销售工作总结和工作计划.pptx

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1、尊敬的各位领导、各位同事：尊敬的各位领导、各位同事：新年好。新年好。首先，向各位领导和同事表示真诚的感谢。首先，向各位领导和同事表示真诚的感谢。“吃水不忘吃水不忘挖井人挖井人”，销售工作取得的任何成绩，和公司领导的关怀及，销售工作取得的任何成绩，和公司领导的关怀及各位同事的努力支持是分不开的。失去了后方的支撑和推动，各位同事的努力支持是分不开的。失去了后方的支撑和推动，前方的销售工作将寸步难行。前方的销售工作将寸步难行。现在我把本年度销售工作现在我把本年度销售工作、存在问题存在问题及解决思路及解决思路向领导向领导和同志们进行简要汇报和同志们进行简要汇报,汇报共分两部分：汇报共分两部分：一、年度

2、工作回顾一、年度工作回顾 二、存在的问题及解决思路二、存在的问题及解决思路年度工作汇报年度工作汇报第1页/共14页 一、主要工作回顾一、主要工作回顾 军工是市场龙头，民用是有利补充，两者相互促进，相军工是市场龙头，民用是有利补充，两者相互促进，相得益彰。按公司整体市场思路和方向，我们在过去的销售年得益彰。按公司整体市场思路和方向，我们在过去的销售年度中，主要做了以下工作：度中，主要做了以下工作：（一）进行了广泛的市场调研活动。（一）进行了广泛的市场调研活动。我们通过各种方式的调研活动，如网络、展会、客户访我们通过各种方式的调研活动，如网络、展会、客户访问等方式，收集市场资料，进行市场分析，包括

3、客户密集区问等方式，收集市场资料，进行市场分析，包括客户密集区域、密集产业、采购周期、采购时机、客户贡献、本行业状域、密集产业、采购周期、采购时机、客户贡献、本行业状态、主要竞争对手状况（产品优劣势、价格、主要营销手段）态、主要竞争对手状况（产品优劣势、价格、主要营销手段）等。通过以上活动，我们可以做到有的放矢，以达到精准营等。通过以上活动，我们可以做到有的放矢，以达到精准营销、高效营销。销、高效营销。年度工作汇报年度工作汇报-主要工作主要工作第2页/共14页 （二）进行了频繁的营销活动（二）进行了频繁的营销活动 在过去的销售年度中，我们共联系客户在过去的销售年度中，我们共联系客户1200余家

4、、余家、3500余人次，投递产品宣传手册余人次，投递产品宣传手册2200余份，拜访接待客户余份，拜访接待客户200余人次，参加行业展会多次，取得了明显的营销效果；余人次，参加行业展会多次，取得了明显的营销效果；年度工作汇报年度工作汇报-主要工作主要工作第3页/共14页 （三）注重销售骨干的培养（三）注重销售骨干的培养 人才是营销的核心资源，本部门组建两年来，积极发挥人才是营销的核心资源，本部门组建两年来，积极发挥团队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，团队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，销售人员大部分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、销售人员大部分从零开始，

5、对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、约谈、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、约谈、招投标、合同签订等一系列招投标、合同签订等一系列“以团队为主体以团队为主体”的言传身教式的言传身教式培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。年度工作汇报年度工作汇报-主要工作主要工作第4页/共14页 （四）营销体系初步形成（四）营销体系初步形成 根据营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详根据营销工作的具体内容和工作流程

6、，我们建立了详尽尽而明晰的客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、而明晰的客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续后续服务、销售成本等在内的一系列的信息都记录在案，形成了服务、销售成本等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。根据以上信息，对市场进行了多种分析，包括客户区域根据以上信息，对市场进行了多种分析，包括客户区域分析、行业分析、趋势分析、机会分析、客户贡献分析、成分析、行业分析、趋势分析、机会分析、客户贡

7、献分析、成本分析、绩效分析等，以掌握营销活动的一般规律，进行举本分析、绩效分析等，以掌握营销活动的一般规律，进行举一反三，持续一反三，持续完完善善业务流程业务流程。年度工作汇报年度工作汇报-主要工作主要工作第5页/共14页 （五）重塑客户关系概念，构建立体化的客户关系网络，（五）重塑客户关系概念，构建立体化的客户关系网络，我们将双向的客户关系，发展为多元化的客户关系。一方面，我们将双向的客户关系，发展为多元化的客户关系。一方面，建立起公司和客户之间的纵向关系，另一方面又努力发挥桥建立起公司和客户之间的纵向关系，另一方面又努力发挥桥梁作用，建立起客户和客户之间的横向关系，形成了多元互梁作用，建立

8、起客户和客户之间的横向关系，形成了多元互动、立体交叉、充满活力、自我扩张的客户关系网络。动、立体交叉、充满活力、自我扩张的客户关系网络。（六）根据不断变化的客户需求，向公司提出合理化建（六）根据不断变化的客户需求，向公司提出合理化建议，提高公司产品的市场适应能力。议，提高公司产品的市场适应能力。年度工作汇报年度工作汇报-主要工作主要工作第6页/共14页 二、存在的问题及解决思路二、存在的问题及解决思路 问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但问题需要问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但问题需要认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断发认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们

