(高职)1(2)发现客户--搜寻目标客户ppt课件.ppt

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1、1项目一：寻找客户项目一：寻找客户任务二：任务二：搜寻目标客户搜寻目标客户 本单元是六个项目中的第一个项目的第二个子项目（高职）1(2)发现客户-搜寻目标客户教学目标教学目标教学目标教学目标能够正确的选择恰当的目标客户能力目标掌握寻找目标客户的方法知识目标具有高度的热忱和服务心、勇敢坚韧和强烈的自信心和意志力；具有吃苦精神和严谨的工作态度具有团队合作意识、协作能力和勇于实践永于创新的精神素质目标（高职）1(2)发现客户-搜寻目标客户 情景情景A银行给予的中小企业授信额度产品的准入标准需要银行给予的中小企业授信额度产品的准入标准需要达到以下要求：达到以下要求：1年销售规模达到年销售规模达到300

2、0万以上，核实收入万以上，核实收入(发票收入发票收入)2000万以上；万以上；2现金流量净额现金流量净额0；3经营利润经营利润0；4资产负债率资产负债率70%；5无不良信用记录，法律诉讼等；无不良信用记录，法律诉讼等；6企业核心负责人工作企业核心负责人工作2年以上。年以上。请学生通过完成金融客户分类、寻找目标客户、目标请学生通过完成金融客户分类、寻找目标客户、目标客户确定三个任务，找出符合条件的目标客户。客户确定三个任务，找出符合条件的目标客户。（高职）1(2)发现客户-搜寻目标客户任务提出任务提出通过沈阳（当地）企业网【沈阳（当地）企业名录】找出以下行业中，年销售规模达到3000万以上的客户

3、（填表格），并向大家展示所用搜寻目标客户的方法。（高职）1(2)发现客户-搜寻目标客户三、目标客户应该具备的基本条件三、目标客户应该具备的基本条件二、二、选择目标客户应该考虑的问题选择目标客户应该考虑的问题一、公司客户需求特点一、公司客户需求特点分析分析知识准备知识准备四、搜集目标客户的方法四、搜集目标客户的方法（高职）1(2)发现客户-搜寻目标客户 一、公司客户需求特点一、公司客户需求特点分析分析二、选择目标客户应该二、选择目标客户应该考虑的问题考虑的问题三、目标客户应该具备三、目标客户应该具备的基本条件的基本条件四、搜集目标客户的方四、搜集目标客户的方法法公司企业的金融需求呈现以下特点：企

4、业资金缺口面大，通过从金融企业贷款成为解决企业资金缺口的主要渠道；大部分企业认为目前获得银行贷款困难，手续烦琐；企业保险意识增强，购买保险品种齐全，且对保险公司提供的服务较为满意；企业对中介机构在融资、投资、收购兼并等活动中所提供的服务收费价格判定模糊，对其所提供的服务水平评价褒贬参半（高职）1(2)发现客户-搜寻目标客户 一、公司客户需求特点一、公司客户需求特点分析分析二、选择目标客户应该二、选择目标客户应该考虑的问题考虑的问题三、目标客户应该具备三、目标客户应该具备的基本条件的基本条件四、搜集目标客户的方四、搜集目标客户的方法法是工业领域的客户是工业领域的客户还是其他领域的客还是其他领域的

5、客户户是大客户还是大客户还是中小客户是中小客户是全国性客户还是全国性客户还是地方性客户是地方性客户是国有性是国有性质的客户质的客户还是非国还是非国有性质的有性质的客户客户是城市中的客户是城市中的客户还是乡村中的客还是乡村中的客户户是国内是国内客户还客户还是国外是国外客户客户是处于成长期客是处于成长期客户还是处于衰退户还是处于衰退期客户期客户（高职）1(2)发现客户-搜寻目标客户一、公司客户需求特点分析一、公司客户需求特点分析二、选择目标客户应该考虑的问题二、选择目标客户应该考虑的问题三、目标客户应该具备的基本条件三、目标客户应该具备的基本条件四、搜集目标客户的方法四、搜集目标客户的方法（1）国

6、家重点支持或鼓励发（2）与同类型企业相比，有一定的竞争优 势（3）有良好的市场信誉，信用等级较高（4）已经发行股票并公开上市（5）产品技术含量高、成长性好（6）财务结构合理 （7）机制灵活、管理科学、治理结构合理 （8）属高科技行业（9）与银行的服务能力相匹配 (10)有未被满足的现实或潜在的金融需求(且该需求为银行有能力满足的需求)，且能为银行带来一定的经济效益 (11)目前的经营状况良好 (12)负责人年轻，有思路，能积极经营；或是优势的继承人；或是具备一定的社会背景 (13)地域条件具有发展性 (14)拥有有力的供应商和客户群 (15)重视员工教育，有一定的社会知名度 (16)有消费银行服务的需要和能力，且能提供一定的业务量（高职）1(2)发现客户-搜寻目标客户知识准备一、公司客户需求特点分析一、公司客户需求特点分析二、选择目标客户应该考虑的问题二、选择目标客户应该考虑的问题三、目标客户应该具备的基本条件三、目标客户应该具备的基本条件四、搜集目标客户的方法四、搜集目标客户的方法4资料查阅寻找法 5委托助手寻找法 3介绍寻找法1普遍寻找法 2广告寻找法 7咨询寻找法 8企业各类活动寻找法 6客户资料整理法（高职）1(2)发现客户-搜寻目标客户课件制作教师：韩宗英课件制作：辽宁金融职业学院谢谢观看（高职）1(2)发现客户-搜寻目标客户