保险导入培训1256.pptx

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1、保险导入培训保险导入培训顺序纲要第一章第一章 为什么要开展为什么要开展AAAAAA保险业务保险业务 将有限的资源发挥到无限！qA保险业务对于经销店的意义q当前经销店保险业务存在的问题第二章第二章 A A保险概要保险概要 什么是A保险？q开发背景和理念qAAA保险的构成qAAA保险推进体制qFTMS的相关政策第三章第三章AAAAAA保险承保人力资源管理保险承保人力资源管理 企业中利润最高的商品是什么？q经销店保险小组的组织构成q经销店保险小组的职责要点 q经销店保险小组成员薪酬要点顺序纲要第四章第四章 AAAAAA保险承保与理赔业务管理保险承保与理赔业务管理 任何流程制度的标准建设的目的是为了监

2、督考核q承保业务管理的目的q新车保险业务管理q续保业务管理q理赔业务管理的目的q保险事故车返厂管理第五章第五章 AAAAAA保险服务标准与技巧保险服务标准与技巧 提升终端能力q承保商谈标准与技巧q保单交付标准与技巧q热线服务标准与技巧q理赔服务标准与技巧第六章第六章 AAAAAA保险营销组织保险营销组织q什么是常态营销qAAA保险常态营销组织qAAA保险店头展示物设计原理qAAA保险店头展示物使用标准q展示物应用商谈技巧第一章第一章 为什么要开展品牌保险业务为什么要开展品牌保险业务当前经销店保险业务存在的问题1.1AAA保险业务对于经销店的意义1.2为什么要开展品牌保险业务当前经销店保险业务存

3、在哪些问题？为什么要开展品牌保险业务针对经销店内部管理三大问题新保管理理赔管理销售顾问为了实现业绩夸大保险功能，造成服务部无法兑现，最终导致客户抱怨甚至投诉。销售顾问对新车保险的销售能动性完全来自于绩效考核，但缺乏关键岗位的监督与指导。缺乏有力的新车保险业务监管手段，造成店内严重”飞单“现象。续保管理续保业务单纯依赖续保专员的传统销售方法无法形成全员营销的有效机制。简单的短信、电话销售无法与保险代理公司竞争，导致大量客户流失。理赔人员综合业务素质参差不齐。通常经销店会被认为修理费高，在价格战中略显劣势。保险事故车维修资源不稳定，缺少车辆入库保证。没有明确的理赔标准，例如在修理费（零部件、工时费

4、等）上发生歧义，导致各种死帐烂账现象长期存在。为什么要开展品牌保险业务针对经销店外部合作两大问题经销店与保险公司之间缺乏信赖的合作关系保险公司与经销店之间长期缺乏稳定而规范的沟通窗口，因此在承保、理赔服务中的各类矛盾难以及时有效解决合作缺乏沟通机制合作缺乏沟通机制缺少事先合作伙伴的合理规划，往往因价格、手续费、甚至个人心情的影响就丢失稳定合作的责任，随意更换合作对象。保险公司在某一集中时间拉高保费，容易引起经销店与客户的直接矛盾。合作缺乏稳定机制合作缺乏稳定机制为什么要开展品牌保险业务针对客户的问题新保阶段新保阶段续保阶段续保阶段出险报案阶段出险报案阶段索赔及维修阶段索赔及维修阶段售后服务阶段

5、售后服务阶段客户新购车，对复杂的保险条款陌生，完全依赖销售顾问，但难以得到专业的保险咨询，大量夸大其词的理赔服务承诺使客可能选择不合适的险种组合。顾客已经失去对经销店的信赖，倾向于从熟人那里购买保险，因为价格优势通过其他渠道购买的保险，很难推荐到经销店入库维修。保险即将到期时，客户面临众多续保推销无从选择。车辆出险时，客户得不到经销店专业的支持和帮助，很多时候都是无休止的等待处理结果。保险公司定损价格偏低，导致客户维修选择受限，并得不到方便快捷的经销店代索赔服务。由以上一系列服务环节所产生的矛盾，经销店很难让客户放心享受品牌保险服务从经营层面：您认为保险业务对于经销店的重要意义是什么？A保险业

6、务对于经销店的意义新保、续保代理费收益维系保有客户，最终培养成为增购换购人群培养终身客户，带动新车销售构筑长期稳定的保险体系培养客户习惯性依赖增加维修收益提高客户满意度，增加转介绍AAA保险业务对于经销店的意义从经营层面：经销店收益模型分析经销店收益模型分析业务内容新车销售售后保养及维修二手车金融保险其它零售利润总额及手续费所占比例注：1、保险理陪占总收益的42.48%A保险业务对于经销店的意义从经营层面：习 惯在一定条件下完成某项活动的需要或自动化的行为模式，可以通过有意识形成，也可以是无意识地多次重复或只经历一次就形成；习惯已经养成，若遭到破坏会产生不愉快或不安的感觉。习惯性依赖当人们对某

