【旅游博览4博览策划】（PPT 47页）36938.pptx

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1、五、博览策划v“新概念、新观点、新技术、新创造”v博览策划首先强调的是市场调查的重要性。1 博览主题策划v“博览会就像一面镜子，可以反映一个城市博览会就像一面镜子，可以反映一个城市经济发展的特点和趋势经济发展的特点和趋势”。v一个好的主题对博览活动而言是一面旗帜。一个好的主题对博览活动而言是一面旗帜。历届世博会主题年份年份国家国家举办地举办地主题主题1935比利时比利时布鲁塞尔布鲁塞尔通过竞争获取和平通过竞争获取和平1937法国法国巴黎巴黎现代生活中的艺术与技术现代生活中的艺术与技术1939美国美国旧金山旧金山创造明日新世界创造明日新世界1958比利时比利时布鲁塞尔布鲁塞尔让人类世界更平等，科

2、学文明和人文精神让人类世界更平等，科学文明和人文精神1962美国美国西雅图西雅图太空时代的人类太空时代的人类1964美国美国纽约纽约通过理解走向和平通过理解走向和平1967加拿大加拿大蒙特利尔蒙特利尔人类与世界人类与世界1974美国美国斯波坎斯波坎无污染的进步无污染的进步1984美国美国新奥尔良新奥尔良河流的世界河流的世界-水乃生命之源水乃生命之源1990日本日本大阪大阪人类与自然人类与自然1999中国中国昆明昆明人与自然人与自然-迈向迈向21世纪世纪2000德国德国汉诺威汉诺威人人自然自然科技科技2005日本日本爱知县爱知县超越发展超越发展:大自然智慧的再发现大自然智慧的再发现2010中国中

3、国上海上海城市城市,让生活更美好让生活更美好v选择原则选择原则v借助城市的地域优势确立博览主题借助城市的地域优势确立博览主题 如如:青岛青岛v借助支柱产业确立博览主题借助支柱产业确立博览主题 一个城市的支柱产业是博览主题选择的重要依据之一一个城市的支柱产业是博览主题选择的重要依据之一 如如:青岛啤酒节青岛啤酒节v借助塑造品牌确立博览主题借助塑造品牌确立博览主题2 博览策划定位博览策划定位v产业定位产业定位 能否就一个产业举办展览能否就一个产业举办展览v市场定位市场定位 决定了该展览的举办地点选择何处是最决定了该展览的举办地点选择何处是最适合的适合的.(一般来说一般来说:展览项目的产业相对集中、

4、展览项目的产业相对集中、市场需求市场需求大的地方宜作为展览的举办地大的地方宜作为展览的举办地)u市场需求市场需求有许多是产业的下游企业和其他行业，它们对该产业的产有许多是产业的下游企业和其他行业，它们对该产业的产品有着巨大的采购需要，即应用市场需求。品有着巨大的采购需要，即应用市场需求。产业相对集中的，行业本身对生产设备、原材料等有很大产业相对集中的，行业本身对生产设备、原材料等有很大的市场需求。的市场需求。案例案例1：中国光博会：中国光博会v为何选择深圳？为何选择深圳？（1）有效需求足（工业生产和居民生活），有成）有效需求足（工业生产和居民生活），有成熟的应用市场。熟的应用市场。（2）产业相

5、对集中。（华为、中兴、飞通、先科）产业相对集中。（华为、中兴、飞通、先科等本土光电企业）等本土光电企业）（3）周边城市（广州，中山）周边城市（广州，中山）3 招展策划 展览利益主体价值分析与招展营销要素分析展览利益主体价值分析与招展营销要素分析A 案例分析2请分析福州迎春家用车赏车会成功的原因。请分析福州迎春家用车赏车会成功的原因。案例分析-参考答案：v市场定位准确-针对家用车v策划时间和地点得当v展会策划活动丰富，活跃展会气氛，聚集人气，吸引目标观众v为参展商提供良好的展示环境B 展会利益主体价值分析v主办方、参展商和观众是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心

6、价值的最终实现。v愿望-通过展会获得收益l 招展是否很重要？v怎样理解招展对于展会的重要性？l 展会出售的产品是什么？v展位v展会策划、组织和服务l无形产品的有形化v服务的有形展示信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商手册，观众组织描述清晰细致人员服务到位过程协作顺畅l展位营销手段v关系营销v合作营销v直复营销v网络营销A 案例分析3v分析2004中国（古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大因素。建立目标参展商数据库案例提示：v20042004年中国（古镇）国际灯饰博览会在年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古广东中山古镇镇举行。根据筹备工作方案，展览面积举行。根据筹备工作方案，展览面积4 4万

