销售员职业发展技巧.pptx

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1、课程说明一、课程内容 本课程将和您一起探讨销售员如何获得更好的职业发展。我们首先通过赢在工作，让您了解如何成为一个受欢迎、有价值的职业人，然后通过研讨销售员应具备的职业品质和知识技能，来让大家了解应该如何去发展自己，使自己成为卓越的销售员。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第1页/共96页课程说明二、培训对象所有销售员中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第2页/共96页课程说明三、培训注意事项 此课程是入职培训课程的一部分。如果您是在进行入职

2、培训时学习本课程，需要在学习前，和培训经理沟通，了解培训经理的要求，并在培训后按照培训经理的要求进行考试。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第3页/共96页课程说明四、如何学习本课程 在培训过程中，讲师会和学员互动，安排学员做一些思考，并把思考结果记录在讲义上。在培训时，要认真配合讲师的引导，积极思考，并记录下自己不足的地方，以便在今后的职业发展中加以改善。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第4页/共96页培训目标234掌握正确的职业观念掌

3、握通过工作获得职业发展的技巧了解销售员应具备的品质了解一个优秀销售员应掌握的技能中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第5页/共96页销售员职业发展技巧第一部分 赢在工作第二部分 销售员应该具备的职业品质第三部分 优秀销售员应具备的知识和技能中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第6页/共96页中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n一三二案例分析：河东与河西“客户”导向与公司

4、共赢四在工作中提升自我价值第一部分 赢在工作第7页/共96页案例分析河东与河西中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第8页/共96页案例分析吴小明大学毕业后应聘到兴旺公司做销售员，现在工作已经将近一年了。在这一年中，吴小明非常不开心。他觉得兴旺公司的销售经理陈青对自己一点都不重视，自到兴旺公司以来,陈青很少将重要定单交给他,每次，只要陈经理得到重要的客户信息，都一定会交给张小姐。显然，张小姐是他的嫡系。吴小明只能靠自己摸些小鱼小虾来生存。当然，销售冠军总是张小姐的，而自己通常都垫底。对于陈经理对员工的不公正态度，吴小明非

5、常不满。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第9页/共96页马上辞职，这种经理不值得为他工作能忍就忍，这年头不好找工作和经理沟通一下，争取经理的重视其 他如果你是吴小明，你会怎么做？中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第10页/共96页案例分析现在，吴小明实在是忍无可忍，他想辞职，但又怕工作不好找，于是，他找自己好朋友王岳一起吃饭，商量应该怎么办。都是职场新人，王岳也没有经验。为了帮助自己的哥们，王岳带着自己的哥哥一同赴约，他觉得哥哥已经在职场

6、上混了几年，应该比较有经验。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第11页/共96页案例分析在听了吴小明的介绍后，王岳的哥哥说：“如果你觉得不开心，可以辞职，不过，你现在辞职还早了些，你没有做过什么大订单，客户资源和经验都不足，再去找工作也找不到什么好工作。依我看，你再忍一忍，你要和销售经理搞好关系，取得他的信任，争取让他给你接触大客户的机会，等你羽翼丰满了，你就可以跳槽了。”中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第12页/共96页案例分析吴小明觉

7、得非常有道理，于是，他开始了新的行动。首先，吴小明变得很忠诚，他不再会将自己打车和吃饭的发票混着报销；其次，他工作非常卖力，凡是销售经理交待的事情，无论份内份外，他都积极努力地去做。在销售工作方面，吴小明也很努力，虽然只有小鱼小虾，但是，吴小明尽力而为，销售业绩居然也不断上涨。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第13页/共96页案例分析几个月后，吴小明的努力有了回报。有一天，陈经理把他叫到办公室，让他协助自己做一个大订单。这是一个非常好的学习机会。为了以后陈经理还给自己这样的机会，吴小明使出了浑身解术，力争每项工作都

8、做得漂亮。结果，吴小明又得到了第二次、第三次机会中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第14页/共96页案例分析又过了一年，王岳哥哥所在的公司缺销售员，让大家帮忙推荐。这让王岳的哥哥想起了那个在偷偷学艺的吴小明，于是，他问王岳：“你那个同学怎么样了，让他到我们公司来试试如何？”王岳哈哈大笑：“你想都不用想，人家现在混得爽着呢,是陈经理眼中的红人,去年销售额排名第二，大有替代张小姐的趋势。”中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第15页/共96页案例

