国际贸易实训2完整版教学课件全书电子讲义(最新).ppt

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1、“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国际贸易实训国际贸易实训电子教案电子教案 目目录录第一章第一章 交易前的准交易前的准备与与询盘第二章第二章 报价核算与价核算与发盘第三章第三章 还价核算与价核算与还盘第四章第四章 深度磋商深度磋商第五章第五章 签订合同合同第六章第六章 落落实信用信用证第七章第七章 进口商改口商改证与出口商与出口商备货第八章第八章 托运装船托运装船第九章第九章 报关投保关投保第十章第十章 制制单结汇第十一章第十一章 单据据问题的的处理理第十二章第十二章 进口付口付汇与与报关提关提货第十三章第十三章 出口收出口收汇核核销与退税与退税 第一章第一章交易前的准备与询盘交易前

2、的准备与询盘一、出口商向供一、出口商向供货商商询价索价索样吉林百悦吉林百悦进出口公司是一家私出口公司是一家私营进出口公司，成立于出口公司，成立于2002年年8月。主要月。主要经营纸张、玩具、工、玩具、工艺品、玻璃器皿、文教用品等，品、玻璃器皿、文教用品等，产品品畅销美国、西欧、日本、美国、西欧、日本、东南南亚等国。等国。2004年年3月月29日公日公司司业务员刘刘莹就准就准备参加广州出口商品交易会向永新造参加广州出口商品交易会向永新造纸厂厂发去去传真，真，询问商品商品综合情况（新合情况（新闻纸、月、月产量、起定量、量、起定量、包装方式、交包装方式、交货期、交期、交货地点、价格、地点、价格、产品

3、品优势、竞争争对手手情况等）及索要情况等）及索要纸张样品。品。吉林百悦吉林百悦进出口公司出口公司JILINBAIYUEECMOMICANDTRADELIMITEDCOMPANYB88TIANJUNROAD,NANGUANDISTRICT,CHANGCHUN,CHINA.TEL.（04312706479）Telefax.0431-8304966E-MAI:JIBYTEN.NET.CN 致致:永新造永新造纸厂厂金厂金厂长，您好！，您好！我我们从商从商务厅李梦蝶同志李梦蝶同志处获悉，悉，贵司司经营各种各种纸张且且规格格齐全，全，产品品远销世界各地，特世界各地，特别是在是在东南南亚市市场有着极好的声誉

4、。有着极好的声誉。我公司我公司经营纸张生意已有生意已有20余年，客余年，客户遍及欧洲、遍及欧洲、东南南亚等国等国和地区，主要和地区，主要经营新新闻纸、防油、防油纸、水果、水果纸、书写写纸、瓦楞、瓦楞纸等品种。我公司准等品种。我公司准备参加今年参加今年4月在广州月在广州举办的出口商品交易会，的出口商品交易会，并并带些些样品展示。品展示。为了准确掌握了准确掌握产品的生品的生产、技、技术、销售情况，售情况，请就下列就下列问题予以答复予以答复为盼：盼：品名：新品名：新闻纸（平板）（平板）货号：号：包装：包装：价格：价格：支付方式：支付方式：交交货期：期：交交货地点：地点：月月产量：量：起定量：起定量：

5、增增值税率：税率：产品品优势：竞争争对手情况：手情况：新新闻纸样品品请于于4月初送到我司，届月初送到我司，届时请将将产品品说明明书一并送一并送来。来。让我我们共同共同为开拓新的市开拓新的市场，扩大大产品品销路而努力。路而努力。顺致致工作工作顺利！利！刘刘莹2004年年3月月29日日 二、出口商与国外客户建立业务关系二、出口商与国外客户建立业务关系业务员刘刘莹在广州出口商品交易会上在广州出口商品交易会上结识了一了一位位马来西来西亚经营纸张的客商，由于当的客商，由于当时客客户事事务繁忙，留下名片并繁忙，留下名片并带走走纸样品，称日后再品，称日后再联系。交易会系。交易会结束后，刘束后，刘莹于于200

