会展旅游课件--会展旅游4—1会展旅游营销18209.pptx

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1、会展旅游管理主讲：周育彬会展旅游营销 第一节会展旅游的广告宣传 第二节会展旅游的人员推广 第三节会展旅游的公关营销传统四p 产品 product价格 price渠道 place 促销 prompt新6p增加Politial powerPublic power服务的五个特点1.不可感知性2.不可分离性3.品质差异性4.不可存储性5.所有权的不可转让性服务营销的7p增加1.人2.过程3.有形展示中小企业低成本营销大周三板斧1.网络营销2.事件营销3.渠道营销 第一节会展旅游的广告宣传 成功的广告宣传必须选择合适的载体，目前市场上存在着各种各样的可供选择的广告宣传媒体，只有了解这些媒体的类型和特点，

2、才能够进行成功的广告宣传活动。一、工作实施1准备工作成立会展旅游广告宣传活动小组。明确本次会展旅游广告宣传活动的基本思路。一、工作实施2工作步骤1.选择广告宣传媒体。首先了解目前市场上可供选择的广告宣传媒体的类型及各自特点，然后明确选择媒体需要遵循哪些依据，从而在可选媒体之中选择最优媒体或将多种媒体进行最优组合。2.制作会展旅游的广告宣传材料。按照相应的目标和要求制作本次会展旅游活动的广告宣传材料。3.实施并监督会展旅游广告宣传活动。向事先确定的广告宣传媒体投放制作完毕的宣传材料，并随时监督广告是否投放到位，收集公众对宣传广告的反馈意见和建议，及时做出最有效的调整和改进。特别提示广告开支与广告

3、效果不一定成正比。一次会展旅游活动往往需要选择多种广告宣传媒体，并对之进行合理的搭配和组合。二、专业知识 广告是付费的大众传播方式，它通过改变人们对广告商品的态度而产生效果，诱发人们行动，从而使广告主获得利益。广告宣传是一次会展旅游活动的重要营销手段之一，它是指会展旅游的组织者以付费的方式租用媒体或以自己购买制作的媒体作公开宣传，达到影响活动潜在参与者行为，促进他们做出参加本次活动决定的目的。与其他营销方式相比，广告宣传可以覆盖所有已知的和未知的目标公众。事实证明，连续刊登广告可以迅速扩大会展的影响，加深会展参与者对会展的印象。据美国专业调查显示，在展前连续登6次整版广告的展出者要比未登广告的

4、展出者多吸引50的参观者，登12次整版广告的展出者要比未登广告的多吸引1倍的参观者。但是，活动组织者必须清醒地认识到，广告开支与广告效果不一定成正比，只有选择合适的媒体、合适的方式才是降低成本、取得良好效果的最好办法，不能因为广告效果较好就盲目增加广告宣传开支。1选择广告宣传媒体会展旅游可选广告宣传媒体类型 1)报纸。2)杂志。3)广播。4)电视。5)互联网。6)户外广告媒体。1)报纸优点：报纸具有消息性、新闻性、重复性和可信性等特征，其发行量大、覆盖面广、信息传播快、读者层稳定，而且制作简单、灵活、成本低廉。大多数报纸是每天或每周发行，重复率高，容易造成影响。缺点：由于报纸广告往往比较多而杂

5、，容易分散读者注意力，因而报纸读者对广告的注视率及精读率较低，浏览性读者居多。而且，由于报纸广告不能传播动态画面和声音，因而对读者的刺激性较小，广告不易被人记住。2)杂志优点：杂志的市场细分效果好，尤其是专业类杂志，读者层相当明确，针对性强，命中率高，便于选择目标顾客；它可供读者反复阅读和长期保留；而且，高档杂志编辑十分精美，还可以运用一些设计技巧，如折页、插页、连页和变形等来做图文并茂的宣传，更能吸引读者的注意。缺点：杂志出版周期较长，所以传播速度较慢，时效性不强。3)广播优点：广播的普及率高、覆盖面广，不受交通和路程的限制，能以最快的速度把信息传送到全国乃至世界各地。广播的语言形式灵活多样