9、不断发展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是我们下个销售年度努力目标之所在。我们下个销售年度努力目标之所在。问题有四：问题有四：年度工作汇报年度工作汇报-存在的问题及解决思路存在的问题及解决思路第7页/共14页 （一）尚未建立高效、规范的营销体系和业务流程（一）尚未建立高效、规范的营销体系和业务流程 营销，是一个复杂而系统的工程。我们需要建立一套高营销，是一个复杂而系统的工程。我们需要建立一套高效、规范、而不失灵活的营销体系和业务流程，来完成这样效、规范、而不失灵活的营销体系和业务流程，来完成这样的工程。比如营销业务流程中的客户

10、管理、渠道管理、价格的工程。比如营销业务流程中的客户管理、渠道管理、价格管理、订单管理、合同管理、成本核算、绩效考核等，都应管理、订单管理、合同管理、成本核算、绩效考核等，都应该有统一、严格的标准和规范。该有统一、严格的标准和规范。年度工作汇报年度工作汇报-存在的问题及解决思路存在的问题及解决思路第8页/共14页 （二）尚未真正建立起富有活力和战斗力的营销团队（二）尚未真正建立起富有活力和战斗力的营销团队 市场如战场，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，市场如战场，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须建立一只有共同目标、有激情、有战斗力、有凝聚力的必须建立一只有共同目标、有激情、有战斗力、

11、有凝聚力的营销团队。游击战固然灵活，但要取得市场的压倒性优势，营销团队。游击战固然灵活，但要取得市场的压倒性优势，还是需要有相当规模的兵团作战。还是需要有相当规模的兵团作战。年度工作汇报年度工作汇报-存在的问题及解决思路存在的问题及解决思路第9页/共14页 （三）市场宣传力度不足，品牌号召力有待加强（三）市场宣传力度不足，品牌号召力有待加强 营销分为营和销，即市场宣传和销售两部分。两者的关营销分为营和销，即市场宣传和销售两部分。两者的关系为空中力量和地面部队的关系。现代化战争离不开空中打系为空中力量和地面部队的关系。现代化战争离不开空中打击，我们也应该大力加强空中力量的建设，依托航天品牌优击，

12、我们也应该大力加强空中力量的建设，依托航天品牌优势，广泛进行对外宣传，提高公司品牌形象，以保持公司在势，广泛进行对外宣传，提高公司品牌形象，以保持公司在市场空间中的优势地位。如市场空间中的优势地位。如Intel、Microsoft、包括行业内、包括行业内的的PCB、LMS等，我们并不见他们的销售人员满天飞，但他等，我们并不见他们的销售人员满天飞，但他们的业绩却让我们望其项背。们的业绩却让我们望其项背。年度工作汇报年度工作汇报-存在的问题及解决思路存在的问题及解决思路第10页/共14页 （四）质量和用户服务需要进一步完善（四）质量和用户服务需要进一步完善 个人认为，产品质量和用户服务，应该是营销

13、体系中极个人认为，产品质量和用户服务，应该是营销体系中极其重要的两个内容。在买方市场背景下，我们应该以服务者其重要的两个内容。在买方市场背景下，我们应该以服务者的心态，向用户提供最优质的产品和最卓越的服务，以应用的心态，向用户提供最优质的产品和最卓越的服务，以应用为本，切实帮助用户解决实际问题。从华为为本，切实帮助用户解决实际问题。从华为“狼狼”文化中的文化中的抢肉者到抢肉者到“蜂蜂“文化中的酿蜜者、奉献者角色的演变，以及文化中的酿蜜者、奉献者角色的演变，以及海尔海尔“真诚到永远真诚到永远”的企业理念，都能使我们体会到企业应的企业理念，都能使我们体会到企业应该由单纯的利润攫取者向忠诚的用户服务

14、者的角色变革。我该由单纯的利润攫取者向忠诚的用户服务者的角色变革。我们愿意和各部门共同努力，使我们的产品质量和服务更加贴们愿意和各部门共同努力，使我们的产品质量和服务更加贴近用户需求。近用户需求。年度工作汇报年度工作汇报-存在的问题及解决思路存在的问题及解决思路第11页/共14页 以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、思路和努力方向，我相信，只要有各位领导、同事的支持和思路和努力方向，我相信，只要有各位领导、同事的支持和帮助，一切问题将迎刃而解。帮助，一切问题将迎刃而解。年度工作汇报年度工作汇报-存在的问题及解决思路存在的问题及解决思路第12页/共14页 “牛年扬鞭奋蹄，免年疾走如飞牛年扬鞭奋蹄，免年疾走如飞”，在新的一年里，我，在新的一年里，我们将服从公司大局，听从领导安排，潜心挖掘市场，用心服们将服从公司大局，听从领导安排，潜心挖掘市场，用心服务客户，争取取得更好的销售业绩。务客户，争取取得更好的销售业绩。最后，诚挚的祝大家新最后，诚挚的祝大家新春春快乐，阖家幸福，大吉大利。快乐，阖家幸福，大吉大利。谢谢大家！谢谢大家！年度工作汇报年度工作汇报-结束语结束语第13页/共14页感谢您的观看！第14页/共14页