银保新产品推广方案.pptx

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1、2011银保新产品银保新产品推广方案推广方案目目 录录v一、产品解读一、产品解读v二、销售策略二、销售策略v三、产品组合案例三、产品组合案例v四、推广措施四、推广措施一、产品解读一、产品解读 不确定性继续增加中产阶级迅速壮大负利率格局日渐清晰背景分析之一宏观经济背景分析之二保险市场1、竞争形势要求公司内涵价值进一步提升2、监管环境要求公司进一步差异化经营1.3、市场需求要求让更多客户可以享受国寿投资收益和便捷服务背景分析之三内外部环境v产品定位产品定位 为积极应对市场竞争，提高银为积极应对市场竞争，提高银保渠道核心竞争力；对原有产品进保渠道核心竞争力；对原有产品进行升级改造！行升级改造！推广方

2、案产品解读推广方案产品解读推广方案产品解读推广方案产品解读项目项目鸿泰鸿泰新鸿泰新鸿泰投保范围投保范围3030天天6060周岁周岁3030天天7575周岁周岁交费方式交费方式趸交、年交趸交、年交(同保险同保险期间期间)、月交、月交趸交、趸交、1010年交年交保险期间保险期间5/10/15/205/10/15/20年年5/6/105/6/10年年保险责任保险责任1 1、满期金；、满期金；2 2、疾病身故；、疾病身故；3 3、意外身故。、意外身故。1 1、满期金；、满期金；2 2、疾病身故；、疾病身故；3 3、意外身故。、意外身故。示例：示例：3030岁岁(千元保费）千元保费）1-51-5基本保额

3、：基本保额：104810481-101-10基本保额：基本保额：1144114410-1010-10基本保额：基本保额：106410641-51-5基本保额：基本保额：106310631-101-10基本保额：基本保额：1163116310-1010-10基本保额：基本保额：10681068v新鸿泰卖点：新鸿泰卖点：提高了客户的保提高了客户的保险收益；险收益；提升了产品的内提升了产品的内含价值；含价值；投保范围宽泛！投保范围宽泛！推广方案产品解读推广方案产品解读产品产品理财理财范围范围理财理财方式方式平均年固平均年固定收益率定收益率鸿盈鸿盈3030天天-7070岁岁1-61-61.28%1.2

4、8%1-101-101.60%1.60%3-63-60.98%0.98%3-103-101.11%1.11%5-105-101.12%1.12%10-1510-151.33%1.33%新鸿泰新鸿泰3030天天-7575岁岁1-51-51.26%1.26%1-61-61.3%1.3%1-101-101.63%1.63%10-1010-100.68%0.68%国寿国寿新鸿泰新鸿泰两全两全保险保险（分红型）（分红型）目标市场目标市场 推广方案产品解读推广方案产品解读 1、从职业看、从职业看 A中产阶层中产阶层 B中小企业主中小企业主 C年轻的白领年轻的白领 D工薪阶层工薪阶层 2、从年龄看、从年龄看

5、 A、小孩教育储备金、小孩教育储备金 B、中年人养老储备金、中年人养老储备金 C、老年人中短期理财、老年人中短期理财 3、其它、其它 以前办过鸿泰的客户以前办过鸿泰的客户国寿国寿新鸿泰新鸿泰两全两全保险保险（分红型）（分红型）话术示例话术示例 推广方案产品解读推广方案产品解读刘女士，您看您的钱都放在活期上面，活期的利刘女士，您看您的钱都放在活期上面，活期的利息又不是很高，息又不是很高，多可惜多可惜啊！啊！刘女士，我们银行除了有基金销售，最近还推出刘女士，我们银行除了有基金销售，最近还推出了一个新的理财产品了一个新的理财产品就叫就叫“新鸿泰新鸿泰”！这个产！这个产品理财稳健，保值增值，品理财稳健

