医疗器械销售拜访技巧医疗器械销售培训3509.pdf

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1、医疗器械销售拜访技巧医疗器械销售培训 医疗器械销售拜访技巧|医疗器械销售培训 医疗器械销售拜访技巧 技巧一、初次造访。第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯北方医院职能科室一般称之为*科、*处，如医务处;南方医院则称之为*部，如行政部、采购部。可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。二、正式宣布造访。首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。特别注意 2 点：不要使设备科晓得你去过采用科室;产品了解必须精彩且适可而止，与客户的交流必须比喋喋不休了解产品关键地多。技巧三、实

2、战对话解析。对话 1：“*主任，您好，我是*公司的*，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。”“您存有什么事?我现在很忙碌。”“是这样的，*主任(他的朋友)叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”“拎你们公司的资料过来我看一看”对话 2：“答*主任在吗?”“这位就是。”忙碌中 “*主任，您好，看看您挺忙碌的，我线把资料放到您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进去。“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种

3、设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。”“真是这样吗，我看一看你们的财政预算方案。”关键是解决问题。医疗器械的销售技巧 1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。2.老实实做人，踏踏实实搞事情。我们所碰触的客户除了在产品科学知识上比我们缺乏，其它方面可能将都比我们低。不论主任、院长还是设备科长，他们碰触过大量的业务人员，见多识广，小动作难被辨认出而丧失他们的认同和信任。我个人意见就是返朴归真。3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只

4、有坚持才能成功。4.销售的专业犯罪行为：包含礼仪、搞事情的条理性、骂人的细致和机智等。5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。本想要做为崭新贴子播发，但是系统说道我输出的用户名不恰当，只好摆这里了!可不是自己顶上自己啊!这个就是东北某医院的一个文件。想要专门从事医疗器械行业的朋友参照一下。销售的基本模式：1.框图 2.步骤一：主任拜访 2.1 首先针对临床科室主任展开造访。在造访中可以预先收集资料造访;也可以对主任轻易造访，赢得第一手资料。2.2 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜

5、访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。2.3 第一阶段造访主任的目的：1)给他了解产品、服务、公司和销售员个人;2)介绍医院的有关程序和规则以及主任个人的资料;3)影响时程工作的因素。第二阶段造访主任的目的：1)新秦中造访;2)具体内容的细节策划和协商;3)协助主任书写出售申请报告;4)汇报其对后面工作的建议和有关领导的习惯作法。第三阶段造访;当申请报告提交至院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然完结，但是不可以大意。这个时候必须保证主任和你就是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的认同和沟通交流就是经常展开的。如果招标，主任将分担评标中的了解

6、和决策，因此主任的工作就是始终必须搞下去的。即使合约成交量，售后也还要造访主任，使他沦为一个宣传的窗口。科主任就是领进屋的人，在销售中占到 30-50%的促进作用。3.步骤二：院长拜访 3.1 院长或者分管院长，对出售医疗器械存有最终决策权。因此，主任的报告至院长这里，就须要已经开始院长的造访了。其实之前也可以和院长碰触一次，事先哈哈大笑，可以为后面的造访铺垫。这里有个陷阱，稍不特别注意就可以出现不容挽救的失利。有的医院就是存有分管院长的，但是分管院长能够无法单一制决策就是我们在造访院长前必须必须从主任那里或设备科那里赢得的。如果分管院长管不了而造访，那么院长有可能因为个人的因素而驳回你的项目

7、。如果院长不管而或略了分管院长，你也可以失利。在据介绍恰当的信息后，和院长谈话的角度从这个项目可以赢得多少效益，什么时间可以废旧成本，买进多少?这些的内容笑了笑以后，须要探询一些个人市场需求并给与明晰的可以继续执行方案。院长通常很忙碌，话必须细密，事情必须搞好。院长在销售中占到 40-50%的促进作用 做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4.步骤三：器械科长造访 在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按医疗器械监督管理条例规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。