怎样销售研华EC产品dgci.pptx

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1、 如何销售研华产品如何销售研华产品如何销售研华产品如何销售研华产品 段剑波段剑波 2019-11-131选择研华嵌入式电脑意味着选择研华嵌入式电脑意味着v你销售的是代表世界领导品牌的嵌入式电脑你销售的是代表世界领导品牌的嵌入式电脑v你将得到研华遍布全国的市场、技术、物流支持你将得到研华遍布全国的市场、技术、物流支持v你将得到研华持续的培训你将得到研华持续的培训v你将得到行业全球最新、最丰富的资讯支持、令你将得到行业全球最新、最丰富的资讯支持、令你掌握世界行业最新技术与发展动态你掌握世界行业最新技术与发展动态2如果你销售研华嵌入式电脑取得优异业绩如果你销售研华嵌入式电脑取得优异业绩证明证明你具备

2、销售世界领先产品的你具备销售世界领先产品的 能力能力3基本素质基本素质 人际沟通技巧 知识 销售技巧4知识知识v对公司的了解对公司的了解v对公司产品了解对公司产品了解v对客户产品了解对客户产品了解v对客户需求了解对客户需求了解v对产品应用的了解对产品应用的了解v对产业发展趋势了解对产业发展趋势了解v对科学新知了解对科学新知了解5沟通技巧沟通技巧v维持与客户之良好关系维持与客户之良好关系v维持与公司平行部门之良好关系维持与公司平行部门之良好关系v具有与各阶层沟通能力具有与各阶层沟通能力v具有与各类型人沟通能力具有与各类型人沟通能力6销售技巧销售技巧v有效的识别客户需求有效的识别客户需求v赢得客户

3、的尊敬与信任赢得客户的尊敬与信任v给客户最佳解决方案给客户最佳解决方案v有效掌握完全资讯有效掌握完全资讯v平衡能力平衡能力v化解阻碍的能力化解阻碍的能力v达成业绩目标的能力达成业绩目标的能力7销售品牌产品步骤销售品牌产品步骤 品牌产品靠价值而不是价格赢得客户！品牌产品靠价值而不是价格赢得客户！你每一次与客户接触都在传递价值。你需要向客户你每一次与客户接触都在传递价值。你需要向客户 传传递许多有价值的资讯。递许多有价值的资讯。销售自己销售自己销售公司销售公司销售产品销售产品让客户接受你让客户接受你让客户接受公司让客户接受公司让客户接受公司的产品与服务让客户接受公司的产品与服务8如何如何3分钟让客

4、户留下好印象分钟让客户留下好印象v如何如何3分钟让客户留下好印象分钟让客户留下好印象v业务人员的专业形象业务人员的专业形象专业公文包专业公文包 产品知识产品知识,行业概念行业概念 领带领带,皮带皮带,鞋袜鞋袜 笔记本笔记本 专用名片夹专用名片夹,笔笔 正式西装正式西装,女裙女裙 笔记本计算机笔记本计算机,手机手机 9产品销售特点产品销售特点v 客户在研发阶段决定采用非常理性的采购行客户在研发阶段决定采用非常理性的采购行为为v 客户最需要的是为他解决问题客户并非什么客户最需要的是为他解决问题客户并非什么 问题都已经解决，就问题都已经解决，就“等等”着你送去一块板。着你送去一块板。v 最有效的销售

5、方式与客户密切的沟通最有效的销售方式与客户密切的沟通v结论：业务员的精神、知识、技能、资源利用结论：业务员的精神、知识、技能、资源利用能力是决定成败的关键！能力是决定成败的关键！10研华产品销售基本要领研华产品销售基本要领找到找到“对的客户对的客户”彻底了解客户需求彻底了解客户需求拼命解决客户的问题拼命解决客户的问题11收寻潜在客户收寻潜在客户嵌入式电脑销售步骤嵌入式电脑销售步骤 找到找到“对对”的客户的客户找到找到“对对”的客户的客户彻底理解客户需求彻底理解客户需求客户沟通客户沟通拼命解决客户问题拼命解决客户问题提供解决方案提供解决方案通过产品测试通过产品测试保障供应、服务保障供应、服务12