6、，保值增值，很适合您这个年龄很适合您这个年龄，这是，这是宣传单，您愿意了解一下吗？宣传单，您愿意了解一下吗？刘女士，现在我们银行又代理了一个最新的银保刘女士，现在我们银行又代理了一个最新的银保产品，叫产品，叫“新鸿泰新鸿泰”，是之前，是之前“鸿泰鸿泰”的升级版，的升级版，也是中国人寿为庆祝银保十年，推出的一个也是中国人寿为庆祝银保十年，推出的一个纪念版纪念版产品产品!功能强大了很多，我给您介绍一下吧。功能强大了很多，我给您介绍一下吧。刘女士，这款新出的保险理财产品，不仅分担人刘女士，这款新出的保险理财产品，不仅分担人生风险，保障家庭责任，还可以让客户与保险公司生风险，保障家庭责任，还可以让客户

7、与保险公司共享投资经营成果共享投资经营成果；非常适合您这样的家庭！；非常适合您这样的家庭！刘女士，我建议您刘女士，我建议您建一个建一个“新鸿泰新鸿泰”帐户帐户 推广方案产品解读推广方案产品解读产品产品附加康友重大疾病保险（附加康友重大疾病保险（2010版）版）投保范围投保范围3030天天6060周岁周岁交费、期间交费、期间同主险同主险重大疾病重大疾病二十种二十种保险责任保险责任1 1、一年内：退保费；、一年内：退保费；2 2、一年后：保险金额；、一年后：保险金额；示例：男示例：男3030岁岁(年交年交1010元）元）1-51-5基本保额：基本保额：194419443-63-6基本保额：基本保额

8、：4324432410-1010-10基本保额：基本保额：65966596推广方案产品解读推广方案产品解读附加附加康友康友重大疾病重大疾病保险保险（2010版）版）20种重疾种重疾 一、恶性肿瘤一、恶性肿瘤二、急性心肌梗塞二、急性心肌梗塞三、脑中风后遗症三、脑中风后遗症四、重大器官移植术或造血干细胞移植术四、重大器官移植术或造血干细胞移植术五、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）五、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）六、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）六、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）七、多个肢体缺失七、多个肢体缺失八、急性或亚急性重症肝炎八、急性或亚急性重症肝炎九

9、、双目失明九、双目失明十、瘫痪十、瘫痪十一、严重阿尔茨海默病十一、严重阿尔茨海默病十二、严重脑损伤十二、严重脑损伤十三、严重帕金森病十三、严重帕金森病十四、严重十四、严重度烧伤度烧伤十五、严重运动神经元病十五、严重运动神经元病十六、重型再生障碍性贫血十六、重型再生障碍性贫血十七、主动脉手术十七、主动脉手术十八、严重多发性硬化症十八、严重多发性硬化症十九、严重系统性红斑狼疮性肾病十九、严重系统性红斑狼疮性肾病二十、严重重症肌无力二十、严重重症肌无力推广方案产品解读推广方案产品解读解读依据解读依据条款条款国寿附加康友重大疾病保险国寿附加康友重大疾病保险（2010版）版）保险期间保险期间第三条第三条

10、 保险期间保险期间本附加合同本附加合同保险保险期间与主合同相同期间与主合同相同 保险责任保险责任第八条第八条 保险费保险费本附加合同保险费本附加合同保险费的的交费方式与主合同相同交费方式与主合同相同 国寿附加康友重大疾病保险国寿附加康友重大疾病保险（2010版）版）保险金额表保险金额表（一次性交付、年交（一次性交付、年交10元保费）元保费）一次性交付一次性交付5年期年期 1-5一次性交付一次性交付6年期年期 1-6一次性交付一次性交付10年期年期 1-10三年交三年交6年期年期 3-6三年交三年交10年期年期 3-10五年交五年交10年期年期 5-10十年交十年交10年期年期 10-10十年交

11、十年交15年期年期 10-15v康友（康友（2010版）卖点：版）卖点：改变：改变：重理财轻保障，重意外轻疾病！重理财轻保障，重意外轻疾病！实现：实现：与银保主打产品进行组合销售！与银保主打产品进行组合销售！在在“理财理财”基础上扩展保障范围；满足基础上扩展保障范围；满足客户更多需求客户更多需求;提高市场关注度和竞争力。提高市场关注度和竞争力。推广方案产品解读推广方案产品解读附加附加康友康友重大疾病重大疾病保险保险（2010版）版）目标市场目标市场 推广方案产品解读推广方案产品解读 1、已经购买过银保产品、已经购买过银保产品 2、对国寿的服务较为满意、对国寿的服务较为满意 3、暂时无大量现金支

