客户分析【普罗旺斯】2012-1-18.ppt

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1、普罗旺斯客户购房决策研究消费者决策过程模型：五阶段模型问题认知搜寻信息评价备选方案购买决策购后评价问题认知：问题认知：当消费者知觉到他的理想状况和目前的实际状况有差异存在时，便产生了问题的认知。问题的认知主要是受到外界与内部的刺激所产生，当消费者认为理想与实际之间有差距时，则问题便产生；问题产生后则整个系统便开始运作，目标也化成了具体的行动。搜寻信息：搜寻信息：信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；商业来源，如广告、推销员、分销商等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。消费者购买决策消费者购买决策：消费者谨慎地评价某一产品、

2、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。评价备选方案评价备选方案 消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得注意：1、产品性能是购买者所考虑的首要问题；2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同；3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。购买决策购买决策 消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：1、他人的态度，反对态度愈强烈，或持反对态度者与购买者关系愈密

3、切，修改购买意图的可能性就愈大；2、意外的情况，如果发生了意外的情况失业、意外急需、涨价等，则很可能改变 购买意图。购后评价购后评价 包括：1，是购后的满意程度；2，购后的活动。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。需求认知马斯洛需求层次论马斯洛需求层次论营销刺激营销刺激生理需求（食物、水、住宅）通过强调产品的基本属性安全需求（保护、安全、稳定）通过宣传安全性更好的汽车或营造更安全的购物环境社会需求（情感、友谊、

4、承认）通过穿着特定款式的衣服自尊需求（声望、成功、自尊）通过将某一产品与事业成功（信用卡）或比赛夺魁（运动鞋）联系起来自我实现需求（自我实践）通过展示由旅游、教育或文化修养所带来的自我完善这五种基本需要之间的关系是复杂的。一般来说，在低层次需要得到满足后，高层次需要才会出现。马斯洛认为，生活水平低的地区或群体处于A点，而生活水平高的地区或群体则处于C点。高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要激发。需要的层次越高，个性活动的自觉性和积极性也就越高。低高收集信息产品价值的传递不知晓不知晓知晓知晓掌握掌握知识知识喜欢喜欢偏好偏好确信确信购买购买消费者信息处理模型消费者信息处理

5、模型1.1.懒惰而无耐性懒惰而无耐性所以沟通应所以沟通应简单化简单化2.2.只有常识而无知识只有常识而无知识所以沟通应所以沟通应简明简明3.3.健忘而无记性健忘而无记性所以沟通应所以沟通应连续持久连续持久4.4.感性直觉优先理性居后感性直觉优先理性居后所以沟通应从所以沟通应从感觉感觉入手入手5.5.喜欢悠闲讨厌说教喜欢悠闲讨厌说教所以沟通应所以沟通应轻松轻松6.6.三心二意喜新厌旧三心二意喜新厌旧所以沟通应所以沟通应差异求新差异求新7.7.从众跟随以保安全从众跟随以保安全所以沟通应所以沟通应重视意见领袖重视意见领袖消费者的共性特征消费者的共性特征“傻瓜傻瓜”假设假设营销人员应如何营销人员应如何

6、“接触接触”消贵者，促使消费者认识到他的需要消贵者，促使消费者认识到他的需要?去了解消费者的需要，然后告诉消费者，他们能够提供某些产品类别与品牌可以满足其需要。去刺激消费者的需要，然后告诉消费者，他们能够提供某些产品类别与品牌满足其需要。为消费者提供满足需要的可能。加强满足需要的“时间迫切感”。比如，实施限时或限量优惠政策好使消费者立即采取行动。营销人员应如何营销人员应如何“说服说服”消贵者，接受他们推荐的产品消贵者，接受他们推荐的产品?向消费者提供或建议评选标准；突出本企业品牌在评选标准上的优点；针对不同消费者的决定性评审标准，设计出投其所好的语言，并对消费者所重视的属性予以强调，以影咱其评

7、审决策；通过“比较性广告”，设法改变消费者对竞争产品的信念，或设法改变其“理想产品”的标准。标准。消费者可能推迟决策的原因：消费者可能推迟决策的原因：太忙以致于没有时间决策担心购买该商品会恶化其他人对自己的评价（社会风险）担心他们做出了错误的决策或该商品不能正常工作（自尊和性能风险）需要更多的信息以为该商品的价格会马上下降或某一更好的品牌会马上出现普罗旺斯客户分类：投资型度假养老型升级改善型身份体现型随机型结婚型追随型地缘型弹性改善刚性需求客户分类无置业需求温馨小提示：温馨小提示：不论对于那种客户，我们都首先要做到优不论对于那种客户，我们都首先要做到优质的服务、完善的流程以及核心价值点的充分质