7、平方米万平方米，共设共设展位展位24002400个个。为了确保招展任务的如期高质完。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。取得了良好的效果。v19991999年年和和20022002年年两两届届灯灯博博会会的的成成功功举举办办，为为这这届届博博览览会会积积累累了了大大量量的的客客商商及及灯灯饰饰企企业业资资料料，筹筹委委会

8、会在在完完善善招招展展企企业业数数据据库的基础上，库的基础上，又采取了一系列的措施：又采取了一系列的措施：v一一是是在在镇镇内内通通过过电电视视台台、灯灯饰饰报报、政政府府网站、灯饰在线网站等发布招展信息；网站、灯饰在线网站等发布招展信息；v二二是是借借古古镇镇领领导导赴赴美美考考察察之之机机，参参加加美美国国拉拉斯斯韦韦加加斯斯灯灯展展，在在展展会会上上介介绍绍古古镇镇灯灯博博会会的的有有关关情情况况，邀邀请请商商家家前前来来参参展展参观；参观；三三是是通通过过电电子子邮邮件件、邮邮寄寄、电电话话、传传真真等等方方式式向向国国内内外外50005000多多家家灯灯饰饰及及相相关关企企业业发发送

9、送了了邀请函；邀请函；四四是是温温州州灯灯饰饰商商会会协协商商进进行行代代理理招招展展，邀邀请请温州的客商前来参展温州的客商前来参展五五是是古古镇镇组组织织了了1212家家企企业业组组团团参参加加“2004“2004年年中中国国轻轻工工业业产产品品博博览览会会”,宣宣传传古古镇镇形形象象，并并同同时时发发布布灯灯博博会会宣宣传传广广告告，以以达达到到借借展展招招展展的效果。的效果。六六是是5 5月月份份在在北北京京组组委委会会召召开开了了第第一一次次新新闻闻发发布布会会，来来自自央央视视、北北京京电电视视台台、中中央央人人民民广广播播电电台台、新新华华社社、中中国国照照明明电电器器、新新浪浪网

10、网、搜搜狐狐网网等等来来自自国国内内外外近近6060家家媒媒体体对对灯灯博博会会进进行了相关报道。行了相关报道。七七是是在在招招商商方方面面，组组委委会会高高度度重重视视，5 5月月份份已已经经通通过过邮邮寄寄、电电子子邮邮件件、传传真真等等方方式式向向海海内内外外1010万万业业内内人人士士寄寄发发了了邀邀请请函函。通通过过中中国国照照明明协协会会与与西西班班牙牙协协会会联联系系，邀邀请请协协会会成成员员前前来来参参观观；并并与与一一些些知知名名B B to to B B网网站站合合作作利利用用他他们们的的客客户户资资源源；此此外外还还在在欧欧美美的的专专业业杂杂志志上投放广告。上投放广告。

11、v八、八、6 6月初，组委会在东莞召开了招商推介会月初，组委会在东莞召开了招商推介会 ，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。况，推介会取得了良好效果。成功的三大因素v建立了较为完善的参展商数据库v运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综合的促销手段v重视招商工作的开展B 收集目标参展商哪些信息v参展商基本信息的收集 v在宏观上进行分析，有的放矢了解企业的地区分布特点行业内的企业结构-大中小企业的分布，所占的比例了解行业的市场特点-销售地区、客户类型、销售季节、产品的附加值高否C 如何收集目标参展商的信息v信息收集渠道行业企业名录商会

12、和行业协会政府主管部门专业报刊同类展会外国驻华机构专业网站电话黄页D 建立目标参展商数据库的原则v数据库要有一定的数据量v分类科学合理v数据及时更新，修正v便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索v对数据库的修改设定权限E 建立目标参展商数据库的方法v提出数据分类标准，并按标准分类v确定数据库基本字段v选择合适的软件v输入目标参展商信息 展区和展位划分划分展区和展位的原则v按专业题材划分展区v要有利于提高展会的档次v要有利于观众的参观v要有利于提高参展商的展出效果v要有利于展会现场管理和现场服务 招展价格A 招展价格的制定v充分考虑竞争的需要来定价v结合展会的发展阶段来定价v结合