6、，生动活泼，易给人以想象的空间，且重复率高，容易给听众产生较深的印象；它所影响的空间广泛，而且费用便宜。缺点：只有声音没有图像，播出时间短，传播的信息量有限，给听众的印象不深刻、不准确、不详细，不能保存，容易遗忘。4)电视优点：电视弥补了广播有音无像的不足，它声形兼备，因而形象、生动、逼真，而且，电视往往色彩鲜艳，感染力和刺激力都很强，所以容易产生很好的宣传效果。最重要的是，绝大多数人都喜欢看电视，因此，如果掌握了目标公众看电视的规律，进行一定量的重复宣传，是有利于加深观众印象的。缺点：通常是节目之间的插播，观众选择性较差，因而设计制作难度较大；同时，电视广告还存在时间短、干扰大、不易保留等不

7、足，而且费用昂贵。5)互联网 网络广告不仅具备电视广告综合性动态表现效果，而且时间性限制很少，可随时随地点击。同时，网络广告传播的信息量丰富，容易存储，可重复读取，它的传播范围很广甚至可覆盖全世界，而且允许目标公众有充分的选择权利。所以，利用互联网来营销会展旅游活动正越来越多地受到组织者的喜爱。互联网上的宣传形式主要有标牌广告、电子邮件广告和文字链接等。1.标牌广告形式灵活多样，包括旗帜、固定图标、移动图标、弹出窗口、邮箱过渡页面和画中画等，受众范围非常广泛。2.电子邮件广告则制作维护简单快捷，成本低廉，能够准确地向目标公众投递。3.文字链接通常是在主窗口中加入的活动的链接，这样得到的访客会对

8、活动有更大的兴趣6)户外广告媒体1、海报。海报通常指单张形式、可张贴的印刷广告，它是最古老的宣传媒体之一。其优点在于宣传直接而且自由，传播信息及时，成本费用低廉，制作简便2、路牌广告。路牌广告往往设立在闹市地段，地段越好，行人就越多，广告的宣传效果也就越强。路牌广告多以图文形式出现，画面醒目，文字精练，使人一看就懂，具有印象捕捉快的视觉效应3、霓虹灯广告。霓虹灯广告利用新科技、新手段和新材料，在表现形式上以光、色彩、动态等特点来吸引观众的注意，从而有效提高了信息的接受率。霓虹灯广告一般都设在城市的制高点、大楼屋顶和商店门面等醒目的位置，它白天起到路牌广告、招牌广告的作用，夜间更以其鲜艳夺目的色

9、彩，起到点缀城市夜景的作用。4、公共交通类广告。公共交通类广告(如车船广告等)是一种高频率的流动性宣传媒体，特别是在往返于市中心主要街道的公共交通车辆两侧或车头车尾上做广告，覆盖面广，宣传效果尤其强烈。5、灯箱广告。灯箱广告、灯柱、塔柱广告、街头钟广告和候车亭广告等都是利用灯光把灯片、招贴纸、柔性材料照亮，形成的单面、双面、三面或四面的灯箱广告。这种广告外形美观，画面简洁，视觉效果特别好 1选择广告宣传媒体会展旅游可选广告宣传媒体类型 1)报纸。2)杂志。3)广播。4)电视。5)互联网。6)户外广告媒体。2、选择广告宣传媒体的依据 1)目标公众的群体特征。2)活动本身的特性。3)媒体的性质和传

10、播范围。4)媒体的成本。5)活动举办前的宣传时间。1)目标公众的群体特征 选择广告宣传媒体，要充分考虑目标公众的职业、年龄、文化程度和生活习惯等特征，因为不同的公众对象由于其生活习惯不同，对不同媒体的接触频率有很大差异，因而所选择的媒体应与他们的习惯相对应。比如，普通观众？商业人士？IT人士？学生？只有考虑到目标公众接触最多的是什么样的媒体，掌握他们接触此媒体的时间规律，使活动的宣传时间与之吻合，才能更有针对性地进行活动宣传，增加目标公众接受宣传的机会与次数。2)活动本身的特性1.行业性会议在专业性报纸、杂志上或直接电话、传真宣传可能会比较好；2.风光宜人、引人入胜的观光旅游活动在电视或杂志上

