发现客户需求(客户需求点分析).ppt

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2、生江湖医生和专业医生 不检查不检查-正确正确检查检查 乱诊断乱诊断-正确诊断正确诊断 乱开处方乱开处方-开正确处方开正确处方营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY 需求分析就是需求分析就是1.收集客户资料收集客户资料 2.分析、发现问题分析、发现问题3.找到、创造需求点找到、创造需求点4.确定客户需要保险的购买点确定客户需要保险的购买点营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY递送保单递送保单发掘准保户发掘准保户说明建议案说明建议案收集客户资料收集客户资料安排约访安排约访接接 近近寻找购买点寻找购买点建议案设计建议案设计售

3、后服务售后服务循循环环营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY需求分析的重要性需求分析的重要性需求分析是接触和说明的桥梁需求分析是接触和说明的桥梁是为客户制作建议书的基础是为客户制作建议书的基础NO。4营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY 新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比1234423140%40%30%30%20%20%10%10%建立信任建立信任 定义定义 客户客户 需求需求 展示商品展示商品成交成交营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY观念的转变观念的转变由由推销推销变为

4、变为 顾问式营销顾问式营销营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY需求分析理念需求分析解决的是需求分析解决的是“为什么要买？为什么要买？”的的 问题问题解决解决“为什么要买？为什么要买？”的问题比解决的问题比解决“买什买什 么？么？”和和“怎样买？怎样买？”更重要！更重要！行销法则：行销法则：首先发现并创造需求首先发现并创造需求 然后推销解决问题的方案然后推销解决问题的方案 营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY搜集客户资料搜集客户资料营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY牢记收集客

5、户资料的目标牢记收集客户资料的目标获得客户详细的个人及家人获得客户详细的个人及家人资料（关注事）资料（关注事）获得客户的感觉类资料获得客户的感觉类资料（关注人）（关注人）发现客户的需求发现客户的需求找出客户的保费预算找出客户的保费预算营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY案例分析：案例分析：先生先生3232岁：航空货运部门经理岁：航空货运部门经理 收入收入8 8万万妻子妻子2727岁：公司会计岁：公司会计 收入收入4 4万万孩子孩子1 1岁岁营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY家庭潜在风险度分析家庭潜在风险度分析生生

6、日日职职业业风风险险社社保保状状况况商商保保状状况况抚抚养养人人数数赡赡养养人人数数每每月月开开销销贷贷款款额额度度投投资资风风险险收收入入比比例例风风险险程程度度人人员员优优先先顺顺序序险险种种优优先先顺顺序序投投保保比比例例资资金金额额度度先先生生1有有 无无 122仟仟/月月无无 221大大病病意意外外太太太太1有有 无无 12112大大病病儿儿子子1教教育育营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY获得客户感觉类资料获得客户感觉类资料个性：个性：喜好喜好平时除了工作之外，您最喜欢什么事情？平时除了工作之外，您最喜欢什么事情？特点：家里决定权的人特点：家

7、里决定权的人 保险方面的事情谁来做决定呢？保险方面的事情谁来做决定呢？谁来支付呢？谁来支付呢？营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY课程回顾课程回顾客户需求的了解和分析的重要性客户需求的了解和分析的重要性怎样在市场中了解客户信息和资料？怎样在市场中了解客户信息和资料？（问问题和倾听）（问问题和倾听）营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY课课后后作作业业 以自己的一个客户以自己的一个客户为例了解客户的信息为例了解客户的信息营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY如何获得客户详细资料如何

8、获得客户详细资料（了解基本福利）（了解基本福利）恭喜您开始关注保险恭喜您开始关注保险,您是不是希望得到您是不是希望得到最适合您的、最真实的信息和建议最适合您的、最真实的信息和建议?为了给您提供最适合您的建议，我需要为了给您提供最适合您的建议，我需要对您的要求和状况有一些了解，方便请教对您的要求和状况有一些了解，方便请教您一些问题吗？您一些问题吗？您和您爱人的工作单位属于公务员、事您和您爱人的工作单位属于公务员、事业单位、企业单位、私营还是外企等？业单位、企业单位、私营还是外企等？这是和我们切身相关的保障，您知道这这是和我们切身相关的保障，您知道这些保险的具体内容吗？些保险的具体内容吗？工作的持