7、种服务进行了成本支付，或产生特殊情感时，人们往往会对该服务行为产生依赖，而这种依赖一旦形成，就会培养人们对该服务选择的习惯！保险是评价客户是否对经销店产生习惯性依赖的重要判断指标，这个指标的变化直接影响到经销店的进厂台次，也就更不用说培养忠诚客户了。新车保险承保商谈核对保单出具并交付保险单保管保单复印件出险咨询报案查勘定损续保咨询及商谈修后关怀索赔维修救援A保险业务对于经销店的意义从客户层面：从永续经营层面：什么是企业核心竞争力核心竞争力是企业内在的、可持续发展的、能核心竞争力是企业内在的、可持续发展的、能带来收益的、不易被竞争对手所模仿的能力。带来收益的、不易被竞争对手所模仿的能力。A保险业

8、务对于经销店的意义新车新车 /续保现状分析续保现状分析假设：深圳地区年销量18000台新车投保率80%续保率70%平均保费5000元本店顾客的55.60%在其他公司购买保险现状5年后50,00050,000台台深圳地区一汽丰田经销商的数据市场的丧失入库流出初年度初年度第二年度第二年度第三年度第三年度第四年度第四年度第五年度第五年度0%20%40%60%80%100%20.00%32.00%41.60%49.30%55.60%新保新保续续保保他店他店转换转换A保险业务对于经销店的意义从永续经营层面：构筑核心竞争力的三大渠道构筑核心竞争力的三大渠道商业模式国美模式的打造久久鸭脖子淘宝网实现的就是C

9、 to C、B to C阿里巴巴实现的是B to B：商家与商家的合作戴尔实现的就是B to C：商家直销品牌二手车业务A保险执行力领导者的文化就是企业文化，企业高层的重视是实现执行力、提升核心竞争力的保证核心技术Microsoft奔驰VVTIA保险业务对于经销店的意义从永续经营层面：A A保险保险业务是在业务是在商业模式中为经销店提高核心竞争力，未来保中为经销店提高核心竞争力，未来保险业务将成为经销店业绩提升的原动力，也是确保经销店险业务将成为经销店业绩提升的原动力，也是确保经销店永续经营的核心要素！的核心要素！第二章第二章 A A保险概要保险概要开发背景和理念AAA保险的构成AAA保险推进

10、体制FTMS的相关政策2.12.22.32.4新车销售收益售后保养、维修、零件收益新车保险、按揭、续保、精品加装收益置换二手车再购新车收益开发背景和理念据日本统计销售一台车后所带来的全部利润是单纯新车销售利润的七倍销售的各个环节都能带来可观的利润售后收益最大,初步统计，维修收益中，保险理赔约占35%-40%AAA保险开发背景（价值链的循环）价格合理性（产品价格）一站式服务（提供车辆综合服务）在丰田经销店的高品质修理（全国统一品质）纯牌零件的使用修理的速度较高的保险专业性培养终身客户提升忠诚度顾客的期待FTMS的期待保险公司的期待DLR的期待开发背景和理念保险标准的开发依据共赢共赢与经销店协定合

11、理的修理费、手续费（正常的合作关系）统一认定的修理方法（更换修理）与经销店共同进行合同的管理（防止顾客流失）提高投保率、续保率扩大维修量防止保险顾客流失，保有顾客保险公司尽早认定修理费报价保险公司认可修理费中含有一定利润、支付修理费开发背景和理念AAA保险的开发理念理念安心感安心感价格价格信息信息FTMS经销店高品质的修理 入库保证 纯正零部件丰田标准作业时间设定令顾客可接受的价格 保费不高于市场价格设定令顾客可接受的价格 保费不高于市场价格开发背景和理念AAA保险追求的四大特征安心感标准化流程信息管理稳定收益特征AAA保险的构成16项保险标准概述AAA保险的命名AAA保险的构成要素AAA保险