11、宣传比较妥当；3.大众展销会、展览会和博览会等在电视、广播、网络及报纸等媒体上宣传，效果也会很不错；4.要传播的信息量多且以文字介绍为主时，宜采用报纸、杂志等进行宣传；5.对旅游景区(点)的宣传不宜采用黑白印刷品等，要视具体情况而定。3)媒体的性质和传播范围1.不同的广告媒体有不同的优点和局限性，这会影响到宣传的目标公众人数。2.广告媒体社会声望的高低严重影响着宣传的影响力和可信度；3.媒体信息生命周期的长短及媒体是否有某些方面的限制等，也会在一定程度上影响广告宣传的效果。此外，媒体的覆盖面也应与会展旅游活动的目标营销范围相一致。例如：1.若一次会展旅游活动的目标营销范围是全国？2.若一次会展

12、旅游活动的目标营销范围只是局部地区？3.若一次会展旅游活动的目标营销范围涉及国内外？4)媒体的成本对于不同的媒体，其广告宣传的成本也有所不同，即使是同一类型的媒体也会因为广告时间、版面的不同而有不同的费用标准。1.电视：中央台、地方台、黄金时段、半夜2.报纸：半版，整版等；晨报，大飞晚报3.网络：sohu广告，大周博客要考虑媒体的成本，并综合考虑费用与效果的关系，根据组织者自身的支付能力，在各种媒体之间进行合理的比较与选择。5)活动举办前的宣传时间在选择广告宣传媒体时要考虑各种媒体的宣传速度是否适应活动需要 准备时间比较充裕 选择杂志之类宣传媒体 有些活动(如季节性、时效性商品的展销等)则需要

13、快速宣传与快速销售 选择广播、电视和报纸等进行宣传 2、选择广告宣传媒体的依据 1)目标公众的群体特征。2)活动本身的特性。3)媒体的性质和传播范围。4)媒体的成本。5)活动举办前的宣传时间。2制作会展旅游的广告宣传材料(1)真正的创意设计(2)思想健康(3)目标公众明确(4)语言准确、简洁 (5)广告吸引力强(6)宣传内容充分(7)保持统一的风格(8)印刷品印刷精美，音像资料则需保证好的效果(1)真正的创意设计 一套会展旅游的宣传广告要能够区别于一般广告，必须有真正新颖的创意设计。一个融入了活动主题的创意是这套宣传材料的灵魂，它可以在最短的时间里迅速吸引读者(观众)的注意力，深深地打动他们，

14、甚至刺激他们做出某种行动。(2)思想健康 宣传广告不仅能为活动的开展起到宣传作用，同时由于其特殊的艺术表现形式和传播途径，也会对人们的社会意识产生重要影响。因此，制作宣传材料要注意提倡思想健康、讲究精神文明、乐观向上的表现，不可有意识地迎合某些不健康心理，宣扬色情、吃喝玩乐、颓废消极的情绪，以免污染社会风气。(3)目标公众明确 只有明确了活动的目标公众，掌握他们的群体特点，了解他们的兴趣、偏好、旅游动机、旅游去向和旅游形式等，才能使广告宣传更具针对性和独特性。如果目标公众来自不同国家，还要注意对他们的宣传要充分尊重其宗教信仰等。(4)语言准确、简洁 宣传材料旨在把会展旅游活动组织者需要与目标公