6、：搜寻潜在客户：搜寻潜在客户v目的：最大限度收集可能客户的名单目的：最大限度收集可能客户的名单v 信念：信念：v 一网打尽一网打尽v 一个都不少一个都不少13：搜寻潜在客户：搜寻潜在客户v展览会展览会,研讨会研讨会 v v网络宣传网络宣传 v杂志广告杂志广告v现有客户现有客户v客户客户,朋友介绍朋友介绍 v电话名录电话名录,产业组织会员名册产业组织会员名册14：搜寻潜在客户需要的能力：搜寻潜在客户需要的能力v产品知识、应用范围产品知识、应用范围v使用各种搜寻工具的能力使用各种搜寻工具的能力v人脉资源人脉资源15应用案例应用案例 人机界面 监护仪 保全/影像监控系统 监控安防设备彩票机 交通运输

7、自动化 车载视频 零售服务系统电力测距仪 楼宇/家庭自动化 电力测试 企业电子商务电力控制仪 嵌入式计算机解决方案 电容老化机实验室测试系统 电信设备/局端设备 售卡机多媒体 信息设备 数控机床 多媒体电话 通讯设备多媒体信息平台/信息终端机 网络/服务器专用设备 防火墙网络存取应用 飞镖机 网络数据储存 工业自动化系统服务供货商 过程控制 心电图 火化机 信息终端机场显示器 行车计算机应用 机台运动控制 视频控制仪遥测与监控系统 计算机电话整合平台 医疗/保健远程分散监控系统 自动化测试机台 运动控制设备16：收寻潜在客户：收寻潜在客户v目的：在可能的客户中，确认客户的状态目的：在可能的客户

8、中，确认客户的状态v客户状态分为四类：客户状态分为四类：v 1.正在使用竞争对手嵌入式电脑的客户；正在使用竞争对手嵌入式电脑的客户；v 2.准备使用嵌入式电脑的客户；准备使用嵌入式电脑的客户；v 3.还未计划使用，但在可预计时间可能使还未计划使用，但在可预计时间可能使用嵌入式电脑的客户；用嵌入式电脑的客户；v 4.没有使用计划的客户。没有使用计划的客户。v你要找的潜在就在准备使用嵌入式电脑的客你要找的潜在就在准备使用嵌入式电脑的客户中户中17：收寻潜在客户：收寻潜在客户v根据接触方便程度，确定初次接触方式（电话、根据接触方便程度，确定初次接触方式（电话、拜访）拜访）v一定要找对人（知道该公司产

9、品准备或已经使一定要找对人（知道该公司产品准备或已经使用嵌入式电脑的人）用嵌入式电脑的人）v 目标：开发部工程师、采购员目标：开发部工程师、采购员18：收寻潜在客户：收寻潜在客户v 电话拜访难点：电话拜访难点：v 1.电话能否一次就找到合适的人；电话能否一次就找到合适的人；v 2.找到的人能否第一次就告诉你需要的信找到的人能否第一次就告诉你需要的信息（客户是否使用嵌入式电脑）息（客户是否使用嵌入式电脑）v 技巧：技巧：v 1.如何通过接线小姐这一关如何通过接线小姐这一关v 2.如何打电话（语气、语调、内容）如何打电话（语气、语调、内容）19：收寻潜在客户：收寻潜在客户v直接拜访难点：直接拜访难

10、点：v 1.进入客户公司找到合适的人；进入客户公司找到合适的人；v 2.找到的人能否第一次就告诉你需要的信息（客找到的人能否第一次就告诉你需要的信息（客户是否使用嵌入式电脑）户是否使用嵌入式电脑）v技巧：技巧：v 1.如何通过接待小姐这一关如何通过接待小姐这一关v 2.如何如何3分钟让客户留下好印象分钟让客户留下好印象v 3.不要占用客户太多时间不要占用客户太多时间v 4.资料准备资料准备v提醒：初次拜访的目的是让客户接受你！提醒：初次拜访的目的是让客户接受你！20：收寻潜在客户：收寻潜在客户v提示：拜访结束后要做的事提示：拜访结束后要做的事v 1.一定要向客户道谢，索取客户联系方一定要向客户

11、道谢，索取客户联系方式；式；v 2.如果是潜在客户，一定要提供公司产如果是潜在客户，一定要提供公司产品型品型 录；录；v 3.一定要索取客户公司资料；一定要索取客户公司资料；v 4.离开客户公司一定要给接待小姐打招离开客户公司一定要给接待小姐打招呼问候。设呼问候。设 法知道接待小姐的姓氏。最法知道接待小姐的姓氏。最好的结果是从接待小姐处拿到客户公司的好的结果是从接待小姐处拿到客户公司的v 内部联系电话本内部联系电话本21：收寻潜在客户：收寻潜在客户v指标：客户名录数量指标：客户名录数量v提醒：不要忘了建立自己的客户档案提醒：不要忘了建立自己的客户档案v研华公司市场部可以为各位提供服务研华公司市