12、的构成AAA保险的命名由FTMS和优秀保险公司强强联手，共同推出，使顾客更安心、安全、爱用。安心安心安全安全爱用爱用A保险AAA保险的构成AAA保险的命名A保险可以在哪销售?AAA保险的产品内容是将一般汽车保险产品加以组合后形成的。保险产品的内容、价格，代理手续费均受中国政府的管制（认可事项）。AAA保险的构成AAA保险的构成要素产品产品价格价格业务业务系统系统销售销售方式方式售后售后服务服务AAAAAA保险业务标准保险业务标准AAA保险的构成16项保险标准概述1.AAA保险产品2.AAA保险保费价格3.保险兼业代理资格，协议4.经销店内出单5.代理手续费6.对店内保险专员开展培训7.提供促销

13、和宣传工具8.推荐事故车返回购车店维修9.使用丰田标准工时10.统一工时费11.使用纯牌零配件、SRP价格12.统一喷漆耗材费13.开工权限14.简化定损理赔手续和支付理赔款时间15.异地理赔16.保险信息的管理产品标准销售标准信息管理售后服务标准AAA保险的构成1.AAA保险产品FTMS与保险公司合作,共同开发具有吸引力的保险产品在考虑到当地市场对产品的特色需求基础上，设立相应的特约险，满足不同客户的需求。例如：涉水险，轮胎单独损坏险，新车置换特约险等等。深圳地区已经推出轮胎单独损坏险，新车置换特约险由于保监会的硬性规定，保险公司没有办法开发更多的新险种，只能多提供一些险种的组合，FTMS根

14、据各地市场特色，跟当地分公司协商将符合当地市场特色的特约险加入AAA保险产品标准16项保险标准概述AAA保险的构成在保险销售过程中，经销店面临许多其他渠道的销售竞争：保险公司电话销售，直销等例：深圳地区平安电话车险折扣为5.95折FTMS与保险公司签署协议，将AAA保险的折扣率与当地市场（以当地经销店市场标准为参照）上普通保险的折扣率持平持平。16项保险标准概述2.AAA保险价格产品标准保险代理协议书保险代理协议书AAA保险的构成3.保险兼业代理资格，协议为保障顾客的安心感，AAA保险要求DLR必须签署代理协议对代理资格分级别的地区，由保险公司支援DLR获取高级别的代理资格（保险公司分公司的车

15、行部或保险支公司）FTMS经销店 AFTMS经销店 B统一保险标准要求：该地区经销店使用统一版本的协议书，不存在差异化的条款16项保险标准概述销售标准AAA保险的构成保险公司必须授权经销店出单权限为顾客提供完善的一站式服务，实现在店内投保、店内出保单的快捷服务出单的操作由DLR人员来完成，保险公司无需介入出单的操作目前暂时使用保险公司的系统进行出单试行期结束后，正式开发FTMS保险系统出单16项保险标准概述4.经销店内出单销售标准AAA保险的构成遵守保监会规定，手续费最高上限为15%此标准在合作期间内维持不变代理店保险销售手续费为15%16项保险标准概述5.代理手续费销售标准AAA保险的构成保

16、险业界的新政策、新标准保险实操业务技巧培训内容培训形式AAAAAA保险导入培训保险导入培训-在正式开始销售AAA保险之前-对经销店所有涉及保险业务的人员进行系统化的培训 说明AAA保险的内容标准和操作实务AAAAAA保险保险BPBP培训培训-在开展AAA保险的地区 对保险公司定损员和经销店保险定损员共同培训丰田标准作业方法 达成共识 避免今后定损的理念差异店头定期培训店头定期培训-保险公司和经销店建立定期的培训机制，保险公司人员到店头进行培训。普通保险、AAA保险的条款内容16项保险标准概述6.对经销店开展培训销售标准AAA保险的构成AAAAAA保险保险BPBP培训培训BP事故损伤技术实操性的

17、培训丰田标准作业导入 标准化的技术评估思路实车现场评估+RP的授课方式,确保培训实战性采用VIDEO及生动教具,现场操作钣喷培训16项保险标准概述6.对经销店开展培训销售标准AAA保险的构成AAAAAA保险导入培训保险导入培训人员人员培训内容培训内容时间时间高层/中层管理总经理销售经理服务经理经营理念管理方式人员组织架构、绩效考核业务管理1天执行层面销售顾问SA保险专员操作方式、销售方法产品内容1天16项保险标准概述6.对经销店开展培训销售标准AAA保险的构成宣传工具（店头投放9种工具）名称名称三折页三折页海报海报易拉宝易拉宝车顶锥形车顶锥形宣传物宣传物桌书桌书AAAAAA插架插架专用专用文件