9、续性对每个家庭都很重要，您工作的持续性对每个家庭都很重要，您觉得工作的长期性和稳定性哪个更好些？觉得工作的长期性和稳定性哪个更好些？营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY如何获得客户详细资料？如何获得客户详细资料？（了解承担的责任）（了解承担的责任）父母的年龄越来越大，是否需要您们承父母的年龄越来越大，是否需要您们承担一定的赡养义务？几年后将成为高峰期担一定的赡养义务？几年后将成为高峰期？照片上的孩子真可爱，您非常希望给孩照片上的孩子真可爱，您非常希望给孩子存有足够的教育金吧？您目前给孩子存子存有足够的教育金吧？您目前给孩子存钱的渠道和方法是？您希望的数字

10、是多少钱的渠道和方法是？您希望的数字是多少才够用？才够用？营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY如何获得客户详细资料？如何获得客户详细资料？（了解家庭收入和开销（了解家庭收入和开销）您们家目前每月或每年的开销越来越大吗？您们家目前每月或每年的开销越来越大吗？您们每月的开销大约占收入的多少呢？您们每月的开销大约占收入的多少呢？最大的开销来源于？最大的开销来源于？您家有贷款吗？公积金还是商贷？您家有贷款吗？公积金还是商贷？您和您爱人的收入比例大约您和您爱人的收入比例大约 是多少？是多少？还有什么投资吗？还有什么投资吗？营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BU

11、SINESS UNIVERSITY如何获得客户详细资料？如何获得客户详细资料？（了解客户自身的需求和愿望（了解客户自身的需求和愿望）您们家谁的外出频率高？或经常开车？您们家谁的外出频率高？或经常开车？非常感谢您告诉我这么多重要的信息，非常感谢您告诉我这么多重要的信息，我还非常想知道您的愿望，我还非常想知道您的愿望，依你的看法，人寿保险是否重要？依你的看法，人寿保险是否重要？你是否了解人寿保险的利益或意义？你是否了解人寿保险的利益或意义？您希望您的家庭拥有什么样的保险？您希望您的家庭拥有什么样的保险？您觉得优先考虑的顺序是谁？您觉得优先考虑的顺序是谁？每个月把多少钱存到保险公司比较好？每个月把多

12、少钱存到保险公司比较好？您还有其他的希望吗？您还有其他的希望吗？营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY课程提纲课程提纲掌握不同年龄阶段客户的基本需求掌握不同年龄阶段客户的基本需求如何根据所搜集的资料分析客户需求如何根据所搜集的资料分析客户需求 确定购买点？确定购买点？营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY 准客户基本需求准客户基本需求有哪些有哪些?营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY基本共性的需求基本共性的需求营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERS

13、ITY著名心理学家马斯洛提出了著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论人的五个需求层次理论自我实现自我实现尊重需求尊重需求社会交往社会交往安全需求安全需求生理需求生理需求高级需求高级需求低级需求低级需求营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY10 20 30 80 70 60 50 40 收收入入年龄年龄童童年年时时代代中中学学大大学学发发展展事事业业准准备备退退休休组组织织家家庭庭退退休休阶阶段段个人收入趋势个人收入趋势日常开销日常开销置业计划置业计划退休计划退休计划父母赡养父母赡养子女教育子女教育个人理财的生命周期营营 销销 学学 院院 转 正 培

14、 训BUSINESS UNIVERSITY根据不同年龄阶段的根据不同年龄阶段的需求分析需求分析课课程程内内容容营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY根据不同年龄阶段根据不同年龄阶段的需求分析的需求分析孩子的需求孩子的需求NO。8营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY孩子的基本需求孩子的基本需求教育教育医疗和意外医疗和意外营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY不同生命周期的财务需求分析不同生命周期的财务需求分析准备期：准备期：20-29岁（毕业、就业、结婚期）岁（毕业、就业、结婚期）

15、特点：特点：收入及工作不稳定，收入及工作不稳定，开销大开销大 风险大风险大财务需求：财务需求：积蓄：购房、结婚、进修积蓄：购房、结婚、进修 高保障：吉祥高保障：吉祥/意外意外/大病大病 担心父母的医疗费担心父母的医疗费营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY 基础期：基础期：30-39岁（创业、家庭形成期）岁（创业、家庭形成期）特点：特点：事业、收入持续上升，事业、收入持续上升，子女养育为生活重心，子女养育为生活重心，工作累，工作累，生活负担重生活负担重财务需求：财务需求：还贷高峰期：吉祥、意外还贷高峰期：吉祥、意外提高财产及人寿险保额：提高财产及人寿险保额