12、场部可以为各位提供服务22：找到：找到“对对”的客户的客户v准备使用产品的客户未必就是准备使用产品的客户未必就是“对对”的客户。的客户。v什么客户是研华产品什么客户是研华产品“对对”的客户：的客户：v 1.年需求量大约在几百几千片；年需求量大约在几百几千片；v 2.年采购量大约在年采购量大约在20100万元；万元；v 3.客户的产品定位在中高端特定市场（客户产品有较高的售价）客户的产品定位在中高端特定市场（客户产品有较高的售价）v 4.客户规模中等、具有相当的技术开发能力、有成功推广类似客户规模中等、具有相当的技术开发能力、有成功推广类似产品的产品的 经验经验v 5。客户更加关注供应商的品牌、

13、质量、供应、服务。客户更加关注供应商的品牌、质量、供应、服务v找到找到“对对”的客户可以事半功倍的客户可以事半功倍v找到找到“对对”的客户可令你更容易做成交易的客户可令你更容易做成交易v途径：项目建议书、可行性报告、对客户公司全方位的了解途径：项目建议书、可行性报告、对客户公司全方位的了解23：找到对的客户：找到对的客户 错的客户：错的客户：模糊不清的客户模糊不清的客户 对的客户：对的客户：订购量订购量10000片以上；片以上；客户产品客户产品定位中高档，年需定位中高档，年需 估计公司产品价格超过估计公司产品价格超过 求量在几求量在几十到几千（十到几千（10万万100万）；万）；客户预计售价客

14、户预计售价40%以上以上；客户有成客户有成功经营同类产品的经验；功经营同类产品的经验；客户只是作为科学研究；客户只是作为科学研究；公司产品公司产品占客户产品预计售价占客户产品预计售价20%以内；以内；客户产品定位太新而且客户从未客户产品定位太新而且客户从未 客户明显客户明显关注品牌、质量、服务关注品牌、质量、服务 经营过同类产品；经营过同类产品；24：彻底了解客户需求：彻底了解客户需求 1.了解客户需求；了解客户需求；2.了解客户决策体系（决策方式、决策人、了解客户决策体系（决策方式、决策人、影影 响人）响人）3.了解竞争对手在客户方面的行动和影响了解竞争对手在客户方面的行动和影响 25：彻底

15、了解客户需求：彻底了解客户需求v了解客户公司基本情况：了解客户公司基本情况：v公司名称公司名称 组织机构组织机构v地址地址 年营业额年营业额v公司联系电话公司联系电话 员工人数员工人数v公司传真公司传真 主营业务主营业务v公司网址公司网址 主要产品主要产品v公司联系方式公司联系方式 邮邮 编编v途径：网站、公司资料、客户内部联系人等等途径：网站、公司资料、客户内部联系人等等26：彻底了解客户需求：彻底了解客户需求v为了解决客户的问题，必须先了解客户的为了解决客户的问题，必须先了解客户的 需求，需求，这是基础这是基础v 技术要求技术要求 进度要求进度要求 成本要求成本要求 质量要求质量要求v 服

16、务要求服务要求 供应要求供应要求 外围设备、配件要求外围设备、配件要求v 个人需求个人需求v提示：客户需求是多方面的，不能只了解其中一部提示：客户需求是多方面的，不能只了解其中一部分，否则，就不能真正解决他的问题。要主动提分，否则，就不能真正解决他的问题。要主动提问，了解他的全面需求，不能仅等他提出要求。问，了解他的全面需求，不能仅等他提出要求。27：彻底了解客户需求：彻底了解客户需求v了解项目：了解项目：v 1.目的：预测项目的潜在价值、项目进程目的：预测项目的潜在价值、项目进程v 2.了解客户项目的基本情况了解客户项目的基本情况v 途径：拿到客户项目建议书、项目可行性途径：拿到客户项目建议

17、书、项目可行性报告、与客户项目负责人直接沟通。报告、与客户项目负责人直接沟通。28：彻底了解客户需求：彻底了解客户需求产品尺寸产品尺寸内存内存显示器显示器网络功能网络功能串口串口并口并口软驱软驱声卡声卡视频视频扩展总线扩展总线功耗功耗应用环境应用环境其它要求其它要求29：彻底了解客户需求：彻底了解客户需求v竞争对手的活动竞争对手的活动v 那家竞争对手？那家竞争对手？v 提供什么产品？提供什么产品？v 与客户谁联系（与客户的关系）？与客户谁联系（与客户的关系）？v 竞争产品测试情况？竞争产品测试情况？v 竞争产品的报价？竞争产品的报价？v 竞争对手业务员？竞争对手业务员？v 途径：你的联系人、前