9、分析“怎么会这样？这回不辞职了？”王岳的哥哥问。“还辞什么职？现在，陈经理得到重要的客户信息都优先往他这里送，每次做重要订单，都会让他参与。据说，主管销售的副总经理都对他不错。我看这样发展下去，等陈经理提升或者跳槽，这小子混个经理什么的都说不定。”中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第16页/共96页俗话说：三十年河东，三十年河西，这话真不假。一年前还备受排斥的吴小明，转眼之间，就成了公司的红人。你能帮忙分析一下，为什么吴小明的地位有如此你能帮忙分析一下，为什么吴小明的地位有如此巨大的转变吗？巨大的转变吗？中 国 销

10、售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第17页/共96页一三二案例分析：河东与河西“客户”导向与公司共赢四在工作中提升自我价值第一部分 赢在工作中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第18页/共96页赢在工作的核心理念“客户”导向中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第19页/共96页情景二情景一一家办公设备租赁企业将他的业务介绍寄给了100家公司，有10家公司约业务员上门面谈，最后三家

11、公司租用了他们的设备。吴先生正在找工作，他将简历寄给了20家公司，有 5家公司通知他面试，最后 2家公司通知他上班。请比较下述两个情景，你认为它们有相似之处吗？为什么？中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第20页/共96页中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n职场中的“客户”导向雇佣者是我们的“客户”！客户掌握着成交大权！满足客户需求的“供应商”才能赢得订单！为“客户”创造价值的“供应商”才有利润！创造价值越大，“价格”越高第21页/共96页什么

12、是职场中的客户需求？让我们一起来阅读一本发行量创纪录的畅销书致加西亚的信 注：以下内容摘自致加西亚的信中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第22页/共96页背景介绍一百多年前的一个傍晚，出版家艾尔伯特哈伯德与家人喝茶时受儿子的启发，创作了一篇名为致加西亚的信的文章，刊登在菲士利人杂志上。杂志很快就告罄，纽约中心铁路局的乔治丹尼尔一次要求订购十万册以书籍方式印刷的致加西亚的信，在车站发放。俄罗斯铁道部长西拉克夫亲王也让人将此书译成俄文，发给俄罗斯铁路工人和士兵人手一册。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l

13、 e s t r a i n i n g.c o m.c n第23页/共96页背景介绍日俄战争期间，日本人在每个俄罗斯士兵的尸体上都发现了这本小册子，他们断定这肯定是一件十分有价值的东西,于是,就有了日文版。日本天皇下令，每一位日本政府官员、士兵乃至平民都要人手一册致加西亚的信。到一九一五年作者逝世为止，致加西亚的信的印数高达40，000，000册，创造了一个作家的有生之年一本图书销售量的历史记录。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第24页/共96页背景介绍其后的80余年，该书被翻译成所有的文字，许多政府、军队和企业

14、都将此书赠给士兵和职员，作为培养士兵、职员敬业守则的必读书。美国总统布什在任州长时，曾在这本小硬皮书里签名，把它赠送给所有的部属；许多跨国大公司要求所有员工人手一册的情况更是不胜枚举。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第25页/共96页正文如果你为一个人工作，以上帝的名义：为他干！如果他付给你薪水，让你得以温饱，为他工作称赞他，感谢他，支持他的立场，和他所代表的机构站在一起。如果能捏得起来，一盎司忠诚相当于一磅智慧！中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o

15、m.c n第26页/共96页正文在所有与古巴有关的事情中，有一个人常常令我无法忘怀。美西战争爆发以后，美国必须马上与西班牙反抗军队首领加西亚将军取得联系。加西亚将军隐藏在古巴辽阔的崇山峻岭中没有人知道确切的地点，因而无法送信给他。但是，美国总统必须尽快地与他建立合作关系。怎么办？有人对总统推荐说：“有一个名叫罗文的人，如果有人能找到加西亚将军，那个人一定就是他。”中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第27页/共96页正文于是，他们将罗文找来，交给他一封信写给加西亚的信。关于那个名叫罗文的人，如何拿了信，将它装进一个油纸