12、出、暂时无大量现金支出 4、家人有得过重疾者、家人有得过重疾者 5、年龄在、年龄在60岁以下中老年人岁以下中老年人附加附加康友康友重大疾病重大疾病保险保险（2010版）版）话术示例话术示例 健康才是一切之源。健康才是一切之源。健康保障基金健康保障基金的建立，必的建立，必不可少。不可少。她她可以整存整取，也可以零存整取可以整存整取，也可以零存整取，非常方便。，非常方便。为您为您稳健理财的基础上增添稳健理财的基础上增添了一份高额的重大了一份高额的重大疾病保障疾病保障 高投入就意味着高回报，既然这是一款保障型高投入就意味着高回报，既然这是一款保障型计划，那么计划，那么当您需要的时候，你未来的保障就取

13、决当您需要的时候，你未来的保障就取决于你现在的投入于你现在的投入。买的越多保障越多。买的越多保障越多。没事当存钱，有事不缺钱没事当存钱，有事不缺钱。123更大投保范围更大投保范围 固化更多客户固化更多客户更大销售便利更大销售便利增加大单概率增加大单概率更多销售组合更多销售组合增加销售借口增加销售借口推广方案产品解读推广方案产品解读更多组合更多大单更强劲融资功能更多客户更高收入更易销售613254推广方案产品解读推广方案产品解读二、销售策略二、销售策略重大疾病 推广方案推广方案-销售策略销售策略v1、保疾病种类多：、保疾病种类多：保保20种疾病种疾病v2、生效快：、生效快：被保险人确定得病，可立

14、即被保险人确定得病，可立即获得一笔保险金支付医疗费用。获得一笔保险金支付医疗费用。v3、受益大：、受益大：被保险人如果遭遇不幸，给被保险人如果遭遇不幸，给受益人留下一笔高额的资金维持家人的生受益人留下一笔高额的资金维持家人的生活水平。活水平。产品自身的弊端：产品自身的弊端：1、界定问题：、界定问题：重大疾病条款相对复杂，重大疾病条款相对复杂，病情界线很难确定清楚，容易引起理赔病情界线很难确定清楚，容易引起理赔纠纷。纠纷。2、概率问题：、概率问题：重大疾病保的是重大疾病保的是“重疾重疾”中的中的“重疾重疾”、“万一万一”中的中的“万一万一”。不具有普遍性。不具有普遍性。推广方案推广方案-销售策略

15、销售策略重大疾病保的是重大疾病保的是“重疾重疾”中的中的“重疾重疾”、“万一万一”中的中的“万一万一”。不具有普遍性。不具有普遍性。如何如何唤起客户的重疾防患唤起客户的重疾防患意识意识？推广方案推广方案-销售策略销售策略重大疾病的概率及存活率是多少？重大疾病的概率及存活率是多少？得了重大疾病要花多少钱？得了重大疾病要花多少钱？得了重大疾病谁最痛苦？得了重大疾病谁最痛苦？购买重大疾病险的阻力是哪些？购买重大疾病险的阻力是哪些？推广方案推广方案-销售策略销售策略重大疾病的概率及存活率是多少？重大疾病的概率及存活率是多少？人的人的一生中患重大疾病的概率一生中患重大疾病的概率为为72、超过、超过1/3

16、的人会得癌症、的人会得癌症、10个健康男性中个健康男性中3个会在个会在65岁前得重疾、岁前得重疾、10个健康女性中个健康女性中2个会在个会在65岁前得重疾。岁前得重疾。世界卫生组织调查显示，各类重大疾病的存世界卫生组织调查显示，各类重大疾病的存活率（活率（5年跟踪）男性年跟踪）男性60%，女性，女性70%，存活，存活10年以上的约占患者人数的年以上的约占患者人数的20%以上。以上。人类对大病的人类对大病的治疗治疗会越来越有效。会越来越有效。推广方案推广方案-销售策略销售策略排名排名疾病名称疾病名称发生率发生率1恶性肿瘤恶性肿瘤1.142脑血管病脑血管病1.113心脏病心脏病0.964呼吸系统呼

