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1、商务谈判商务谈判 商务谈判商务谈判概述概述 1C H A P T E R谈判是有意识的社会活动，是利益谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判的特实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。地运用商务谈判的理论。【学习目标【学习目标 】一、谈判的内涵及特征一、谈判的内涵及特征 1.谈判的含义谈判的含义 第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 谈判

2、是一种人们为了改变谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见，为了取相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过得一致而相互磋商的行为和过程。程。一、谈判的内涵及特征一、谈判的内涵及特征 2.谈判的特点谈判的特点第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 (1)谈判是实现和满足利益需求的行为谈判是实现和满足利益需求的行为 (2)谈判是谈判者相互作用的过程谈判是谈判者相互作用的过程(3)谈判是一种协商和协调过程谈判是一种协商和协调过程一、谈判的内涵及特征一、谈判的内涵及特征 3.谈判的构成要素谈判的构成要素第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 谈判主体谈判主体

3、谈判客体谈判客体谈判目的谈判目的二、商务谈判的内涵及特征二、商务谈判的内涵及特征1.商务谈判的含义商务谈判的含义 第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 商务谈判是在经济活动中，以经济利商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判及国包括一切国内经济组织间的商务谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。谈判。二、商务谈判的内涵及特征二、商务谈判的内涵及特征2.商务谈判的职能含义商务谈判的职能含义 第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的

4、内涵及特点 l商务谈判是企业实现经济目标的手段商务谈判是企业实现经济目标的手段 l商务谈判是企业获取市场信息的重要途径商务谈判是企业获取市场信息的重要途径l商务谈判是企业开拓市场的重要力量商务谈判是企业开拓市场的重要力量l商务谈判有利于树立良好的企业形象商务谈判有利于树立良好的企业形象二、商务谈判的内涵及特征二、商务谈判的内涵及特征3.商务谈判的特征商务谈判的特征 第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 l经济利益为目的经济利益为目的l对象可以自由选择，自由结合对象可以自由选择，自由结合l影响因素复杂多变影响因素复杂多变三、商务谈判的内容三、商务谈判的内容1.合同之外的商务谈判

5、合同之外的商务谈判第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 l谈判时间谈判时间 l谈判地点谈判地点l谈判议程谈判议程l其他事宜其他事宜三、商务谈判的内容三、商务谈判的内容2.合同之内的商务谈判合同之内的商务谈判第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 l价格（金额）价格（金额）l交易条件交易条件 l合同条款合同条款 一、实事求是原则一、实事求是原则第二节第二节 商务谈判的原则商务谈判的原则实事实事谈判根据应该是真实的、符谈判根据应该是真实的、符合实际的合实际的,采取的标准应该是客采取的标准应该是客观的、公正的观的、公正的,提出的要求应该提出的要求应该是合理的、恰如其

6、分的。是合理的、恰如其分的。一、实事求是原则一、实事求是原则第二节第二节 商务谈判的原则商务谈判的原则求是求是谈判中不仅要了解己方谈判中不仅要了解己方,还要了还要了解对方解对方,即知己知彼。在此基础上通即知己知彼。在此基础上通过积极认真的思索与分析过积极认真的思索与分析,寻求一个寻求一个满足各方需要、平衡各方利益的最满足各方需要、平衡各方利益的最佳解决方案。佳解决方案。二、平等互利原则二、平等互利原则 第二节第二节 商务谈判的原则商务谈判的原则l谈判各方没有高低贵贱之分谈判各方没有高低贵贱之分l谈判各方的需求都要得到满足谈判各方的需求都要得到满足三、合法原则三、合法原则 第二节第二节 商务谈判

7、的原则商务谈判的原则商务谈判及合同签订的过程商务谈判及合同签订的过程中中,必须遵守国家法律和政策必须遵守国家法律和政策,对外对外商务谈判商务谈判,还应当遵循国际法则及还应当遵循国际法则及尊重对方国家有关法规。尊重对方国家有关法规。四、四、时效性原则时效性原则 第二节第二节 商务谈判的原则商务谈判的原则要保证谈判的效率和效要保证谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高益的统一。商务谈判要在高效中进行效中进行,不能搞马拉松式的不能搞马拉松式的谈判。谈判。五、最低目标原则五、最低目标原则 第二节第二节 商务谈判的原则商务谈判的原则遵循最低目标原则是谈判获遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是

