不会提问就做不好销售课件.pptx

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1、不会提问就做不好销售不会提问就做不好销售 -金牌销售员有效提问1000例如果你对销售高手们所使用的问题加以利用，那么你也将如果你对销售高手们所使用的问题加以利用，那么你也将会获得他们所具备的强大力量！会获得他们所具备的强大力量！n开场问题n成交问题n跟进问题n对客户资质判定问题n争取得到推荐问题n以问题处理异议开场问题：能为你打开通往你从未认为存在的新财富之门能为你打开通往你从未认为存在的新财富之门直接介绍产品益处表明拜访意图建立友善关系获得接待员的合作举例您是否对一种能够迅速让您和您的企业成长或成功的营销技巧感兴趣呢？我之所以拜访您，是希望帮助您解决在企业管理方面的需求。我认为这方面存在着做

2、出某些改善的可能，您说对吗？赞美（从工作、生活、环境等方面）抱歉，我知道您现在正忙着。不过，我有急事需要与您的老板谈一下。能否现在给您的老板打个电话呢？成交问题(典型典型)选择式成交假设式成交额外激励式成交条件式成交“YES套路”式成交举例您希望报两个课程还是三个呢？您似乎同意了我的说法。我们现在能不能开始着手填写相关表格呢？本周我们刚刚好有一项特别促销活动，这样的激励让您下定决心了吧？假设我能够让我们的经理批准这些条件的话，您今天就会购买吗？您对*课程的质量满意吗？（YES）您想像*一样成功吗？（YES）*跟进问题：满意程度产品性能服务/维修收拾心情，继续努力（售后或回返）举例我们的课程是不

3、是让您的工作变得更加轻松了呢？您能详细地告诉我，这次课程在管理方面所带来的启发吗？我们的培训师给您带来了帮助吗？他们满足了您的期望吗？对客户资质判定问题(谁是有效客户)o确定有效客户（购买动机、购买力/职权/时间）o找出潜在客户的期望值o理解关键词（借口）有效客户（跪求的上帝）o购买这一课程对于您的企业有何意义呢？o我相信您一定考虑过课程的价格问题，您在这方面的看法是什么呢？o除了您本人，是否还有其他人会对购买课程发表意见呢？o在时间安排方面，您的期望如何呢？争取得到推荐问题（1+N1+N）n n我相信像您这样的人士一定是良朋众多。您还认识哪位会对这样有益的课程感兴趣的人呢？n n感谢您的推荐

4、。他以前曾经购买过类似的课程吗？那是什么时候呢？他买了多少呢？n n您参加了哪些社团呢？能够让我有机会介绍我们的课程吗？以问题处理异议以问题处理异议（客户的每一条异议都掩盖着（客户的每一条异议都掩盖着（客户的每一条异议都掩盖着（客户的每一条异议都掩盖着 一个问题。想找到问题所在就提出一个问题）一个问题。想找到问题所在就提出一个问题）一个问题。想找到问题所在就提出一个问题）一个问题。想找到问题所在就提出一个问题）n n对异议进行分解n n理解异议背后的原因n n以问题来回答对方的异议举例举例n n我知道您已经对我们的课程考虑许我知道您已经对我们的课程考虑许久了。假设我们能够满足您更低费久了。假设

5、我们能够满足您更低费用的要求，还有其他原因让您不能用的要求，还有其他原因让您不能在今天购买吗？在今天购买吗？n n您说您说“太复杂了太复杂了”是什么意思呢？是什么意思呢？n n做决定所需要的是信息而非时间，做决定所需要的是信息而非时间，您同意吗？要做出明智的决定，您您同意吗？要做出明智的决定，您真正需要的是哪些信息呢？真正需要的是哪些信息呢？PSn n采用一种自然、正常的方式来对你的各种问题加以运采用一种自然、正常的方式来对你的各种问题加以运用，不要像连珠炮似的一口气提出二三十个问题用，不要像连珠炮似的一口气提出二三十个问题n n将各种问题融入闲谈当中，建立友善关系，同时配以将各种问题融入闲谈

6、当中，建立友善关系，同时配以适当的幽默感适当的幽默感n n只有选择正确的表达方式，你所提出的问题才能够真只有选择正确的表达方式，你所提出的问题才能够真正地发挥效力。而选择以你的顾客的说话方式为模板正地发挥效力。而选择以你的顾客的说话方式为模板依样行事，则能够保你永不出错依样行事，则能够保你永不出错1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Sunday,March 5,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:42:0123:42:0123:423/5/2023 11:42:01 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2323:42:0123:42Mar-

7、2305-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:42:0123:42:0123:42Sunday,March 5,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2323:42:0123:42:01March 5,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。05三月202311:42:01下午23:42:013月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月2311:42下午3月-2323:42March 5,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/523:42:0123:42:0105 March 20239、一个人即使

8、已登上顶峰，也仍要自强不息。11:42:01下午11:42下午23:42:013月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/5/2023 11:42:01 PM23:42:0105-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/5/2023 11:42 PM3/5/2023 11:42 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。05-Mar-2305 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,March 5,202305-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2323:42:0105 March 202323:42谢谢大家谢谢大家