6、4年年5月月9日向日向马来西来西亚客商客商发出出传真，表示与其建立真，表示与其建立业务关关系的愿望并希望系的愿望并希望对方能在当地市方能在当地市场积极推极推销我我方方产品。品。日期2004-05-09 09:33:04 发件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司）收件人(丰连纸品有限公司)主题Establishment of business relations 添加附件张先生：您好！广州交易会一别已有数日，近来可好？记得交易会上我们相互交换了名片，在这里简单介绍一下我公司的经营情况。我公司成立于2002年8月，主要经营纸张、文具、工艺品等，产品畅销欧洲、东南亚等国和地，特别是新

7、闻纸受到东南亚国家消费者的好评。我们知道张先生在当地的销售能力甚佳，信誉卓著，我司愿与贵司建立良好的业务关系，彼此互惠互利，共同开发市场。为了让贵司对我公司的产品有更清晰的了解，现另寄两套我公司的样品说明书及新闻纸的相关情况介绍，供您参考。如果有意请随时与我们沟通，为开拓贵方市场我们愿效犬马之劳。祝 商祺 刘莹 三、进口商询盘三、进口商询盘品名：新闻纸（天然木浆）品名：新闻纸（天然木浆）规格：规格：30.7530.75 X43X43/48.8G/48.8G包装：木夹板包装：木夹板价格：在马来西亚国内每吨不超过价格：在马来西亚国内每吨不超过46514651林吉特林吉特数量：数量：2 2个个404

8、0英尺货柜英尺货柜 交货期：交货期：20042004年年1010月以前月以前 进口商对进口新闻纸的要求：进口商对进口新闻纸的要求：张桢良先生收到刘良先生收到刘莹的的传真后于真后于2004年年5月月10日立即复日立即复电，在，在询盘中感中感谢我方的去我方的去电，表示，表示准准备进口口规格格为30.75英寸英寸x43英寸英寸/48.8克的克的平板新平板新闻纸（NEWSPRINT30.75”X43”/48.8GINWOODENCLAMPS）一个）一个20元英尺元英尺货柜，要求出口商柜，要求出口商报出出CIF巴生港巴生港 最最优惠价格惠价格及最早交及最早交货期，寄交期，寄交纸样品若干。品若干。日期日期

9、:2004-05-10 13:09:02发件人发件人:FL543SINA.COM(丰连纸品有限公司)收件人收件人:JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司）主题主题:Inquiry添加附件添加附件 Ref No.JZ04001To：JILIN BAIYUE IMPORT&EXPORT CORPORATIONAttn:Ms.liuyingDEAR SIRS,感谢您5月9日来函，样本说明书及相关文献均已收到，谢谢！关于平板新闻纸，我司准备购进一批，规格是30.75英寸 x 43英寸/48.8克。请先报给我方CIF 巴生港 数量是一个20英尺货柜，告知最早交货期等相关信息，并将所报价格的产

10、品样品寄来若干。致 商安 张桢良丰丰 联联辅助训练1、查找中华企业录网站，获知如下企业数据：供应商名称地址 东莞勤福电热设备厂 中国广东东莞市樟木头镇裕丰翠怡街二巷3号 联系人姓名徐生先生电话86-0769-87159905 传真86-0769-86269759电子邮箱 开户行及账户中国银行东莞分行纳税人识别号70987654322211经营范围消毒柜货物名称紫外线消毒柜 货号JSIE09876规格3000W出厂价（税前）2300元/台出口退税率7%包装种类木箱内包装数量1个包装箱规格708X1080X1605毛重66kg/箱净重62kg/箱月产量100台最低起定量50台交货期签约后60天内交

11、货交货地点工厂仓库支付方式电汇或托收付款时间先付10%定金，余款交货后24小时内支付样品提交时间收到通知后6日内提交产品优势杀菌最强波段为250270nm 需要改进的地方外形设计主销地区国内市场、欧洲竞争对手德国备注2、出口货物经营方案 商 品 情 况品名：毛绒玩具规格：10”生产商:贯通玩具厂包装：纸箱尺码：60 x46x42cm产品特色:品种齐全、色彩鲜艳收购价：120元/个每件毛重:8.5kgs竞争对手及特点:韩国；做工精细实际成本:94.36元/个每件净重:6.5kgs产品改进:增加适销款式，做工再细些项目金额数量 进 销 存 情 况库存300000元2500个成交待运180000元1