8、说，得成功的基本前提。也就是说，谈判双方在不违背总体经济利益谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自的原则下，按照双方的意愿各自可作适应的让步。可作适应的让步。一、谈判需要理论一、谈判需要理论 第三节第三节 商务谈判理论商务谈判理论二、需要与谈判策略二、需要与谈判策略 第三节第三节 商务谈判理论商务谈判理论l顺从对方的需要顺从对方的需要 l使对方服从其自身的需要使对方服从其自身的需要 l同时服从对方和自己的需要同时服从对方和自己的需要 l违背自己的需要违背自己的需要 l损害对方的需要损害对方的需要 l同时损害对方和自己的需要同时损害对方和自己的需要 三、商务谈判的三、商务谈判的

9、“三方针三方针”第三节第三节 商务谈判理论商务谈判理论l谋求一致谋求一致 l皆大欢喜皆大欢喜 l以战取胜以战取胜 四、哈佛四、哈佛“原则谈判法原则谈判法”第三节第三节 商务谈判理论商务谈判理论l把人与问题分开把人与问题分开 l着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场 l提出互相得益的选择方案提出互相得益的选择方案 l坚持使用客观标准坚持使用客观标准 一、商务谈判的价值评判标准一、商务谈判的价值评判标准 第四节第四节 商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式 l商务谈判目的实现程度商务谈判目的实现程度 l商务谈判的效率商务谈判的效率 l谈判后的人际关系谈判后的人际关系 二、商务谈判的成功模式二、商务谈判

10、的成功模式 第四节第四节 商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式 1.“成功模式成功模式”的实施前提的实施前提树立正确的谈判意识树立正确的谈判意识 二、商务谈判的成功模式二、商务谈判的成功模式 第四节第四节 商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式 2.“成功模式成功模式”的构成的构成l制订洽谈计划制订洽谈计划 l建立洽谈关系建立洽谈关系 l达成洽谈协议达成洽谈协议l履行洽谈协议履行洽谈协议l维持良好关系维持良好关系二、商务谈判的成功模式二、商务谈判的成功模式 第四节第四节 商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式 3.“成功模式成功模式”循环循环 “成功模式成功模式”的绝妙之处的绝妙之处在于经过了五个

11、步骤，可获得谈在于经过了五个步骤，可获得谈判的成功，而且本次循环可为下判的成功，而且本次循环可为下次循环成功打下坚实的基础。次循环成功打下坚实的基础。l谈判是一个过程，谈判的目的是协调利益冲谈判是一个过程，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。突，实现共同利益。l商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。的，因各种业务往来而进行的谈判。l谈判有则可循。谈判所应遵循的原则：实事谈判有则可循。谈判所应遵循的原则：实事求是、平等互利、合法、求是、平等互利、合法、时效性、最低目时效性、最低目标。标。l谈判需要理论，商务谈判要根据谈判双

12、方的谈判需要理论，商务谈判要根据谈判双方的实际情况灵活地运用商务谈判理论、商务谈实际情况灵活地运用商务谈判理论、商务谈判策略，要推崇在友好、和谐气氛下判策略，要推崇在友好、和谐气氛下“谋求谋求一致一致”，“皆大欢喜皆大欢喜”，力主避免采取冲力主避免采取冲突的突的“以战取胜以战取胜”的方针。的方针。本章小结本章小结 商务谈判商务谈判前的准备前的准备 2C H A P T E R认识到一定的政治、法律、经济、认识到一定的政治、法律、经济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影文化、社会等环境因素对商务谈判的影响，商务谈判者做好谈判前的调研与分响，商务谈判者做好谈判前的调研与分析，有利于了解商务谈判的目

