市场细分目标市场定位.pptx

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1、市场细分目标市场定位市场细分目标市场定位2 2第一节：市场细分第一节：市场细分第一节：市场细分第一节：市场细分一、市场细分战略的产生与发展一、市场细分战略的产生与发展一、市场细分战略的产生与发展一、市场细分战略的产生与发展 大量营销阶段大量营销阶段大量营销阶段大量营销阶段 产品差异化营销阶段产品差异化营销阶段产品差异化营销阶段产品差异化营销阶段 目标营销阶段目标营销阶段目标营销阶段目标营销阶段第1页/共29页3 3二、市场细分的含义和作用二、市场细分的含义和作用 根据消费者需求和消费习惯的差根据消费者需求和消费习惯的差异，将整体市场划分为由消费需求大异，将整体市场划分为由消费需求大致接近的消费

2、者群体所组成的子市场致接近的消费者群体所组成的子市场群。群。第2页/共29页4 4市场细分的作用市场细分的作用有利于企业发现市场机会有利于企业发现市场机会有利于企业发现市场机会有利于企业发现市场机会有利于企业掌握目标市场的特点有利于企业掌握目标市场的特点有利于企业掌握目标市场的特点有利于企业掌握目标市场的特点有利于企业制定适当的营销组合策略有利于企业制定适当的营销组合策略有利于企业制定适当的营销组合策略有利于企业制定适当的营销组合策略有利于提高企业的竞争能力有利于提高企业的竞争能力有利于提高企业的竞争能力有利于提高企业的竞争能力第3页/共29页5 5三、市场细分的标准三、市场细分的标准市场细分

3、的原则市场细分的原则可衡量性可衡量性可接近性可接近性实效性实效性稳定性稳定性案例：郑州亚细亚案例：郑州亚细亚第4页/共29页6 6市场细分的标准（消费者市场）市场细分的标准（消费者市场）地地 理理 因因 素素人人 口口 因因 素素心心 理理 因因 素素行行 为为 因因 素素人口因素：年龄、性别、收入、职业等人口因素：年龄、性别、收入、职业等心理因素：社会阶层、生活方式、个性等心理因素：社会阶层、生活方式、个性等行为因素：行为因素：购买时机、购买时机、寻求利益寻求利益、使用状况、使用状况、使使 用频率、用频率、忠实程度忠实程度、待购阶段、待购阶段、态度态度Next第5页/共29页7 7寻求利益寻

4、求利益 消费者购买商品寻求的主要利益是什么消费者购买商品寻求的主要利益是什么 寻求某种利益的消费者是哪些人寻求某种利益的消费者是哪些人 市市场场上上的的竞竞争争品品牌牌各各自自适适合合哪哪些些利利益益以以及及哪些利益还没有得到满足哪些利益还没有得到满足第6页/共29页8 8牙膏市场利益细分牙膏市场利益细分利益细分利益细分人口统计特征人口统计特征 行为特征行为特征心理特征心理特征符合该利益的符合该利益的品牌品牌价廉物美价廉物美男性男性大量使用者大量使用者自主性强者自主性强者大减价品牌大减价品牌防治牙病防治牙病大家庭大家庭大量使用者大量使用者忧虑保守者忧虑保守者品牌品牌A A、E E洁齿美容洁齿美

5、容青年青年吸烟者吸烟者社交活动多者社交活动多者 品牌品牌B B口味清爽口味清爽儿童儿童留兰香型爱好留兰香型爱好者者喜欢享乐者喜欢享乐者品牌品牌C C、DD第7页/共29页9 9忠实程度忠实程度专一的忠诚者专一的忠诚者动摇的忠诚者动摇的忠诚者转移的忠诚者转移的忠诚者犹豫不定者犹豫不定者第8页/共29页1010四、评价细分市场四、评价细分市场 细分市场足够大细分市场足够大 有充分的市场潜力有充分的市场潜力 与企业资源优势相吻合与企业资源优势相吻合 竞争对手少竞争对手少第9页/共29页1111市场潜量的含义市场潜量的含义：是指在一定的市场营销环境条件下，当行业市场是指在一定的市场营销环境条件下，当行

6、业市场营销费用逐渐增高时，市场需求大到的极限值。营销费用逐渐增高时，市场需求大到的极限值。市场需求市场潜量市场预测市场最小量市场营销计划费用第10页/共29页1212繁荣期衰退期市场潜量（繁荣期）市场潜量（衰退期）市场需求市场营销费用市场潜量与环境变化第11页/共29页1313第二节第二节 目标市场选择目标市场选择一、目标市场的含义：一、目标市场的含义：是指企业决定要进入的那个市场部分，也是指企业决定要进入的那个市场部分，也即是企业在市场细分的基础上，根据自身特长即是企业在市场细分的基础上，根据自身特长意欲为之服务的那部分顾客群体。意欲为之服务的那部分顾客群体。第12页/共29页1414二、目

7、标市场选择策略二、目标市场选择策略可供选择的目标市场策略可供选择的目标市场策略无差异性目标市场策略无差异性目标市场策略差异性目标市场策略差异性目标市场策略集中性目标市场策略集中性目标市场策略第13页/共29页1515l l 无差异性目标市场策略无差异性目标市场策略定义：定义：优点：成本的经济性优点：成本的经济性缺点：无法满足各种不同的需要缺点：无法满足各种不同的需要市场营销组合市场第14页/共29页1616 差异性目标市场策略差异性目标市场策略定义：定义：优点：提高企业的应变能力优点：提高企业的应变能力 分散风险分散风险 提高销售总量提高销售总量缺点：成本大缺点：成本大 经营资源分散经营资源分

8、散第15页/共29页1717市场营销组合A子市场A市场营销组合B子市场B市场营销组合C子市场C差异市场营销第16页/共29页1818集中性目标市场策略集中性目标市场策略定义：定义：优点：深入了解消费者潜在需要优点：深入了解消费者潜在需要 专业化经营专业化经营缺点：风险较大缺点：风险较大市场营销组合子市场子市场子市场第17页/共29页1919三、影响目标市场选择的因素三、影响目标市场选择的因素企业的资源特点企业的资源特点产品特点产品特点产品市场生命周期产品市场生命周期市场特点市场特点竞争者的战略竞争者的战略第18页/共29页2020第三节第三节 目标市场定位目标市场定位一、目标市场定位的含义一、

9、目标市场定位的含义 是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。定位就是要设法建立一种定位就是要设法建立一种定位就是要设法建立一种定位就是要设法建立一种竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势第19页/共29页2121二、产品定位的步骤二、产品定位的步骤识别潜在的竞争优势识别潜在的竞争优势企业核心竞争优势定位企业核心竞争优势定位制定发挥核心竞争优势的战略制定发挥核心竞争优势的战略 再定位再定位需求偏好的变化需求偏好的变化竞争定位的威胁竞争定位的威胁企业自身的要求企业自身的

10、要求第20页/共29页2222目标市场定位的策略目标市场定位的策略填补策略填补策略：将自己的产品定位在目前的市场空缺部分。将自己的产品定位在目前的市场空缺部分。并存策略并存策略：将自己的产品定位在现有竞争者的产品附将自己的产品定位在现有竞争者的产品附近。近。取代策略取代策略：将竞争对手赶出原来的位置，自己取而代将竞争对手赶出原来的位置，自己取而代之。之。第21页/共29页2323三、目标市场定位战略三、目标市场定位战略 产品差异化产品差异化 服务差异化服务差异化 人员差异化人员差异化 形象差异化形象差异化第22页/共29页2424四、企业形象设计四、企业形象设计 一个企业树立了良好的形象，一旦

11、为社会一个企业树立了良好的形象，一旦为社会公众所接受和承认，企业极其所有产品也会为公众所接受和承认，企业极其所有产品也会为社会公众所信赖。社会公众所信赖。企业形象的概念企业形象的概念是指公众对企业活动的整体评价。是指公众对企业活动的整体评价。第23页/共29页2525企业形象设计企业形象设计CICI与与CISCISCICI：Corporate Identity Corporate IdentityCISCIS：Corporate Identity System Corporate Identity SystemCI CI 策划包含两方面的含义：策划包含两方面的含义：识别具有统一性识别具有统一性

12、识别具有独立性或差异性识别具有独立性或差异性第24页/共29页2626CISCIS的主要内容的主要内容理念识别（理念识别（MIMI）行为识别（行为识别（BIBI）视觉识别（视觉识别（VIVI）第25页/共29页2727理念识别理念识别对企业独特的文化、价值观与经营宗旨的策划。对企业独特的文化、价值观与经营宗旨的策划。包括：包括：企业的宗旨企业的宗旨企业的社会责任企业的社会责任企业倡导的特定的价值观念企业倡导的特定的价值观念第26页/共29页2828行为识别行为识别 以特定的企业理念为基础的企业独特的行为以特定的企业理念为基础的企业独特的行为方式及其特征的谋划。方式及其特征的谋划。包括：包括：企业干部、职工教育企业干部、职工教育企业福利计划企业福利计划企业工作环境设计企业工作环境设计企业生产、营销策略企业生产、营销策略企业废弃物的处理企业废弃物的处理企业研究与发展政策等企业研究与发展政策等第27页/共29页2929视觉识别视觉识别 将企业理念系统地外化的过程，其目将企业理念系统地外化的过程，其目的是运用现代设计手段构造一个与其他的是运用现代设计手段构造一个与其他企业卓然相别的企业视觉标志系统。企业卓然相别的企业视觉标志系统。企业名称企业名称企业和品牌的标志企业和品牌的标志企业形象的造型、图案企业形象的造型、图案企业宣传标语、口号企业宣传标语、口号第28页/共29页