12、500个预计收购240000元2000个预计出口360000元3000个年份出口数量利润情况主销地区 历 年 情 况2005年500个2300元意大利2006年650个4000元意大利2007年1000个3890元意大利2008年2700个4600元意大利2009年3800个6005元意大利2010年外销计划 国别地区 数量单价FOB净价换汇成本意大利4500个USD18.0081000.006.66元/美元 出 口 安 排 主 要 客 户性质（佣金率）市场特点年（月）销量销售额存在问题无佣金月销375个USD6750.00品种单一主要措施 积极挖潜新客户，开发新品种。备注备货资金的来源：自有

13、资金 x银行贷款 打包放款 3、客户档案明细表客户编号001国别美国客户名称芝加哥海外贸易有限公司 地址P.O.Box 5678 Chicago U.S.A 网址OVERSEAS gmail.COM 传真001-78654733 联系人名称 马科 电话001-23876522 开户行芝加哥第一国民银行 账号000076738959345 初次联系时间1987年6月 定单编号WID086005 成交金额75 000美元 信用等级信誉卓著资信情况资信良好经营业绩销售额40万美元/年市场占有率20%（美国国内）竞争对手状况欧洲的客户 备注第二章第二章报价核算与发盘报价核算与发盘一、出口商核算一、出口

14、商核算（一）进货资料（一）进货资料永新厂收到刘莹的传真，即发来如下进货资料：永新厂收到刘莹的传真，即发来如下进货资料：永新造纸厂永新造纸厂图们市前进四路图们市前进四路9 9号号刘莹：刘莹：你好！现将产品情况告知如下，如有什么问题电话联系。你好！现将产品情况告知如下，如有什么问题电话联系。品名：平板新闻纸，货号：品名：平板新闻纸，货号：NPP0448809NPP0448809，规格：，规格：30.7530.75”X43X43”/48.8g/48.8g出厂价出厂价63006300元元/吨，木夹板包装吨，木夹板包装 ，每令，每令500500张，木夹板尺寸：张，木夹板尺寸：110 x79x54cm 1

15、10 x79x54cm 每件毛重：每件毛重：269.72kgs269.72kgs；每件净重；每件净重249.72kgs249.72kgs新闻纸的增值税率是新闻纸的增值税率是17%17%，出口退税率是，出口退税率是9%9%生产周期：月产生产周期：月产100100吨吨 交货期及交货地点：收到订单后交货期及交货地点：收到订单后2 2个月交货个月交货 ，工厂交货，工厂交货最低起定量：最低起定量：2020吨吨2020英尺货柜最少可装英尺货柜最少可装2525立方米，最多可装立方米，最多可装3131立方米。立方米。产品优势：采用天然木浆产品优势：采用天然木浆竞争对手：美国、加拿大、芬兰竞争对手：美国、加拿大

16、、芬兰样品样品3 3日内寄到日内寄到 顺致顺致 商祺！商祺！金悦金悦 2004 2004年年5 5月月1212日日 （二）核算成本（二）核算成本刘莹根据进货资料，核算实际成本刘莹根据进货资料，核算实际成本进货成本进货成本=6300=6300元元/吨吨退税金额退税金额=进货成本进货成本/（1+1+增值税率）增值税率）x x出口退税率出口退税率=6300/=6300/（1+17%1+17%）x9%x9%=484.6154=484.6154元元实际成本实际成本=进货成本进货成本退税金额退税金额=6300=6300484.6154484.6154=5815.3846=5815.3846元元测算一个测算

17、一个20英尺货柜整箱所装新闻纸英尺货柜整箱所装新闻纸件数及吨数件数及吨数 因为新闻纸属于轻货，因此用体积计收运费；因为新闻纸属于轻货，因此用体积计收运费；又知又知2020英尺货柜最少可装英尺货柜最少可装2525立方米，且新闻纸的每件体积为：立方米，且新闻纸的每件体积为：110 x79x54cm=1.1x0.79x0.54=0.46926110 x79x54cm=1.1x0.79x0.54=0.46926立方米立方米 按照装按照装2525立方立方米计算，可装米计算，可装25/0.46926=53.275425/0.46926=53.2754件，约等于件，约等于5454件。件。因为每件净重因为每件