16、袋里，打封，吊在胸口藏好，如何在3个星期之后,徒步穿越一个危机四伏的国家，将信交到加西亚手上这些细节都不是我想说的，我要强调的重点是：美国总统将一封写给加西亚的信交给了罗文,罗文接过信后，并没有问：“他在哪里？”中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第28页/共96页正文像罗文这样的人，我们应该为他塑造一座不朽的雕像，放在每一所大学里。年轻人所需要的不仅仅是学习书本上的知识，也不仅仅是聆听他们的种种教诲，而是更需要一种敬业精神，对上级的托付，立即采取行动，全心全意去完成任务“把信送给加西亚。”加西亚将军已不在人世，但现在

17、还有其他的“加西亚”。没有人能经营好这样的企业虽然需要众多人手，但是令人吃惊的是，其中大部分人碌碌无为，他们要么没有能力，要么根本不用心。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第29页/共96页正文懒懒散散，漠不关心、马马虎虎的工作态度，对于许多人来说似乎已经变成常态。除非苦口婆心、威逼利诱地强迫他们做事，或者，请上帝创造奇迹，派一名天使相助，否则，这些人什么也做不了。不信的话我们来做个试验：此刻你正坐在办公室里-有6名职员在等待安排任务。你将其中一位叫过来,吩咐他说:“请帮我查一查百科全书，把克里吉奥的生平做成一篇摘要

18、。”他会静静回答：“好的，先生。”然后立即去执行吗？中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第30页/共96页正文我敢说他绝对不会，他会用满脸狐疑的神色盯着你，提出一个或数个问题：他是谁呀？他去世了吗？哪套百科全书？百科全书放在哪儿？这是我的工作吗？为什么不叫乔治去做呢？急不急？你为什么要查他？中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第31页/共96页正文我敢以十比一的赌注跟你打赌，在你回答了他所提出的问题，解释了如何去查那些资料，以及为什么要查的理由

19、之后，那个职员会走开，去吩咐另外一个职员帮助他查某某的资料，然后回来告诉你，根本就没有这个人。当然，我也许会输掉赌注，但是根据平均率法则，我相信自己不会输。真的，如果你很聪明，就不应该对你的“助理”解释，克里吉奥编在什么类，而不是什么类，你会面带笑容地说：“算啦。”然后自己去查。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第32页/共96页正文这种被动的行为，这种道德的愚行，这种意志的脆弱，这种姑息的作风，有可能将这个社会带到“三个和尚没水喝”的危险境界。如果人们都不能为了自己而自动自发，你又怎么能期待他们为别人服务呢？咋看起

20、来，任何一家公司都有可以分担工作的人选，但事实真的如此吗？你登广告征求一名速记员，应征者中，十有八九不会拼也不会写，他们甚至认为这些都无所谓。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第33页/共96页正文这种人能把信带给加西亚吗？“你看那个职员。”一家大公司的总经理对我说。“看到了，怎么样？”“他是个不错的会计，但是，如果我派他到城里去办个小差事，他也许能够完成任务，但也可能中途走进一家酒吧。而到了闹市区，他甚至可能忘记自己是来干什么的。”这种人你能派他送信给加西亚吗？中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l

21、e s t r a i n i n g.c o m.c n第34页/共96页正文最近，我们经常听到许多人对那些“收入微薄而毫无出头之日”以及“但求温饱却无家可归”的人表示同情，同时将那些雇主骂的体无完肤。但是，从没有人提到，有些老板如何一直到白发苍苍，都无法使那些不求上进的懒虫勤奋起来，也没有人谈及，有些雇主如何持久而耐心地希望感动那些当他一转身就投机取巧、敷衍了事的员工，使他们能振作起来。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第35页/共96页正文在每家商店和工厂，都有一些常规性的调整过程。公司负责人经常送走那些无法对

22、公司有所贡献的员工，同时也吸纳新的成员。无论业务如何繁忙，这种整顿一直在进行着。只有当经济不景气，就业机会不多的时候，这种整顿才会有明显的效果那些无法胜任工作、缺乏才干的人，都被摈弃在工厂的大门之外，只有那些最能干的人，才会被留下来。为了自己的利益，每个老板只会留住那些最优秀的职员那些能“把信送给加西亚”的人。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第36页/共96页正文我认识一个十分聪明的人，但是却缺乏自己独立创业的能力，对他人来说也没有丝毫价值，因为他总是偏执地怀疑自己的老板在压榨他，或者有压榨他的意图。他既没有能力指

23、挥他人，也没有勇气接受他人的指挥。如果你让他“送封信给加西亚”，他的回答极有可能是：“你自己去吧。”中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第37页/共96页正文我知道，与那些四肢残缺的人相比，这种思想不健全的人是不值得同情的。相反，我们应该对那些用毕生精力去经营一家大企业的人表示同情和敬意：他们不会因为下班的铃声而放下工作。他们因为努力去使那些漫不经心、拖拖拉拉、被动偷懒、不知感恩的员工有一份工作而日增白发。许多员工不愿意想一想，如果没有老板们付出的努力和心血，他们将挨饿和无家可归。中 国 销 售 培 训 网w w w.

24、e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第38页/共96页正文我是否说得太严重了？不过，即使整个世界变成一座贫民窟，我也要为成功者说几句公道话他们承受了巨大的压力，导引众人的力量，终于取得了成功。但是他们从成功中又得到了什么呢?一片空虚,除了食物和衣服外，一无所有。我曾为了一日三餐而为他人工作，也曾当过老板，我深知两方面的种种酸甜苦辣。贫穷是不好的，贫苦是不值得赞美的，衣衫褴褛更不值得骄傲，但并非所有的老板都是贪婪者、专横者，就像并非所有的人都是善良者一样。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m

25、.c n第39页/共96页正文我钦佩那些无论老板是否在办公室都努力工作的人，我敬佩那些能够把信交给加西亚的人。他们静静地把信拿去，不会提任何愚笨的问题，更不会随手把信丢进水沟里，而是全力以赴地将信送到。这种人永远不会被解雇，也永远不必为了要求加薪而罢工。文明，就是孜孜不倦地寻找这种人才的一段长久过程。这种人无论有什么样的愿望都能够实现。在每个城市、村庄、乡镇,以及每个办公室、商店、工厂,他们都会受到欢迎。世界上急需这种人才，这种能够把信送给加西亚的人。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第40页/共96页谁将把信送给加

26、西亚？中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第41页/共96页这本书为什么会畅销？谁买了这本书？这本书及其畅销的经历带给你什么启示？思 考中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第42页/共96页中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n职场中的“客户”视角客户喜欢可以信客户喜欢可以信赖，关注他感受、赖，关注他感受、并全力支持他的并全力支持他的“供应商供应商”客户花钱客户花钱“购买

27、购买”你的能力，是为你的能力，是为了实现自己的梦了实现自己的梦想，而不是为了想，而不是为了实现你的梦想实现你的梦想第43页/共96页不惜代价挽留不惜代价挽留挽留挽留可替换可替换淘汰淘汰职业金字塔中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第44页/共96页中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n成为畅销品获取高收入保持职业稳定“客户”视角的意义第45页/共96页如果你为一个人工作，以上帝的名义：为他干！如果他付给你薪水，让你得以温饱，为他工作称赞他，感谢他

28、，支持他的立场，和他所代表的机构站在一起。如果能捏得起来，一盎司忠诚相当于一磅智慧！中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第46页/共96页小结：“客户”导向在职场中，雇佣者是我们的客户只有满足客户需求才能获得良好的职业发展客户需要欣赏他、感谢他、积极主动地帮助他实现梦想的“供应商”中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第47页/共96页中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n

29、一三二案例分析：河东与河西“客户”导向与公司共赢四在工作中提升自我价值第一部分 赢在工作第48页/共96页 认同企业 努力为企业发展做贡献2 用积极的态度去争取自我实现3三、与公司共赢中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第49页/共96页 认同企业认同企业的意义如何认同企业中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第50页/共96页认同企业的意义被公司接受和认同，获得更好的发展机会加强自己的实力，提高销售业绩中 国 销 售 培 训 网w w w.e

30、s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第51页/共96页如何认同企业了解公司的企业文化，并融入公司自动维护企业形象遵守企业的规章制度中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第52页/共96页 努力为企业发展做贡献2为什么要为企业发展做贡献？如何为企业发展做贡献？中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第53页/共96页李先生的烦恼李先生所在的企业是一个很有名的企业，但是最近忙着托朋友找工作，急急的想跳槽。中 国 销 售

31、培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第54页/共96页为什么要为企业发展做贡献？同舟共济获得更多学习和锻炼的机会获得更多的晋升和发展中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第55页/共96页如何为企业发展做贡献？自动、自发地工作在决策之前，积极地贡献自己的思想在决策之后，做一个出色的执行者中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第56页/共96页 用积极的态度去争取自我实现3请先回答下面的问题

32、：你自己的职业愿景是什么？你的企业的愿景是什么？中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第57页/共96页 用积极的态度去争取自我实现3请先回答下面的问题：你自己的职业愿景是什么？你的企业的愿景是什么？好了，让我们来自测一下好了，让我们来自测一下中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第58页/共96页一三二案例分析：河东与河西“客户”导向与公司共赢四在工作中提升自我价值第一部分 赢在工作中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t

33、 r a i n i n g.c o m.c n第59页/共96页 培养良好的职业习惯 掌握相关的专业知识和专业技能2 积累资源3四、在工作中提升自我价值中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第60页/共96页 培养良好的职业习惯理性地对待工作，保证稳定的工作品质保持积极的工作态度养成敬业的工作习惯学习自律与合作中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第61页/共96页 培养良好的职业习惯理性地对待工作，保证稳定的工作品质保持积极的工作态度养成敬业的

34、工作习惯学习自律与合作中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第62页/共96页故事分享连环节中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第63页/共96页故事分享陈小姐是M公司的前台小姐，很多人都对她不满意，因为她对来访的人经常很冷淡，有时会让客户不高兴。当然，陈小姐也不是总态度不好，大多数情况下,陈小姐还是表现不错的。不过,陈小姐是一个比较情绪化的人，当心情不好的时候，待人就会很冷淡，甚至态度恶劣。行政部经理也根据大家的反应和陈小姐谈过话，但是，陈小姐

35、说：“谁还没个心情不好的时候？你们以为我是机器人?你们365天每天表现都一样吗？”由于陈小姐是某个重要人物介绍来的，不敢开除她，行政部经理劝说无效，也就拿她毫无办法了。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第64页/共96页故事分享一天，陈小姐扁桃体发炎，发高烧，正好家里没人，陈小姐只好自己硬撑着到离家较近的一个小医院去打针。陈小姐拿着青霉素走进注射室，看见护士正在擦皮鞋，一边擦鞋，一边说：“护士长不是说我表现不好吗？我这回还就表现不好了，我让她看看。”看到陈小姐进来，护士恶狠狠地说：“干嘛？”陈小姐心里很生气，心想：“

36、废话，到注射室能干嘛？”但是，又不敢得罪护士，只好忍着气说：“大夫，我打针。”“趴那儿！”护士一声令下，然后扔下皮鞋，手也不洗，用注射器吸了药液，也不用手扶，一个“飞针”就扎进了陈小姐的臀部，陈小姐刚感到针扎入，护士的针就又拔了出来，那药水几乎是在一秒钟内注入陈小姐体内的。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第65页/共96页故事分享陈小姐疼坏了，起来对护士大喊：“有你这么打针的吗？”护士说：“我就这么打针，有本事你别来打。”陈小姐当即表示要去找院长，这时,另一位护士过来解劝：“小姐,您别生气,张护士平时是我们这儿打针

37、最好的护士，这不刚受了点冤枉气，心情不好，您多包涵。”陈小姐一听更生气了：“她心情不好就可以拿病人撒气？心情不好怎么啦，打针是她的工作”说到这儿，陈小姐似乎想起了什么，住了嘴。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第66页/共96页关于连环节的思考陈小姐会想到什么？这个故事说明了什么问题我们在平时的工作中有没有陈小姐和张护士的表现？能举一个实例吗？中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第67页/共96页理性地对待工作工作是一种承诺工作是一种责任理性

38、的工作态度是你事业发展的基础中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第68页/共96页 培养良好的职业习惯理性地对待工作，保证稳定的工作品质保持积极的工作态度养成敬业的工作习惯学习自律与合作中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第69页/共96页如果你不满腔热情地投入工作，你将被满腔热情地炒了鱿鱼。中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第70页/共96页理性地对待工作，保证稳定

39、的工作品质保持积极的工作态度养成敬业的工作习惯学习自律与合作 培养良好的职业习惯中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第71页/共96页正确的职业态度以此为生精于此道中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第72页/共96页理性地对待工作，保证稳定的工作品质保持积极的工作态度养成敬业的工作习惯学习自律与合作 培养良好的职业习惯中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第73页/共9

40、6页学习自律与合作团队利益最大化被团队成员所接受中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第74页/共96页良好的职业习惯是你成功的保障理性地对待工作，保证稳定的工作品质保持积极的工作态度养成敬业的工作习惯学习自律与合作中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第75页/共96页 掌握相关的专业知识和专业技能2明确所需的知识和技能精益求精不断学习善于总结中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m

41、.c n第76页/共96页 积累资源3经验人脉资源客户资源中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第77页/共96页小结：赢在工作 一、案例分析：河东与河西 二、“客户”导向 三、与公司共赢 四、在工作中提升自我价值中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第78页/共96页销售员职业发展技巧第一部分 赢在工作第二部分 销售员应该具备的职业品质第三部分 优秀销售员应具备的知识和技能中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a

42、i n i n g.c o m.c n第79页/共96页进取心一三二四第二部分 销售员应该具备的职业品质五六积极心态充满智慧地诚实信守承诺坚韧不拔，永不放弃客户导向：帮助客户成功中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第80页/共96页 你的人生是由你自己来定义的 雄心壮志是进取心的基础2 坚定不移地努力是实现雄心的唯一途径3一、进取心中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第81页/共96页 销售是一个高挫折的职业 不同心态决定你的思维和行为方式2

43、积极心态是成功人士的必备素质3二、积极心态中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第82页/共96页 真诚：人际交往首要因素 真诚而不失去信任：巧妙地扬长避短2三、充满智慧的诚实中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第83页/共96页 建立信用 慎重承诺2四、信守承诺中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第84页/共96页 丢掉失败，走向成功 坚持不懈2五、坚韧不拔，永不放弃中

44、 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第85页/共96页 坚持不懈2 马拉松销售 随时有威胁 随时有机会中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第86页/共96页 客户需要帮助 为客户思考，为客户提供支持2 提供满意的客户服务3六、客户导向：帮助客户成功中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第87页/共96页小结：销售员应具备品质一、进取心二、积极心态三、充满智慧地诚实四、信守承

45、诺五、坚韧不拔，永不放弃六、客户导向：帮助客户成功中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第88页/共96页销售员职业发展技巧第一部分赢在工作第二部分销售员应该具备的职业品质第三部分优秀销售员应具备的知识和技能中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第89页/共96页优秀销售员应具备的知识一三二优秀销售员应具备的技能优秀销售员的成长阶梯第三部分 优秀销售员应具备的知识和技能中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n

46、 i n g.c o m.c n第90页/共96页一、优秀销售员应具备的知识中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第91页/共96页二、优秀销售员应具备的技能沟通技能销售技能谈判技能策略技能职业礼仪自我管理技能我们客户竞争对手中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第92页/共96页中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n职业化：商务礼仪、基本沟通技巧职业化：商务礼仪、基本沟通技

47、巧公司知识、产品知识公司知识、产品知识客户知识客户知识竞争知识竞争知识 销售技能：电话技能、拜访技能销售策略销售策略、谈判技能谈判技能三、优秀销售员的成长阶梯具备基本的职业素质具备基本的职业素质产品专家产品专家顾问式销售员顾问式销售员客户顾问客户顾问有影响力的顾问式销售员有影响力的顾问式销售员睿智的睿智的、有影响力有影响力的顾问式销售员的顾问式销售员第93页/共96页总结与回顾：销售员职业发展技巧第一部分 赢在工作第二部分 销售员应该具备的职业品质第三部分 优秀销售员应具备的知识和技能中 国 销 售 培 训 网w w w.e s a l e s t r a i n i n g.c o m.c n第94页/共96页谢 谢！谢 谢第95页/共96页感谢您的观看！第96页/共96页