18、台接待员途径：你的联系人、前台接待员30：提供解决方案：提供解决方案v目的：解决客户的问题目的：解决客户的问题v方法：根据对客户需求的了解，为客户提供解决方案。方法：根据对客户需求的了解，为客户提供解决方案。v技巧：技巧：v 1.先了解客户同类产品公司已成功应用的方案和准备提先了解客户同类产品公司已成功应用的方案和准备提供给客户解决方案的产品应用情况。（研华拥有行业最多、供给客户解决方案的产品应用情况。（研华拥有行业最多、最为完善的应用方案资料库）包括相关的外围设备。最为完善的应用方案资料库）包括相关的外围设备。v 2.研华、研华、随时准备为你们提供支持。随时准备为你们提供支持。v 3.充分利

19、用研华庞大的信息资源：充分利用研华庞大的信息资源：v ；31：提供解决方案：提供解决方案项目标题项目标题系统要求系统要求解决方案解决方案方案特点方案特点32：提供解决方案：提供解决方案简单明了的架构图简单明了的架构图关键技术说明关键技术说明特点特点性价比性价比注意对方的能力注意对方的能力33 测试及议价测试及议价要点：要点：1.准确了解客户技术需求；准确了解客户技术需求；2.了解客户外围设备；了解客户外围设备；3.与公司、密切合作，与公司、密切合作，随时解决客户的问题随时解决客户的问题 提示：这一阶段要保持密切接触、注意了解竞争产品的测试提示：这一阶段要保持密切接触、注意了解竞争产品的测试结果

20、。结果。客户普通的工程师可能在这一阶段对你有很大帮助。客户普通的工程师可能在这一阶段对你有很大帮助。34 测试及议价测试及议价v议价议价v 客户对价格的接受度取决于：客户对价格的接受度取决于：v 1.产品技术、性能符合客户需求产品技术、性能符合客户需求v 2.客户对你服务的满意程度客户对你服务的满意程度v 3.客户对公司品牌的认知、认同度客户对公司品牌的认知、认同度v 4.客户的产品价值与定位客户的产品价值与定位v 5.客户对竞争对手上述客户对竞争对手上述4项标准的评价。项标准的评价。35 签订合同签订合同v采用标准合同格式采用标准合同格式v注意合同风险注意合同风险v密切跟踪初期的供货交期、质

21、量、财务问题密切跟踪初期的供货交期、质量、财务问题v将客户关系转交给相关的同事。将客户关系转交给相关的同事。36 1.客户信息客户信息2.需求分析需求分析3.项目信息项目信息4.决策流程及客户关键人员信息决策流程及客户关键人员信息5.销售策略与计划销售策略与计划6.竞争分析竞争分析7.客户项目市场分析客户项目市场分析8.获取订单可行性分析获取订单可行性分析9.研华解决方案研华解决方案37Thank you!38谢谢3月-2306:19:4306:1906:193月-233月-2306:1906:1906:19:433月-233月-2306:19:432023/3/156:19:439、静夜四无

22、邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。06:19:4406:19:4406:193/15/2023 6:19:44 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2306:19:4406:19Mar-2315-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。06:19:4406:19:4406:19Wednesday,March 15,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2306:19:4406:19:44March 15,202314、他乡生白发，旧国见青山。15三月20236:19:44上午06:19:443月

23、-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月236:19上午3月-2306:19March 15,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/156:19:4406:19:4415 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。6:19:44上午6:19上午06:19:443月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。06:19:4406:19:4406:193/15/2023 6:19:44 AM11、成功就是日

24、复一日那一点点小小努力的积累。3月-2306:19:4406:19Mar-2315-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。06:19:4406:19:4406:19Wednesday,March 15,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2306:19:4406:19:44March 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15三月20236:19:44上午06:19:443月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月236:19上午3月-2306:19March 15,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2

25、023/3/156:19:4406:19:4415 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。6:19:44上午6:19上午06:19:443月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:19:4406:19:4406:193/15/2023 6:19:44 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2306:19:4406:19Mar-2315-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:19:4406:19:4406:19Wednesday,March 15

26、,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2306:19:4406:19:44March 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15三月20236:19:44上午06:19:443月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月236:19上午3月-2306:19March 15,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/156:19:4406:19:4415 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:19:44上午6:19上午06:19:443月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