15、众沟通的信息内容准确地传达给目标公众，因此必须在文字和语言使用上追求准确无误，不可使用含义模糊、容易使人产生误解的表达方式。而一般来说，宣传材料上的文字表达越新颖、越浓缩，就越容易引起读者(观众)的注意，关键是把本次活动的相关信息表达清楚。但是，简洁明了并不等于简单枯燥，有时候为了引起读者加倍注意，留下深刻印象，是需要适当的语言或文字重复的，比如一个关键字或活动的主题“口号”的反复出现等，这其实是一种文字传播的技巧。(5)广告吸引力强 良好的宣传广告要具有较强的吸引力和艺术感染力，使人百看不厌。这不仅需要有真正新颖的创意设计，还需要把生动有趣的语言文字、美观大方的图像、变化多端的场景及多种多样

16、的表达方式等巧妙地结合在一起，独具匠心。其中重要的一条就是所宣传的活动(包括旅游)要与目标公众的需求紧密相联，能够切实给参与者带来好处或利益。这些好处或利益在宣传中表现得越充分，吸引力就会越大，给公众留下的印象也就越深。(6)宣传内容充分 宣传中的信息对目标公众日后的行为有重要影响，因此，宣传材料中的信息量必须能够满足目标公众的要求，宣传材料本身要具有可看性和价值性。在宣传会议、展览等信息之外，还要注意宣传活动中安排的参观旅游活动的相关信息，如日程安排、线路选择、景区的地理位置和旅游价值等。(7)保持统一的风格 一次会展旅游活动的所有宣传材料最好采用始终如一的基调风格。比如，使用同一种字体、同

17、一种色调，并打上同一种标记(如会标、会徽)等。这样做能够加强读者(观众)的印象，使他们一目了然。(8)印刷品印刷精美，音像资料则需保证好的效果 如果是印刷品宣传材料，则一定要选择较好的纸张，画面的文字语言与色彩搭配要合理协调，给人以清晰、鲜明的视觉印象，使其符合特定阶层读者的审美观。如果是音像媒体宣传材料，则一定要掌握声音或图像的效果，使它们达到最佳。2制作会展旅游的广告宣传材料(1)真正的创意设计(2)思想健康(3)目标公众明确(4)语言准确、简洁 (5)广告吸引力强(6)宣传内容充分(7)保持统一的风格(8)印刷品印刷精美，音像资料则需保证好的效果 3实施并监督会展旅游的广告宣传 这是广告

18、宣传起作用、见效果的阶段。简单来说，它指的就是向事先确定的广告宣传媒体投放制作完毕的宣传材料，并随时监督广告是否投放到位，收集公众对宣传广告的反馈意见和建议，及时做最有效的调整和改进。只有紧密跟踪广告的投放，并认真听取和采纳各方面反馈回来的有效意见，才能使广告宣传起到预期的良好效果，也才能更进一步树立活动组织者的良好形象。第二节会展旅游的人员推广知识点会展旅游的人员推广方式直接发函方式中寄给目标公众的资料的内容会展旅游人员推广的步骤 人员推广是会展旅游的又一种营销手段，人员推广方式多种多样，如直接发函、电话推广和上门拜访等。一、工作实施1准备工作了解会展旅游人员推广的常用方式。成立会展旅游推广

19、小组。2工作步骤 2工作步骤1.寻找目标公众。依据一定条件寻找出适合此种营销手段的目标公众，再按合适的标准对目标公众群进行分类，建立完整的目标公众数据库。2.推广准备。具体推广工作进行前的必要准备，要求尽可能全面、充分地准备，以期可以引导或控制推广现场的各种情况。3.正式推广。运用适当技巧激起推广对象的兴趣之后再自然转入推广正题，以免引起对方不安，使其对推广活动产生抗拒心理。4.后期工作。3特别提示需要特别重视正式推广之前的准备工作。推广人员需要首先具备的能力是，迅速吸引对方注意力，激起对方兴趣。二、专业知识 会展旅游人员推广，就是推广人员与会展旅游活动的主要目标公众之间进行的信息沟通和人际交