18、夹文件夹报价单报价单保单交接保单交接确认表确认表店头三折页、桌书展示店头海报展示16项保险标准概述7.提供促销和宣传工具销售标准AAA保险的构成宣传工具（店头投放9种工具）名称名称三折页三折页海报海报易拉宝易拉宝车顶锥形车顶锥形宣传物宣传物桌书桌书AAAAAA插架插架专用专用文件夹文件夹报价单报价单保单交接保单交接确认表确认表店头易拉宝展示店头车顶锥形展架16项保险标准概述7.提供促销和宣传工具销售标准AAA保险的构成店头工具展示店头促销活动展示展示物详见第五章展示物详见第五章16项保险标准概述7.提供促销和宣传工具销售标准宣传工具（店头投放9种工具）名称名称三折页三折页海报海报易拉宝易拉宝车

19、顶锥形车顶锥形宣传物宣传物桌书桌书AAAAAA插架插架专用专用文件夹文件夹报价单报价单保单交接保单交接确认表确认表AAA保险的构成8.推荐事故车返回购车店维修车辆出险报案事故信息及时反馈保险公司做到百分百推荐返厂信息共享来保证系统数据查询AAA保险的事故车辆原则上推荐入库至FTMS经销店来修理。-客户报案后，保险公司应把每个事故都向经销店进行反馈，包括时间、地点、责任等。(短信形式)-保险公司每月向FTMS经销店提供本店所有的AAA保险事故车入库信息，并定期向经销店提供此数据。同时，保险公司会把客户事故一览表反馈给经销店。-保险公司向DLR开放理赔系统,随时查询数据售后服务标准16项保险标准概

20、述AAA保险的构成9.使用丰田标准工时为确保售后服务品质，与保险公司事先协定AAA保险的工时费标准。修理遵守丰田标准作业方法（修理、更换标准的标尺）协定的工时费标准=“丰田标准作业时间”“地区工时费单价”FTMS会向合作保险公司和旗下的经销店进行丰田标准作业方法和丰田标准作业时间进行充分的培训。业务流程方面，先由经销店制作BP报价，然后由保险公司确认。标准作业时间的使用方法，指数，工时费计算例，会在BP培训中详细说明。标准工时是AAA保险构建的核心之一，必须严格执行16项保险标准概述售后服务标准AAA保险的构成什么是丰田标准工时的作业方式?16项保险标准概述9.使用丰田标准工时售后服务标准AA

21、A保险的构成丰田标准作业时间所谓丰田标准作业时间就是使用确定的作业方法、确定的作业条件，基于确定的作业环境、要求作业者具有一定的修理作业熟练度并遵守特别规定，在确定的时间内，以社会公认的正常作业速度操作时，完成1单位的作业所需要的时间。拆装更换时间外板板金修正时间内板骨架修正时间喷漆修正时间16项保险标准概述9.使用丰田标准工时售后服务标准AAA保险的构成修理费的具体计算方法厂家指定的纯牌零部件，以及价格（SRP）丰田标准作业时间工时单价工时费工时费工时费工时费零件费零件费零件费修理费修理费修理费16项保险标准概述9.使用丰田标准工时售后服务标准AAA保险的构成现行与未来报价单对比快捷方便准确

22、丰田标准作业时间工时单价16项保险标准概述9.使用丰田标准工时售后服务标准AAA保险的构成FTMS、开展地区协力会与保险公司在工时单价方面达成协议：一汽丰田 全车系统一工时单价：xxx元 类别车型工时单价一类皇冠、普拉多、兰德酷路泽元二类锐志、普锐斯元三类威驰、花冠、卡罗拉、柯斯达元方法一方法二工时单价是根据现地实际调查结果测算得出BP工时费 丰田标准作业时间 工时费单价16项保险标准概述10.统一工时费售后服务标准AAA保险的构成11.使用纯牌零配件、SRP价格AAA保险事故修理时，保险公司承诺使用丰田品牌的纯正零部件（厂家指定零部）。经销店通过厂家指定渠道购入纯正零部件来使用。双方以厂家建

23、议零售价格（SRP）为定价标准，100SRP无折扣。16项保险标准概述售后服务标准AAA保险的构成材料费为：每工时单价+20元。如果遇到整体物价上涨，材料费也上涨的情况，将会根据情况调整材料费。例：威驰的工时单价是130元，则在喷漆费计算中，工时单价为13020150元。16项保险标准概述12.统一喷漆耗材费售后服务标准AAA保险的构成客户出险报案后（在本培训第五章中，建议客户出险后第一时间与一汽丰田经销店联络），保险公司定损员半小时内会到达事故现场。按照修理费报价金额的不同等级，来确定修理开工确认期限 例如：16项保险标准概述13.开工权限售后服务标准AAA保险的构成14.简化定损理赔手续和

