银保销售话术汇总.pdf

《银保销售话术汇总.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银保销售话术汇总.pdf（5页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、银保话术一、销售话术第一步:接触(一)、厅堂客户1、我们：XX 先生/女士，您好，我看您天天都来,天天存钱，多好啊。客户：没有咧，都是做生意呢我们：那我觉得我们这里有一款产品,法律保护只有您自己能取，任何时候都只属于您！你可以考虑为家庭风险和事业风险进行隔离.我觉得你必须了解！我们：您看您今年攒一万明年攒一万,有问题吗？客户:没有我们：那正好，我们这里正在热销一款零存整取的银保理财产品，现在办理的人可多了!这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下?2、您这样存定期，一旦利率又上调了,您就享受不到啦。现在只需每年 1 万，连续存 5 年，就有十年的固定收益，十年的红利

2、和十年的保障。头五年是存钱，后五年是开花结果。这是攒钱又不是花钱，就像把左兜的东西放到了右兜去，换一种理财方式而已.（直接递彩页）我们这有一款相当不错的产品，你了解一下3、XX 先生/女士，您好！我们正在热销一款银保理财产品，收益稳健每年分红，给您介绍一下4、XX 先生/女士，你一年存那么多次定期，还不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。每天都有固定的利息加分红的，每一年的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去分，国家调控利息升这款产品分红也随着升，总体下来收益高于银行的利息。5、为应对银行降息,我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，即可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子

3、女创业金、婚嫁金，一举多得。6、您这笔钱既然不急用，您可以考虑将这笔钱专款专用，用来养老或者是作为孩子的教育金，这样一个定期存款，就是一种强制储蓄,可以保障这笔钱用在刀刃上。您还可以指定这笔钱的使用者,这样保证其他的人员不能随意动用这笔钱。7、目前我们有一款银保理财产品，缴费期限短收益期限长，有保底带分红，降息期间可以保值增值,涨息期间又可以水涨船高，另外还有保障，您值得了解一下.（二）、商贷通客户 1、关于收益强调:当然，可能任何银行的理财产品对于您做大买卖来说,并不显眼。但是高收益的同时伴随着高风险，很多东西是无法用金钱来衡量的，有些事不是我们能避免的，如果一旦发生意外。这份银保产品就是您

4、的最后张底牌。况且这不是要你花钱,每年存几万相信你是有实力的。2、关于还有没有其他理财产品还有我们银行的基金和期货,那这产品起点很高，而且风险非常大，以现在的股市行情来看，十买九亏.银保理财是我行唯一一款绝对保本保息,保值增值的产品,最重要的是它还有附带的保障。第二步：产品介绍针对特定的客户群体：1、对于带小孩的客户A、XX 先生、小姐，这是您的小孩吗？真可爱(小帅哥/小美女）您是来办理财的吧？我们这正热销的一款最新的银保理财产品，现在很多人都在办理呢，我觉得非常适合您。就当给小孩开个小存折一样，每年存一点钱，等到孩子长大了，用来出国留学,读大学或创业金都是不错的选择。孩子年纪小没有自主理财的

5、观念.您这么年轻,有一定的实力。可以先给你办理，正好我们这段时间搞活动还有礼品送呢。（如果是 40 以上的客户切入点为养老，2540 切入点为给小孩做教育年金)B、反正钱是你自己的,你要怎么用都行。我个人建议你如果有闲散资金90%用来作银行的短期理财产品，10用来做银保理财。这样做一个资产配置,因为 90的资金需要流动,10%用来给你小孩将来读书或自己的养老存一笔专款专用的钱,就这笔受法律保护，只有你自己才可以领出来.2、针对炒股的人群现在大家都在炒股、买基金，大部分人一段时间都能赚钱，是吗？（当然)但却并不是一直能够保证只赚不亏的,对吗？所以，无论选择什么方式赚钱，都还是需要有一个稳健的方式

6、.您可以了解这款刚推出的一款市场上最具竞争优势的理财保障规划,让我们共同探讨一下，相信您一定乐意3、针对做生意的人群保险理财产品，是合法合规的帮您避税,无论是对于您自己还是您家人来说，都是一个生活质量的保障.因此，刚和您讨论的避税计划您觉得怎么样呢？凡事要早做准备，你辛辛苦苦闯出的这番成就，难道就不想通过一种合法稳妥的方法来避税吗？在我看来，你签下这份合同，比你现在做一笔大生意可重要的多。我们做理财首先它是必须保本，其次在资金安全的基础上稳健收益。对么?您看，到期之后这 10 万的本金是原封不动的退还给您，这是保本；其次10 年的固定收益，这是保值;然后 10 年的分红分配,这是增值。这款产品

7、的最大卖点是它的分红，因为分红是不确定的，所以不会因市场的浮动而产生影响，一定程度的抵御了金融的通货膨胀,就去年银行的 1 年定期利率是 2.85%，而我们的分红就达到了5.1，从来就不低于银行的定期利率。每年的分红如果不取的话，还继续按 4。8复利计息计算.除了享受高收益的同时还享受高保障.其实我们都一样，钱往往在不轻易之间就这样花掉了。根本没为将来做一个理财规划，而这款产品最大的特色就是能起到一个强制储蓄的功能，每年为自己攒一万，一共攒5 年，到期的时候就是一笔不小的数目了。第三步:促成1、如果往兜里放一个兵乓球,没有感觉；如果放一个小皮球，略有感觉;如果放一个铅球,就沉重了.年轻时缴保费

8、很轻松，因为收入稳定,但年纪越大,负担越大。世上用钱不一定买的到的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加保费,保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢?死并不可怕，可怕的是老了活着却没钱！只因为年轻，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实往往就在我们的身边；另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保,保费也便宜，保障时间也长,所以必须趁年轻的时投保。“您看，您是买 2 万还是买 3 万？”2、当前我国已进入加息通道，不断转存的结果会造成我们的投资收益不断降低,这款产品最大的

9、理财优势在于，它不但有着固定的收益，还拥有上不封顶的投资分红收益，有理财专家帮我们打理资金，让我们的资金保值增值，何乐而不为呢？“请问您的身份证号码是多少？”3、您只需要在银行柜面进行办理就可以了。4、通过刚才的分析,针对您的具体情况,在不影响您日常开销的前提下，您看您是选择2 万，还是 3 万呢?5、根据刚才我们所谈到的，你似乎更关心您的孩子，想要给孩子一个永远的保障.也难怪,现在的父母谁不疼孩子呢？您为孩子付出的这一切等他长大了一定会好好报答您的，您准备为他每年投保多少呢？二、拒绝、疑问话术处理1、这产品有风险吗？没有任何的风险，它年年有固定收益,还有每年平均 4。5的分红。分红是根据保险

10、公司的投资项目规模来的，我们银行合作的这家中国人民人寿是1949 年跟新中国一同成立的,它 80%的投资项目都是国家的大型工程，如三峡水电站，大亚湾核电站，京速高铁，青藏铁路。国家规定保险公司的年收益的70必须拿出给予客户的分红,稳赚不赔，这样就保证了您的分红水平。您看您是存一万还是两万?2、这是保险吧？我不需要！-是的，您说的没错，这是我行代理的一款类似国债定期高收益的银保理财产品，就像银行里买的基金，期货，短期理财其实并不是银行自身的产品，但是唯一不同的是银保产品的话只有银行才可以买得到。我介绍的这款理财产品它不会因市场的浮动而影响,有效地抵御金融的通货膨胀。我来给您介绍一下吧。不会耽误你

11、太长时间,就当是了解一下新的理财渠道吧。3、十年太长了！短期投资靠机遇，长期投资才是金嘛！A、时间永远是和收益成正比的,我们的红利就像滚雪球一样，时间越长雪球越大。您看前五年是你浇水施肥,后五年是开花结果.如果哪一年您急需钱用的话，还可以把钱做一个部分领取。同时,每年的收益和保障是不会产生影响的.B、这样才可以保障您这笔资金的专款专用，资金运用也需要时间；理财专家都会告诉您，“长期理财产品才具有稳定、高收益的特性”；正确的家庭财规划应该要包括:短、中、长的各种理财产品组合，保障家庭资金的安全,合理分配，谁都希望是钱生钱。4、中途需要钱怎么办-您可以考虑分几份单存款，这样既可以有利于您资金的管理

12、,也可以在您需要钱的时候，只需要拿出一份存单领取，不影响其他的分红收益。5、分红不确定什么是固定的？利率吗?固定的能保值增值吗？利率波动时代，只有以变应变，才是不变的真理。我们是一家有着50 年历史的国有大公司，我们的投资运营项目大部分都与国家投资项目相关,等于说您的钱就参与了国家建设。您说,国家投资的项目会有收不回成本的吗?6、我已经买了保险-很恭喜你已经买了保险，说明你的保险意识高，认识到这个是好东西，但我们是不会拒绝好东西的，对吧？相信你也是这样。7、我把这个钱拿去投资，利润比保险高-是的，如果能把风险和各种不利因素除掉，投资肯定会赚钱,但现实是需要您有本钱的投入、时间的付出、还得自己承

13、担不可预知的风险，不到最后一刻又很难断言是赔是赚，你说是吗？三、拒绝话术 1。时间太长：（1）如果投入10年，让您领一辈子钱,您愿意吗？但我们只能让您领取20年,您还觉得长吗？同时还有 20 年的保障，您还觉得长吗？（2）时间长,返还也快，保障时间也长啊!您看,您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦,赶上利率下降还受损失，选择这个产品既方便，又划算!2。分红不确定：不确定才能抵御利率波动,带来更多惊喜.分红固定的话，将来银行升息就不合适了。3。满期收益能有多少？产品收益分两部分：保底+红利.因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定.如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。不过只要您能存满期，收

14、益一定会令您满意。4。银行升降息对产品有没有影响？影响不大。因为分红多少是根据公司的经营状况而定的，保险公司的投资途径很多,空间较大,专业理财，保证资金稳健增值.因此，银行无论升息还是降息，这款产品都能保证您的收益最大化！5.中途用钱怎麽办？把您手中的钱分开理财,一部分作中长期投入，防病防老；一部分选择短期储蓄，满足不时之需。可以随时支取，但收益会受影响。如果急用钱，可选择保单贷款,以解燃眉之急。6.缴费期和领取期为什麽不一致？只缴 10 年费，可领取 20 年,缴费结束后给您延长 10 年的收益与保障期限，重大疾病也保 20 年，时间越长越划算啊！7.我担心后期缴费有压力：先建议您根据家庭收

15、入状况选择适当的投保额度,同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和两年的保单复效期。如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额交清.8。买保险不如银行存款：从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。如果您的钱全在银行，一旦出现风险，需要现金时,您只会不断地向外拿；但如果既有银行存款，又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付。引入观念：不去比较保险和银行存款孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要。9。回去和家人商量一下:当然要商量，不过我想问问您：您家人是保险方面的专家吗?俗话说的好，隔行如隔山.在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来,让我

16、来帮您分析呢？我建议您和家人商量一下:是每年投 10，000、还是每年投 5,000?是想侧重养老、还是侧重医疗？引入观念：要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量。回去和家人商量一下（客户是男士）：像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧？现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱,将来自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了啊！每年拿 5,000，20 年下来也是一笔不小的数目呢，我们现在有很多客户都这样的。回去和家人商量一下（客户是女士)：这还用跟家人商量？现在都是女人当家,掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的

17、，存钱都不会让爱人知道,办房产证什么的都不会用老公的名字。这样,办一点吧！每年投 1 万，每年至少返 1，000，零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中,以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！这钱投入进去短时间拿不出来呀！您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？这可是必须要投入的呀，在单位交养老金也需要几十年呢！您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定有现在的收入高了。您肯定不想到时候生活水平下降吧？现在做准备是为了退休后生活得更好，到时候想出国旅游,或者万一生病用钱，都能用得上!11。我对保险不感兴趣：保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对攒钱感兴趣吗？对养老金、子女婚嫁金

18、感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗?这就足够了，保险就是解决这些问题的.12。我很有钱，不需要保险:保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价.像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛!再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？引入观念：富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!13.我的钱都投在股票上，抽不出来：既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出,这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险.专家这样建议我们：不要把鸡蛋放在一个篮子里啊！四、促成

19、话术 1.用连续提问的方式使客户回答“是”：（1）您是不是每年都要存钱呢?（2)您是不是想选择安全、收益稳定的理财产品呢？（3）既然是为将来留的钱，就不要随意动用,您说对不对?（4)很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀,也一定能满足您的需求吧？（5）您看每年您能投入 5,000、还是 10,000?2。如果每年投入10,000 元，您想每年领2000、还是1500、还是1000 元？3。你是考虑办几份、还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了解？4。我们这边办的人可多了，许多像您这样有实力的客户都选择了这个产品，为自己攒养老金有什麽好犹豫的？5。您想不想只缴 120 元，拥有长达一年、高达10 万元的意外保障？6.限量发行，预约销售，我们自己都在买.身份证带了吗?在这儿签字就可以了.7。办理的人非常多，早办早受益。今天办理的话，明年的今天就可以领钱了。8.您现在办，不仅明年的今天可以领钱，24 小时后就享有 3 倍的公交意外保障了,抓紧时间吧！