13、的，并在析，有利于了解商务谈判的目的，并在此基础上制订切实可行的谈判方案，掌此基础上制订切实可行的谈判方案，掌握商务谈判方案的组成内容，提高商务握商务谈判方案的组成内容，提高商务谈判者的综合能力水平。谈判者的综合能力水平。【学习目标【学习目标 】一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 1.政治因素政治因素 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l国家对企业的管理程度国家对企业的管理程度 l经济运行机制经济运行机制 l谈判对手对该谈判的项目是否有政治兴趣谈判对手对该谈判的项目是否有政治兴趣 l谈判对方当局政府的稳定程度谈判对方当局政府的稳定程度 l政府与买卖双方之间的

14、政治关系政府与买卖双方之间的政治关系 一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 2.宗教信仰因素宗教信仰因素 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l该国家占主导地位的宗教信仰该国家占主导地位的宗教信仰 l该宗教信仰是否产生重大影响该宗教信仰是否产生重大影响一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 3.法律制度因素法律制度因素 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l该国家的法律制度该国家的法律制度 l该国家法律的执行情况该国家法律的执行情况 l该国法院与司法部门是否独立该国法院与司法部门是否独立 l该国法院受理案件的时间长短该国法院受理案件

15、的时间长短 l该国执行其他国家法律仲裁时需要程序该国执行其他国家法律仲裁时需要程序 一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 4.商业习惯因素商业习惯因素 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l该国企业的决策程序该国企业的决策程序 l该国文字的重要性该国文字的重要性 l该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用 l在正式的洽谈场合，双方领导及陪同人员的讲话次序在正式的洽谈场合，双方领导及陪同人员的讲话次序 l该国企业在进行业务洽谈时有无商业间谍活动该国企业在进行业务洽谈时有无商业间谍活动 l该国家在商业活动中是否存在贿赂现象该国

16、家在商业活动中是否存在贿赂现象 l该国家是否允许洽谈中同时选择几家公司作为对手进该国家是否允许洽谈中同时选择几家公司作为对手进行谈判该国业务洽谈的常用语种行谈判该国业务洽谈的常用语种 一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 5.社会习俗因素社会习俗因素 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 一个国家或地区有着不同的社一个国家或地区有着不同的社会习俗，这些习俗会自然或不自然会习俗，这些习俗会自然或不自然地影响着业务洽谈的活动。地影响着业务洽谈的活动。一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 6.商业习惯因素商业习惯因素 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判

17、环境调研与分析 l该国家的外债情况该国家的外债情况 l该国家的外汇储备情况该国家的外汇储备情况 l该国家货币是否可以自由兑换该国家货币是否可以自由兑换 一、商务谈判的宏观环境因素一、商务谈判的宏观环境因素 7.基础设施状况基础设施状况 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 一个国家或地区的基础设一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况因素也会影施与后勤供应状况因素也会影响业务洽谈活动。响业务洽谈活动。二、商务谈判的微观环境二、商务谈判的微观环境 1.行业状况行业状况 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 现有的和潜在的行业规模现有的和潜在的行业规模分析、行业和产品生命

18、周期分分析、行业和产品生命周期分析、行业成本结构分析和决定析、行业成本结构分析和决定行业成功的因素。行业成功的因素。二、商务谈判的微观环境二、商务谈判的微观环境 2.谈判对手状况谈判对手状况 第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l对方的规模、增长率和盈利情况对方的规模、增长率和盈利情况 l对方目前和过去的战略对方目前和过去的战略 l其企业文化及高层管理者的特点其企业文化及高层管理者的特点 l其成本结构其成本结构 l其在管理、营销、财务、创新、服务等其在管理、营销、财务、创新、服务等方面的优势与弱点；方面的优势与弱点；l对方的谈判风格对方的谈判风格 三、谈判信息资料的收集三、谈判

19、信息资料的收集第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l从国内的有关单位或部门收集资料从国内的有关单位或部门收集资料 l从国内在国外的机构及与本单位有联系从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料的当地单位收集资料 l从公共机构提供的已出版和未出版的资从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息料中获取信息 l本企业或单位直接派人员到对方国家或本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料地区进行考察，收集资料四、谈判资料的整理与分析四、谈判资料的整理与分析第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 l鉴别资料的真实性与可靠性鉴别资料的真实性与可靠性