13、展会的价格目标来定价v考虑展会的价格弹性来定价v考虑展会展览题材所在行业的状况v展区和具体位置的差别B 招展价格折扣v统一折扣v差别折扣v特别折扣v位置折扣C 执行招展价格应注意的问题v严格执行价格及价格折扣标准v加强对招展代理的招展价格管理v避免在招展末期低价倾销展位v严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围 招展代理确定A 招展代理的种类和来源独家代理排他代理一般代理承包代理小练习：v公司、相关协会和商会、有关媒体、个人、国外驻华商务处、贸易代表处都可成为招展代理。v如果你想请某公司、协会和商会或媒体作为招展代理，应从哪些方面来对代理进行资质考核？公司的资质考察v过去的代理业绩v所熟悉的行业和

14、业务范围v业务覆盖区域v营业执照，关注发证单位和有效期v人员数量v业务规模v办公地点v负责人的情况协会和商会资质考察v成立的时间v覆盖的地域v会员数量v对行业内企业的感召力媒体的资质考察v发行量的大小v发行覆盖的地域v在行业内的权威性v对行业内企业的感召力和影响力B 代理的聘用及代理期限代理的聘用及代理期限代理的聘用程序：首先验资，资信程度考察；然后商代理的聘用程序：首先验资，资信程度考察；然后商谈代理条件；最后签订代理合同。代理期限一般是一谈代理条件；最后签订代理合同。代理期限一般是一年一年签，对于那些业绩未定、信誉良好的代理商，年一年签，对于那些业绩未定、信誉良好的代理商，可以与其建立较长

15、期的代理关系。可以与其建立较长期的代理关系。C 代理商的权利和责任D 代理佣金 根据代理的形式、代理期限的长短、代理商的业绩水平根据代理的形式、代理期限的长短、代理商的业绩水平来综合确定。独家代理、排他代理和一般代理的佣金，一般来综合确定。独家代理、排他代理和一般代理的佣金，一般按照办展机构实收到的代理商缴纳的参展费总额的按照办展机构实收到的代理商缴纳的参展费总额的15%-20%提取；承包代理一般只有在完成承包展位数量后才可以提取；承包代理一般只有在完成承包展位数量后才可以提取佣金，他的佣金一般要高一些，如提取佣金，他的佣金一般要高一些，如25%或更高。给代理或更高。给代理商的佣金可以采取累进

16、折扣制，即按招展的不同数量给予对商的佣金可以采取累进折扣制，即按招展的不同数量给予对应的佣金比例。应的佣金比例。E 代理商的管理坚持定期书面报告制度坚持定期书面报告制度招展价格的控制招展价格的控制展位划定展位划定参展商的参展费收取参展商的参展费收取累进制折扣的控制累进制折扣的控制 招展方案的编制v招展方案是在招展策划的基础上，为展位营销而制定的具体执行方案。v招展方案是对博览会招展工作的整体规划和总体部署，是博览会策划诸多方案中的核心方案之一。招展方案的基本内容v根据产业分布特点，划分招展重点地区根据产业分布特点，划分招展重点地区?v展区和展位划分展区和展位划分v招展价格招展价格v招展函的编制

17、和发送招展函的编制和发送v招展分工招展分工v招展代理招展代理v招展宣传推广招展宣传推广v展位营销办法展位营销办法v招展预算招展预算v招展总体进度安排招展总体进度安排博览会招展函v招展函的主要内容博览会的基本内容v名称名称v标志标志v博览会时间地点博览会时间地点v办展机构名单办展机构名单v办展起因和办展目的办展起因和办展目的v博览会特色博览会特色v展品范围展品范围v价格价格市场状况介绍v行业状况行业状况v地区状况地区状况博览会招商和宣传推广计划v招商计划招商计划v宣传推广计划宣传推广计划v相关活动相关活动v服务项目服务项目参展办法v如何办理参展手续如何办理参展手续v付款方式付款方式v参展申请表参展申请表v联系办法联系办法v各种图片和图案各种图片和图案v编制招展函的原则内容描述有吸引力言简意赅，目的明确美观大方便于邮寄和携带招展函实例解析v中国国际电子商务展览会招展函中国国际电子商务展览会招展函谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH