商务谈判前的准备工作PPT.ppt

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1、商务谈判前的准备商务谈判前的准备1商务谈判前准备的重要性商务谈判前准备的重要性 谈判前的准备工作对于谈判的成功谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要的，准备得越充分，成功与至关重要的，准备得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本柜架上先发制占先机，在谈判的基本柜架上先发制人，占有谈判的主动权。人，占有谈判的主动权。“知已知彼，百战不殆知已知彼，百战不殆”2 案例：案例：美国前总统肯尼迪在与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，并精心进行了研

2、究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。可见，谈判前的准备工作至关重要。3谈判前需要准备的内容谈判前需要准备的内容一、情报的搜集和筛选一、情报的搜集和筛选(一）谈判背景资料的调查 （1）政治状况；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商业做法；（5）社会习俗；（6）财政金融状况；（7）基

3、础设施与后勤供应系统；（8）气候因素（二）掌握市场行情（三）谈判对方信息（四）己方情况4（五）搜集的方法和途径（五）搜集的方法和途径1 1 本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集2 2 通过各种信息载体搜集公开情报通过各种信息载体搜集公开情报3 3 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息信息收集的渠道信息收集的渠道（1）活字媒介。）活字媒介。（2）计算机网络。）计算机网络。（3）电波媒介。）电波媒介。（4）统计资料。）统计资料。（5）知情人员。）知情人员。（6）会议。）会议。（7

4、）公共场所。）公共场所。（8）函电、名片、广告。）函电、名片、广告。（9）驻外机构。）驻外机构。5 谈判目标是指谈判要达到的具体目标谈判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判的方向和要它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易要是以满意的条件达成一笔交易,制定正确的谈判目标是保证谈制定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。判成功的基础。二、确定谈判目标二、确定谈判目标6确定谈判目标的层次确定谈判目标的层次1.最高目标最高目标 2.实际需求目标实际需求目标3.可接受目标可接受目标4.

5、最低目标最低目标四个层次的目标，共同构成一个整体，但各有各的作用，四个层次的目标，共同构成一个整体，但各有各的作用，需要在谈判前根据实际情况认真规划设计，不可凭需要在谈判前根据实际情况认真规划设计，不可凭“拍脑袋拍脑袋”决定。决定。7确定目标时要注意以下四方面的问题：确定目标时要注意以下四方面的问题：应具有实用性。应具有实用性。应具有弹性。应具有弹性。应具有合法性。应具有合法性。优化目标次序。优化目标次序。8谈判目标的保密谈判目标的保密 谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱和谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以改变，谈判策略的有效性，谈判实力在短期内

6、难以改变，而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握的完而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握的完备程度，特别是对对方谈判目标的准确掌握。因备程度，特别是对对方谈判目标的准确掌握。因此，谈判目标的保密显得格外重要。此，谈判目标的保密显得格外重要。9三、谈判的议程三、谈判的议程 谈判的议程是指有关谈判事项的程序谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排安排,一般要说明谈判时间的安排和谈判一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程的安排对谈判双议题的确定。谈判议程的安排对谈判双方非常重要方非常重要,议程本身就是一种谈判策略议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作必须高度重视这项工作。10四、谈

7、判班子四、谈判班子 在某些特定情况下，商务谈判可以授权在某些特定情况下，商务谈判可以授权某一个人参加谈判，此人一定是熟悉该项目某一个人参加谈判，此人一定是熟悉该项目的行家，掌握有足够的信息资料。的行家，掌握有足够的信息资料。但其内容复杂，涉及面广，往往要根据谈判但其内容复杂，涉及面广，往往要根据谈判的性质、对象、内容、目标等组织一个谈判的性质、对象、内容、目标等组织一个谈判班子。班子。11 组织谈判班子的原则：组织谈判班子的原则：（1 1）规模要适当；）规模要适当；（2 2）知识要互补）知识要互补:（3)3)性格协调性格协调（4)4)分工明确分工明确谈判小组领导人素质：谈判小组领导人素质：必须

8、有才能；必须有才能；工作方式与本企业一致；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。知识全面，并具有领导、协调功能。一般谈判人员素质要求：一般谈判人员素质要求：思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力 头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力 精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力 反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力 语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力 热情大方、谈吐自然，有较好的交际能

9、力和环境适应能力。热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。12五、模拟谈判五、模拟谈判 在谈判准备工作的最后阶段在谈判准备工作的最后阶段,企业有必要根据谈判人员的经验能力企业有必要根据谈判人员的经验能力和对对方的了解程度等情况适当地安排一次模拟谈判。模拟谈判即正式和对对方的了解程度等情况适当地安排一次模拟谈判。模拟谈判即正式谈判前的谈判前的“彩排彩排”,将谈判班子成员一分为二将谈判班子成员一分为二,一部分人扮演谈判对方一部分人扮演谈判对方,并以并以对方的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋对方的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋,预演谈判的过预演谈判的过程。程。模

10、拟谈判的作用：模拟谈判的作用：（1）获得一次临场的操练与实践；）获得一次临场的操练与实践；（2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略的问题，以便及）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。时找出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。（3）在找到问题的基础及时个性和完善原订的方案，使其更具实用性）在找到问题的基础及时个性和完善原订的方案，使其更具实用性和有效性。和有效性。（4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应当角色的比较真实的感）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高

11、谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。13六、谈判计划书制定六、谈判计划书制定谈判计划书要求谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例谈判计划书范例 14谈判计划书的基本要求谈判计划书的基本要求 谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。文字表述要简明扼要，高度概括，

12、易于每个谈判人员记文字表述要简明扼要，高度概括，易于每个谈判人员记住住 项目内容要具体，以便把握关键问题项目内容要具体，以便把握关键问题整体安排上要有一定的灵活性，便于应付不可控因素。整体安排上要有一定的灵活性，便于应付不可控因素。整个谈判计划一般由目的、计划、进度和个人四个方面构整个谈判计划一般由目的、计划、进度和个人四个方面构成。成。15 荷伯是美国荷伯是美国谈谈判学界中的判学界中的权权威人士。他有一位朋友是医生。威人士。他有一位朋友是医生。医生居住的大楼所在地被一位房地医生居住的大楼所在地被一位房地产产商看中并准商看中并准备备建造摩天建造摩天大楼，大楼中除医生一家没有搬迁外，其他居民早与

13、房地大楼，大楼中除医生一家没有搬迁外，其他居民早与房地产产商达成某种商达成某种协议协议搬离大楼。医生一家与房搬离大楼。医生一家与房东东的租的租赁赁合同合同还还有有两年，加上医生不愿意搬迁，因而就有了医生与房地两年，加上医生不愿意搬迁，因而就有了医生与房地产产商就商就搬迁事宜搬迁事宜进进行行谈谈判的判的过过程。程。医生把此事交医生把此事交给给了荷伯。荷伯也非常愿意帮助了荷伯。荷伯也非常愿意帮助这这位朋友。他位朋友。他的思路非常清楚：此次的思路非常清楚：此次谈谈判既要判既要维护维护当事人（医生）的当事人（医生）的权权益，益，又要找出一又要找出一项项双方都愿意接受的解决方法。具体地双方都愿意接受的解

14、决方法。具体地说说，就是，就是要找到一个双方都能接受的搬迁要找到一个双方都能接受的搬迁费费用。用。话说话说房地房地产产商将此商将此项谈项谈判交判交给给了他的秘了他的秘书书杰克，杰克，这这是一位年是一位年轻轻的小伙子。在接到任的小伙子。在接到任务务的第二天，杰克就的第二天，杰克就给给荷伯打荷伯打电话电话，并并问问荷伯，他的当事人要多少荷伯，他的当事人要多少钱钱才肯搬迁？荷伯才肯搬迁？荷伯说说他的当事他的当事人好像不愿意搬迁，因人好像不愿意搬迁，因为为租租约约期期还还有两年。杰克也知道租有两年。杰克也知道租约约期期还还有两年的事情。看到荷伯那有两年的事情。看到荷伯那坚坚决的决的态态度，无奈杰克只能

15、度，无奈杰克只能自己先开价。自己先开价。虽虽然杰克的开价从然杰克的开价从2.5万美元一直上升到万美元一直上升到5万美万美元，但荷伯元，但荷伯对对他他说说的的话话始始终终就是就是这样这样两句两句话话：不搬或差：不搬或差远远着着呢。呢。16杰克的开价已杰克的开价已经经大大超大大超过过了当事人医生的心理价位，但了当事人医生的心理价位，但为为什什么荷伯仍不么荷伯仍不还还价呢？价呢？其其实实，荷伯在接到，荷伯在接到谈谈判任判任务务后后对谈对谈判所要的判所要的资资料做了料做了调查调查和和分析。他首先制定了分析。他首先制定了谈谈判策略判策略欲擒故欲擒故纵纵，因，因为为当事人有当事人有十分有利的条件来十分有利

16、的条件来实实施施这这一策略。另外，也是最重要的一点，一策略。另外，也是最重要的一点，即他估算出房地即他估算出房地产产商商买买下那下那栋栋大楼的价大楼的价钱钱、大楼空、大楼空闲闲的代价的代价以及到当事人租以及到当事人租赁赁期期满为满为止要止要为为之抵押托管支付的所有之抵押托管支付的所有费费用，用，共共25万美元。也就是万美元。也就是说说，荷伯估算出的价格是他此次，荷伯估算出的价格是他此次谈谈判的判的一个大砝一个大砝码码，荷伯希望能，荷伯希望能为为他的当事人拿到他的当事人拿到25万美元中的万美元中的50%，并，并认为这认为这并不太并不太过过分，因分，因为为假如当事人不愿意搬迁的假如当事人不愿意搬迁的话话，两年后，那个房地，两年后，那个房地产产商就要付出商就要付出25万美元，想想也是比万美元，想想也是比较较合理的。合理的。果然，在杰克不断加果然，在杰克不断加码码的的过过程中，荷伯以程中，荷伯以12.5万美元的价格万美元的价格使使这场谈这场谈判划上了句号。他判划上了句号。他们约们约好日期在工地好日期在工地见见面：杰克面：杰克给给荷伯支票，当事人立即搬迁。荷伯支票，当事人立即搬迁。17