8、的服务、完善的流程以及核心价值点的充分传递。我们不应该放弃任何一个客户！传递。我们不应该放弃任何一个客户！地缘型客户客户背景特征客户背景特征1、在高新园区附近工作或者居住，希望在附近买房子上班方便或者距离老人较近；2、亿达老业主（私营业主居多）持续追随；客户置业原因客户置业原因距离工作、生活地点较近置业影响因素置业影响因素区域位置客户数量客户数量一般成交意向成交意向一般客户心理普罗旺斯的价格对于这部分人来说是有一定压力的。在附近工作的客户一般从事软件、技术、高校、贸易等行业，学历较高，思考能力较强，再加上价格上的压力，因此很难再短时间内逼定客户。这类客户比较关心宏观经济及政策，置业时观望情绪较

9、重，容易跟风。1、有一些是外地人毕业后留在大连，希望在工作地点附近买房子。2、区域情结，一直工作或在本区域学习，就希望在本区域居住。这一类人的共同特点是就希望在本区域内置业，虽然可供选择的范围不算小，但对于本项目的环境及品质无法抗拒。接待技要此类客户在经过一个接待流程以后，对于整个区域、产品、环境、开发商等不会产生太大的异议。使他们无法下定决心的主要因素在于价格。周边项目低于我项目较多，会做横向比较，一方面总价压力较大，另一方面其也在观望，期盼市场降价。1、在接待过程中应该反复强调高性价比：价格高，价值更高，在区域内没有别的项目比我们的项目更好。2、强调区域位置，上班近，省时间，省交通费。由于

10、这部分客户很多是外地人，可以询问他离开家多长时间了，多长时间没回家看望父母了，可以强调这个房子可以把父母接过来或者父母来大连探亲，这房子环境这么好，以后也再次置业可以将这个房子留给父母（打家庭牌）。后续动作在客户离开后，给客户发一条短信，大致内容如下：普罗旺斯温馨提示您，有时间多给父母打个电话，祝您工作顺利！欢迎再次光临普罗旺斯。之后，在周五给客户发个短信，约客户周末有时间来参加活动同时看房。结婚型客户客户背景特征客户背景特征此类客户的年龄不大，共性的特征就是买房子结婚。一般来讲，这类客户的财富积累也不是很多，房款中很大一部分都是由父母出资，自还月供。客户置业原因客户置业原因买房子结婚置业影响

11、因素置业影响因素较为复杂客户数量客户数量一般成交意向成交意向一般客户心理对于这类客户来说，普罗旺斯价格方面的压力不在于客户本身，而在于其父母的价格承受能力。但是，购房最后的决策者却在于其子女。一般来讲，如果儿女看好了房子，而其父母有经济承受能力的话，一般就会下定。其子女是最后做出决定的人，而且在这个过程中，一般也不会参考别人的意见。1、对于经济实力一般的家庭，普罗旺斯的地段和高总价会成为其最大的障碍。2、对于经济实力较强的家庭，客户也会反复对比各个项目而做出最后的决策。3、由于最后的决策者是子女，都比较年轻，对于园林绿化的偏好会相对较弱，可能会更加偏好离工作较近的项目。这时，本项目的核心资源此

12、时会变得相对弱势。需要说明的是，这类客户的置业需求是刚性的，但是对于项目本身的需求却不是刚性的，他们一般会对比多个项目后才做出最后的决定，因此其决策周期会相对较长。接待技要由于其子女是最后决定的制定者，因此只有父母来看房的时候，无论他们怎么对项目满意，多无法下定。所以，在接待过程中要反复强调要让居住者亲自过来感受一下。1、对于经济实力一般的家庭，强调项目的高质量，以及稀缺资源，抵御价格抗性。2、对于经济实力较强的家庭，不断的与客户沟通，强化客户对项目的印象。后续动作这类客户的决策周期会比较长，他需要反复对比多个项目，因此我们需要不断强化他们对本项目的认识。经常给客户打电话或者发短信，与客户聊一

13、聊结婚的准备工作什么的，然后约客户什么时候有时间过来看房或者参加活动。这样就可以不断的强化他们对普罗旺斯的印象。追随型客户客户背景特征客户背景特征此类客户的经济条件较好，受朋友推荐而看房客户置业原因客户置业原因较为复杂，居住升级、投资都有可能置业影响因素置业影响因素较为复杂客户数量客户数量较多成交意向成交意向较强客户心理普罗旺斯有很多都是老业主再购或朋友推荐而过来看房的。1、这类客户，由于受到朋友的影响，在没来之前对于本项目就先产生了良好的印象，对项目也有了大致的了解。2、物以类聚、人以群分，这类客户必然和推荐人有着某些共同的地方，兴趣爱好或者职业背景等等。3、可能会产生攀比心理。这类客户有置

14、业需求，但是原因可能是多方面的，不过这类客户对于本项目的成交意向还是比较强的，需要重点把握。接待技要1、这类客户是普罗旺斯的重点客户，在接待这类客户时要尤其注意服务质量。这并不是因为这类客户成交的可能性较大，而是在于他们之前已经对本项目产生了良好的印象，来到项目现场以后我们应该强化他这种印象。这种强化不仅仅是在产品方面，在服务方面也应该加强。不要因为服务不到位，使客户产生心里落差而放弃本项目。2、与这类客户接触时，不要轻易的透露推荐人的情况，因为有很多人不愿意轻易的让人知道自己的经济实力。最好当客户主动提到推荐人的信息时，才以此为切入点深入下去。后续动作此类客户的决策期可能不会很长，在短期有限

15、的几次来访后或当天就可以下定。因为有“领袖的意见”，再加上自己的亲身体验，因此这类客户会觉得比较“安全”，社会风险比较小。因此需要在短期内与客户进行接触，在其再次来访后，利用各种逼定方式，使客户下定决心。投资型客户客户背景特征客户背景特征此类客户的年龄一般在40岁左右，有一定的经济实力，有多次置业的经历。购房只希望使资产保值（现在追求增值的客户已经不太多了）或者寻求短期出租获取租金。客户置业原因客户置业原因长期或者短期投资置业影响因素置业影响因素保值能力及投资收益率客户数量客户数量一般成交意向成交意向一般客户心理对于投资型客户来说，投资收益是其最为看重的因素，其次是价格以及区位因素。1、对于长

16、期投资的客户来说，他们现在所追求的是资产的保值，而不太追求资产升值，他们对于目前的房地产形势也不看好，但是他们普遍认为大连的房价不会大降，尤其是好房子。在现在通货膨胀压力比较大的情况下，资金比较好的出口还是房地产。2、对于短期准备出租的客户来说，能将房子出租多少钱，租给什么样的人是其最为关注的因素，其次是房子的总房款。因此普罗旺斯并不是其理想的选择。但是也需要我们以朋友的身份交心沟通，尽力争取。接待技要1、对于长期投资的客户，需要传递的信息就是：我们是好房子，大连最好的房子。虽然价格较高但是未来保值的潜力很大，即使将来房子降价了，也可以搬过来住，也不能算吃亏。2、对于短期准备出租的客户，你即使

17、强调再多产品的好处，他也不会为之所动。因此你需要告诉他的就是房子出租的租金是多少，租给谁？客户方面，在软件园二期工作的需要租房子的人很多，这些人收入较高，能承受较高的租金。租金方面，理工大学90两室的租金在1600左右,这里的租金不会超过2800.对比我们项目的总房款，这样的租金是在没有竞争力。因此可以试着转化思维：软件园的外企较多，外国人也较多，可以将房子租给外国人。租金方面：开发区90两室的租金大约在7.5万元每年，和平广场那边好像是10万左右。不过租给外国人的机会很少。还可以引导客户转化一下：1、可以购买自住，将现在的住房出租，即改善了居住质量，也可以获取租金收入。2、引导其眼光放长，五

18、年左右区域在建的商业的飞速发展，普罗旺斯一期的价格优势，未来亿达四沟及南海头的规划，龙湖、顺迈等大开发商的规划，旅顺南路的高端定位。后续动作这类客户的决策周期不会太长，一旦遇到好的项目、觉得值得投资的项目就会在很短的时间内下定。对于长期投资的客户，也要时刻保持联系，短信必须跟踪及时，让他时刻惦念着项目。养老型客户客户背景特征客户背景特征这类客户一般是儿女买房给父母养老，消费客户的年龄在30、40岁左右，而使用客户多为60、70多岁。儿女们有一定的财富积蓄，孝敬父母。客户置业原因客户置业原因给父母买房子养老置业影响因素置业影响因素绿化、社区环境客户数量客户数量一般成交意向成交意向较强客户心理对于

