成为优秀的销区经理课件.pptx

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1、-1-深度营销团队p宏观环境分析：宏观环境分析：A.区域基本概况B.营销环境p消费者分析：消费者分析：A.消费者特征B.消费偏好C.目标消费者数量与结构D.目标消费者的地理分布如何进行信息分析如何进行信息分析08-011-2-深度营销团队p渠道结构分析：渠道结构分析：A.各类渠道的销售模式和销售占比；B.门店/超市的数量、面积、质量等；关注是否有新建专业市场或现代超市准备进入C.各渠道间的协同关系变化趋势分析D.建材市场和主力品牌分布p经销商分析：经销商分析：A.区域内现有各品牌经销商数量B.各经销商的销售规模及经营品类C.经营方式与理念D.个人及家庭情况如何进行信息分析如何进行信息分析08-

2、012-3-深度营销团队p竞争对手：竞争对手：A.竞争对手的前三位是？市场份额各是多少B.主要对手的畅销产品及产品结构C.人员数量与质量，渠道管理政策D.对手宣传和推广策略E.其经销商的实力和忠诚度p自身资源分析：自身资源分析：A.品牌影响力B.人力投入和宣传投入C.产品特点和定位D.经销商资源、渠道政策E.机会分析如何进行信息分析如何进行信息分析08-013-4-深度营销团队如何进行区域规划如何进行区域规划08-014-5-深度营销团队不同定位下的策略重点不同定位下的策略重点利基利基A.战略重点：精耕细作；不断扩张和优化销售网络；掌控竞争动态，及时打压潜在竞争对手；深入开展消费者沟通与服务，

3、不断强化客户基础。B.常用策略：“迎头痛击”、“区隔屏蔽”、“围魏救赵”、“强强联手”、“脉冲策略”竞争竞争A.战略重点：合理使用战略资源投入，牵制、打压竞争对手；在局部市场或细分市场上，建立区隔，精耕细作，成为利基市场。B.常用策略：“差异化”、“声东击西”、“重点突破”发展发展A.战略重点：逐步深入进行消费者教育和服务，培育市场基础，以尽快扩大规模提升渠道占有率和终端质量，提高品牌价值，进一步扩大竞争优势B.“迎头痛击”、“区隔屏蔽”、“借力打力”待开发待开发A.战略重点：利用其他区域进行辐射式影响，根据区域发展态势逐步提升其成为发展性市场或竞争性市场。如何进行区域规划如何进行区域规划08

4、-015-6-深度营销团队p必须考虑的六大要素：必须考虑的六大要素：A.企业战略B.竞争对手的市场地位和营销特点C.市场容量D.市场成熟程度E.消费需求特性F.自身能力和资源如何进行区域规划如何进行区域规划08-016-7-深度营销团队区域市场调研分析与规划区域市场调研分析与规划区域规划要点和框架区域规划要点和框架p35年规划年规划A.目标要简单易懂，容易传播B.要有达成路径和阶段目标，每一年都能够承上启下C.阶段目标不能仅仅是营业额，要有过程指标p年度经营计划：年度经营计划：A.整体目标B.实现目标的关键点C.营销策略D.组织保障E.目标分解（月度、区域、产品）F.费用预算如何进行区域规划如

5、何进行区域规划08-017-8-深度营销团队l渠道定位和布局要点l以渠道为核心的1P+3P策略组合l如何实现渠道协同2、区域市场的策略选择、区域市场的策略选择08-018-9-深度营销团队渠道定位和布局要点渠道定位和布局要点p多渠道间的定位：多渠道间的定位：p专卖店、超市、工程、家装、小区、电子商务、分销等p渠道发展趋势渠道发展趋势A.立体化、连锁化、一体化、扁平化、纵深化p区域内的布局策略：区域内的布局策略：A.集中突破滚动发展B.中心造势周边取量C.掌控核心市场纲举目张08-019-10-深度营销团队以渠道为核心的以渠道为核心的1P+3P策略组合策略组合p产品策略：产品策略：A.与渠道“对

6、路”的产品组合目的是既要使渠道承载得了，又可以有效的占有渠道；B.充分利用和嫁接渠道资源进行产品延伸，为厂家和渠道提供新的利润增长点08-0110-11-深度营销团队以渠道为核心的以渠道为核心的1P+3P策略组合策略组合p价格策略：价格策略：关键是设置利益机制，通过各环节合理价差，促使渠道成员协同从而能挣到合理的、满意的“钱”实现“做实、做粗”营销链的战略目标A.纵向渠道间的价格体系设计B.横向渠道间的价格协同C.返利体系设计，不要“裸奔”。透明返利、模糊返利销量性、管理性、支持性、财务性返利08-0111-12-深度营销团队以渠道为核心的以渠道为核心的1P+3P策略组合策略组合p 促销推广策

7、略：促销推广策略：A.厂方、总代理、分销商之间的分工协同B.各立体渠道间的横向协同专卖店和超市、专卖店和小区、专卖店和家装公司等C.牵引渠道的系统增值，长远发展提升品牌和销量-对消费者促销借促销规范价格体系-对合作伙伴促销借促销提升店面形象-对合作伙伴促销借促销强化客情-对合作伙伴促销借促销培训队伍能力-对内部员工促销08-0112-13-深度营销团队如何实现渠道协同如何实现渠道协同p 协同的核心思想和宗旨：协同的核心思想和宗旨：A.准确定位B.整体最优C.动态变化p以机制牵引协同以机制牵引协同A.返利体系牵引B.各部门的职能定位和绩效考核牵引p以客户信息报备制度为核心支持和约束协同以客户信息

8、报备制度为核心支持和约束协同08-0113-14-深度营销团队1.专卖店2.小区3.家装4.工程5.超市三、各渠道具体运作实务三、各渠道具体运作实务08-0114-15-深度营销团队-如何判断一个专卖店的优劣如何判断一个专卖店的优劣p店店A.其所处的建材市场形象、定位和经营水平B.专卖店在建材市场内的位置和面积C.专卖店的外部形象和周围广宣D.专卖店内部形象，包括卫生、灯光、音乐、气味等p客客A.进店率、停留时间、成交率、成交额、满意率等B.客户信息的搜集与整理情况C.顾客特征分析D.集客手段E.同小区、家装等渠道的协同专卖店运营指导专卖店运营指导08-0115-16-深度营销团队p人人A.店

9、长的管理水平（老板的经营理念和管理水平）B.导购员的仪容仪表C.导购员的导购态度和专业能力D.日常的工作管理分析p货货A.产品陈列的美观性和科学性B.产品信息的流转过程效率（到货信息、库存信息、成交信息、送货信息）C.货物的周转率和品类管理水平D.信息系统的使用专卖店运营指导专卖店运营指导-如何判断一个专卖店的优劣如何判断一个专卖店的优劣08-0116-17-深度营销团队p新员工培训新员工培训p日常培训日常培训p晨会培训晨会培训p周会培训周会培训p定期培训（技能培训、素质培训）定期培训（技能培训、素质培训）p培训培训+考核考核+激励激励导购员的培训管理导购员的培训管理专卖店运营指导专卖店运营指

10、导08-0117-18-深度营销团队p门头每月清洁一次，如有损坏及时更换；门头每月清洁一次，如有损坏及时更换；p橱窗玻璃必须光洁明亮，每日都要进行清洁；橱窗玻璃必须光洁明亮，每日都要进行清洁；p柜台上突出主题、无杂物、尘土；柜台上突出主题、无杂物、尘土；p道具须每天清洁，鲜花之类的物品每周进行一次更换，保持光鲜；道具须每天清洁，鲜花之类的物品每周进行一次更换，保持光鲜；p墙壁保持卫生，无灰尘、脚印等，半年进行一次维护；墙壁保持卫生，无灰尘、脚印等，半年进行一次维护；p地面每天进行清洁，三个月进行一次勾缝，发现破损及时更换；地面每天进行清洁，三个月进行一次勾缝，发现破损及时更换；p门店地毯每个月

11、进行一次清洗门店地毯每个月进行一次清洗门店形象管理门店形象管理专卖店运营指导专卖店运营指导08-0118-19-深度营销团队p每日填销售报表，货号、数量、金额、客户姓名、购买时间、住址等每日填销售报表，货号、数量、金额、客户姓名、购买时间、住址等p每天工作记录，统计成交率、意向客户、上门量房、铺贴指导、售后服每天工作记录，统计成交率、意向客户、上门量房、铺贴指导、售后服务等务等p每月统计，分析销售额、产品结构、导购成交、顾客分布、渠道对比等每月统计，分析销售额、产品结构、导购成交、顾客分布、渠道对比等销售统计与分析销售统计与分析专卖店运营指导专卖店运营指导08-0119-20-深度营销团队p倾

12、听顾客意见和建议，做好记录，拟定改善方案倾听顾客意见和建议，做好记录，拟定改善方案p利用客户档案保持与老客户联系利用客户档案保持与老客户联系p每次成交后，与顾客保持沟通，掌握装修进度，听取意见每次成交后，与顾客保持沟通，掌握装修进度，听取意见p门店活动信息及内容及时告知客户门店活动信息及内容及时告知客户p在顾客生日、纪念日时主动问候和祝福；在顾客生日、纪念日时主动问候和祝福；p每周例会制定顾客拜访计划，跟踪管理；每周例会制定顾客拜访计划，跟踪管理；p引导口碑传播，形成推荐购买和相关购买；引导口碑传播，形成推荐购买和相关购买；客户沟通管理客户沟通管理专卖店运营指导专卖店运营指导08-0120-2

13、1-深度营销团队p认真听取顾客抱怨并搜集信息；认真听取顾客抱怨并搜集信息；p设立顾客意见簿，店长每周须翻阅并整理；设立顾客意见簿，店长每周须翻阅并整理；p店长店内巡视时听取顾客意见和反映；店长店内巡视时听取顾客意见和反映；p听取店内员工对顾客意见的反映；听取店内员工对顾客意见的反映；p及时处理顾客意见，归纳总结后应立即针对性整改，并跟踪监控；及时处理顾客意见，归纳总结后应立即针对性整改，并跟踪监控；客户抱怨管理客户抱怨管理专卖店运营指导专卖店运营指导08-0121-22-深度营销团队p上门投诉的须按程序接待，注意礼貌、重视、尊重，核实内容，并上报；上门投诉的须按程序接待，注意礼貌、重视、尊重，

14、核实内容，并上报；p拿出处理方案，并征求顾客意见，完毕后要电话回访，再次征求意见拿出处理方案，并征求顾客意见，完毕后要电话回访，再次征求意见p确定客诉责任人，追究责任确定客诉责任人，追究责任p对于普遍性问题应立即拟订改善方案，杜绝同样问题出现对于普遍性问题应立即拟订改善方案，杜绝同样问题出现p客诉处理完成及时予以公布，提请全体员工客诉处理完成及时予以公布，提请全体员工客户投诉管理客户投诉管理专卖店运营指导专卖店运营指导08-0122-23-深度营销团队p小区的意义小区的意义A.终端前移拦截B.竞争的需要p小区推广的目的小区推广的目的A.推广品牌B.为专卖店集客C.加强服务-小区推广的意义和目的

15、小区推广的意义和目的小区渠道操作指导小区渠道操作指导08-0123-24-深度营销团队p小区营销特点小区营销特点A.集中购买；B.跟风式购买；p小区推广的主要思路小区推广的主要思路A.做好规划，重点投入，滚动发展B.做好与门店和家装公司的联动协同C.根据小区的开发阶段特点操作D.广宣包装、人员推广、联合促销、定向活动立体轰炸小区营销的特点和思路小区营销的特点和思路小区渠道操作指导小区渠道操作指导08-0124-25-深度营销团队p简易型简易型A.占位宣传；B.卖优惠券；C.车接车送；p投入型投入型A.样板房B.社区店C.联合展出p高层次高层次A.文化营销B.社区活动营销小区分类操作方法小区分类

16、操作方法小区渠道操作指导小区渠道操作指导08-0125-26-深度营销团队小区分阶段操作方法小区分阶段操作方法小区阶段关注点配合方式设计阶段 地产商、建筑设计公司提供专业化设计参考图纸，向专业人士推荐马可波罗开盘阶段启动仪式宣传架、宣传页施工阶段小区外墙体、栏杆喷绘宣传广告牌发售阶段小区外街道路灯路灯喷绘小区样板房样板房宣传图、标志销售中心、售楼小姐公司宣传页或者优惠券，联合促销开往小区大巴公共汽车车体广告看房专车车体广告、宣传页交钥匙阶段业主、物业中心、家装公司对消费者：钥匙扣、钥匙坠、业主名单，恭贺条幅对家装公司：样板房建设对物业：小区包装沟通、社区店沟通装修前期首批用户；家装公司对消费者

17、：首批优惠、样板房优惠对家装公司：信息共享、联合建样板房装修中期大规模集中装修期以高密度的人员推广和地面活动为主加强对泥工师傅的沟通服务装修后期售后服务、口碑传播重视售后服务，对入住客户送贺礼小区渠道操作指导小区渠道操作指导08-0126-27-深度营销团队建队伍建队伍小区普查，建立楼盘档案和分布小区普查，建立楼盘档案和分布图图楼盘分类和进驻规划楼盘分类和进驻规划小区进驻谈判和公关小区进驻谈判和公关进驻前的物料准备进驻前的物料准备同家装公司谈判和公关同家装公司谈判和公关广宣实施广宣实施人员推广人员推广小区推广小区推广15步骤步骤9.联合促销联合促销10.人员邀约、接送和接待人员邀约、接送和接待

18、11.送货跟踪送货跟踪12.铺贴指导铺贴指导13.售后服务售后服务14.入住贺礼入住贺礼15.口碑转介口碑转介小区渠道操作指导小区渠道操作指导08-0127-28-深度营销团队对待家装渠道的整体原则对待家装渠道的整体原则p对待家装市场的三种境界对待家装市场的三种境界求利；求量；求势；p对家装的整体性原则对家装的整体性原则A.扩大地盘，保持韧性，不断挤压竞争者生存空间B.精心培养队伍，在组织上胜过依赖高流动性雇佣军的对手C.制定政策上足够纵深，靠精细管理胜过跑马圈地的对手p高层次高层次A.文化营销B.社区活动营销家装渠道操作家装渠道操作08-0128-29-深度营销团队家装工作的合理路径家装工作

19、的合理路径p由点到面，由易到难，实现初步合作由点到面，由易到难，实现初步合作A.扫街B.划分地盘，混圈C.由合作者介绍合作者，p设计政策，实施分级管理，实现利益捆绑设计政策，实施分级管理，实现利益捆绑A.任务递增，历史业绩留存B.会员积分计划，针对设计师而非设计公司C.逐步晋级，连环捆绑p深度合作，扩大外延，屏蔽竞争对手深度合作，扩大外延，屏蔽竞争对手家装渠道操作家装渠道操作08-0129-30-深度营销团队三种家装操作方式三种家装操作方式p客情式客情式A.混圈成功；B.管理成功；C.捆绑成功p抢单式抢单式A.等待时机B.制造裂痕p布局式布局式A.掌控消费者，反控制B.联盟改变地位家装渠道操作

20、家装渠道操作08-0130-31-深度营销团队工程渠道特点工程渠道特点p计划式计划式 采购，跟进越早越有有利采购，跟进越早越有有利p采购数额大，多为专业人士采购数额大，多为专业人士p决策人数多，不能漏烧香决策人数多，不能漏烧香p内部线人很重要，信息是关键内部线人很重要，信息是关键工程渠道操作工程渠道操作08-0131-32-深度营销团队迪智成企业管理咨询有限公司常见心理障碍和误区常见心理障碍和误区p工程是靠关系的，而对手在关系上经营多年工程是靠关系的，而对手在关系上经营多年p工程是不可预期的，工程是不可预期的，“三年不开张三年不开张”p工程是利润丰厚的，工程是利润丰厚的，“开张吃三年开张吃三年

21、工程渠道操作工程渠道操作08-0132-33-深度营销团队操作步骤操作步骤收集资料，了解甲方或承建单位的装修方案，目标客户，建立档案收集资料，了解甲方或承建单位的装修方案，目标客户，建立档案了解招投标的相关部门和人员的权力分配和影响力了解招投标的相关部门和人员的权力分配和影响力了解招投标所有环节和流程了解招投标所有环节和流程如中标，签订有利于我品牌的合同条款如中标，签订有利于我品牌的合同条款根据合同约定，做好供货准备根据合同约定，做好供货准备做好原始凭证和档案管理做好原始凭证和档案管理让服务提升口碑，让服务提升营销力让服务提升口碑，让服务提升营销力工程渠道操作工程渠道操作08-0133-34-

22、深度营销团队超市发展趋势超市发展趋势p超市出现新的格局，整合速度放缓超市出现新的格局，整合速度放缓p销售业绩稳步提升、消费群稳步增长销售业绩稳步提升、消费群稳步增长p营运方式有新的突破，商品专供将成为主流营运方式有新的突破，商品专供将成为主流p超市销售结构将发生变化，家装和团购比重逐步提升超市销售结构将发生变化，家装和团购比重逐步提升超市渠道操作超市渠道操作08-0134-35-深度营销团队超市的营销特点对消费者的影响分析超市的营销特点对消费者的影响分析p超市的明码实价，是消费者的价格标杆超市的明码实价，是消费者的价格标杆p品类齐全，采购便利和快捷，适应节奏日益加快的年轻消费群品类齐全，采购便

23、利和快捷，适应节奏日益加快的年轻消费群p节假日促销活动频繁，力度较大，迎合价格敏感的消费群节假日促销活动频繁，力度较大，迎合价格敏感的消费群p连锁规模，公开透明，提供消费安全保障连锁规模，公开透明，提供消费安全保障超市渠道操作超市渠道操作08-0135-36-深度营销团队超市渠道的重要运营策略超市渠道的重要运营策略p超市定位超市定位A.品牌宣传的重要阵地B.销售的重要补充渠道C.竞争情报的调查窗口p运作策略运作策略A.差异化B.专供C.资源争夺D.超市内的小区、家装等其他渠道超市渠道操作超市渠道操作08-0136-37-深度营销团队l各级经销商选择l次级经销商考核l经销商日常维护管理l多样的合

24、作模式4、次级经销商管理、次级经销商管理08-0137-38-深度营销团队p资质资质p能力能力p理念理念p协同协同经销商的选择经销商的选择08-0138-39-深度营销团队三、如何做好职业化转型三、如何做好职业化转型l为何成为组织中的人l职业经理的基础素质与技能 l工作管理的具体实务08-0139-40-深度营销团队个人与企业的双赢个人与企业的双赢l人为什么要加入组织l放大自己的能力放大自己的能力l实现愿景和理想实现愿景和理想l组织存在的基础l共同的目标、合作的意愿、充分的信息基础共同的目标、合作的意愿、充分的信息基础l保持自觉与主动l为组织多奉献，就会有回报为组织多奉献，就会有回报08-01

25、40-41-深度营销团队1.忠诚敬业2.主动进取3.追求完美4.乐在工作5.双赢思维6.心灵富足应该拥有的心态应该拥有的心态08-0141-42-深度营销团队经理人的职业素质经理人的职业素质敬业敬业责任责任专业专业创新创新协作协作规范规范职业化精神职业化精神思维能力思维能力学习能力学习能力执行能力执行能力管理能力管理能力社交能力社交能力沟通能力沟通能力职业化能力职业化能力职业化素质职业化素质08-0142-43-深度营销团队敬业敬业敬业敬业责任责任责任责任专业专业专业专业创新创新创新创新协作协作协作协作规范规范规范规范职业化职业化职业化职业化精神精神精神精神职业化精神以此为生精于此道08-01

26、43-44-深度营销团队职业化能力思维能力思维能力学习能力学习能力执行能力执行能力管理能力管理能力社交能力社交能力沟通能力沟通能力职业化能力职业化能力08-0144-45-深度营销团队职业化能力l有效思维l发现问题l分析判断问题l解决问题l批判性思考思维能力思维能力学习能力执行能力管理能力社交能力沟通能力职业化能力08-0145-46-深度营销团队职业化能力l自主学习l创造性学习l终生学习l知识管理思维能力学习能力学习能力执行能力管理能力社交能力沟通能力职业化能力08-0146-47-深度营销团队职业化能力l效果效率效能l执行程序l有效接受任务l制定工作计划l争取支持l坚持不懈l服从思维能力管

27、理能力社交能力沟通能力职业化能力学习能力执行能力执行能力执行能力执行能力08-0147-48-深度营销团队职业化能力l关键要管理上司l适应新领导l不对领导过高要求l不抱怨、寻找共同点l引起领导重视l支持领导就是支持自己l管理好人、事和财思维能力社交能力沟通能力职业化能力学习能力执行能力管理能力管理能力管理能力管理能力08-0148-49-深度营销团队职业化能力l培养情商l“水至清则无鱼,人至察则无友”l与人为善，经营商业生态思维能力沟通能力职业化能力学习能力执行能力管理能力社交能力社交能力社交能力社交能力08-0149-50-深度营销团队职业化能力思维能力思维能力职业化职业化能力能力学习能力学

28、习能力执行能力执行能力管理能力管理能力社交能力社交能力沟通能力沟通能力沟通能力沟通能力n n真诚真诚真诚真诚 n n自信自信自信自信n n赞美他人赞美他人赞美他人赞美他人n n善待他人善待他人善待他人善待他人08-0150-51-深度营销团队工作管理的具体实务l目标计划管理l费用管理l业务信息管理l掌握时间管理l知识与学习管理08-0151-52-深度营销团队互动与研讨l欢迎大家参与欢迎大家参与08-01521、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:29:3402:29:3402:293/

29、6/2023 2:29:34 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2302:29:3402:29Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:29:3402:29:3402:29Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2302:29:3402:29:34March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20232:29:34上午02:29:343月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月232:29上午3月-2302:29March 6,20238、业余生活

30、要有意义，不要越轨。2023/3/62:29:3402:29:3406 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:29:34上午2:29上午02:29:343月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 2:29:34 AM02:29:3406-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 2:29 AM3/6/2023 2:29 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2302:29:3406 March 202302:29谢谢大家谢谢大家