17、吸系统0.735损伤和中毒损伤和中毒0.32我国常见重大疾病数据（千分之）我国常见重大疾病数据（千分之）推广方案推广方案-销售策略销售策略得了重大疾病要花多少钱？得了重大疾病要花多少钱？重大疾病的治疗手段却往往是手术化重大疾病的治疗手段却往往是手术化疗、放疗、免疫治疗等，需要支付高疗、放疗、免疫治疗等，需要支付高额的医疗费用和住院费用，额的医疗费用和住院费用，少则十万少则十万八万，多则几十万。八万，多则几十万。因为其中包括大因为其中包括大量的进口药、自费药。量的进口药、自费药。推广方案推广方案-销售策略销售策略心肌梗塞心肌梗塞早期发现早期发现12万，血管复通手术万，血管复通手术5万元以上万元以

18、上癌症癌症520万不等万不等慢性肾衰竭慢性肾衰竭透析：透析：400元元/次次 23次次/周周 换肾：换肾：1015万元万元动脉搭桥手术动脉搭桥手术一条桥一条桥5万元左右万元左右主动脉手术主动脉手术710万元万元脑中风脑中风5万元以上万元以上严重烧伤严重烧伤10万元以上，完全医好约万元以上，完全医好约20万万康复代价康复代价推广方案推广方案-销售策略销售策略得了重大疾病谁最痛苦？得了重大疾病谁最痛苦？除了你自己，最痛苦的人就是你除了你自己，最痛苦的人就是你的亲人。十指连心，家庭里的任的亲人。十指连心，家庭里的任何一个人得重病，都会使何一个人得重病，都会使一个家一个家庭庭背上沉重的十字架。背上沉重

19、的十字架。推广方案推广方案-销售策略销售策略购买重大疾病险的阻力是哪些？购买重大疾病险的阻力是哪些？1 1、重大疾病是小概率、重大疾病是小概率2 2、重大疾病是巨灾、重大疾病是巨灾3 3、保险交费高、保险交费高4 4、等需要时再买、等需要时再买上篇上篇-传播策略传播策略1 1、重大疾病、重大疾病是小概率是小概率这种病不可能这种病不可能轮到我？轮到我？逐个突破消费阻力1 1、无论概率多无论概率多少，永远只有两少，永远只有两种可能。得或者种可能。得或者不得。不得。阻力一阻力一破解一破解一2 2、重大疾病保重大疾病保险，就像一把降险，就像一把降落伞，在你发生落伞，在你发生意外的时候，给意外的时候，给

20、你缓冲的能力，你缓冲的能力，让你不至于一下让你不至于一下跌到地面！跌到地面！2 2、重大疾病、重大疾病是巨灾是巨灾得了这种病，得了这种病，就彻底完了。就彻底完了。阻力二阻力二破解二破解二逐个突破消费阻力3 3、保险交费、保险交费高高每年交每年交这么多，有点这么多，有点贵。贵。3 3、疾病不是意外，、疾病不是意外，而是生命中必须而是生命中必须计算的成本。计算的成本。用用年收入的购年收入的购买重大疾病保险买重大疾病保险不算高。不算高。阻力三阻力三破解三破解三逐个突破消费阻力云南省月最低工资标准：云南省月最低工资标准：一类地区一类地区470470元元二类地区二类地区405405元元三类地区三类地区3

21、50350元元一年一年：405124051248604860元元4860548605243243元元4 4、等需要时、等需要时再买。再买。4 4、氧气和水是每氧气和水是每个人都需要的，但个人都需要的，但平平时谁时谁会珍惜它呢会珍惜它呢？只有在缺氧缺水？只有在缺氧缺水时时才会感才会感觉觉到它的到它的珍珍贵贵，保，保险险也是也是如如此。此。阻力四阻力四破解四破解四逐个突破消费阻力形成我们的销售策略一从观念切入传播概念一：什么都不怕，就怕这20种病传播概念二：得了大病，怎么办？传播概念三：病倒了，谁撑你一把？形成我们的销售策略一从视觉切入 关于产品与消费者之间 的视觉联想绿色绿色生命生命健康健康三、

22、产品组合三、产品组合介绍介绍 v1 鸿友鸿友A款款保障计划：新保障计划：新鸿鸿泰泰+康康友友推广方案组合案例推广方案组合案例v鸿友鸿友A款款保障计划：新保障计划：新鸿鸿泰泰+康康友友推广方案组合案例推广方案组合案例总投入：总投入：101000元元综合保险金：综合保险金：172760元元固定固定5800 10年红利年红利 1.7倍重疾倍重疾固定固定1.05%浮动浮动2-6 1.7倍重疾倍重疾v2鸿友鸿友B款款保障计划：保障计划：鸿鸿盈盈+康康友友推广方案组合案例推广方案组合案例v鸿友鸿友B款款保障计划：保障计划：鸿鸿盈盈+康康友友推广方案组合案例推广方案组合案例意外最高：意外最高：166800元

23、元红利红利重疾最高：重疾最高：126920元元红利红利固定固定4600 10年红利年红利 2.5倍重疾倍重疾+2倍意外倍意外固定固定1.13%+浮动浮动2-6+2.5倍重疾倍重疾+2倍意外倍意外四、推广措施四、推广措施 v（一）组织实施（一）组织实施v1、实施方式、实施方式 对内：对内：分公司层面对各县支公司进行培训启动分公司层面对各县支公司进行培训启动 对外：对外：各机构对各网点一对一培训各机构对各网点一对一培训 v2、组织领导、组织领导 组组 长：长：各分公司分管副总各分公司分管副总 副组长：副组长：各分公司银行保险部经理各分公司银行保险部经理 责任人：责任人：各县支公司分管经理各县支公司

24、分管经理 成成 员：员：各分（县支）公司讲师、组训、督训各分（县支）公司讲师、组训、督训推广方案推广措施推广方案推广措施v（二）培训安排（二）培训安排v1、培训方式、培训方式 内部培训：内部培训：对分管经理、讲师、组训、督训、客户经理进行对分管经理、讲师、组训、督训、客户经理进行 集中统一培训，结训时必须进行全体参训人员通关。集中统一培训，结训时必须进行全体参训人员通关。渠道培训：渠道培训：（1）优先对各渠道重点人员进行培训）优先对各渠道重点人员进行培训 （2）优先对各渠道重点网点进行培训）优先对各渠道重点网点进行培训 （3）由县支公司进行网点覆盖进行培训）由县支公司进行网点覆盖进行培训 v2

25、、时间安排、时间安排 （1）内部：内部：12.2021日；日；渠道、网点渠道、网点：12.2228日日 （2）内部：内部：12.2123日；日；渠道、网点渠道、网点：12.2428日日 （3）内部：内部：12.30日前；日前；渠道、网点渠道、网点：1.20日前日前推广方案推广措施推广方案推广措施v（三）新产品启动（三）新产品启动v1、启动时间：、启动时间：筹备筹备提前沟通，达成共识提前沟通，达成共识 启动启动2011年年1月月1日日（各渠道同时）（各渠道同时）v2、启动模式、启动模式 （1）统一由分公司启动，然后由分公司组织相关人员到各县支公司）统一由分公司启动，然后由分公司组织相关人员到各县

26、支公司进行启动进行启动 （2）拉布标、礼品赠送、企划设计、新产品发布会；）拉布标、礼品赠送、企划设计、新产品发布会；（3）开门红）开门红首买日、首买周、首买月首买日、首买周、首买月v3、要求、建议：、要求、建议：A、充足的宣传资料，以及全国销售情况及时反馈到各分公司、充足的宣传资料，以及全国销售情况及时反馈到各分公司 B、希望省公司讲师到各分公司进行指导、希望省公司讲师到各分公司进行指导 C、省公司加大对两款新险种的宣传力度（电视、媒体等）、省公司加大对两款新险种的宣传力度（电视、媒体等）推广方案推广措施推广方案推广措施感感 谢！谢！v所有讲师培训班的老师们！所有讲师培训班的老师们！v大理分公司大理分公司刘刘 瑛老师瑛老师v楚雄分公司楚雄分公司马艳芳老师马艳芳老师v曲靖分公司曲靖分公司徐文敏老师徐文敏老师v玉溪分公司玉溪分公司邓邓 黎老师黎老师v德宏分公司德宏分公司张文佳老师张文佳老师v迪庆支公司迪庆支公司李儒钟老师李儒钟老师谢谢大家！谢谢大家！2011银保新产品推广方案银保新产品推广方案