保单检视再解析.ppt

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1、2012，你“检”了吗？保单检视电话约访接触面谈保单检视挖掘需求特别推荐：保单检视流程导入产品成交拒绝处理邀约产说会3保单检视保单检视 存在之必要性：年年岁岁花相似，岁岁年年人不同 保单检视-一个恒久不变、永不过时的接触话题 保单检视-服务加转介的绝配 三大心经三大心经适用对象：对已成交与未成交客户、经常联系或久未联系的客户均适用尤其是多次投保客户进行重点分析即便不是自己的客户（孤儿单没有人为之服务的）同样适用万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保单检视的含义保单检视的含义保单检视的含义保单检视的含义保单检视是指客服经理运用保单检视是指客服经理运用保单检视表保单检视表等工具为客户

2、进行等工具为客户进行保单信息整理、保单权益保单信息整理、保单权益解说、契约状态核对解说、契约状态核对等服务。等服务。保单检视的内容保单检视的内容保单检视的内容保单检视的内容保单内容的正确性：保单内容的正确性：保单内容的正确性：保单内容的正确性：地址、电话、受益人等变更地址、电话、受益人等变更保单权益范围解说：保单权益范围解说：保单权益范围解说：保单权益范围解说：保障范围、保单权益解析保障范围、保单权益解析目前保单基本状况：目前保单基本状况：目前保单基本状况：目前保单基本状况：缴费次数、贷款、理赔状况等缴费次数、贷款、理赔状况等公司动态活动告知：公司动态活动告知：公司动态活动告知：公司动态活动告

3、知：新产品、客户联谊活动等新产品、客户联谊活动等保单内容的正确性保单内容的正确性新版保单新版保单新版保单新版保单姓名校正姓名校正姓名校正姓名校正身份证号校正身份证号校正身份证号校正身份证号校正受益人信息校正受益人信息校正受益人信息校正受益人信息校正客户职业校正客户职业校正客户职业校正客户职业校正客户联系方式校正客户联系方式校正客户联系方式校正客户联系方式校正客户缴费地址、扣款银行帐号校正客户缴费地址、扣款银行帐号校正客户缴费地址、扣款银行帐号校正客户缴费地址、扣款银行帐号校正保单权益范围解说保单权益范围解说保单的保障范围保单的保障范围保单的保障范围保单的保障范围保单的权益解析保单的权益解析保单

4、的权益解析保单的权益解析保单附加权益保单附加权益保单附加权益保单附加权益（如保单质押贷款、减额缴清等）（如保单质押贷款、减额缴清等）（如保单质押贷款、减额缴清等）（如保单质押贷款、减额缴清等）目前保单基本状况目前保单基本状况应缴费次数、已缴费次数应缴费次数、已缴费次数应缴费次数、已缴费次数应缴费次数、已缴费次数保单是否有质押贷款保单是否有质押贷款保单是否有质押贷款保单是否有质押贷款保单是否有理赔保单是否有理赔保单是否有理赔保单是否有理赔保单现金价值保单现金价值保单现金价值保单现金价值公司动态活动告知公司动态活动告知公司的最近动向公司的最近动向公司的最近动向公司的最近动向公司的经营现状公司的经营

5、现状公司的经营现状公司的经营现状公司的客户活动公司的客户活动公司的客户活动公司的客户活动新产品消息告知新产品消息告知新产品消息告知新产品消息告知三、保单检视的工具保单检视表公司保单号码生效日缴费年限年缴保费保额备注各险种领取金额一览表公司险种领取时间间隔年限领取年数身故金其他金额领取备注四、保单检视的时机客户第一次拜访时客户第一次拜访时保单周年服务时保单周年服务时保全服务时保全服务时拜访前，了解客户的保单状况；出示工作证、保单检视表，并简要解说内容；提示客户拿出保单正本、发票等；按保单检视表内容查询客户的保单或询问客户，对客户回答的事项进行完整、简要记录；保单检视完毕后，请客户签名确认；如有保

6、全变更事项，让客户授权代办或协助客户进行办理；感谢客户，约定下次拜访时间。五、保单检视的流程五、保单检视的流程保单内容变更办理注意事项保单内容变更办理注意事项保单内容变更办理注意事项保单内容变更办理注意事项 在保单检视的过程中，如发现客户的信息需要变更，要及时协助客在保单检视的过程中，如发现客户的信息需要变更，要及时协助客在保单检视的过程中，如发现客户的信息需要变更，要及时协助客在保单检视的过程中，如发现客户的信息需要变更，要及时协助客户进行变更申请，并于下次拜访时递送变更结果；户进行变更申请，并于下次拜访时递送变更结果；户进行变更申请，并于下次拜访时递送变更结果；户进行变更申请，并于下次拜访

7、时递送变更结果；变更所需要资料依据变更所需要资料依据变更所需要资料依据变更所需要资料依据保全项目申请主体与应备文件一览表保全项目申请主体与应备文件一览表保全项目申请主体与应备文件一览表保全项目申请主体与应备文件一览表。保。保。保。保单地址、电话、单地址、电话、单地址、电话、单地址、电话、E-mailE-mailE-mailE-mail、邮编的变更、邮编的变更、邮编的变更、邮编的变更 通常无须委托人的身份证原件，通常无须委托人的身份证原件，通常无须委托人的身份证原件，通常无须委托人的身份证原件，需要客户填写需要客户填写需要客户填写需要客户填写变更申请书变更申请书变更申请书变更申请书与与与与授权委

8、托书授权委托书授权委托书授权委托书；若客户希望变更受益人、职业类别、缴费地址与帐号，可陪同客户若客户希望变更受益人、职业类别、缴费地址与帐号，可陪同客户若客户希望变更受益人、职业类别、缴费地址与帐号，可陪同客户若客户希望变更受益人、职业类别、缴费地址与帐号，可陪同客户到公司柜面变更，或代客户办理（需要客户身份证原件）；到公司柜面变更，或代客户办理（需要客户身份证原件）；到公司柜面变更，或代客户办理（需要客户身份证原件）；到公司柜面变更，或代客户办理（需要客户身份证原件）；变更申请书变更申请书变更申请书变更申请书与与与与授权委托书授权委托书授权委托书授权委托书以各分公司为准。以各分公司为准。以各

9、分公司为准。以各分公司为准。五、保单检视的流程五、保单检视的流程 XX先生，您好！好久不见最近生意怎样？您作为我的老客户，对我的工作一直是大力支持。我非常感激，今天特意登门表示感谢，另外想替您整理一下您家里的保单，来表示感谢！XX先生，好久没有登门真是过意不去，快过节了，今天特意登门拜望，祝您节日快乐。另外这几年一直承蒙您的关照我受益多多，今天特意来替您整理一下保单，为您做专业的保险服务.工具使用开门话术13万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17保单检视一、问题：太忙了，没时间二、问题：我不是在你们公司（你这里）投保的三、保单检视结束后，如何自然而然导入转介动 作，设计相关方法

10、及话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究18保单检视一、太忙了!XXX先生,您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。况且您买了保险也不想做个胡涂人。您应该切切实实了解您的权益，这是您的权利同时也是我的义务！XX先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整理一下保单是我应尽的义务。您不想我成为一名不合格的寿险代理人吧？19保单检视二、我不是在你们公司（你这里）投保的 那没关系，不管您在哪里投保都一样。保险行业是一份传播爱心的行业。您买了保险说明您非常有责任感，认同保险。这样我就有义务来帮您整理保单。没关系，人与人就应该相互帮助，我作为一名寿险服务人员有这个责任，您不会反对给我一个机

11、会让我和您做个朋友吧！没关系，不管您是不是我的客户，我做为太平洋的服务人员都有义务为您服务。请让我帮您整理一下保单，对您还不清楚的地方我可以当场帮您解答。每个消费者对自己买的产品的性能都有知情权，花钱就要花的清清楚楚明明白白，不是吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究20保单检视三、做完保单检视服务后，应适时跟近转介绍动作 您看我这样给您做了整理，您清楚了吗？（等待回答）您周围有没有其他朋友需要我这样的免费服务的呢？您对我的服务满意吗？您周围的亲戚朋友有没有需要这样的免费服务的？（紧急联系人不要忘记填写）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究六、特殊状况的处理六、特

12、殊状况的处理六、特殊状况的处理六、特殊状况的处理 续期保费没有及时入帐续期保费没有及时入帐续期保费没有及时入帐续期保费没有及时入帐 保险单还在原承办人手中保险单还在原承办人手中保险单还在原承办人手中保险单还在原承办人手中 客户对投保事项一概不知客户对投保事项一概不知客户对投保事项一概不知客户对投保事项一概不知 特殊承保加费部分客户不知情特殊承保加费部分客户不知情特殊承保加费部分客户不知情特殊承保加费部分客户不知情 客户对原保险产品不满意客户对原保险产品不满意客户对原保险产品不满意客户对原保险产品不满意 客户与原保单经办人有误解客户与原保单经办人有误解客户与原保单经办人有误解客户与原保单经办人有

13、误解 可可可可能能能能存存存存在在在在的的的的特特特特殊殊殊殊状状状状况况况况 这些因素直接关系到客户的切身利益，只有妥善处理，这些因素直接关系到客户的切身利益，只有妥善处理，这些因素直接关系到客户的切身利益，只有妥善处理，这些因素直接关系到客户的切身利益，只有妥善处理，才能维护客户的利益与公司的信誉。才能维护客户的利益与公司的信誉。才能维护客户的利益与公司的信誉。才能维护客户的利益与公司的信誉。1 1 1 1、不对保单非正常状况做主观判断、不对保单非正常状况做主观判断、不对保单非正常状况做主观判断、不对保单非正常状况做主观判断 维护公司的形象与信誉维护公司的形象与信誉 记录客户的问题记录客户

14、的问题记录客户的问题记录客户的问题,告知客户：告知客户：告知客户：告知客户：“这个情况我等我回去这个情况我等我回去这个情况我等我回去这个情况我等我回去查证核实后再说，公司一定会维护您的权益查证核实后再说，公司一定会维护您的权益查证核实后再说，公司一定会维护您的权益查证核实后再说，公司一定会维护您的权益”。2 2 2 2、将实情汇报主管、公司，力争维护客户利益、将实情汇报主管、公司，力争维护客户利益、将实情汇报主管、公司，力争维护客户利益、将实情汇报主管、公司，力争维护客户利益 专员应及时向主管、公司反映情况，力争维护客户专员应及时向主管、公司反映情况，力争维护客户专员应及时向主管、公司反映情况

15、，力争维护客户专员应及时向主管、公司反映情况，力争维护客户利益，避免陷入客户与原经手人的纷争。利益，避免陷入客户与原经手人的纷争。利益，避免陷入客户与原经手人的纷争。利益，避免陷入客户与原经手人的纷争。五、特殊状况的处理五、特殊状况的处理五、特殊状况的处理五、特殊状况的处理五、特殊状况处理原则五、特殊状况处理原则五、特殊状况处理原则五、特殊状况处理原则 对客户已购保单不做批评对客户已购保单不做批评 对客户原购买的保单，给予鼓励和认同；在维护对客户原购买的保单，给予鼓励和认同；在维护对客户原购买的保单，给予鼓励和认同；在维护对客户原购买的保单，给予鼓励和认同；在维护原契约的情况下，可以根据客户实际需求，为客户提原契约的情况下，可以根据客户实际需求，为客户提原契约的情况下，可以根据客户实际需求，为客户提原契约的情况下，可以根据客户实际需求，为客户提供新的产品服务。供新的产品服务。供新的产品服务。供新的产品服务。专业服务从保单检视开始！保单检视是真正赢得客户信任的第一步！