16、：大病，安享人生，爱家之约大病，安享人生，爱家之约 准备退休金：松鹤准备退休金：松鹤增加教育金：智慧宝贝、新天寿等增加教育金：智慧宝贝、新天寿等营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY成长期：成长期：40-49岁（子女成熟期）岁（子女成熟期）特点：特点：成人病开始侵袭成人病开始侵袭事业进入高峰期，事业进入高峰期，子女升学压力大子女升学压力大 生活逐渐定型生活逐渐定型财务需求：财务需求：医疗医疗：大病、补贴、报销：大病、补贴、报销养老：松鹤等养老：松鹤等规避遗产税计划：世纪长乐规避遗产税计划：世纪长乐做保守及稳定的投资做保守及稳定的投资营营 销销 学学 院院

17、转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY收成期：收成期：50-59岁（子女独立自主期）岁（子女独立自主期）特点：特点：老年病威胁增强老年病威胁增强 子女婚嫁各自独立子女婚嫁各自独立 财务需求：财务需求：退休金计划：趸交养老金退休金计划：趸交养老金 大病、医疗大病、医疗 合法规避遗产税：世纪长乐合法规避遗产税：世纪长乐营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY退休期：退休期：60岁以后（退休衰老期）岁以后（退休衰老期）特点：特点：因退休收入锐减因退休收入锐减年迈体弱病多年迈体弱病多安心养老安心养老财务需求：财务需求：养老金的合理规划：银行险养老金的合

18、理规划：银行险营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY如何寻找、确认客户的购买点？如何寻找、确认客户的购买点？营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY寻找购买点的目标寻找购买点的目标确认事实确认事实重述感情重述感情对于优先顺序的关心对于优先顺序的关心同意保费的额度同意保费的额度营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY案例分析：案例分析：先生先生3232岁：航空货运部门经理岁：航空货运部门经理 收入收入8 8万万妻子妻子2727岁：公司会计岁：公司会计 收入收入4 4万万孩子孩子1 1岁岁

19、NO。20营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY家庭潜在风险度分析家庭潜在风险度分析生生日日职职业业风风险险社社保保状状况况商商保保状状况况抚抚养养人人数数赡赡养养人人数数每每月月开开销销贷贷款款额额度度投投资资风风险险收收入入比比例例风风险险程程度度人人员员优优先先顺顺序序险险种种优优先先顺顺序序投投保保比比例例资资金金额额度度先先生生1有有 无无 122仟仟/月月无无 221大大病病意意外外64%0.7万万太太太太1有有 无无 12112大大病病27。%0.3万万儿儿子子1教教育育9%9百百营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNI

20、VERSITY家庭状况分析家庭状况分析1.基本福利较好基本福利较好,工作较稳定工作较稳定2.先生的能力强于太太先生的能力强于太太,是收入的主要来源是收入的主要来源.3.孩子孩子1岁岁,未来未来20年是孩子的成长期年是孩子的成长期,也是也是家庭的关键期家庭的关键期.4.先生偏胖先生偏胖,身体较差身体较差,关注医疗保障关注医疗保障.5.关注孩子教育和医疗关注孩子教育和医疗.6.想做全面的财务规划想做全面的财务规划.营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY投资投资比例比例资金资金额度额度一一 意外意外二二 医疗医疗三三 养老养老四四 教育教育 五五 税收税收先生先

21、生64%64%70007000 1 1 2 23 3 太太太太 27.5 27.5%30003000300030002 2 2 23 3 儿子儿子8.5 8.5%900900+2+2万万（趸）（趸）1 11 1 确认需求和优先顺序确认需求和优先顺序营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY课程回顾课程回顾客户需求的了解和分析的重要性客户需求的了解和分析的重要性怎样在市场中了解客户资料怎样在市场中了解客户资料掌握不同年龄阶段客户的基本需求掌握不同年龄阶段客户的基本需求如何根据所搜集的资料分析客户需求如何根据所搜集的资料分析客户需求确定购买点确定购买点营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY课后作业课后作业学习寻找购买点确认学习寻找购买点确认根据上节课的作业，对客户信息的了解根据上节课的作业，对客户信息的了解确认事实，确认客户最关注和担心确认事实，确认客户最关注和担心的问题的问题确认客户问题的优先顺序确认客户问题的优先顺序确认保费的额度确认保费的额度营营 销销 学学 院院 转 正 培 训BUSINESS UNIVERSITY