24、支付理赔款时间即使是大事故也会按照协定的标准进行赔付。经销店把事故车修理完后，向保险公司索赔时延迟赔付的情况会减少。及时返款加快经销店资金回流，有利于稳定经营。例如：16项保险标准概述售后服务标准AAA保险的构成15.异地理赔异地事故时，不分是否与贵司有合作，不论事故大小，原则上推荐至执行丰田标准修理费标准的FTMS经销店（TASS店）。入库至最近FTMS经销店时，采用当地的协定FTMS修理费标准，无需顾客负担。FTMS修理开工确认时间的标准全国通用，异地出险入库时也适用。FTMS工时费单价的标准也全国通用，异地理赔时，顾客也无需垫付修理费。注：在不同城市逐个推进AAA保险，未开展的城市还没有

25、达成合作当前保险公司可以理赔，但由于诸多地区尚未开展AAA保险，只是在定损时会发生差别（仅限当前）16项保险标准概述售后服务标准AAA保险的构成16.保险信息的管理为客户提供快速、准确和一致的定损，缩短理赔周期；提高工作效率，最终提高顾客满意度通过使用先进技术帮助经销店树立快速理赔管理形象，推广安全正确的维修方法，验证经销商提供真正品牌服务增加保险公司在经销店的维修量，帮助经销店店更好地管理自身的资源，强化经销店与保险公司合作关系BP报价系统导入16项保险标准概述信息管理请见下页图示请见下页图示AAA保险的构成AAA保险的构成Car Identification 车辆定型BP报价系统导入16项

26、保险标准概述16.保险信息的管理信息管理AAA保险的构成AAA保险的构成Labor Rate 工时费率设置BP报价系统导入16项保险标准概述16.保险信息的管理信息管理AAA保险的构成AAA保险的构成Repairing Method 维修方案BP报价系统导入16项保险标准概述16.保险信息的管理信息管理AAA保险的构成经销店保险业务管理系统各系统独立，重复录入数据安全性差信息管理功能差系统现状与保险公司系统连接，提高效率统一数据存储，提高数据安全增强信息管理，提高CR系统目标16项保险标准概述16.保险信息的管理信息管理AAA保险的推进体制 合作伙伴的选定1X模式平安平安人保人保 太保太保天安

27、天安中华联合中华联合大地大地严格招标选拔“平安”开始优先合作全国经销店充分调查在部分城市开始试点经过对国内最具实力的保险公司进行招标，确定“1+x”合作模式(“1”是全国统一型，即平安;“X”是另外5家公司中的若干家，X2-指同一地区），平安1家作为全国型运作，其余5家在各地区能最大化满足FTMS条件的即可在该地区进行导入。AAA保险的推进体制 AAA保险的推进体制（层级对应）（保险公司分公司的车行部或保险支公司）FTMS经销店AFTMS经销店B保险代理协议书保险代理协议书统一保险标准FTMS地区协力会保险公司总公司保险公司分公司合作协议书（强化关系）统一管理指导统一管理指导强化交流AAA保险

28、的推进体制 AAA保险的推进体制（地区指导员制度）DLRDLRDLRDLRDLRDLR保险公司分公司保险公司分公司保险公司分公司一汽丰田保险公司总部 友好关系强化，目标共有化巡回访问，业务支援地区协力会处理纠纷保险指导员FTMS的相关政策培训体制的建立在每个地区正式开展AAA保险业务之前,对经销店进行导入培训,使经销店充分掌握AAA保险的具体内容和操作方法。AAA保险试行期过后，进行提升培训，巩固业务基础的同时，增强销售技巧和实战经验的学习。FTMS的相关政策促销支援广告宣传方面AAA保险导入后，FTMS提供给经销店各类广告宣传的促销工具，用以增强宣传效果。（三折页、海报、易拉宝、车顶锥形宣传

29、物、桌书、AAA插架、专用文件夹、报价单、保单交接确认表）促销活动方面依据各地区特点，分别开展有特色的保险销售短期促销活动，以达成更多AAA保险的销售。例：深圳地区内促深圳地区外促FTMS的相关政策AAA保险目标的设定在各地区分别开展AAA保险销售竞赛，以新车投保、续保等作为主要指标，对业绩优秀店给与奖励。例：AAA保险新车投保率达到%以上AAA保险续保切换率达到%以上FTMS的相关政策经销店AAA保险评价考核体系AAA保险做为厂家既定的方针政策,将会长期地贯彻实施下去。在开展AAA保险业务的地区，FTMS将进行严格的考核和评估，其结果将纳入经销商的年度整体评价当中。谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH