素转非六脉神剑PPT课件.ppt

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1、素素转非六脉神非六脉神剑PPT课件件目录素转非巅峰状态素转非内功心法素转非之六脉神剑2023/3/3“六脉神剑”出自金庸的武侠小说天龙八部，乃大理段氏一脉中的最高武学，由大理开国皇帝段思平所创。所谓六脉神剑，是指含于指尖的内力隔空激发出去，使其以极高速在空中运动（区别于隔空点穴）的一门技术。其做架简单，功效卓著，感应强烈，均为首屈一指。久习可得奇效。达到指剑的境界。即指力所能及的地方，有如有一柄无形的剑。无论是横扫或虚指，均可伤敌。你今天的努力，将决定你三年后的收获！你今天的努力，将决定你三年后的收获！一定要在某个领域内做到第一，才具备一定要在某个领域内做到第一，才具备竞争力！竞争力！将简单的

2、事情大量重复，练到极致，就将简单的事情大量重复，练到极致，就是绝招。是绝招。如果你不逼你自己，你永远不知道自己如果你不逼你自己，你永远不知道自己有多优秀！有多优秀！你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！有时幸福很简单，只是一个拥抱而已！有时幸福很简单，只是一个拥抱而已！能手牵手的时候请不要只是肩并肩，能拥能手牵手的时候请不要只是肩并肩，能拥抱的时候请不要只是手牵手。抱的时候请不要只是手牵手。与其昏睡懒散的站一天，不如优雅的锻与其昏睡懒散的站一天，不如优雅的锻炼我美丽的气质！炼我美丽的气质！让场合为你所用，而不是当一名观众！让场合为你所用，而不是当一名观众！顾客

3、货比三家凭什么在你家买？服务、货品、顾客感受、广告、理念、价格面临的问题是：珠宝行业同质化中国黄金PK金至尊第一回合：第一回合：中国黄金中国黄金先生，您来先生，您来我们家买黄金，真是来对我们家买黄金，真是来对地方了，我们是珠宝行业地方了，我们是珠宝行业内唯一的央企，也是上市内唯一的央企，也是上市公司，全国有公司，全国有1600多家连多家连锁店，非常有实力，全国锁店，非常有实力，全国有很多的黄金矿山，我们有很多的黄金矿山，我们的黄金从工厂直接到顾客，的黄金从工厂直接到顾客，省去了中间商加价的环节，省去了中间商加价的环节，价格很实惠。价格很实惠。金至尊金至尊中国黄金和我中国黄金和我们根本不是一个层

4、次的，们根本不是一个层次的，您也知道，香港是时尚之您也知道，香港是时尚之都，购物天堂，金至尊是都，购物天堂，金至尊是香港四大品牌之一，陈慧香港四大品牌之一，陈慧琳代言，是真正的国际品琳代言，是真正的国际品牌。还有您知道为什么人牌。还有您知道为什么人们都喜欢去香港买金子吗们都喜欢去香港买金子吗？因为香港的金子是？因为香港的金子是4个九，个九，而且工艺精湛，每款首饰而且工艺精湛，每款首饰经过经过28道检测工序，道检测工序，16次次抛光，带时间久了也不发抛光，带时间久了也不发暗，款款时尚，无非暗，款款时尚，无非3.5克，克，多花多花100多块钱也值了啊！多块钱也值了啊！2023/3/3第二回合先生，

5、您可别被金至尊忽悠了，先生，您可别被金至尊忽悠了，金至尊要是敢在质保单上给您金至尊要是敢在质保单上给您打四个九，我就把我们的黄金打四个九，我就把我们的黄金戒指送给您，一看您就是有智戒指送给您，一看您就是有智慧的人，金至尊三四百家店和慧的人，金至尊三四百家店和我们我们1600多家店，您觉得哪个多家店，您觉得哪个品牌更有实力呢？我们的质量品牌更有实力呢？我们的质量能差吗？我们家货的数量是金能差吗？我们家货的数量是金至尊的至尊的4倍，您要是花一万，就倍，您要是花一万，就实实在在买到了一万元的黄金，实实在在买到了一万元的黄金，而在金至尊，您花一万只买到而在金至尊，您花一万只买到了七千的金子，那三千都是

6、广了七千的金子，那三千都是广告费，成了给自己代言了，您告费，成了给自己代言了，您说对吗？说对吗？金至尊：先生，您选首饰要多金至尊：先生，您选首饰要多对比几家的心情我们非常理解，对比几家的心情我们非常理解，所以就要讲究而不将就。金至所以就要讲究而不将就。金至尊一条生产线同时供国内和香尊一条生产线同时供国内和香港，您像港，您像LV，卡地亚，兰博基，卡地亚，兰博基尼这些品牌他们的连锁店很少，尼这些品牌他们的连锁店很少，但是我们能说他没有实力吗？但是我们能说他没有实力吗？我们设计师行我们设计师行100个款式中才挑个款式中才挑4个款式上生产线，款款时尚经个款式上生产线，款款时尚经典，彰显气质，就连佩戴的

7、感典，彰显气质，就连佩戴的感觉也不同，即使五克，多花觉也不同，即使五克，多花100多块，戴个与众不同也值得！多块，戴个与众不同也值得！2023/3/3我，我，是一切的根源，是一切的根源，要想改变一切，要想改变一切，首先要改变自己！首先要改变自己！学习是改变自己的根本！学习是改变自己的根本！万物改变皆由我开始！万物改变皆由我开始！核心竞争力（销售关键）核心竞争力（销售关键）人人这颗钻石为什么看起来有点黄？(金大福珠宝）销售员：是吗？这颗钻石的颜色是销售员：是吗？这颗钻石的颜色是K色。色。顾客：我在周大福看到的好像颜色白一些。顾客：我在周大福看到的好像颜色白一些。销售员：小姐，我们的灯光是黄色的，

8、所销售员：小姐，我们的灯光是黄色的，所以看起来钻石有点黄。以看起来钻石有点黄。顾客：哦！那同样的灯光下，那颗钻石为顾客：哦！那同样的灯光下，那颗钻石为什么白一些呢？什么白一些呢？销售员：哦，这销售员：哦，这.您要看白的钻石，您要看白的钻石，这边也有。这边也有。这颗钻石为什么看起来有点黄？销售员：小姐，您的眼力真好。其实这颗销售员：小姐，您的眼力真好。其实这颗钻石的颜色都是与生俱来的，就像人的皮钻石的颜色都是与生俱来的，就像人的皮肤一样，有的人生下来就是白人，有的人肤一样，有的人生下来就是白人，有的人生下来就是黑人，就像我们生下来就是黄生下来就是黑人，就像我们生下来就是黄种人。种人。您知道，钻石

9、诞生于地球150-250千米的深度，出生于33亿年前，这种颜色是远在盘古开天地的时候就诞生了，相当于地球年龄的2/3，而且经过33亿年都没有变过。所以，每颗钻石都是有生命的，您说对吧顾客：哇,是的，听起来真美！不过，价钱呢？销售员：当然相对于白的钻石来说，黄一销售员：当然相对于白的钻石来说，黄一点的钻石没有那么稀少，价格自然也少一点的钻石没有那么稀少，价格自然也少一点，但带点香槟色的钻石也有好处，像点，但带点香槟色的钻石也有好处，像H色色附近的几个钻石颜色，这种有点暖色调的附近的几个钻石颜色，这种有点暖色调的钻石看起来火彩更加璀璨一点。钻石看起来火彩更加璀璨一点。您别小看这颗诞生于您别小看这颗

10、诞生于33亿年前的钻石，她亿年前的钻石，她可是见证过地球的沧海沧田和历史变迁的。可是见证过地球的沧海沧田和历史变迁的。我们的矿工把他开采出来，历经我们的矿工把他开采出来，历经200多万人多万人的手，经历的手，经历100多道工序，最终依然璀璨如多道工序，最终依然璀璨如故的来到您的面前！您看中她，那就是您故的来到您的面前！您看中她，那就是您的缘分呀，他也在寻找自己真正的主人！的缘分呀，他也在寻找自己真正的主人！2023/3/3它是这个世界上独一无二的，是大自然馈它是这个世界上独一无二的，是大自然馈赠给我们人类最珍贵的礼物，其实，只有赠给我们人类最珍贵的礼物，其实，只有是钻石，都值得拥有，您说对吧！

11、是钻石，都值得拥有，您说对吧！顾客：听你说，还真有点动心了！顾客：听你说，还真有点动心了！案例剖析：金大福PK戴瑞顾客：我不喜欢钻石？金大福钻石顾客：我不喜欢钻石顾客：我不喜欢钻石销售员：为什么呢？销售员：为什么呢？顾客顾客:小小的，看起来就是玻璃一样，还那小小的，看起来就是玻璃一样，还那么贵么贵销售员：哦！那您看看黄金吧销售员：哦！那您看看黄金吧戴瑞钻石销售员：呵呵，没关系，随便看看也无所销售员：呵呵，没关系，随便看看也无所谓吗！对了，姐，您为什么不喜欢钻石呢谓吗！对了，姐，您为什么不喜欢钻石呢？顾客：小小的，看起来像玻璃，还那么贵！顾客：小小的，看起来像玻璃，还那么贵！销售员：呵呵，原来这

12、样啊，姐，我跟您销售员：呵呵，原来这样啊，姐，我跟您说，您可别小看钻石哦，大家都说，钻石说，您可别小看钻石哦，大家都说，钻石是女人的第二根肋骨，我给您介绍介绍吧是女人的第二根肋骨，我给您介绍介绍吧您知道，钻石被誉为您知道，钻石被誉为“宝石之王宝石之王”，是所以宝石，是所以宝石中最珍贵的，最稀少的。在以前啊，钻石都说皇中最珍贵的，最稀少的。在以前啊，钻石都说皇宫贵族才能佩戴的，比如宫贵族才能佩戴的，比如13世纪，法国就颁布法世纪，法国就颁布法令，只允许国王和圣母才能有资格佩戴钻石。而令，只允许国王和圣母才能有资格佩戴钻石。而且古代国王都将钻石镶嵌在至高无上的皇冠和权且古代国王都将钻石镶嵌在至高无

13、上的皇冠和权杖上，以示尊贵，比如世界上最大的钻石杖上，以示尊贵，比如世界上最大的钻石“库里库里南南”，就镶嵌在英王的权杖上。可见钻石是多么，就镶嵌在英王的权杖上。可见钻石是多么的名贵和稀有，被誉为的名贵和稀有，被誉为“宝石之王宝石之王”那是当之无那是当之无愧！愧！人家说：英雄配宝剑，钻石佩佳人，姐，人家说：英雄配宝剑，钻石佩佳人，姐，您这么漂亮（有气质），当然要佩戴一颗您这么漂亮（有气质），当然要佩戴一颗美钻了。我挑一颗给您试试吧，买不买没美钻了。我挑一颗给您试试吧，买不买没关系的，好不好只有试了才知道。关系的，好不好只有试了才知道。4C,工艺，售后服务工艺，售后服务思考：朋友都说南非的钻石是

14、最思考：朋友都说南非的钻石是最好的？好的？2023/3/3不怕竞争，就怕顾客不货比三不怕竞争，就怕顾客不货比三家；不怕货比三家，就怕销售家；不怕货比三家，就怕销售“出家出家”。谨记：谨记：2023/3/3合格销售顾问应掌握的基础知识体系柜台商场营业流程知识公司流程制度等知识常见宝石专业知识公司经营的其他产品专业知识黄铂钯金银专业知识翡翠专业知识钻石专业知识优秀珠宝销售员的心态有责任感有竞争意识乐于协助有纪律性有热情激情主动性有集体荣誉感积极性销售技巧训练是一分投入一分产出！因为有技巧，所以有业绩！成为专业的销售顾问专业来自巅峰状态一、焦点训练心里喜欢才能卖好货品。主动找出喜欢的心里喜欢才能卖好

15、货品。主动找出喜欢的好款式。好款式。月初：每位员工找出10款自己最喜欢的10款钻戒和钻坠：款式、价位、位置。月末：统计销售成果，做结果分析。强化焦点推荐练习：推荐一个场景：比如生日、求婚等。二、熟悉货品熟悉训练一个不熟悉货品的员工，是不可能成为顶一个不熟悉货品的员工，是不可能成为顶尖销售高手的。尖销售高手的。款式熟悉：特点：显钻款、显面款简易：简单款、豪华款、单钻、群镶潮流：经典、时尚、大众价格：特价、大众价、白领价、老板价系列：情侣系、结婚系、推广系颜色材质：K白、K彩、PT9504C：颜色、切工、净度、重量熟悉陈列位置、款式风格分类、参数、适合人群训练（快乐学习）：按参数要求，计时找款式。

16、根据穿衣风格、气质来挑选、推荐款式。熟悉技能熟悉训练：1、首饰搭配技巧；2、指圈大小；3、顾客喜好。建议：指定款式推销大赛（如推广款、系列款、大钻、焦点款）三提供专业的钻石销售服务平时训练：演示钻石销售服务理念：将简单的事情大量重复，练到极致，就是绝招。细节：戴手套展示（放托盘）擦拭货品仪器展示（切工镜、放大镜、4C、测钻仪）礼仪（举手投足有专业风范）保养和护理。手套手套传给顾客专业印象传给顾客专业印象增加品牌信增加品牌信任度任度提高成交率。提高成交率。展示展示远距离展示（展示远距离展示（展示3节拍）节拍）更更美的印象美的印象增加购买欲增加购买欲提高成交率。提高成交率。擦拭擦拭让顾客有更闪的效

17、果让顾客有更闪的效果增加购买增加购买欲欲提高成交率。提高成交率。礼仪礼仪给顾客舒服的感觉给顾客舒服的感觉营造专业形营造专业形象象增加信任和喜欢增加信任和喜欢提高成交率。提高成交率。仪器仪器营造专业印象营造专业印象增加信任度增加信任度提高成交率。提高成交率。顾客购买产品就是购买印象。顾客购买产品就是购买印象。经营珠宝店就是经营印象经营珠宝店就是经营印象。四、款式的卖点训练四、款式的卖点训练珠宝行业的使命：传递美好，见证幸福。珠宝行业的使命：传递美好，见证幸福。钻石的七个卖点：钻石的七个卖点：1、形状：圆、形状：圆代表永恒、圆满、团圆。代表永恒、圆满、团圆。弧形弧形有线条感、优美、有女人味。有线条

18、感、优美、有女人味。方形方形有棱有角、精致个性有棱有角、精致个性上下结构上下结构灵动、有动感。灵动、有动感。2、工艺：比利时切工工艺；、工艺：比利时切工工艺；CNC数控技术；数控技术；香港工艺，舒适戒臂香港工艺，舒适戒臂3、镶嵌方式：、镶嵌方式：群镶：多钻即多赚。群镶：多钻即多赚。10颗以下：颗以下：1一心一意；一心一意；2两情相悦；两情相悦；3缘定缘定三生（或我爱你）；三生（或我爱你）；4一生一世；一生一世；5爱你一辈子；爱你一辈子；6爱你一生一世；爱你一生一世；7七星捧月（爱妻）七星捧月（爱妻）8财富，财富，9天长地久天长地久10十全十美。十全十美。包镶：幸福围绕。包镶：幸福围绕。4、款式

19、设计风格：、款式设计风格：跟顾客的气质、风格相匹配。跟顾客的气质、风格相匹配。设计师概念：设计师设计师概念：设计师RINA，马瑞奥先生，马瑞奥先生款式描绘：时尚、精致。款式描绘：时尚、精致。5、材质：、材质：K金精致，材质坚硬。金精致，材质坚硬。铂金镶嵌，寓意相爱到白头。铂金镶嵌，寓意相爱到白头。6、名称和寓意塑造：、名称和寓意塑造：代表爱、幸福和美满。代表爱、幸福和美满。为款式取名。为款式取名。7、4C：颜色、净度、切工、重量：颜色、净度、切工、重量五、玩转钻石4C颜色颜色肤色。肤色。净度净度痣痣切工切工身材比例身材比例重量重量体重体重练习颜色塑造：练习颜色塑造：卖颜色黄一点的钻石。卖颜色黄

20、一点的钻石。卖颜色白一点的钻石。卖颜色白一点的钻石。练习净度塑造：练习净度塑造：SSV切入点：内含物少，纯洁无瑕、高切入点：内含物少，纯洁无瑕、高品质。品质。SI与生俱来的内含物，性价比。与生俱来的内含物，性价比。切工：用切工箭观察八箭八心。切工：用切工箭观察八箭八心。六、善于用文化卖钻石、擅长讲故事钻石被开采出来，历经钻石被开采出来，历经200万人的手，万人的手，100多道工序。多道工序。250吨的矿石，才能得到吨的矿石，才能得到1ct的钻石。的钻石。文化故事：文化故事：爱情丘比特：丘比特爱神之箭，箭头用钻石来镶嵌，有爱情丘比特：丘比特爱神之箭，箭头用钻石来镶嵌，有魔力，当两个相爱的人心靠近

21、时，就会被射中坠入爱河，魔力，当两个相爱的人心靠近时，就会被射中坠入爱河，结为夫妻，白头偕老。结为夫妻，白头偕老。钻石：钻石被称为钻石：钻石被称为“天使的眼泪天使的眼泪”，当天使被爱感动时，当天使被爱感动时，就会掉下眼泪，化为闪闪的钻石。所以钻石被誉为爱的结就会掉下眼泪，化为闪闪的钻石。所以钻石被誉为爱的结晶，爱的化身。晶，爱的化身。希腊人：把钻石誉为星星的碎片。希腊人：把钻石誉为星星的碎片。古代人：把钻石镶嵌在盾牌上，战胜邪恶。古代人：把钻石镶嵌在盾牌上，战胜邪恶。钻石投资知识减产：在过去的减产：在过去的4年时间里，钻石一直是升值的。年时间里，钻石一直是升值的。09年，全球最大的产钻国之一博

22、茨瓦纳为保护原矿，宣布年，全球最大的产钻国之一博茨瓦纳为保护原矿，宣布减产减产50%。10年，全球最大的钻石毛胚供应商戴比尔斯，为保护原矿，年，全球最大的钻石毛胚供应商戴比尔斯，为保护原矿，宣布减产宣布减产40%。资源：钻石的国际需求大于供应，钻石很容易在世界任何资源：钻石的国际需求大于供应，钻石很容易在世界任何地方卖掉。地方卖掉。钻石可以购买军火。钻石可以购买军火。克拉钻克拉钻70年没有跌过价。年没有跌过价。钻石价格保持稳定上扬走势，平均每年上扬钻石价格保持稳定上扬走势，平均每年上扬10%。大钻每年有大钻每年有15%-20%的升值空间。的升值空间。稀缺资源，升值空间大。稀缺资源，升值空间大。

23、07年，全球年，全球钻胚产量首次出次下滑，但消费需求上涨。钻胚产量首次出次下滑，但消费需求上涨。钻石为什么会升值？1、供应减产：资源稀缺，没有新矿，产量、供应减产：资源稀缺，没有新矿，产量下降，人为永久性减产。下降，人为永久性减产。2、需求增加：中国、印度每年需求、需求增加：中国、印度每年需求14-20%增长；通货膨胀，用钻石寻求避险。增长；通货膨胀，用钻石寻求避险。3、成本上升：开采难，成本提高。、成本上升：开采难，成本提高。明星与钻石：李嘉欣：佩戴的钻戒价值李嘉欣：佩戴的钻戒价值5000万。万。章子怡：佩戴的鸽子蛋价值章子怡：佩戴的鸽子蛋价值3000万。万。刘嘉玲、梁朝伟结婚时，梁朝伟为刘

24、嘉玲刘嘉玲、梁朝伟结婚时，梁朝伟为刘嘉玲戴上一枚戴上一枚8克拉的卡地亚钻戒，价值克拉的卡地亚钻戒，价值2280万万谢霆峰送张柏芝一枚谢霆峰送张柏芝一枚5克拉的钻戒，价值克拉的钻戒，价值500万。万。富士康老板郭台铭订婚时，选取的是价值富士康老板郭台铭订婚时，选取的是价值3.5万的卡地亚订婚钻戒。万的卡地亚订婚钻戒。素转非内功修练素转非内功修练要有强烈的意识 什么是非素？什么是非素？想多卖非素吗？想多卖非素吗？多买非素有什么好处？多买非素有什么好处？卖非素容易吗？卖非素容易吗？1、如何具备强烈、条件反射式的意识？、如何具备强烈、条件反射式的意识？条件反射：黄金戒指条件反射：黄金戒指钻戒，黄金项链

25、钻戒，黄金项链钻坠钻坠.2、发自内心觉得钻石比黄金好！、发自内心觉得钻石比黄金好！两者对比：两者对比：黄金：黄金：1、不精致；、不精致；2、无法遮掩年龄；、无法遮掩年龄；3、肤色暗。肤色暗。钻石：钻石：1、气质；、气质；2、精致；、精致；3、时尚；、时尚；4、奢华；奢华；5、品味；、品味；6、高贵；、高贵；7、提高肤色；、提高肤色；8、代表爱情。、代表爱情。女人一生当中要拥有三颗钻石：女人一生当中要拥有三颗钻石：第一颗：第一颗：18岁时送给自己：最漂亮、最美岁时送给自己：最漂亮、最美好的时光。好的时光。第二颗：求婚时，男友送给自己。第二颗：求婚时，男友送给自己。第三颗：第三颗：30岁时。最有女

26、人味的年龄。岁时。最有女人味的年龄。3、多讲多练，熟能生巧。、多讲多练，熟能生巧。10-10-8-1-3法则法则10位顾客进店，得让位顾客进店，得让10位顾客试戴钻石，位顾客试戴钻石，说得说得8位顾客动心，最终成交位顾客动心，最终成交1位，还有位，还有3位位顾客对钻石念念不忘，睡不着觉。顾客对钻石念念不忘，睡不着觉。4、不戴上就不成功、不戴上就不成功顾客不试戴永远不会成功，产品不从柜台顾客不试戴永远不会成功，产品不从柜台里拿出来就永远卖不出去。里拿出来就永远卖不出去。5、不抛弃，不放弃的精神、不抛弃，不放弃的精神顾客的心理防线是如何溃败的？顾客的心理防线是如何溃败的？留客三步骤：主推留客三步骤

27、：主推副推副推店长店长留客时可采用轻微的肢体语言来挽留。留客时可采用轻微的肢体语言来挽留。（如手轻轻搭肩上，目的不让顾客起身离（如手轻轻搭肩上，目的不让顾客起身离开）开）站在黄金区的，都是高手，她们不卖黄金，站在黄金区的，都是高手，她们不卖黄金，只卖钻石，只卖只卖钻石，只卖K金，只卖翡翠。金，只卖翡翠。需要功力：需要功力：需要将买黄金的人说服去买钻石。需要将买黄金的人说服去买钻石。熟悉钻石、黄金，擅长引导。熟悉钻石、黄金，擅长引导。灵活多变，煽情高手。灵活多变，煽情高手。训练习惯性的语言。训练习惯性的语言。卖一颗钻石，顶一吨黄金。卖一颗钻石，顶一吨黄金。一天卖一颗，一天卖一颗，一年卖一车。一年

28、卖一车。我是卖钻石的，乡下老太太是卖黄金的。我是卖钻石的，乡下老太太是卖黄金的。少壮不努力，老大卖钻石。春眠不觉晓，少壮不努力，老大卖钻石。春眠不觉晓，醒来卖钻石。举头望明月，低头卖钻石。醒来卖钻石。举头望明月，低头卖钻石。生当作人杰，死亦卖钻石。商女不知亡国生当作人杰，死亦卖钻石。商女不知亡国恨，一天到晚卖钻石。夜夜思君不见君，恨，一天到晚卖钻石。夜夜思君不见君，原来君在卖钻石。亲朋好友如相问，就说原来君在卖钻石。亲朋好友如相问，就说我在卖钻石。垂死病中惊坐起，今天还没我在卖钻石。垂死病中惊坐起，今天还没卖钻石。卖钻石。问君能有几多愁，恰似还有一堆问君能有几多愁，恰似还有一堆钻石没出手！钻石

29、没出手！第一剑试探需求1、送人还是自己戴？、送人还是自己戴？送人送人5问：问：对象：女朋友，长辈，领导对象：女朋友，长辈，领导年龄：方便告知她的年龄吗？因为不同年龄适合年龄：方便告知她的年龄吗？因为不同年龄适合不同风格的首饰。不同风格的首饰。体型：她手型怎样呢？一般手指修长适合精致时体型：她手型怎样呢？一般手指修长适合精致时尚款，手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式。尚款，手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式。喜好：选首饰一定要符合她风格的才能打动她，喜好：选首饰一定要符合她风格的才能打动她，她平时穿休闲还是职业？时尚还是简练呢？她平时穿休闲还是职业？时尚还是简练呢？事由：您送她礼物是因为生日还是其他

30、原因呢事由：您送她礼物是因为生日还是其他原因呢/?自戴自戴2问：问：1.您对首饰风格有什么要求吗？比如时尚一您对首饰风格有什么要求吗？比如时尚一点、经典一点、简单一点、夸张一点的？点、经典一点、简单一点、夸张一点的？2.您一般选择在什么场合戴？佩戴频率等您一般选择在什么场合戴？佩戴频率等2023/3/32、这里有黄金、钻石、翡翠和、这里有黄金、钻石、翡翠和K金，您今金，您今天为什么考虑买黄金呢？（注意语气、语天为什么考虑买黄金呢？（注意语气、语调）。您身边的朋友都是选择什么首饰啊调）。您身边的朋友都是选择什么首饰啊？3、让员工不在询价上丢单。、让员工不在询价上丢单。有人有预算，有人没预算，先生

31、，您有预有人有预算，有人没预算，先生，您有预算想找个什么价位的吗？算想找个什么价位的吗？注意：推非素时，先拿价位差不多或价位注意：推非素时，先拿价位差不多或价位低一些的。可以拿低低一些的。可以拿低-中中-高三款，逐步推。高三款，逐步推。2023/3/3第二剑铺垫1赞美铺垫赞美铺垫(1)送人：您真有心，有您这样重情义的朋送人：您真有心，有您这样重情义的朋友，真的非常难得！送首饰其实是最好的友，真的非常难得！送首饰其实是最好的礼物，因为你朋友戴在身上，就永远都会礼物，因为你朋友戴在身上，就永远都会记得您。记得您。(2)自己：您真懂得生活，女人就是要对自自己：您真懂得生活，女人就是要对自己好一点。要

32、是我也有您这样的消费能力，己好一点。要是我也有您这样的消费能力，我要整它十个八个戒指戴戴！或：我也要我要整它十个八个戒指戴戴！或：我也要让自己珠光宝气的！让自己珠光宝气的！2023/3/3做销售就是找理由！2023/3/3例如例如：脸型很秀气：脸型很秀气精致精致发型很时尚发型很时尚时尚的项链时尚的项链其他赞美：其他赞美：漂亮，美丽漂亮，美丽女人味女人味时尚，潮流时尚，潮流有品位有品位手指修长手指修长身材苗条身材苗条手指圆润手指圆润有福气有福气发型时尚发型时尚高贵高贵脸型秀气脸型秀气长得妩媚动人长得妩媚动人锁骨性感锁骨性感有气质有气质皮肤好，白，细嫩皮肤好，白，细嫩高雅端庄高雅端庄有身份有身份大

33、方得体大方得体2023/3/3(3)送人（男的单独来）送人（男的单独来）哇，先生，您真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，哇，先生，您真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多了。现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多了。哇，哥，您这么用心的准备礼物，回家时，您太哇，哥，您这么用心的准备礼物，回家时，您太太回去一定会给您一个大大的拥抱，您就等着吧太回去一定会给您一个大大的拥抱，您就等着吧！(4)送人（男女一起来）送人（男女一起来）先生，您亲自陪太太挑礼物真是有心，现在像先先生，您亲自陪太太挑礼物真是有心，现在像先生您这样有责任的男人不多啊！女士您眼光真好生您这样有责任的男人不

34、多啊！女士您眼光真好！您两位的感情真好，我们看着都觉得很甜蜜，这您两位的感情真好，我们看着都觉得很甜蜜，这样才叫恩爱呢！样才叫恩爱呢！2023/3/3试戴试戴手指圆润手指圆润女士，您的手指圆润很有福气，一定要穿金戴女士，您的手指圆润很有福气，一定要穿金戴钻，这么有福气的手不戴珠宝真是浪费。（诙谐钻，这么有福气的手不戴珠宝真是浪费。（诙谐一点）一点）女士，您的手这么圆润，真是有福气，先生，女士，您的手这么圆润，真是有福气，先生，这样的手是旺夫招财的哦（开玩笑式）这样的手是旺夫招财的哦（开玩笑式）手指修长手指修长您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒

35、指了，您看，您这么纤细的手指要是搭配合戴戒指了，您看，您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那是美不胜收啊！一颗闪亮的钻石，那是美不胜收啊！您的手指真好看，真是芊芊玉手啊，这么您的手指真好看，真是芊芊玉手啊，这么漂亮的美手不带颗美钻真是浪费！漂亮的美手不带颗美钻真是浪费！2023/3/32，心理铺垫，心理铺垫送人：送人：您朋友家里有黄金吧！您朋友家里有黄金吧！哥，送礼可有讲究了！哥，送礼可有讲究了！-送礼一定要送人家没有的，送人家正想得到的，送礼一定要送人家没有的，送人家正想得到的，送人家戴出去被人夸的，您说对吗？如果您送人家首送人家戴出去被人夸的，您说对吗？如果您送人家首饰他不戴，那一定不

36、会记得您，如果您送他一份精美饰他不戴，那一定不会记得您，如果您送他一份精美的首饰，他戴出去，经常被人家赞美眼光好，漂亮，的首饰，他戴出去，经常被人家赞美眼光好，漂亮，您说他会不会天天都记得你对他的好！花同样的钱得您说他会不会天天都记得你对他的好！花同样的钱得到的效果却完全不同，选礼物很有学问，您说对吗？到的效果却完全不同，选礼物很有学问，您说对吗？2023/3/3自己戴：自己戴：您家里一定有一套黄金了吧！您家里一定有一套黄金了吧！您知道什么脸型搭配什么项链，什么手型您知道什么脸型搭配什么项链，什么手型搭配什么戒指吗？搭配什么戒指吗？-您今天一定是第一次来我们店，我一您今天一定是第一次来我们店，

37、我一定好好帮您挑选，我做珠宝四年了，今天定好好帮您挑选，我做珠宝四年了，今天一定挑个让您最满意的。一定挑个让您最满意的。2023/3/33.反选款式铺垫：以退为进，特别是对于优反选款式铺垫：以退为进，特别是对于优柔寡断的顾客，此办法更快让她做决定。柔寡断的顾客，此办法更快让她做决定。2023/3/3第三剑：选择时机出剑第三剑：选择时机出剑四个出剑时机：四个出剑时机：顾客坐下喝水之后。顾客坐下喝水之后。顾客试戴过黄金之后。顾客试戴过黄金之后。跟顾客拉近距离之后。跟顾客拉近距离之后。顾客犹豫的时候。顾客犹豫的时候。引导方式：引导方式：根据第二式铺垫来引导。根据第二式铺垫来引导。注意点：注意点：用好

38、前三剑，素转非就成功了一半！用好前三剑，素转非就成功了一半！用不好前三剑，顾客跑得快！用不好前三剑，顾客跑得快！2023/3/3第四剑：消除顾客心理防线寻找对应的理由：寻找对应的理由：1、买不买没关系，对比一下，感受一下！、买不买没关系，对比一下，感受一下！2、随便看看，试一试又不花钱。、随便看看，试一试又不花钱。3、我不是为了卖钻石才给您推荐的，而是真的觉、我不是为了卖钻石才给您推荐的，而是真的觉得钻石非常适合您！得钻石非常适合您！4、我们是专业的首饰顾问，会用专业的眼光为您、我们是专业的首饰顾问，会用专业的眼光为您挑选首饰。您戴着好看，那是为我们做广告；如挑选首饰。您戴着好看，那是为我们做

39、广告；如果戴着不好看，那是砸我们的牌子。您说对吗？果戴着不好看，那是砸我们的牌子。您说对吗？5、现在钻石非常流行，您不妨试戴一下，好不好、现在钻石非常流行，您不妨试戴一下，好不好？只有戴过了才知道，您说对吗？只有戴过了才知道，您说对吗？2023/3/36、您看，我们老板刚从香港进了、您看，我们老板刚从香港进了100多万多万的新款过来了，精美的款式现在遍地都是，的新款过来了，精美的款式现在遍地都是，您可不能错过这个机会，您说对吗？您可不能错过这个机会，您说对吗？7、您要是真不喜欢钻石或、您要是真不喜欢钻石或K金，再来选黄金，再来选黄金也不迟。金也不迟。8、珠宝就是这样的，您不对比，不多试一、珠宝

40、就是这样的，您不对比，不多试一下，就不知道什么最适合您！下，就不知道什么最适合您！9、您可能平时不习惯戴钻石，但很多人习、您可能平时不习惯戴钻石，但很多人习惯了后就爱不释手了。试试吧，戴珠宝也惯了后就爱不释手了。试试吧，戴珠宝也要经常换换口味，成天戴着黄金也有点腻，要经常换换口味，成天戴着黄金也有点腻，您说对吧？您说对吧？2023/3/310、你要敢于尝试，就像有的人从来不穿、你要敢于尝试，就像有的人从来不穿西装一样，但真正穿上西装时，才发现原西装一样，但真正穿上西装时，才发现原来穿西装也这么有型。所谓首饰如衣服，来穿西装也这么有型。所谓首饰如衣服，也要大胆尝试。也要大胆尝试。11、没关系，我

41、就放旁边给你对比对比，、没关系，我就放旁边给你对比对比，只要适合你的就是最好的。只要适合你的就是最好的。2023/3/3第五剑：引导销售过程中售的是：观念销售过程中售的是：观念销售从自己开始，然后售你的思想。销售从自己开始，然后售你的思想。顾客是教育出来的！顾客是教育出来的！2023/3/3引导一：观念引导引导一：观念引导钻石犹如女人的第二根肋骨，是爱情的守钻石犹如女人的第二根肋骨，是爱情的守护神，是女人生命中的阳光！护神，是女人生命中的阳光！拥有一颗美丽的钻石，对女人来说是必不拥有一颗美丽的钻石，对女人来说是必不可少的。只有女人知道，它有多么重要。可少的。只有女人知道，它有多么重要。女人要买

42、首饰把自己打扮得很漂亮，有气女人要买首饰把自己打扮得很漂亮，有气质，这对女人很重要。质，这对女人很重要。让男人有种危机感。女人一定要让自己珠让男人有种危机感。女人一定要让自己珠光宝气、女人味十足。光宝气、女人味十足。2023/3/3生活再平淡也不能放弃追求，女人最应该生活再平淡也不能放弃追求，女人最应该舍得在珠宝上花钱。舍得在珠宝上花钱。（买一件衣服穿多久，一件首饰戴多久？（买一件衣服穿多久，一件首饰戴多久？钻石可以让女人变得有吸引力，钻石可以让女人变得有吸引力，30岁以后岁以后的女人一定要选有分量感的珠宝。的女人一定要选有分量感的珠宝。2023/3/3每个女人，不论是不是嘴上承认，心里都每个

43、女人，不论是不是嘴上承认，心里都是希望得到一颗大大的钻石。是希望得到一颗大大的钻石。每个女人都有一个克拉钻石的梦想！每个女人都有一个克拉钻石的梦想！像明星大腕、政府官员、知名人士，他们像明星大腕、政府官员、知名人士，他们都从来不戴黄金只戴钻石，您说为什么呢都从来不戴黄金只戴钻石，您说为什么呢？当然钻石更好啦！？当然钻石更好啦！上次有位顾客说：钻石是身份和财富的象上次有位顾客说：钻石是身份和财富的象征，现代人哪个没有几件象样的钻石啊？征，现代人哪个没有几件象样的钻石啊？姐，像您这么有消费能力的人。姐，像您这么有消费能力的人。2023/3/3黄金给人感觉比较显富，比较张张的感觉，黄金给人感觉比较显

44、富，比较张张的感觉，而钻石给人有品味而且高中的感觉，您看而钻石给人有品味而且高中的感觉，您看钻石刚好符合您的气质。钻石刚好符合您的气质。您看，香港澳门、欧美，包括上海、深圳、您看，香港澳门、欧美，包括上海、深圳、北京，大城市中最流行、最前沿的首饰都北京，大城市中最流行、最前沿的首饰都是钻石，她们为什么都选钻石呢？因为钻是钻石，她们为什么都选钻石呢？因为钻石好呗石好呗!2023/3/3钻戒、婚纱是婚礼中必不可少的两样东西钻戒、婚纱是婚礼中必不可少的两样东西女人只有一个女人只有一个30岁，在我们还有时间去美，还岁，在我们还有时间去美，还有条件去追求的时候，赶紧抓住现在吧，而且有条件去追求的时候，赶

45、紧抓住现在吧，而且30岁的女人是最有女人味的时候，这个时候，岁的女人是最有女人味的时候，这个时候，配上一颗有分量感的钻石，就更加有女人的味配上一颗有分量感的钻石，就更加有女人的味道和气质了，哪个男人不爱呀？道和气质了，哪个男人不爱呀？黄金，可以等到我们黄金，可以等到我们60岁时再戴也来得及！岁时再戴也来得及！2023/3/3钻石自古以来就是定情信物，您看电影电钻石自古以来就是定情信物，您看电影电视中，人家订婚、结婚都是用钻石，像视中，人家订婚、结婚都是用钻石，像非诚勿扰非诚勿扰2中，葛优就是用大钻石在长中，葛优就是用大钻石在长城上才打动了舒淇。所谓钻石是女人最好城上才打动了舒淇。所谓钻石是女人

46、最好的朋友，只有女人才能理解为什么要钻石。的朋友，只有女人才能理解为什么要钻石。2023/3/3美女，青春不等人，我们女人有几个美女，青春不等人，我们女人有几个20岁呢？岁呢？20几岁的女人是一生中最美的时刻，在这个年龄就几岁的女人是一生中最美的时刻，在这个年龄就应该佩戴上最美的钻石来展现自己的美丽。黄金应该佩戴上最美的钻石来展现自己的美丽。黄金可以等到可以等到50岁以后再戴。岁以后再戴。40岁的女人是人生中最有气质的时候，戴钻石更岁的女人是人生中最有气质的时候，戴钻石更能彰显出女人的品味高贵和雍容华丽，戴黄金就能彰显出女人的品味高贵和雍容华丽，戴黄金就会降低这种感觉。会降低这种感觉。现在流行

47、精致女人。精致女人都有一颗美钻。闪现在流行精致女人。精致女人都有一颗美钻。闪亮的钻石，璀璨的火彩，在您的锁骨间跳跃，很亮的钻石，璀璨的火彩，在您的锁骨间跳跃，很灵动的感觉，让您更具备吸引力和回头率。灵动的感觉，让您更具备吸引力和回头率。平时我们大家关注钻石就像关注一个人的穿衣打平时我们大家关注钻石就像关注一个人的穿衣打扮一样。每个女人，至少应该有一两件不错的钻扮一样。每个女人，至少应该有一两件不错的钻石。石。2023/3/32023/3/3都说女人有三大件：钻石、包包和手表。都说女人有三大件：钻石、包包和手表。中国人是黄皮肤，戴钻石可以提亮肤色，戴黄金容易让中国人是黄皮肤，戴钻石可以提亮肤色，

48、戴黄金容易让皮肤看起来更加黯淡。皮肤看起来更加黯淡。现代人不差钱，都在追求时尚、品味、气质和生活质量。现代人不差钱，都在追求时尚、品味、气质和生活质量。像您不差钱，就整个大钻石呗！（诙谐）像您不差钱，就整个大钻石呗！（诙谐）五百年修炼才能换来一次擦肩而过，百年修得同船渡，五百年修炼才能换来一次擦肩而过，百年修得同船渡，千年修得共枕眠！所谓金钱易取，真爱难求，对相守一千年修得共枕眠！所谓金钱易取，真爱难求，对相守一生的人，只有钻石才能表达出天长地久的爱生的人，只有钻石才能表达出天长地久的爱!2023/3/3珠宝就是爱的纪念，看到订婚戒指、结婚珠宝就是爱的纪念，看到订婚戒指、结婚钻戒、碧玺吊坠。钻

49、戒、碧玺吊坠。人家说：佩戴钻石是一种生活态度，是一人家说：佩戴钻石是一种生活态度，是一种对美的向往。种对美的向往。戴钻石能给您的气质和品味加分，像您气戴钻石能给您的气质和品味加分，像您气质这么好，戴黄金会给您的气质加分。质这么好，戴黄金会给您的气质加分。2023/3/3买珠宝不是花钱，而是攒钱，是投资，早买珠宝不是花钱，而是攒钱，是投资，早买的人，哪个不是赚了。还可以流行给下买的人，哪个不是赚了。还可以流行给下一代，作为给儿女的嫁妆。一代，作为给儿女的嫁妆。每个人家里都有一套黄金，应该配多一套每个人家里都有一套黄金，应该配多一套钻石，出席不同场合时，可以换着戴。钻石，出席不同场合时，可以换着戴

50、。买珠宝无非是用来让自己更漂亮一点，更买珠宝无非是用来让自己更漂亮一点，更有女人味一点，黄金你虽然喜欢，但戴上有女人味一点，黄金你虽然喜欢，但戴上去表现不出女人味，就失去了首饰的意义，去表现不出女人味，就失去了首饰的意义，您说对吗您说对吗?听说过钻石王老五，没听说过黄金王老五听说过钻石王老五，没听说过黄金王老五吧。吧。2023/3/3听说过结婚钻戒，没听说过结婚黄金戒吧听说过结婚钻戒，没听说过结婚黄金戒吧钻石恒久远，承诺纤指间。钻石出生于钻石恒久远，承诺纤指间。钻石出生于30亿年前，历经沧海桑田依旧璀璨如故。男亿年前，历经沧海桑田依旧璀璨如故。男孩为女孩戴上钻戒，即承诺着对爱情的恒孩为女孩戴上