19、这类客户来说，使用者是父母，出资者和最后的决定者却是子女。虽然父母可能会因为总价太高而表示反对，但是普罗旺斯的山体公园资源对其有着巨大的影响力。子女可能会不顾老人的反对意见而购买；如果父母同意购买，那么子女也不会表示反对。所以说，对于这样的客户，争取子女对项目的好感与争取老人对项目的好感同样重要。接待技要对于这类客户来说，本项目最大的弱点在与高总价与商业、交通、医疗配套。1、很多老人都会因为普罗旺斯的价格、商业配套而强烈反对，在接待过程中要充分利用山体公园的优势，不断的强化山体公园的作用，同时当老人来看房的时候注意细节，比如提示老人前方路不好走，或者主动搀扶一下等等，这样可以增强老人的好感。对

20、于上述两个问题，要放大山体公园、空气质量、安静所给老人带来的舒适生活。2、对于高总价的问题，老人的反对不代表最终的结果，只要让老人喜欢，其子女觉得物有所值就不是问题，解决了高总价的问题，推大面积也不是问题。因为大的面积可以使子女们有时间过来与老人一起团聚并方便照顾。后续动作这类客户的决策周期可能会更长，一般不会或者不急于在短时间内下定，因此需要在比较长的时间内通过各种沟通方式来不断的强化客户对于项目的认识。沟通的切入点完全可以从老人入手，问问老人怎么样等等。这样可以使客户以及其父母有一种比较好的感觉。升级改善型客户客户背景特征客户背景特征年龄结构中等，工作一定的年限，有一些积蓄，也有自己的住房

21、。但是由于某些原因，现在的居住条件无法满足其现在的居住需求，如有了孩子以后感觉房子太小了，为了孩子上学想给孩子找一个好的学区等等。客户置业原因客户置业原因改善目前的居住状况置业影响因素置业影响因素全方位客户数量客户数量较多成交意向成交意向较差客户心理对于现在的市场形势来说，升级改善型客户的观望态度是最重的，因为其并不一定急于购置房产。很多人都在等市场形势区域明朗才或者全面降价以后才开始动作。因此其决策周期是最长的，几乎不可能在短时间内逼定客户。这类客户现在有住房，但是随着财富积累的增加，需求的层次也不断提高，现有的住房已经不能满足其需求。1、希望面积大一点的房子，2、希望给孩子找一个好点的学区

22、，3、希望社区有好的环境，4、希望有好的物业服务。这类客户虽然有需求，但是比较犹豫，反复比较各个项目，但是在短时间内都不可能下定决心。接待技要1、首先应该让他们体验到良好的服务以及优质的产品，让他们感觉到不论他们以前住的是什么样的房子，来到这里以后都有一个本质上的提升。2、最重要的是对其感兴趣的关注点要无限的放大，如果是为了孩子的教育问题，除了强调学区以外，还可以强调软件园与高校附近的人文环境，对于孩子成长有帮助；想换个大一点的房子，可以强调户型；想要良好的环境，可以强调山体公园以及法式低密景观等等。对于这样的客户要注意首先在现场给其留下良好的印象。后续动作由于这类客户的决策周期比较长，可能达

23、到几个月，因此一定要注意长期的跟踪，维护与客户之间的关系，不要轻易的放弃，使客户能够保持对项目的长期的兴趣。让他们不断的来看房，不断的请朋友来帮忙看房，最后要达成的印象就是：1、近期不来住，也应该在一期留一套，这样的房子以后不好找；2、除非是不买房，否则就买普罗旺斯。身份体现型客户客户背景特征客户背景特征此类客户的年龄不会特别大，非常有经济实力，买200万的房子对他们来说不能算是复杂性决策，更像是习惯性决策。外地人居多，私营老板居多。客户置业原因客户置业原因自己留着或者度假用或者送人置业影响因素置业影响因素产品质量、环境、开发商客户数量客户数量较少成交意向成交意向很强客户心理1、对于这类客户来