20、l分析各种因素与该谈判项目的分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。性和影响程度进行排队。四、谈判资料的整理与分析四、谈判资料的整理与分析第一节第一节 谈判环境调研与分析谈判环境调研与分析 整理的四个阶段整理的四个阶段：1.对资料的评价对资料的评价 2.对资料的筛选对资料的筛选 3.对资料的分类对资料的分类 4.对资料的保存对资料的保存 一、谈判目标一、谈判目标第二节谈判目标的确定第二节谈判目标的确定 谈判的目标实际上就是在谈谈判的目标实际上就是在谈判中所要争取的利益目标。判中所要争取的利益目标。制定谈判目标应遵循制定谈判目标应遵

21、循：1.实用性实用性2.合理性合理性3.合法性合法性 二、谈判目标的层次二、谈判目标的层次 第二节谈判目标的确定第二节谈判目标的确定 1.最优期望目标最优期望目标 对谈判者最有利的一种理想对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个益之外，还有一个“额外的增加额外的增加值值”。二、谈判目标的层次二、谈判目标的层次 第二节谈判目标的确定第二节谈判目标的确定 2.最低限度目标最低限度目标 确定时主要考虑的因素确定时主要考虑的因素：价格水平价格水平支付方式支付方式 交货及罚金交货及罚金 保证期的长短保证期的长短 二、谈判目标的层次二、谈判目标的层次

22、 第二节谈判目标的确定第二节谈判目标的确定 3.可接受目标可接受目标可接受的目标是谈判人员根据可接受的目标是谈判人员根据各种主要客观因素，通过考察种种各种主要客观因素，通过考察种种情况，经过科学论证、预测和核算情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，介于目标之后所确定的谈判目标，介于目标与最低限度目标之间的目标。与最低限度目标之间的目标。三、谈判的目标体系三、谈判的目标体系 第二节谈判目标的确定第二节谈判目标的确定 上限 下限 最低限度目标 最坏交易 可接受交易 最好交易 实际目标 最优期望目标 可接受目标 一、合理谈判方案的现实标准一、合理谈判方案的现实标准第三节制定切实可行的谈

23、判方案第三节制定切实可行的谈判方案 1.相对合理相对合理 2.理性理性 3.特定的时间与条件特定的时间与条件 二、谈判方案的基本要求二、谈判方案的基本要求 第三节制定切实可行的谈判方案第三节制定切实可行的谈判方案 1.谈判方案要简明扼要谈判方案要简明扼要 2.谈判方案要具体谈判方案要具体 3.谈判方案要灵活谈判方案要灵活 三、谈判方案的内容三、谈判方案的内容 第三节制定切实可行的谈判方案第三节制定切实可行的谈判方案 1.确定谈判的基本策略确定谈判的基本策略 2.合同条款或交易条件方面的内容合同条款或交易条件方面的内容 3.价格谈判的幅度问题价格谈判的幅度问题 四、评价和选择谈判方案四、评价和选

24、择谈判方案 第三节制定切实可行的谈判方案第三节制定切实可行的谈判方案 1.确定出评价标准和方法确定出评价标准和方法 2.对各个方案进行分析和判断对各个方案进行分析和判断 3.分析形势变化，对执行方案将的具体分析形势变化，对执行方案将的具体影响、可能程度和不良后果影响、可能程度和不良后果4.写出评价报告供参考写出评价报告供参考5.讨论定案讨论定案 l通过谈判的前期准备，获得至关重要的信通过谈判的前期准备，获得至关重要的信息，获得与对方讨价还价的砝码，建立谈息，获得与对方讨价还价的砝码，建立谈判者的信心，增加谈判的胜算。判者的信心，增加谈判的胜算。l谈判人员须了解的因素：谈判人员须了解的因素：(1

25、)政治；政治；(2)宗教宗教信仰；信仰；(3)法律制度；法律制度；(4)商业习惯；商业习惯；(5)社会社会习俗；习俗；(6)财政金融；财政金融；(7)基础设施状况。基础设施状况。l信息资料的整理一般分为四个阶段信息资料的整理一般分为四个阶段。l谈判目标主要有：最优期望目标、取低目谈判目标主要有：最优期望目标、取低目标和可接受目标。标和可接受目标。l合理谈判方案的现实标准有：谈判方案要合理谈判方案的现实标准有：谈判方案要简明扼要、谈判方案要具体和谈判方案要简明扼要、谈判方案要具体和谈判方案要灵活。灵活。本章小结本章小结 商务谈判商务谈判活动的组织与管理活动的组织与管理3C H A P T E R

26、认识到一个优秀的谈判组织，需要认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的专业人员所构成，提高谈判不同结构的专业人员所构成，提高谈判人员的素质与能力至关重要。掌握组织人员的素质与能力至关重要。掌握组织谈判团队的原则与分工，做好谈判的地谈判团队的原则与分工，做好谈判的地点安排与议程安排。在谈判过程中，要点安排与议程安排。在谈判过程中，要做好谈判组织的管理，认识到信息保密做好谈判组织的管理，认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双方人员的实的重要性。掌握谈判人员双方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活动向力，制定相应的策略，保证谈判活动向有利于自己的方面发展。有利于自己的方面发展。【学习目标【学习目标

27、 】一、谈判人员的素质要求一、谈判人员的素质要求 1.思想品德思想品德 2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感强烈的事业心、进取心和高度的责任感 3.能够分清主次、抓住重点能够分清主次、抓住重点 4.良好的专业知识和谈判技巧良好的专业知识和谈判技巧 5.具备这种信息有效沟通的能力具备这种信息有效沟通的能力 6.与谈判对手和平共事与谈判对手和平共事 7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合 8.言谈举止得体言谈举止得体,健康的体魄健康的体魄 第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 二、谈判人员的自我开发二、谈判人员的自我开发 1.掌握学习方法掌

28、握学习方法 2.自信力的开发自信力的开发 3.注意力与观察力的开发注意力与观察力的开发 4.提高理解力，开发判断力提高理解力，开发判断力 5.提高决策能力提高决策能力 6.意志力与自控力的提高意志力与自控力的提高 7.培养应变能力培养应变能力 8.培养与提高交际能力培养与提高交际能力 9.开发身体潜能魅力开发身体潜能魅力 第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 三、谈判团队的组织三、谈判团队的组织 1.组织谈判团队的原则组织谈判团队的原则 第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 根据项目的大小和难易来确定团队阵容根据项目的大小和难易来确定团队阵容依据项目的重要程度组织谈

29、判团队依据项目的重要程度组织谈判团队 依据对手的特点配备谈判人员依据对手的特点配备谈判人员 三、谈判团队的组织三、谈判团队的组织 2.谈判团队结构要求谈判团队结构要求 第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 知识结构知识结构 能力结构能力结构 年龄结构年龄结构 性别结构性别结构 四、主谈与辅谈之间的分工与配合四、主谈与辅谈之间的分工与配合第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 主谈人的要求主谈人的要求 主谈人与辅谈人的分工主谈人与辅谈人的分工 一、洽谈室的布置一、洽谈室的布置 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 主谈室的布置主谈室的布置密谈室的布置密

30、谈室的布置休息室的布置休息室的布置二、谈判双方座位的安排二、谈判双方座位的安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 主相对而坐主相对而坐 任意就座任意就座 不设谈判桌，也不就座不设谈判桌，也不就座 三、谈判时间的安排三、谈判时间的安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 1.谈判时间的分类谈判时间的分类 己方时间己方时间他方时间他方时间互利时间互利时间不利时间不利时间三、谈判时间的安排三、谈判时间的安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 2.时间安排的原则时间安排的原则 互利原则互利原则 优势原则优势原则三、谈判时间的安排三、谈判时