20、流过程，这是一种直接的营销手段，比如会展旅游活动组织者与目标公众进行实际联络，告知活动情况并邀请其参加等。1人员推广方式(1)直接发函(2)电话推广(3)上门拜访2寻找目标公众3推广准备 4正式推广 5后期工作(1)直接发函 直接发函是指将各种资料直接寄给目标公众，并邀请他们参加会展旅游活动。这种推广方式很直接，是会展旅游活动组织者经常使用的一种推广营销方式，也是成本效益比最佳的会展旅游推广方式。活动组织者可以委托发函公司办理直接发函，但是要事先了解发函公司更新邮寄名单的周期，以便确定其质量。组织者也可以自己邮寄，好的活动组织者应该建立自己的目标公众数据库，并将这些数据按行业、地区、产品兴趣及

21、公司规模大小等标准分类存储。寄给目标公众的资料形式多样，通常包括邀请函(信)、宣传册、贵宾卡、赠票及奖券等。邀请函(信)是为会展旅游活动特别设计制作的一种.使用邀请函(信)，既表示活动组织者对活动的郑重态度，也表示对被邀请人的尊敬，可以密切双方关系，使被邀请人欣然接受邀请。但邀请函(信)上所载入的信息往往比较简略，所以最好同时向这些目标公众寄发宣传册等可以详细介绍活动情况的资料。新乡世界语会议邀请函宣传册 宣传册色彩鲜明，制作精美，对目标公众能够起到很强的视觉冲击效果。由于它刊载了包括活动细节在内的很多内容，对活动各个方面的介绍十分详尽，所以常常装订成本、册形式，也因此而得名“宣传册”。它不仅

22、可以作为一种宣传推广资料，有时还可用作参考资料，值得永久保存。1.“贵宾卡”用于最重要的目标公众，表示当他们参加会议、参观展览时凭此卡便会立即受到接待。2.赠票是的免费参观展会现场或旅游景区(点)的寄给公众门票。3.奖券是可以用来参加会展现场抽奖、领取小礼品的一种小型凭证。无论是贵宾卡、赠票，还是奖券，它们本身可能并没有多大价值，制作成本也比较低，但是收到者却更有可能参加会展旅游活动。这些收到者前来参加活动往往并不是因为免费或可以是领取礼品，而是因为受到邀请而获得的一种心理满足感，这正是这类营销方式的魅力所在。(2)电话推广 电话推广就是利用电话进行的推广活动。电话交流在人员推广的很多领域中发

23、挥着越来越重要的作用，它靠声音传递信息，是一种“你来我往”的双向交流过程。需要注意的是，进行电话推广的人员必须在极短时间内引起目标公众的兴趣，否则对方随时可能挂断电话。而且，电话推广更多的是一种感性推广，推广人员要注意从感性层面下功夫，在最短的时间内打动对方的心，让对方明确参加这次活动有怎样的价值和多大的好处。对于会展旅游这种特殊形式的活动，被直接邀请的人心里总是会感到高兴，一般而言，他们比较不会拒绝。而且，这类人群大部分比较讲究信誉，一旦答应，往往不会食言。(3)上门拜访 推广人员上门拜访是一种比较特殊的方式，由于成本高，因而只针对少数最重要的目标公众。这种方式可以充分利用推广者的肢体语言、

24、面部表情等，配合声音向对方传递信息，是一种“你来我往”的双向交流过程。所拜访的对象参加本次活动或是具有很大的新闻价值，或是具有巨大的商业价值，如政界的高层领导、行业权威人士或是娱乐界明星等，他们的参加对其他公众有巨大的号召力和影响力，所以，活动组织者往往需要花费大量成本，甚至不远千里登门拜访，诚挚地邀请其参加会展旅游活动。2寻找目标公众 目标公众就是有可能参加会展旅游活动的那部分公众，但由于人员推广较其他营销手段通常需要更高的成本，所以这种营销手段的目标公众只是活动的全部目标公众集合中比较重要的那部分公众组成的子集合。依据一定的条件：第一，某些公众通过参加这次活动可以得到一定好处(如可以了解同