24、说，即使买了200万的房子，自己也很少居住。要么是送亲戚或者朋友，要么自己留着，有时间就过来放松放松，和朋友打球、打牌，或者看好了城市里的稀缺山谷资源。2、买这里的房子更多的是体现其高贵的身份感，让他觉得很有面子。3、这类客户的决策周期非常短，有可能在当日就下定。他们做出的决策不需要太多的信息筛选，往往根据感觉就做出决定。因此对于这类客户，如何让他体验到良好的感觉是工作的关键。接待技要1、接待这类客户时，服务工作一定要细致周到。因为他们经常是出入高档的场所，服务稍有不到位，就会让他对我们项目的印象打了折扣。2、在产品介绍的环节，让客户体验到价值点是关键，通过体验客户才会有感觉。3、在产品介绍的

25、过程中要让客户感觉到身份感，比如突出私家的山体公园、网球场、篮球场、会所等等。后续动作对于这类客户要在短期内使其下定决定，否则时间一长，冷掉后他们就会对项目毫无感觉。随机型客户客户背景特征客户背景特征所谓休闲型客户指的是那些没有明确置业目的的客户，路过本项目或者随便逛经过本项目，目的性不强。这些客户会经常会说：“我只是路过，随便看看。”客户置业原因客户置业原因不详置业影响因素置业影响因素不详客户数量客户数量一般成交意向成交意向不强客户心理1、此类客户没有明确的置业目的，很难把握他的真实需求，也可能没有置业需求。但是对于来访项目的人来说，很少有人真的像他们说的那样是为了“随便看看”而随便看看。他

26、们往往带有一定的目的性或者有很多的潜在想法，但是还没有成型，因此这样的客户比较容易引导，且需要你去深度的挖掘他们的购房需求。2、对于这类客户来说，关键是弄清楚他们的潜在需求。他们有可能想换一套大一点的房子，也有可能想给父母买一套，还有可能想投资等等。绝对没有置业目的的客户是很少来到售楼处的。接待技要因此此类客户来访后，1、要按照流程将服务做好，加深他的第一印象，使客户能够体会到普罗旺斯与其他的楼盘不一样的地方。首先要做好服务，用标准化的流程和精细花的服务来感动客户，然后一定要带领客户去参观样板间及现场示范区，用视觉上的冲击带给客户震撼，将本项目的价值点充分传递给客户。2、通过闲聊一定要弄清楚客

27、户的真实需求，或者通过介绍户型来了解客户的潜在需求，比如，XX户型比较适合两个人居住，XXX户型比较适合和老人一起居住。只有把握住客户的真正需求才能够对症下药。4、即使真的没有购房意向，我们也需要他们对本项目进行口碑营销，提高本项目的社会美誉度。后续动作即使了解了客户的需求以后，客户也很难对本项目产生太多的想法，因为普罗旺斯的价位使得他的进入门槛很高。但是，对于这样的客户要注意约访时间，也不能等太久，就凉掉了，等客户再次来到售楼处的时候，目的性就会比较强，对项目的感觉、以及成交意向也就较为清楚了。市场环境不断恶化，我们应该怎么面对调整心态细化产品价值点优化方式方法主动去找客户给客户一个落定的理

28、由心态一定要好，客户是不专业的，客户了解的信息不过都局限于一些道听途说和媒体的渲染，而我们要做的就是首先自己要有信心，用我们的专业和热情去打动客户现在的市场环境下，投资客较少，大多是刚需客户成交，而刚需客户更关注的是产品的品质及项目的核心价值，这就要求我们要多研究产品，深挖细化产品的核心价值在方式方法方面，一些正常的打法已经很难收到成效，像搭对接待客户、销售经理直接参与谈判，在配合适合的SP，都会收到很大的成效现在的弱势市场下，传统的推广方式和一些媒体推广很难有成效，经常是一整版硬广只会有个位数甚至是0来电，这就要求我们用更多实际的销售动作去挖掘客户，电话营销、直销都是非常有效的方式，我们项目

29、的来访有一半以上是电话营销来的客户来到现场后，经过了各种销售动作，最重要的也是临门这一脚，可以运用一些理由来让客户落定，比如特价房源、包袱房源等理由，要让客户觉得捡到了便宜2008年市场和2012的区别现在市场环境和2008年的金融危机下的情况是有差异的08年政策上是宽松和支持的08年的问题是经济环境的恶化造成的购买力下降，但12年的问题是政策上强力打压购买需求08年是无客户到访，12年是有到访量但成交率底，大量客户是观望态度08年客户的心理是恐慌，现在的客户心理是抄底和观望08年是世界型的经济危机，而现在只是政府为了防止房地产泡沫造成经济问题而进行的政策调控1政府只政府只是为了控制房价过快上

30、涨是为了控制房价过快上涨国家为什么要调控房地产？因为房地产发展过快，长期占用“超车道”行驶，严重影响其他车辆通行；因为房价上涨太快，几乎是翻着跟斗上涨的，不利于改善民生。中央政府调控的目的非常明确，只不过大家没有解读明白。注意了，中央调控房地产，是控制房价过快上涨，是“控制过快”，控制暴利，真正意图是不要让房价涨得太快了，但可合理上涨，是将房价控制在一起合理的上涨幅度，而不是要打压房地产，中央政府对房地产对经济的影响和拉动作用，是非常清楚的，不可能打压房地产。从这个意义上来说，房地产仍然会一路凯歌，在五年内指望房价下降，无异于痴人说梦。当然，房价的波动是有的，短期下调后很快又会上升，主线上上升

31、的。2通胀预期加大，带动房价上扬通胀预期加大，带动房价上扬CPI在不断上升，农产品价格屡创新高，从经济学角度来看，食品价格指数将直接反射到房价上。看看油价这几年攀升有多快，像滚雪球似膨胀。物价指数的走高，必然带动房价上扬，连白菜萝卜的价格都在上涨，房价没有不涨的理由。不可能其他物价上涨，而独让房价下跌吧？要控制房价，就须先稳定CPI，否则控制房价只是一厢情愿罢了。3地价猛涨，催高房价地价猛涨，催高房价大家只看到房价在飞涨，实际上地价比房价涨更快，有报道说，十年前买下的地，至今未开发，光地价就翻了几百倍，比做开发还赚钱，又省事。地价是一年比一年高，象孙悟空翻筋斗似的。而地价占了房地产开发成本一小

32、半，地价上涨，房价肯定上涨。政府采用拍卖的方式出让土地，也只会加速提升地价，人为把地价炒高，除非国家改变土地出让、流转形式，否则这一方式只会把地价不断推向高点。前些年出现的土地楼面价高过房价就充分说明了问题，面粉比面包贵是很不正常的现象。一些央企介入房地产开发，因为央企有政府背景，不缺钱，导致地王频现，这一切都成了房价上涨的背后推手大连的房价为什么不会降大连的房价为什么不会降4建材价格攀升，成了房价的幕后推手建材价格攀升，成了房价的幕后推手除土地价格暴涨外，房地产的其他方面的成本也在不断上升，人力、钢材、水泥等建材价格的上涨，成了房价上涨的一个隐形幕后推手，成本增加，房屋售价无疑是会跟着增加的

33、，并且房价的增加比成本增加的系数高很多5城市化进程拉动房价上扬城市化进程拉动房价上扬中国城市水平只有百分之四十多此，而发达国家的平均水平是70%以上，中国离这个水平还有很大的差距，这就意味着还有大量的农民要进城，这些进城的农民需要住房，住房需求空间非常庞大。中国正处于经济调整增长中，城市化进程正在加速，城市化进程的加速，必然伴随大量非城市人口涌入城市。要知道，中国是个农业大国，农村人口占了大多数，光进城的农民，就是住房消费中一个非常诱人的数字，除非城市化进程停滞，农民才不会进城。6中国城市正处于大拆大建的高速发展期中国城市正处于大拆大建的高速发展期君不见中国的城市扩容简直就是加速度前进，今天的

34、一个城市，几年前的城区范围还很小，三五年后，城区范围就成倍数扩大。拿广州来说，几年前城区范围只有一千多平方公里，今天已经扩大到3800多平方公里，城市的快速扩张，必然导致大拆大建，扩张后，需要大量的居住、工作人口相匹配。此外，大拆大建还导致大量的拆迁性需求，并且都是小房换大房，普通房换高档房。不可能城市扩张后，却无人进驻，而成为一座空城，事实证明，城市扩张到哪里，人口就填满哪里。大连的房价为什么不会降大连的房价为什么不会降7房地产成了地方财政的主要收入来源房地产成了地方财政的主要收入来源房地产成了地方政府财政收入主要来源，这已经是一个不争的事实，我们不说房地产对地方经济的拉动，单是房地产开发所

35、需的土地供应，就是地方财政的支撑点，假如缺了土地收入，地方政府的腰包就会囊中羞涩，减少了财政收入，就会影响到地方政府的行政力量、职权力量。因此，无论中央怎么调控，地方政府自有算盘，拨打着自己的小九九，不能公开支持房地产，便在暗中支持，这也是中央调控成为“空调”的一个重要因素。8经济发展离不开房地产，支柱产业地位仍无法动摇经济发展离不开房地产，支柱产业地位仍无法动摇大城市在几年前，是以房地产作为支柱产业来对待的，当下大城市的经济发展逐步走上正轨，房地产的支柱产业地位虽然不明显，但是仍然在起着举足轻重的作用。而在二、三、四线城市，房地产仍然是当之无愧的支柱产业，这就是为什么中央进行调控，地方政府却

36、不配合的根源所在。对于二、三、四线城市来说，尤其是三四线城市，产业薄弱，城市造血功能不足，只有依靠房地产来带动经济的发展。房地产的开发，是城市方向的引领者，9房子是保值增值的最佳投资房子是保值增值的最佳投资房子已不再仅仅是居住的，同时更是一种理想的投资产品。在银行利息式微、股市风险较大、黄金行情不稳等因素催动下，房子成了百姓最为保值增值的投资产品。从商品房诞生至今，可以说其价格行情一路高凑凯歌，只见升值，从未出现贬值的情况，即使有价格下措的时段，那也仅仅是短暂的，是市场的自然震荡，并不是房子本身的贬值造成的。大连的房价为什么不会降大连的房价为什么不会降10有房百姓支持房价上涨有房百姓支持房价上

37、涨想买房置业一部分百姓，整天在高喊房价太高，从而影响到了政府，所以政府就出来进行行政干预。而已经买了房的有房一族。这个群体并不希望房价下跌，因为如果房价下跌，那他们的房子就贬值了，而房价上涨，他们的房子就升值。而有房一族显然比无房一族更具实力，无论在经济上，还是在社会地位上，都高于无房一族，并且有房一族还在某种程度上掌握了操控权，至少民间的有钱一族以及公务员和在政府机关工作的非公务员群体，基本都有自己的住房，而这些人都是拥有一定“操控”能力。他们会利用自己的“能力”来阻止房价下跌。11腐败性需求拉高房价腐败性需求拉高房价所谓腐败性需求，就是政界官员、公务员因腐败而收入丰厚，在三四线城市，许多居

38、民几乎都买不起房，除了那些做生意做得比较好的，三四线城市的白领收入有限，仅靠工资很难在短期内买得起房，据了解，在三四线城市，大部分都是公务员、文教卫系统在买房，这些人为什么买得起房？光靠工资收入，也同样买不起，但他们却成了买房的主力，从表面判断，只能说是腐败致富，这些人不但买一套，而且买两套三套甚至更多，这种腐败性需求，无疑带动了房价的上扬，12经济高速发展，享受意识增加，导致房屋居住时限短而加大市场需求空间经济高速发展，享受意识增加，导致房屋居住时限短而加大市场需求空间根据有关部门调查研究发现，一套房子，住了七至八年后便会换新房，这也就是说，一个人(家庭)在买了一套新房子后，七八年后，又成了

39、业主，其中还附开投资炒房不说。之所以出现这种现象，是因为经济快速发展，百姓的享受意识得到加强，住了七八年后，新房就成旧房了，人们便再次换新房。加上城市以摊大饼的方式快速扩张，即使你不换，可能也会在城市发展中被新规划拆迁。现代社会，指望一套房住几十年，是很不现实的。这从某个侧面，加大刚性需求。大连的房价为什么不会降大连的房价为什么不会降p生客卖礼貌、熟客卖热情生客卖礼貌、熟客卖热情p急客卖时间、慢客卖耐心急客卖时间、慢客卖耐心p有钱卖尊贵、没钱卖实惠有钱卖尊贵、没钱卖实惠p时髦卖时尚、专业卖专业时髦卖时尚、专业卖专业p豪客卖仗义、小气卖利益豪客卖仗义、小气卖利益总之：市场的大环境是我们不能改变的，但是我们可以用我们的专业和热情去打动客户，总之：市场的大环境是我们不能改变的，但是我们可以用我们的专业和热情去打动客户，给客户最终的购买信心给客户最终的购买信心销售之道谢谢！谢谢！