18、净重249.72249.72公斤公斤=0.24972=0.24972吨，所以总净重为吨，所以总净重为54x0.24972=13.48554x0.24972=13.485吨；吨；因为每件毛重因为每件毛重269.72269.72公斤公斤=0.26972=0.26972吨，所以总毛重为吨，所以总毛重为54x0.26972=14.56554x0.26972=14.565吨。吨。按净重按净重13.48513.485吨计价。吨计价。（三）核算费用（三）核算费用向有关部向有关部门了解了解费用支出情况如下：用支出情况如下：包装包装费:包含在包含在进货价中价中内内陆交通交通费:2600元元港区港港区港杂费:45

19、0元元仓储费470元元商商检、报关关费:200元元业务费用用2200元元银行利息行利息 5.22%（年率）（年率）6300 x13.485x5.22%/12x3=1109元元费用合用合计5920+1109=7029元元海运海运费（大（大连巴生港巴生港 20”）850美元（美元（见运价表）合每吨运价表）合每吨63.03美元美元保保险费率（大率（大连巴生港）巴生港）0.9%（见保保险费率表）率表）客客户佣金佣金3%利利润为报价的价的10%外外汇汇率：率：1：8.27 集装箱运价表集装箱运价表 DEST.PORT)20($)40($)DEST.PORT)20($)40($).日韩神户350650东南

20、亚及中国新加坡8501130大阪350650巴生8501130名古屋380700曼谷8501130横滨380700雅加达8501130东京380700马尼拉8001130釜山200400基隆480650仁川320620香港400680保险普通货物费率表（海运）保险普通货物费率表（海运）目的地（国家或地区）平安险 水渍险一切险港、澳、台、日本、南朝鲜 0.080.120.25约旦、黎巴嫩、巴林、阿拉伯、联合酋长国、菲律宾 0.150.201.00尼泊尔、阿富汗、也门 1.50泰国、新加坡等其它国家 0.60 战争险费率：战争险费率：0.3%0.3%（四）核算对外报价（四）核算对外报价1CIFPO

21、RTKELANG(巴生港巴生港)进货成本：成本：6300元元/吨吨实际成本：成本：5815.3846/吨吨国内国内费用（每吨）用（每吨）=5920+1109=7029/13.485=521.2458元元运运费=63.03x8.27=521.2581元元/吨吨保保险费=报价价 x（1+10%）x0.9%=报价价 x0.0099出口出口CIF报价价=实际成本成本+国内国内费用用+运运费+保保险费+利利润=5815.3846+521.2458+521.2581+报价价x0.0099+报价价x10%=6857.8885+报价价x0.0099+报价价x10%等式两等式两边移移项：6857.8885685

22、7.8885CIF=7704.627元元/吨吨10009910%0.8901折成美元：折成美元：7704627/8.27=9316357美元美元/吨吨（约932美元美元/吨）吨）2CIFC3巴生港巴生港 CIF 932 CIF 932CIFC3=CIFC3=960.8247=960.8247美元美元/吨吨 1 13%0.973%0.97（约（约961961美元美元/吨）吨）二、出口商发盘二、出口商发盘根据根据张桢连先生的要求，先生的要求，结合双方的合双方的贸易状况，易状况，刘刘莹于于2004年年5月月14日向其日向其发盘：品：品质规格格为30.75“x43”/48.8G,数量：数量：20英尺英

23、尺货柜，可柜，可有有5%增减幅度；包装：木增减幅度；包装：木夹板；价格：板；价格：CIF巴生港；交巴生港；交货期期2004年年7月月30日；保日；保险：投保：投保一切一切险加加战争争险；支付：即期信用；支付：即期信用证。并告知。并告知5日之内寄出日之内寄出纸样品。品。日期2004-05-14 08:09:34 发件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司）收件人FL543SINA.COM(丰连纸品有限公司)主题Offer 添加附件To：Paper Certre(Hong Lian)Sdn.Bhd.Attn：Mr.zhang zhen liang您好！根据贵司5月10日来函要求，现将

24、平板新闻纸价格及相关情况告知如下：品名：平板新闻纸 规格：30.75英寸 x 43英寸/48.8克包装：木夹板价格：CIF 巴生港 932美元/吨报价数量：一个20英尺货柜（13.485吨）最早交货期：2004年7月30日支付：即期信用证以上报价以我方最后确认为准。纸样品于5日内寄到贵司，请届时查收。祝 商祺 刘莹三、进口商核算三、进口商核算 接到出口商刘莹的发盘后，进口商张臻良先生进行接到出口商刘莹的发盘后，进口商张臻良先生进行核算。核算。1 1核算资料核算资料 数量：1x20 汇率：1美元=3.8林吉特码头仓租费：300林吉特银行费用：完税价的0.5%港口港杂费：500林吉特增值税率：13

25、%合计：800林吉特进口关税率：5%平均费用（每吨）：800/13.485=59.3252林吉特 销售费用及利润：进口成本的20%2还盘核算还盘核算 完税价格=CIF价x外汇牌价=932x 3.8=354160林吉特 约3542林吉特关税=完税价格x 关税率=3542x 5%=17710林吉特增值税=（完税价格+关税）x 增值税率=(3542+17710）x 13%=483483林吉特每公吨进口成本=完税价格+进口税费+进口费用+银行费用及利息 =3542+17710+483483+59.3252+3542x0.5%=42619082+1771 =42796182林吉特进口商品价格=进口成本+

26、利润=42796182+42796182 x20%=51355418林吉特比马来西亚国内可接受价格高出4845418林吉特（513554184651）四、进口商还盘四、进口商还盘张臻良先生臻良先生觉得市得市场竞争激烈，争激烈，销售渠道不售渠道不够畅通，通，需要物美价廉的商品需要物美价廉的商品进入市入市场，价格，价格优势在在抢占市占市场方面非常重要。他也需要批方面非常重要。他也需要批发商的商的协助与支持，因此助与支持，因此要求出口商刘要求出口商刘莹改改报含佣价：含佣价：CIFC3巴生港巴生港2004年年5月月16日日还盘如下：如下：日期2004-05-16 09:14:09 发件人 FL543S

27、INA.COM(丰连纸品有限公司)收件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司）主题Counter offer 添加附件REF NO.JZ04002To:吉林百悦进出口公司Date:2004年5月16日刘女士：您好！贵司5月14日来函收悉，关于新闻纸的销售情况想必贵司也了解一二，我地市场近来不是十分景气，且贵司产品刚刚进入新的分销渠道有待于客户的努力推进，我方也需要付出许多来挤占市场，烦请贵司报出包含3%佣金的价格，我司将竭诚推广该产品进入马来西亚市场。顺致 商安 张桢良丰丰 联联辅助训练1、安全靴包装尺寸：0.1365立方米骑兵靴包装尺寸：0.1482立方米一个40英尺货柜最低可

28、以装55立方米，一个40英尺货柜可装安全靴：55/0.1365=402.93403箱一个40英尺货柜可装骑兵靴：55/0.1482=371.12372箱2、新闻纸包装尺寸：110 x79x54cm=0.46926立方米40英尺货柜可装新闻纸：55/0.46926=117.20118件3、学生尺属于9级运费且属于轻泡货，用尺码吨（立方米）计算。查运费表得知基本运费是95美元/立方米,附加费为每立方米6美元。(101美元/立方米)由已知条件得：学生尺的包装箱体积是0.036立方米，该批货物总数为5200/20=260箱先求出每箱运费：0.036x101=3.636美元/箱总运费：260 x3.63

29、6=945.36美元日期2008-07-23 11:18:23 发件人hongdou imp&收件人 主题offer 添加附件Dear sirs,Thank you for your e-mail of July 20,2008 from which we found you have done business many years with Mr.Liem sindie.we also know you are in line with Stationery and Office Appliance.we are glad to extablish business relations w

30、ith you.as requested,we make offer for pencils as follows:As per 5%of the profit calculations,Art No.509 CIF USD18.00/gross,FOB USD15.5/gross,4gross/carton;Art No.112 CIF USD17.5/gross,FOB USD15.2/gross,5gross/carton.payment by letters of credit at sight in the initial transaction,there are spot in

31、store,shipment will be effected two months later after receipt of L/C,covering All Risks.this offer is valid for 5 days.Catalogue will be sent by air mail.Yours faithfully,George Barker 5、已知：纸箱尺码：36x27.5x28cm=0.02772立方米进货成本：24元/打，出口退税率:13%客户出价（销售收入）：3.20美元/打CIFC3%CHITTAGONG实际成本：24-24/1.17x13%=21.33元

32、/打汇率:1:8.2520货柜可装件数：25/0.02772902件共计：902x6=5412打40货柜可装件数：55/0.027721984件共计：1984x6=11904打20尺货柜包干费用：8400/5412=1.552元/打40尺货柜包干费用：9800/11904=0.823元/打管理费用：24x3%=0.72元/打20尺货柜海运费：2280美元x8.25=18810元；3.476元/打40尺货柜海运费：4380美元x8.25=36135元；3.036元/打实际成本=24-24/1.17x13%=21.33元保险费=3.2x1.2x0.96%x8.25=0.304元佣金=3.2x3%x

33、8.25=0.792元根据还价核算公式：（1）利润=销售收入-实际成本-各项费用=3.20 x8.25-21.33-1.552-0.72-3.476-0.304-0.792 =26.4-28.174 =-1.774元/打出口一个20英尺货柜每打可以亏损1.774元亏损率=1.774/26.4x100%=6.72%(2)保持5%利润率，CIFC3%Chittagong=?根据还价和旋公式：销售收入=实际成本+国内费用+海运费+保险费+佣金+利润=21.33+2.272+3.476+CIFC3X1.2X0.96%+CIFC3X3%+CIFC3X5%=27.078+CIFC3X(1.2X0.96%+

34、3%+5%)=27.078+CIFC3X0.09152等式两边移项：CIFC3-CIFC3X0.09152=27.078 27.078 CIFC3=29.81元/打 1-0.09152折成美元29.81/8.25=3.613美元/打CIFC3 Chittagong每打应报3.613美元（3）汇率1：8.30；按照客户价格出口商可否获利？根据还价核算公式：利润=销售收入-实际成本-费用-佣金=3.2x8.3-21.33-2.272-3.497-0.306-0.797=26.56-28.202=-1.642元/打出口商不能获利。出口一个20尺货柜将亏损8886.50元。（4）汇率1：8.25，按客

35、户出价3.20美元/打,40英尺货柜（11904打），15%退税率。出口商盈亏情况如何？利润=销售收入-实际成本-各项费用=3.2x8.25-24-24/1.17x15%-0.823-0.72-3.036-0.304-0.792=26.4-20.923-5.675=-0.198元/打出口商总计亏损额：0.198x11904=2356.99元亏损率为：0.198/26.4=0.0075x100%=0.75%(5)5%利利润率，率，汇率：率：1：8.25，40英尺英尺货柜（柜（11904打），打），15%退税率。出口商退税率。出口商还价价应当是多少？当是多少？根据根据还价核算公式：价核算公式：CI

36、FC3=实际成本成本+费用用+5%利利润=(24-24/(1.17x15%)+0.72+0.823+3.036+CIFC3X1.2X0.96%+CIFC3X3%+CIFC3X5%=20.923+4.579+CIFC3X(1.2X0.96%+3%+5%)=25.502+CIFC3X0.09152等式两等式两边移移项：CIFC3-CIFC3X0.09152=25.50225.502CIFC3=_=28.071元元/打打0.90848折成美元：折成美元：28.071/8.25=3.4026美元美元/打打出口商出口商还价每打价每打应当是当是3.40美元美元第三章第三章还价核算与还盘还价核算与还盘一、出

37、口商一、出口商报出含佣价出含佣价出口商百悦出口商百悦经贸有限公司于有限公司于2004年年5月月19日向日向进口商丰口商丰连纸品公司品公司报出佣金率出佣金率为3%的含佣的含佣价格，静价格，静观对方音信，同方音信，同时告知告知对方方纸样品已品已于于5月月18日特快日特快专递寄出，收到后寄出，收到后请来来电告知。告知。日期2004-05-19 15:09:54 发件人JIBYTEN.NET.CN(吉林百悦进出口公司)收件人FL543SINA.COM(丰连纸品有限公司)主题Counter offer 添加附件张先生：您好！贵司5月16日函收悉。现根据贵司的要求报价如下：CIFC3%巴生港 961美元/

38、吨同时我方货号为NPP0448809的纸样品已于5月18日特快专递寄出，该样品是我司的确认样品，交货品质与其大致相同。收到样品后请告知为盼。祝 商祺 刘莹二、进口商还价核算与递盘二、进口商还价核算与递盘 （一）还价核算资料（一）还价核算资料接到出口商的含佣报价，进口商立即进行还价核算。接到出口商的含佣报价，进口商立即进行还价核算。口岸费用：口岸费用：800800林吉特林吉特银行费用：完税价的银行费用：完税价的0.5%0.5%数量：数量：2020英尺货柜英尺货柜关税率关税率5%5%，增值税率，增值税率13%13%国内可接受价为国内可接受价为46514651林吉林吉特特/吨吨销售费用及利润：进口成

39、本的20%1 1美元：美元：3.83.8林吉特林吉特（二）还价核算（二）还价核算扣除扣除3%佣金得出佣金得出净价，作价，作为完税价格。完税价格。净价价=含佣价含佣价x(1佣金率佣金率)=961x(1-3%)=93217美元美元完税价格完税价格=93217x3.8=3542246林吉特林吉特 约3542林吉特林吉特关税关税=完税价格完税价格x关税率关税率=3542x5%=17710林吉特林吉特增增值税税=（完税价格（完税价格+关税）关税）x增增值税率税率=(3542+17710)x13%=483483林吉特林吉特银行行费用用=3542x05%=1771林吉特林吉特/吨吨进口成本口成本=完税价格完

40、税价格+进口税口税费+进口口费用用+银行行费用及利息用及利息=3542+17710+483483+59.3252+1771=42796182林吉特林吉特进口商品价格口商品价格=进口成本口成本+利利润=42796182+42796182x20%=51355418林吉特林吉特从上述从上述结果可以看出，比果可以看出，比进口国可接受价高出口国可接受价高出：513554184651=4845418林吉特林吉特/吨吨 （三）比价（三）比价针对核算核算结果，考果，考虑到美国同到美国同类产品品报价价为980美元美元/吨，偏高；芬吨，偏高；芬兰同同类产品价格尚可品价格尚可（960美元美元/吨），但交吨），但交货

41、期不能保期不能保证，综合比合比价情况，感到吉林百悦价情况，感到吉林百悦进出口公司的含佣出口公司的含佣报价价及其及其产品品质量，完全可以量，完全可以满足足马来西来西亚市市场的的需要，有希望成交。需要，有希望成交。（四）递盘（四）递盘张臻良先生于臻良先生于2004年年5月月25日日进一步一步阐明明马来来西西亚市市场激烈激烈竞争状况，同争状况，同时告知百悦公司告知百悦公司纸样品已品已经收到，收到，质量可以量可以满足要求，但是价格足要求，但是价格太高，高出太高，高出10%以上，如果能以上，如果能够达到达到进口方所口方所递价格，才可以成交。遂价格，才可以成交。遂递盘如下：如下：日期2004-05-25

42、13:14:25 发件人FL543SINA.COM(丰连纸品有限公司)收件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司）主题bid 添加附件REF NO.JZ04003刘莹女士：您好！贵司5月19日函收悉。鉴于我地市场近来销售状况不十分景气，竞争也更加激烈，加之抢占市场要付出一定的代价，考虑到贵司产品优良的质量，我司客户觉得价格确实太高，大约10%以上。鉴于上述情况，我司客户可接受的价格是CIFC3%865美元/吨。如果贵司可以接受的话，我司马上下订单。顺致 商安 张桢良 丰丰 联联三、出口商再次核算并重新报盘三、出口商再次核算并重新报盘（一）出口还价核算资料（一）出口还价核算资料 包

43、装：木夹板木夹板尺寸：110 x79x54cm出口商报价：961美元/吨 进口商还价：865美元/吨出口运费：（见运价表）出口保险费：（见保险费率表）进货成本：6300元/吨 实际成本：进货成本：6300元/吨 费用总额：利润为报价的10%汇率：1美元：8.27元人民币（二）出口还价核算（二）出口还价核算刘莹准备测算一下：如果接受张臻良先生的还价可否获利？刘莹准备测算一下：如果接受张臻良先生的还价可否获利？根据核算公式：利润总额=销售收入实际成本国内费用出口运费出口保险费客户佣金 =7153.55x1348578420.461570297029.50955.002893.9687=96465.

44、6218-96327.9302=137.6916元核算核算结果，盈利果，盈利约为137.70元，几乎照本出售，元，几乎照本出售，没有盈利。但考没有盈利。但考虑到我方到我方该产品在品在马来西来西亚市市场份份额有待提高，需要客有待提高，需要客户的有力支持，并且的有力支持，并且该进口商在当地市口商在当地市场有着相当的有着相当的销售售业绩，从，从银行方面得到的信息，行方面得到的信息，该客客户的的资力与力与经营作作风都都值得信得信赖。但同。但同时考考虑到到对方是新客方是新客户，且不清楚其是否且不清楚其是否对出口商的出口商的货物真感物真感兴趣，因趣，因此，刘此，刘莹决定要求增加定决定要求增加定购数量，数量

45、，试探一下探一下对方的方的购买诚意。于是意。于是对保留利保留利润8%，数量按，数量按2个个20英尺英尺货柜柜进行核算。行核算。（三）增加数量的出口核算资料（三）增加数量的出口核算资料数量：1x20货柜（13.485吨）数量：2x20货柜（26.97吨）国内运杂费用：5920元平均费用：439.00元/吨 国内运杂费用：5920 x2=11840元平均费用：439.00元/吨银行利息：5.22%6300 x13.485x5.22%/12x3=1109.00元 银行利息：5.22%6300 x26.97x5.22%/12x3=2218.00元 实际成本：78420.4615元 实际成本：5815.

46、3846x26.97=156840.9226元 海运费：850美元/20英尺货柜850 x8.27/13.485=521.2829元/吨 海运费：850 x 2=1700 美元 1700 x8.27/29.13=521.2829元/吨 保险费：报价x 110%x 0.9%佣金：报价x 3%利润：报价x 8%（四）增加数量的出口还价核算（四）增加数量的出口还价核算核算数据：核算数据：2 2个货柜，个货柜，8%8%利润，报价核算如下：利润，报价核算如下：根据公式计算，得：CIFC3=实际成本+国内费用+海运费+保险费+佣金+利润 =5815.3846+521.2395+521.2829+报价x11

47、0%x 0.9%+报价x 3%+报价x 8%等式两边移项：得报价(报价x1.1 x 0.9%+报价x 3%+报价x 8%)=6857.907报价报价x(1.1x0.9%+3%+8%)=6857.907报价x(10.1199)=6857.907报价=6857.907/0.8801 =7792.1907元折合美元：942.224美元（约为943美元/吨）（五）出口商向进口商还盘（五）出口商向进口商还盘20042004年年5 5月月2727日出口商百悦公司向进口商丰连公司还盘，如果买方采购日出口商百悦公司向进口商丰连公司还盘，如果买方采购2 2个个2020英尺货柜英尺货柜的新闻纸，将得到卖方优惠价格

48、如下：的新闻纸，将得到卖方优惠价格如下：日期2004-05-27 10:11:25 发件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司）收件人FL543SINA.COM(丰连纸品有限公司)主题Counter offer 添加附件张先生：您好！贵司5月25日递盘收悉。我们深知贵司在拓展市场过程中所付出的艰辛，也愿同贵司一道共同承担起这项艰巨的任务。为此，我司经过核算，去除部分利润，减少不必要的费用，并建议贵司增加采购量至2个20英尺货柜，在此情况下，我司报价如下：CIFC3%巴生港 943美元/吨。如果贵司可以接受，我们将全力配合生产、出运以至支付等环节，为贵司在当地打开销售渠道付出我们应

49、尽的义务。由于供应商订单较满，请贵司速作决策，以便早日付诸实施。祝 商祺 刘莹辅助训练日期2009-03-20 11:12:23 发件人DDF STATONERY TRADING COMPANY 收件人GODDEN DEER STATIONERY CO.LTD 主题Counter offer 添加附件2、已知：进货成本576元/打,退税率为9%，纸箱尺寸：60 x30 x40=0.072立方米，一个20尺货柜的费用为3800元，一个40尺货柜的费用为7000元，客户出价：CIFC3%利物浦46.60英镑（1）先求出20尺货柜所装数量25/0.072=347.22348件x2=696打再求实际成

50、本=576-576/1.17x9%=531.69元/打国内费用：3800/696=5.46元576x2%=11.52元/打海运费：2180 x13.4/696=41.97元/打保险费：CIFC3X1.1X1.3%佣金：CIFC3x3%销售收入=46.6x13.4=624.44元/打根据还价核算公式，利润=销售收入-实际成本-费用=624.44-531.69-5.46-11.52-41.97-624.44X1.1X1.3%-624.44x3%=92.75-58.95-8.93-18.73=6.14元/打一个20尺货柜能够获利6.14x696=4273.44元（2）5%利润率应报CIFC5%(英镑