31、间的安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 3.时间禁忌时间禁忌 己方准备严重不足仓促上阵己方准备严重不足仓促上阵 谈判人员心身疲惫，状态不佳情绪低落谈判人员心身疲惫，状态不佳情绪低落 对方心气正高，情绪高昂，准备充足对方心气正高，情绪高昂，准备充足 用餐时用餐时 四、谈判地点的选择四、谈判地点的选择 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 1.主场谈判特点主场谈判特点 有利于专注于谈判有利于专注于谈判 充分利用环境优势给对方以压力充分利用环境优势给对方以压力 消除外出谈判相关的影响消除外出谈判相关的影响 节约外出谈判相关的旅行费用节约外出谈判相关的旅行费

32、用 己方的压力大于客场谈判己方的压力大于客场谈判 四、谈判地点的选择四、谈判地点的选择 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 2.客场谈判特点客场谈判特点 是充满自信的表现，表明诚意与风格是充满自信的表现，表明诚意与风格 使本方人员全身心投入到谈判中使本方人员全身心投入到谈判中 充分发挥谈判人员的主观能动性充分发挥谈判人员的主观能动性 可找借口中止谈判或暂停谈判可找借口中止谈判或暂停谈判 无须准备与接待，节约主场费用无须准备与接待，节约主场费用 四、谈判地点的选择四、谈判地点的选择 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 3.中立地谈判中立地谈判 双方均无主场

33、优势，运用各种双方均无主场优势，运用各种谈判策略与技巧的条件均等，使双谈判策略与技巧的条件均等，使双方在平静的心态下，冷静思考，积方在平静的心态下，冷静思考，积极面对，于谈判的正常进行有促进极面对，于谈判的正常进行有促进作用作用。五、谈判议程安排五、谈判议程安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 1.制订合理议程的作用制订合理议程的作用 2.议程的一般内容议程的一般内容 3.议程制订技巧议程制订技巧4.议程反控制议程反控制5.己方的一般议程安排己方的一般议程安排 一、谈判组织的管理一、谈判组织的管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 1.选择合适的谈判人员选择合

34、适的谈判人员 2.确定谈判的负责人确定谈判的负责人 3.做好分工，协调谈判人员之间的关系做好分工，协调谈判人员之间的关系 4.调整好领导干部与谈判人的关系调整好领导干部与谈判人的关系二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 1.谈判信息搜集的作用谈判信息搜集的作用制定谈判战略的重要依据制定谈判战略的重要依据 控制谈判过程的手段控制谈判过程的手段 谈判双方的中介谈判双方的中介 二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 市场信息的主要内容市场信息的主要内

35、容 国内外市场分布信息国内外市场分布信息 消费需求信息消费需求信息 产品销售信息产品销售信息 产品竞争信息产品竞争信息 产品分销渠道产品分销渠道 二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 有关谈判对手的资料有关谈判对手的资料确定确定“贸易商贸易商”的类型的类型 客商合法资格审查客商合法资格审查 谈判对方公司性质和资金状况审查谈判对方公司性质和资金状况审查 谈判对手公司营运状况和财务状况审查谈判对手公司营运状况和财务状况审查 谈判对手商业信誉情况审查谈判对手商业信誉情况审查 二、谈判活动的信息管理二

36、、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 科技信息的具体内容科技信息的具体内容 要全面收集该产品与其他产品在性能、要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料；面的资料；收集同类产品在专利转让或应用方面的收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；资料；收集该产品生产单位的技术力量和工人收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料；素质及其设备状态等方面的资料；二、谈判活

37、动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 科技信息的具体内容科技信息的具体内容 收集该产品的配套设备和零部件的生产与收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；供给状况以及售后服务方面的资料；收集该产品开发前景和开发费用方面的资收集该产品开发前景和开发费用方面的资料；料；尽可能多地收集对该产品的品质或性能进尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能

38、导致该产品发生技术问题和各种潜在因素导致该产品发生技术问题和各种潜在因素二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 有关政策法规的内容有关政策法规的内容有关国家或地区的政治状况有关国家或地区的政治状况 国内的各项法律、法规与政策国内的各项法律、法规与政策 谈判双方有关谈判内容的法律规定谈判双方有关谈判内容的法律规定 对外谈判中有关国家或地区的进出口政策对外谈判中有关国家或地区的进出口政策 二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要

39、内容谈判信息搜集的主要内容 谈判信息的保密谈判信息的保密 谈判过程中信息的保密谈判过程中信息的保密1)公开场所的信息保密公开场所的信息保密 2)洽谈中信息的保密洽谈中信息的保密 3)洽谈休息时的信息保密洽谈休息时的信息保密 4)与公司管理机构联系时的信息保密与公司管理机构联系时的信息保密 二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 谈判信息的保密谈判信息的保密 谈判后资料的积存与保密谈判后资料的积存与保密1)资料的保存资料的保存2)资料的保密资料的保密 三、对谈判双方谈判实力的判定三、对谈判双方谈判

40、实力的判定 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 1.己方实力认定己方实力认定 自我需要的认定自我需要的认定 需求满足能力的认定需求满足能力的认定 谈判信心的确立谈判信心的确立 谈判者态度、观点、情绪的认定谈判者态度、观点、情绪的认定三、对谈判双方谈判实力的判定三、对谈判双方谈判实力的判定 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 2.对方实力认定对方实力认定 了解对手的基本状况了解对手的基本状况 谈判对手的特点、性格认定谈判对手的特点、性格认定 对手的时限、权力及战略战术认定对手的时限、权力及战略战术认定 认定对手的方法认定对手的方法 l谈判人员素质的高低，影响着谈判活动的谈判人员素

41、质的高低，影响着谈判活动的进程与结果，谈判人员水平与能力可以从进程与结果，谈判人员水平与能力可以从平时的积累与经验中得到平时的积累与经验中得到。l谈判的成功既取决于谈判人员个人的素质谈判的成功既取决于谈判人员个人的素质,更在于谈判团队的合作与分工，组织谈判更在于谈判团队的合作与分工，组织谈判团队有一定的原则与结构要求。团队有一定的原则与结构要求。l做好洽谈场所的布置、洽谈时间的安排以做好洽谈场所的布置、洽谈时间的安排以及洽谈议程的安排等及洽谈议程的安排等,有利于双方建立融洽有利于双方建立融洽的谈判氛围。的谈判氛围。l在谈判活动中，加强谈判组织的管理有利在谈判活动中，加强谈判组织的管理有利于本方

42、的利益于本方的利益。l在谈判活动中，应该加强在活动中的信息在谈判活动中，应该加强在活动中的信息管理，特别是对于谈判信息的保密工作管理，特别是对于谈判信息的保密工作。本章小结本章小结 商务谈判商务谈判过程过程 4C H A P T E R了解影响谈判开局气氛的因素及开了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。商务谈判活动的基本认识。【学习目标【学习目标 】一、建立良好的谈判气氛一、建

43、立良好的谈判气氛 创造良好谈判氛围，谈判人员应注意创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：气质气质服饰服饰 行为方式行为方式 谈话话题谈话话题交谈方式交谈方式 第一节第一节 开局阶段开局阶段 二、协商谈判议程二、协商谈判议程 谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论的就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程。括通则议程和细则议程。第一节第一节 开局阶段开局阶段 二、协商谈判议程二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括典型的谈判议程应包括：1.商务谈判的时间商务谈判的时间2.商务谈判的场地商务谈判的场地

44、 3.商务谈判的主题商务谈判的主题4.商务谈判的日程商务谈判的日程 5.商务谈判的其他事项商务谈判的其他事项 第一节第一节 开局阶段开局阶段 三、把握开场陈述三、把握开场陈述第一节第一节 开局阶段开局阶段 开场陈述的重点是己方的利开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采益，在陈述己方利益时，应采用用“横向铺开横向铺开”的方法，而不的方法，而不是深谈某一个问题。是深谈某一个问题。三、把握开场陈述三、把握开场陈述第一节第一节 开局阶段开局阶段 开场陈述一般包括以下内容开场陈述一般包括以下内容：1.己方对问题的理解己方对问题的理解 2.己方的利益己方的利益 3.己方的首要利益己方的首要利益

45、 4.己方可做出的让步和商谈事项己方可做出的让步和商谈事项 5.己方可采取何种方式为共同利益做出贡献己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 6.己方的原则己方的原则 一、报价的形式一、报价的形式 第二节第二节 报价阶段报价阶段 1.书面报价书面报价 2.口头报价口头报价 二、如何报价二、如何报价 第二节第二节 报价阶段报价阶段 1.报价的基础和基本原则报价的基础和基本原则2.报价起点的确立报价起点的确立 3.实施报价实施报价 三、报价的先后次序三、报价的先后次序 第二节第二节 报价阶段报价阶段 报价次序应视情况而定报价次序应视情况而定先报价好处先报价好处 先报价的弊端先报价的弊端 四、欧式报价和

46、日式报价四、欧式报价和日式报价 第二节第二节 报价阶段报价阶段 欧式报价欧式报价日式报价日式报价报价方式比较报价方式比较一、还价一、还价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 应注意应注意：还价前要准确、清晰地掌握对方还价前要准确、清晰地掌握对方报价的全部内容报价的全部内容 要求对方做出价格解释要求对方做出价格解释二、议价二、议价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 谈判过程中产生的分歧谈判过程中产生的分歧：想象的分歧想象的分歧人为的分歧人为的分歧真正的分歧真正的分歧二、议价二、议价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 双方存在着很大的真正分歧的选择双方存在着很大的真正分歧的选择：终止谈判终止谈判全面让步全

47、面让步继续磋商继续磋商三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 谈判中双方所做的每一谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可次让步，都是在探测对方可能成交的范围。能成交的范围。三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 1.确定己方可以让步的条件确定己方可以让步的条件列出让步磋商的清单列出让步磋商的清单考虑让步后对方的反应考虑让步后对方的反应 三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 2.让步的基本原则让步的基本原则让步不要太快让步不要太快 让步幅度不能过大让步幅度不能过大绝不能无偿让步绝不能无偿让步 不承诺作同等级让步不承诺作同等级让步让步要恰如其分让步要恰如其分 即使是

48、必须做出让步，也绝不便宜地让出即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来不要忘记己方让步的次数不要忘记己方让步的次数 三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 3.打破僵局打破僵局 谈判一旦出现僵局，应采取谈判一旦出现僵局，应采取积极的措施，尽快地加以解决，积极的措施，尽快地加以解决，以便促使谈判能顺利地朝成交阶以便促使谈判能顺利地朝成交阶段迈进段迈进。一、最后的回顾与起草备忘录一、最后的回顾与起草备忘录 第四节成交阶段第四节成交阶段 1.最后的回顾最后的回顾 明确还有哪些问题没有得到解决明确还有哪些问题没有得到解决对所有的交

49、易条件进行最后确认对所有的交易条件进行最后确认确定己方最后可做让步的限度确定己方最后可做让步的限度 决定采取何种技巧结束谈判，进行签约决定采取何种技巧结束谈判，进行签约一、最后的回顾与起草备忘录一、最后的回顾与起草备忘录 第四节成交阶段第四节成交阶段 2.起草备忘录起草备忘录 备忘录是谈判工作的记录。一份备忘录是谈判工作的记录。一份完好的备忘录并不要求有严密的措辞，完好的备忘录并不要求有严密的措辞，只要清楚地表达双方的要求和主要的只要清楚地表达双方的要求和主要的交易条件就可以了。备忘录经双方签交易条件就可以了。备忘录经双方签字后，整个谈判过程大抵算是完成了。字后，整个谈判过程大抵算是完成了。二

50、、草拟谈判协议或合同二、草拟谈判协议或合同 第四节成交阶段第四节成交阶段 谈判协议，是交易双方为谈判协议，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。面形式确定下来的合同。二、草拟谈判协议或合同二、草拟谈判协议或合同 第四节成交阶段第四节成交阶段 草拟协议或合同时要注意草拟协议或合同时要注意：协议条理清晰协议条理清晰 措辞准确、严密、明确；协议措辞准确、严密、明确；协议内容具体、详尽内容具体、详尽 重视协议中违约责任的划分重视协议中违约责任的划分 三、审核协议和签收三、审核协议和签收 第四节成交阶段第四节成交阶段 在签订协议之前应与对方就在签订协议之前