25、行业整体情况，可以增进与业内人士的沟通与交流，可以提升自身形象，可以销售本公司新产品等)；第二，一定要找可以自主决策的人作为推广对象；第三，所找的目标公众要有时间或有能力参加这次活动。由于所有活动的开展都是需要花费时间的，有些会展旅游活动(如参加展览会或参加旅游考察等)往往还需要支付一定费用，所以，推广人员在选择目标公众阶段就应该注意寻找有这方面能力的对象。找出了会展旅游活动的目标公众后，组织者就应该按地区、行业性质、参会展目的等的不同标准分类建立关于本次活动的完整数据库，包括这些对象的姓名、年龄、民族、职业和职务等都要详细记录，尤其是一定要记清他们的电话号码或手机号码、E-mail地址等，方

26、便以后联系。3推广准备 推广准备包括直接发函方式中制作函件、电话推广方式中拟定电话交流内容、上门拜访方式中准备谈话内容等工作。由于人员推广多采用双向沟通的形式，推广人员如果不了解对方的一些特定习惯或偏好，或者是对方就活动内容提出一些出人意料的问题，如果事先没有做足够的准备工作，就有可能使沟通出现尴尬局面，甚至无法继续进行。相反，经过充分准备的推广人员则能够灵活处理、巧妙应对各种突发场面，轻松掌握推广现场的各种情况。而且，充分的准备可以节约推广时间，避免沟通过程中出现“跑题”现象，使之紧紧围绕推广目的进行。4正式推广 推广工作刚开始时，对方的注意力由于种种原因往往分散于不同事物之中，在此事与彼事

27、之间游移，常常表现得心不在焉或反应不够灵敏等，在这种情况下，推广人员需要首先引起对方对推广活动的兴趣，然后才能切入推广正题。而要引起对方注意，推广人员应该做到：1.重视留给对方的第一印象。2.从与对方切身利益有关的话题入手。3.尽量采用与众不同的信息传递方式。成功吸引对方的注意力之后，推广人员要能够迅速激起对方对自身所推广的会展旅游活动的兴趣，否则，就会使对方注意力再次分散，增大推广工作的难度。激起推广对象兴趣最根本的方法，就是让他们了解到参加这次活动能够给他们带来哪些可以预见的好处，还有哪些潜在的机会等。激起对方兴趣后，推广人员就可以自然转入推广正题了。不论使用什么技巧，推广人员都要注意，要

28、尽可能自然地完成转入过程，尽量不给对方造成某种心理压力。如果话题的转换过于突然，可能会引起对方的不安，甚至使对方会产生抗拒心理，给整个推广制造障碍。5后期工作 一次推广活动的结束并不代表推广人员实际工作的完全结束，他们还必须做一些后期工作，如提醒并协助打算参会展的人员填写报名申请表，向他们提供更详细的活动相关信息等。1.进行满意度调查，以改进服务质量；2.进行调查，已发现新的需求点3.根关键的，预定下次买单的服务1人员推广方式(1)直接发函(2)电话推广(3)上门拜访2寻找目标公众3推广准备 4正式推广 5后期工作直接营销起源于20世纪50年代，以一对一的销售方式诞生，最早以直接邮寄的方式出现

29、。含义：为了达到量化的市场营销目标，公司与顾客或潜在的顾客之间进行直接接触，并系统地使用数据信息的沟通过程。好处：直接营销意味着与顾客是一对一的营销形式，绕过代理商、分销商和零售商等中间环节，直接面对消费者。直接营销进行促销的目标在于与顾客建立一种长期的关系，并通过直接联系及时获得反馈信息和传播公司的产品与服务，从而最终建立顾客忠诚。分类1.直接邮寄2.直接反映广告3.电话营销4.目录销售（邮购）5.上门推销6.新媒体（网络、手机等）1、直接邮寄直接邮寄将信件经过邮局寄到客户或潜在客户的手中的一种方法。直邮是一种具有独特化和目标化的营销形式。硬销方式：（attention/interest/d

30、esire/action,AIDA）注意力+兴趣+愿望+行动软销方式：（situation/complication/action/politeness,SCARP）情景+困难+解决方案+行动+礼貌2、直接反映广告与一般反应广告不同，要求客户和潜在客户作出反应：索要样品、集会参赛券、电话预约、写信等方式。这种直接营销方式的发展得益于技术的演进和企业期望准确测定沟通的结果。许多广告商将其作为一种建立数据库的基础。（例如：电视购物广告）3、电话营销分外向拨打电话和内向接受电话（800电话），或者在线客服（信息、语音、留言等）。应用领域：销售、询问解答、接受订货、关心顾客、市场调研、顾客不满的处理、

31、支持其他直销活动等。4、目录销售（邮购）把目录直接寄给顾客和潜在顾客并附上购货单的一种方法。目的是将给分销商的利益转移给消费者。（或者传真，如戴尔）5、上门推销6、新媒体网络、手机等直接营销的战略计划1.建立客户数据库2.选择目标市场3.寻求合适途径4.设计创造性的直接营销第三节会展旅游的公关营销知识点会展旅游公关营销的步骤会展旅游公关营销的“卖点”会展旅游的主要公关营销方式第三节会展旅游的公关营销 公关营销也就是公共关系营销，是会展旅游组织者利用各种传播手段，与包括参会展者、参观者、活动服务者、普通大众、政府机构和新闻媒体在内的各方面公众进行沟通，建立良好的社会形象和营销环境的活动。一、工作

32、实施1准备工作成立会展旅游公关营销活动小组。2工作步骤1确定公关营销目标(1)直接营销活动的内容 (2)树立活动组织者和活动本身的良好形象(3)协助组织者拓展思维，对会展旅游活动进行调整和重新定位(4)有利于创造良好的外部环境 (1)直接营销活动的内容直接营销活动的内容包括预订会议展览席位和预订旅游景点门票等。(2)树立活动组织者和活动本身的良好形象这是开展一次公关营销最大的目标所在，如果会展营销达到这个目标，就可以更加促进组织者与客户建立良好关系，改善会展旅游活动的经营环境。(3)协助组织者拓展思维，对会展旅游活动进行调整和重新定位有些时候，组织者一开始的策划或活动定位有可能存在某种程度的偏

33、差，通过公关营销，如果可以及时发现这种偏差，就能迅速对会展旅游进行合理的调整甚至重新定位，以保证活动的成功举办。(4)有利于创造良好的外部环境 组织者往往希望可以通过一次或一系列的公关营销，疏通包括政府机构和新闻媒体在内的各方面公众，从而有利于为会展旅游活动的成功举办创造良好的外部环境。2找准公关营销的“卖点”公关活动是展示组织者及活动本身形象的平台，不是一般的营销活动，因而要找好活动的“卖点”(主题)，并以该卖点作为策划本次公关营销活动的依据和主线。有许多公关营销活动，资金倒是投了不少，就是没起到什么作用，不能给公众留下深刻印象。只有提炼出一个鲜明的公关卖点”，才能把有关资源整合起来，达到所

34、确立的营销目标。这里的“卖点”是公关营销活动环节设计中最精彩、最传神的地方。当事隔多年，活动本身大多被人淡忘之时，仍能让人记起的一个情节，就是这里所讲的“卖点”。3选择公关营销方式 确定了公关营销目标之后，就需要选择实现目标的适当的公关营销方式。目前市场上可以选择的公关营销方式较多，如举行新闻发布会、进行新闻报道和人物专访等，而更多情况下，活动组织者是以开展多种多样的公关活动来进行营销炒作的。(1)新闻发布会 新闻发布会又称记者招待会，它是会展旅游组织者广泛传播信息，吸引新闻界客观报道，搞好媒介关系的重要手段。如果组织得好，新闻发布会将是一个成本低而效益高的营销手段。在会展旅游活动的筹备期间以

35、及活动开幕前后，就活动的有关情况举行新闻发布会对宣传本次会展旅游活动很有帮助。需要特别注意的是，举行新闻发布会的前提是，即将发布的内容一定要有新闻价值，否则，就需要改用其他方式来替代新闻发布会。在第六届泉州旅游节新闻发布会上的讲话 各位来宾，新闻界的朋友们：万众瞩目的第六届泉州旅游节经过8个月的努力，明天就要在鲤城城区隆重开幕了，这是泉州和鲤城经济社会发展中的一大盛事。今天，我们举行新闻发布会，目的是为本届旅游节的成功举办营造隆重、热烈的宣传氛围，借助各位新闻界的朋友，大力宣传多元文化品牌，提升泉州的知名度，促进泉州和鲤城经济社会发展在更高的平台上实现新跨越2)新闻报道 新闻报道是一种软性广告

36、，即通过在报刊、杂志上刊登新闻资料来达到宣传目的的方式。新闻资料主要包括新闻稿、专稿、特写、新闻图片和参观邀请等。新闻报道的费用一般较低，可信度高，时效性强，贯穿整个会展旅游活动的始终。例：首届中国国际会展文化节盛装开幕 首届中国国际会展文化节新闻图片(3)人物专访 人物专访主要是指就一些与本次会展旅游活动相关的问题，访问某个行业、领域里大家公认的专家或权威人士或社会名流。在这种形式的营销中，读者被置于旁观者的角度，营销痕迹不明显，而且这些人物的观点或看法具有某种程度的“权威性”或“引导性”，因此更容易被读者接受和认可。例：让花博会给成都带来活力访全国人大常委会副委员长成思危(4)公关活动 公

37、关活动包括很多种，如会展吉祥物评选、会议展会的会标会徽征集、旅游线路征集、旅游景区征文大赛、旅游地形象大使评选、抽奖赠送旅游景区门票、组织联谊会、组织者派代表参加有价值的公益活动等。例：“千年白雪公主”的评选活动 4拟定公关营销计划即拟定公关营销的具体内容和实施程序。就举行新闻发布会而言，在这个阶段需要确定召开发布会的时间、地点、出席媒体及相关人员、主持人、发言人、要发布的主要内容、发布会的召开程序、开场情景以及进行发布会经费预算等。例：“首届北京珍品花卉展览会”新闻发布会另类开场 5实施公关营销计划公关营销计划的实施，简单来说就是依据事先拟定好的计划“按部就班”地进行。但实际上，在实施计划时

38、，组织者应注意如何巧妙地制造新闻，吸引新闻界的采访与报道，从而使营销取得的效应和影响范围加速扩大。在形式上，新奇独特、别出心裁的公关营销活动比较容易激起公众的兴趣，也是新闻媒体乐于采访的好素材。而且，还要有意识地吸引甚至专门邀请权威人士或社会名流参加到本次会展旅游的公关营销活动甚至整个会展旅游活动中，借助权威人士的“权威效应”和社会名流的“名人效应”来更好地宣传营销本次会展旅游活动。6公关营销后续工作即公关营销计划实施以后的“扫尾”工作，如公关营销的效果评价与总结等，这些工作往往比较细小、繁琐，但却非常重要，不可忽视。以新闻发布会为例发布会之后应该尽快整理出会上的记录材料，对会议组织、布置、主

39、持和回答问题等工作的经验和不足作出评价和总结，归档备查。而且要注意收集到会记者在报刊电台电视台上发表的新闻报道，对这些报道的内容及倾向作定性、定量的分析。检查其是否达到了新闻发布会的预定目标，是否有由于失误而造成的谬误。如果出现不利于组织者的报道，是组织自身行为引起的，应虚心接受并致歉，是记者方面的问题，则应采取行动说明真相，要求媒体更正。对于检查出的问题要分析原因并设法弥补。此外，还要收集记者及其他与会代表对新闻发布会的反应，了解接待、提供方便等方面的工作是否欠妥，并对照签到簿看哪些记者作了报道，依此作为以后举行新闻发布会时确定邀请记者范围的参考依据。谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH