特步公司有效介绍产品.pptx

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2、提高顾客的购买欲望,使顾客使顾客对产品有深入的认识。对产品有深入的认识。金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部什么是什么是FAB？金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部FAB法则法则 即详细介绍所销售的产品如何满 足客户的需求，如何给客户带来利益 的技巧。它有助于更好地展示产品。金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部 是指产品的特性。你可以介绍有关产品是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。本身所具有的特质给顾客。特性特性 Features金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克

3、（中国）体育用品有限公司培训部培训部 是指产品特性带来的优点。是指产品特性带来的优点。优点是在说明特性所具有的作用优点是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。其功用。优点优点 Advantages金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。从而使顾客感受所使用时的好处。好处好处 Benefits金莱克（中国）体育用

4、品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部如何如何 产品的产品的 (一一).产品手册产品手册(二二).从消费者口中询得从消费者口中询得(三三).导购员自身观察导购员自身观察金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部F（特性）A（作用）B（好处）纯棉质地 吸水性强、无静电产生 柔软、不会刺激皮肤红色 颜色鲜艳穿起来显得特别有精神 小翻领 显得脖子细长自然、大方 例如：一件红色T恤的FAB金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部两种对比两种对比一般说词一般说词说词说词这种恤是由纯棉纱织成的。因为这件恤是由棉纱制成，您在炎夏的天

5、气下穿起来，格外的清爽。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底。因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部 FAB的应用的应用n相关性相关性n灵活性灵活性金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部一一 FAB法则法则 课程大纲课程大纲二二 USP 三三 AIDAM法则法则 金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部USP（独特销售点）独特销售点

6、）Unique独特独特Selling销售销售Points重点重点 金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部USP的定义的定义 每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部材料材料 价钱价钱优惠优惠 设计设计 手工手工 处理处理包装包装颜色颜色 线条线条 效果效果 保证保证/保养保养 金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部一一 FAB法则法则 课程大纲课程大纲二二 USP 三三 AIDAM法则法则 金莱克（中国）体育

7、用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部AIDAM概念概念欲望欲望 Desire 注意注意 Attention 记忆记忆 MEMORY 兴趣兴趣 Interest 行动行动 Action 金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部A Attention 注意注意 即引起顾客对品牌及产品的注意力即引起顾客对品牌及产品的注意力n店铺货品陈列店铺货品陈列n店铺店铺POP、吊旗、影像等均需突出品牌及产品、吊旗、影像等均需突出品牌及产品的卖点的卖点n以产品以产品USP/推广打招呼来吸引顾客注意推广打招呼来吸引顾客注意n主动发问，了解顾客需要主动发问，了解顾客需

8、要n向顾客展示货品或画册向顾客展示货品或画册n鼓励顾客接触货品鼓励顾客接触货品金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部I Interest 兴趣兴趣 即激发顾客对产品的兴趣即激发顾客对产品的兴趣n简略介绍产品简略介绍产品FABn鼓励顾客触摸产品鼓励顾客触摸产品n列举其他顾客购买的例子列举其他顾客购买的例子金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部D Desire 欲望欲望 即增强顾客对产品的购买欲望即增强顾客对产品的购买欲望n强调产品配合顾客之需要强调产品配合顾客之需要n有效利用店铺器材打动顾客有效利用店铺器材打动顾客n引导顾客联想

9、该款产品带给其的形象引导顾客联想该款产品带给其的形象/体验体验n准备一套推荐产品，给予顾客多一个试穿选择准备一套推荐产品，给予顾客多一个试穿选择n强调产品畅销或促销活动的效果强调产品畅销或促销活动的效果金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部A Action 行动行动 即促进顾客产生购买行动即促进顾客产生购买行动n帮助顾客做决定帮助顾客做决定n以优惠以优惠/推广促进顾客做决定推广促进顾客做决定n再次强调物超所值再次强调物超所值/穿着品位及形象穿着品位及形象n假设顾客购买，介绍付款方式或保养方法假设顾客购买，介绍付款方式或保养方法金莱克（中国）体育用品有限公司金莱

10、克（中国）体育用品有限公司培训部培训部MMemory 记忆记忆加深顾客对品牌的认知度加深顾客对品牌的认知度n主动介绍产品保养知识及使用注意事项；主动介绍产品保养知识及使用注意事项；n做好服务工作，使顾客产生满足感；做好服务工作，使顾客产生满足感；n做好售后服务，恰当处理顾客投诉；做好售后服务，恰当处理顾客投诉；n不定期与顾客进行联系，加深品牌印象不定期与顾客进行联系，加深品牌印象；金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部片段演示片段演示金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部 角色扮演角色扮演再努力一次就成功再努力一次就成功金莱克（中国）体育用品有限公司金莱克（中国）体育用品有限公司培训部培训部