商店选址3...ppt

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1、第三讲第三讲 商店选址商店选址重要性重要性n选址选址产业产业n商店成功的三要素：商店成功的三要素：place place placen如何为下列商店选址？主要考虑哪些因素？共如何为下列商店选址？主要考虑哪些因素？共同点、不同点是什么？同点、不同点是什么？n一家一家5000平米和平米和500平米的超市平米的超市n一家一家10000平米的仓储超市平米的仓储超市n一家一家10000平米的百货店平米的百货店n一家一家3000平米的家电商场平米的家电商场n一家服装店一家服装店。选址的二大步骤选址的二大步骤n区域的选择区域的选择n具体位置的选择具体位置的选择主要内容主要内容 一、区域选择一、区域选择 二、

2、店址选择二、店址选择 三、店址评价三、店址评价一、区域选择一、区域选择 商圈的概念（Trade area）也称商势圈、商业圈，指企业营运能力所覆盖的空间范围.或者说可能来企业购物的顾客所分布的区域范围。(一一)商圈基本概念商圈基本概念边缘商圈边缘商圈10%左右左右次级商圈次级商圈15-20%主要商圈主要商圈55-70%商圈类型商圈类型 商业区商业区商圈大，流动人口多、各种商店林立，繁华热闹。商圈大，流动人口多、各种商店林立，繁华热闹。住宅区住宅区 消费习性为消费群稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率较高。消费习性为消费群稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率较高。文教区文教区该区的消费群

3、以学生居多，消费金额普通遍不高，但经营起来相对休该区的消费群以学生居多，消费金额普通遍不高，但经营起来相对休闲，而且租金压力不高。容易培养各种消费群体。闲，而且租金压力不高。容易培养各种消费群体。办公区办公区办公大楼林立的地区。一栋办公大楼内的员工人数可能超过一二千办公大楼林立的地区。一栋办公大楼内的员工人数可能超过一二千混合区混合区 分为住商混合，住教混合，工商混合等。一个商圈内往往含有多种商分为住商混合，住教混合，工商混合等。一个商圈内往往含有多种商圈类型，属于多元化消费习性。圈类型，属于多元化消费习性。租金不很贵，客户是多向性的，经营的时间可以比较长，但位置最租金不很贵，客户是多向性的，

4、经营的时间可以比较长，但位置最好在混合区的比较明显位置。好在混合区的比较明显位置。(二二)商圈分析的要点商圈分析的要点商圈的顾客来源商圈的顾客来源 (1)居住人口居住人口:居住在店铺附近的常住人口居住在店铺附近的常住人口,是核心商圈内基本顾客的主要来源是核心商圈内基本顾客的主要来源;(2)工作人口工作人口:是指那些并不居住在店铺附是指那些并不居住在店铺附近而工作地点在店铺附近的人口近而工作地点在店铺附近的人口,他们是次级他们是次级商圈中基本顾客的主要来源商圈中基本顾客的主要来源;(3)流动人口流动人口:是指在交通要道是指在交通要道商业繁华地商业繁华地区区公共场所过往的人口公共场所过往的人口,是

5、构成边缘商圈的基是构成边缘商圈的基础础.商店聚集状况商店聚集状况n不同业态零售企业的聚集不同业态零售企业的聚集-聚集效应聚集效应n同种业态商店的聚集同种业态商店的聚集-竞争的聚集效应竞争的聚集效应n零售业与其他行业的聚集零售业与其他行业的聚集-多功能型的聚多功能型的聚 集效应集效应商业竞争态势分析商业竞争态势分析-商圈饱和指商圈饱和指数数（C C）（RERE）IRS=IRS=RFRF IRSIRS：某地区某类商品商业圈饱和指数某地区某类商品商业圈饱和指数C C：某地区购买某类商品的潜在顾客人数某地区购买某类商品的潜在顾客人数RERE：某地区每一顾客平均购买额某地区每一顾客平均购买额RFRF：某

6、地区经营同类商品商店营业总面积某地区经营同类商品商店营业总面积n例题：例题：一公司计划在三个区域内选址，开设一营业一公司计划在三个区域内选址，开设一营业面积为面积为5000平米的食品店。在考虑了其它条平米的食品店。在考虑了其它条件基础上，需要对三个区域的商业饱和程度进件基础上，需要对三个区域的商业饱和程度进行分析，最后做出选择。三个区域的情况如下：行分析，最后做出选择。三个区域的情况如下：A区 B区 C区 C 60000 30000 10000 RE 10元 12元 15元 RF 15000 10000 2500商圈概念小结商圈概念小结n商店业态不同，其商圈大小也不同商店业态不同，其商圈大小也

7、不同n商圈大小一般同商店经营规模与能力之商圈大小一般同商店经营规模与能力之间呈正比例关系间呈正比例关系n商圈大小同企业选址区域的交通状况成商圈大小同企业选址区域的交通状况成正比例关系正比例关系n竞争者状况对商圈有复杂的影响竞争者状况对商圈有复杂的影响（三）商圈划定的方法（三）商圈划定的方法 1.零售引力法则零售引力法则(雷利法则雷利法则)美国威廉美国威廉 雷利用了雷利用了3 3年时间，调查美国年时间，调查美国150150个以上的城市，于个以上的城市，于19311931年发表了他的年发表了他的“零零售引力法则售引力法则”.观点：观点：“在两个城镇之间设立一个中介点，在两个城镇之间设立一个中介点，

8、顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同，这一地点到两商店的距的吸引力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。离即是两商店吸引顾客的地理区域。”两城市的商圈两城市的商圈 城城 城城 D Dabab b/b/a a abab:表示城镇商圈的限度（以沿公路到表示城镇商圈的限度（以沿公路到城镇的里程衡量）城镇的里程衡量）a:a:表示城镇人口表示城镇人口 b:b:表示城镇人口表示城镇人口 :城镇和的里程距离城镇和的里程距离公式公式案例案例:假设：城镇

9、人口假设：城镇人口9 9万人，城镇人口万人，城镇人口1 1万人，距万人，距2020公里。公里。2020abab 15(15(公里公里)1 1 1/91/9 20 20 baba 5(5(公里公里)1 1 9/19/1 15(15(公里公里)5()5(公里公里)*中介点中介点图：图：A A地区大概的商圈地区大概的商圈引申公式2、赫夫法则、赫夫法则n是从不同商业区的是从不同商业区的商店经营面积商店经营面积、顾、顾客从住所到该商业区或商店所花的客从住所到该商业区或商店所花的时间时间及不同类型顾客及不同类型顾客对路途时间不同的重视对路途时间不同的重视程度程度这三个方面出发，来对一个商业区这三个方面出发

10、，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。或商店的商圈进行分析。S Sj j /T/T ijij P Pijij=n n S Sj j /T Tijij j=1j=1 P Pijij：i i地区的消费者在地区的消费者在j j商业区或商店购物的概率；商业区或商店购物的概率；S Sj j：j j商店的规模（营业面积）或商店的规模（营业面积）或j j商业区内某类商品总商业区内某类商品总营业面积；营业面积；T Tijij：i i地区的消费者到地区的消费者到j j商店的时间距离或空间距离；商店的时间距离或空间距离；：通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者对通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者对时间距离

11、或空间距离敏感性的参数；时间距离或空间距离敏感性的参数；S Sj j /T/T ijij ：j j商店或商店或j j商业区对商业区对i i地区消费者的吸引力；地区消费者的吸引力；：同一区域内所有商业区或商店的吸引力。同一区域内所有商业区或商店的吸引力。案例案例:一个消费者有机会在同一区域内一个消费者有机会在同一区域内3 3个超市中任何个超市中任何一个超市购物，已知这一个超市购物，已知这3 3个超市的规模和个超市的规模和3 3个超市与该个超市与该消费者居住点的时间距离如表所示。消费者居住点的时间距离如表所示。表：表：三个超市的规模和与该消费者居住点的时间距离三个超市的规模和与该消费者居住点的时间

12、距离商商 店店时间时间距离（分距离（分钟钟）规规模（平方米）模（平方米）A A40405000050000B B60607000070000C C30304000040000如果如果=1，每个超市对这个消费者的吸引力是：，每个超市对这个消费者的吸引力是：A的吸引力是：的吸引力是：50000/40=1250 B的吸引力是：的吸引力是：70000/60=1166.67 C的吸引力是：的吸引力是：40000/30=1333.33该消费者到每个超市购物的概率分别是：该消费者到每个超市购物的概率分别是：到到A的概率的概率=1250/（1250+1166.67+1333.33）=0.333 到到B的概率的

13、概率=1166.67/（1250+1166.67+1333.33）=0.311 到到C的概率的概率=1333.33/（1250+1166.67+1333.33）=0.356 3 3、实验法、实验法 实地调查实地调查 电话询问电话询问 邮寄问卷邮寄问卷 提供服务提供服务调查法的应用调查法的应用n根据对顾客进行抽样调查根据对顾客进行抽样调查商店记录等方法，具商店记录等方法，具体测定商圈的地理范围和形态。体测定商圈的地理范围和形态。n步骤：步骤：、调查掌握周围地区人口数；调查掌握周围地区人口数；、通过抽样调查，了解一定单位区域内来店顾客、通过抽样调查，了解一定单位区域内来店顾客的人数；的人数；、分别

14、计算出各区域来店顾客所占的比率，得出、分别计算出各区域来店顾客所占的比率，得出购物机遇率分布；购物机遇率分布；、按一定的比率绘制商圈、按一定的比率绘制商圈举例：某商店周围人口分布某商店周围人口分布 900100015007001000600800100060015001000500100090012007006001000500800700700600500800每单位面积内的人口数每单位面积内的人口数表抽样调查每单位内来商店的顾客人数 表10151420805012305010020054367290购物机遇率分布 C表(表B/表A)1%1%2%2%10%5%2%2%5%20%20%6%3%

15、12%9%描图：按描图：按10%以上为主要区，以上为主要区，5-9%为次要区，为次要区，4%以下为边际区以下为边际区案例案例:麦当劳的商圈调查麦当劳的商圈调查 n1、确定商圈范围、确定商圈范围 n 以餐厅中心，以以餐厅中心，以1-21-2公里为半径，画一个圆，作为它公里为半径，画一个圆，作为它的商圈。如果这个餐厅设有汽车走廊，则可以把半径的商圈。如果这个餐厅设有汽车走廊，则可以把半径延伸到延伸到4 4公里，然后把整个商圈分割为主商圈和副商圈公里，然后把整个商圈分割为主商圈和副商圈 。n 商圈的范围一般不要越过公路、铁路、立交桥、地下商圈的范围一般不要越过公路、铁路、立交桥、地下道、大水沟道、大

16、水沟 n 商圈确定以后，麦当劳的市场分析专家便开始分析商商圈确定以后，麦当劳的市场分析专家便开始分析商圈的特征，以制订公司的地区分布战略圈的特征，以制订公司的地区分布战略 餐厅所在社区的总人口、家庭数；餐厅所在社区的总人口、家庭数；餐厅所在社区的学校数、事业单位数；餐厅所在社区的学校数、事业单位数；构成交通流量的场所（包括百货商店、大构成交通流量的场所（包括百货商店、大 型集会场所、娱乐场所、公共汽车站和其他型集会场所、娱乐场所、公共汽车站和其他 交通工具的集中点等；交通工具的集中点等；餐厅前的人流量（区分平日和假日），人潮餐厅前的人流量（区分平日和假日），人潮 走向；走向；有无大型公寓或新村

17、；有无大型公寓或新村；商圈内的竞争店和互补店的店面数、座位数和商圈内的竞争店和互补店的店面数、座位数和 营业时间等；营业时间等；街道的名称。街道的名称。2、进行抽样统计、进行抽样统计 抽样统计可将一周分为三段：抽样统计可将一周分为三段：周一至周五为一段；周六为一段；周日和节假周一至周五为一段；周六为一段；周日和节假日为一段。日为一段。从每天的早晨从每天的早晨7 7时开始至午夜时开始至午夜1212点，以每两个点，以每两个小时为单位，计算通过的人流数、汽车和自行车小时为单位，计算通过的人流数、汽车和自行车数。人流数还要进一步分类为男、女、青少年、数。人流数还要进一步分类为男、女、青少年、上班和下班

18、的人群等等，然后换算为每上班和下班的人群等等，然后换算为每1515分钟的分钟的数据。数据。3、实地调查、实地调查 分为两种。一种以车站为中心，另一种以商业分为两种。一种以车站为中心，另一种以商业区为中心区为中心 以车站为中心的调查方法：以车站为中心的调查方法：可以是到车可以是到车站前记录车牌号码，或者乘公共汽车去了站前记录车牌号码，或者乘公共汽车去了解交通路线，或从车站购票处取得购买月解交通路线，或从车站购票处取得购买月票者的地址。票者的地址。以商业区为中心的调查：以商业区为中心的调查：需要调查当地需要调查当地商会的活动计划和活动状况，调查抛弃在商会的活动计划和活动状况，调查抛弃在路边的购物纸

19、袋和商业印刷品，看看人们路边的购物纸袋和商业印刷品，看看人们常去哪些商店或超级市场，从而准确地掌常去哪些商店或超级市场，从而准确地掌握当地的购物行动圈。握当地的购物行动圈。通过访问购物者，调查他们的地址，向通过访问购物者，调查他们的地址，向他们发放问卷，了解他们的生日。他们发放问卷，了解他们的生日。二、店址选择二、店址选择（一）商店选址的原则（一）商店选址的原则 方便消费者购买方便消费者购买 方便货品运送方便货品运送 有利于竞争有利于竞争 有利于网点扩充有利于网点扩充优势：优势：无竞争对手；无竞争对手；租金较低；具有灵活性；租金较低；具有灵活性；开店费用低；开店费用低；能见度高；能见度高；有选

20、择和扩大规模的潜力；有选择和扩大规模的潜力；有利于顾客一站式购物或便利购物；有利于顾客一站式购物或便利购物；劣势：如果商店规模不大，不易吸引远方顾客，商圈较小；劣势：如果商店规模不大，不易吸引远方顾客，商圈较小；广告费可能较高；广告费可能较高；在多数情况下，建筑不能租用而必须新建；在多数情况下，建筑不能租用而必须新建；通常情况下，顾客更愿意去多功能的商业中心通常情况下，顾客更愿意去多功能的商业中心区购物。区购物。（二）商店位置类型的选择（二）商店位置类型的选择1 1、孤立店孤立店2、购物中心、购物中心n优势：优势：协调规划，商品和服务品种组合合理；协调规划，商品和服务品种组合合理；拥有完善的设

21、施，宽敞的停车场；拥有完善的设施，宽敞的停车场；各具特色又统一规划的购物中心形象，有较各具特色又统一规划的购物中心形象，有较大的商圈；大的商圈；适合家庭购物及消闲。适合家庭购物及消闲。n劣势：劣势：通常租金较贵，营业管理易受限制，竞争也较激烈。通常租金较贵，营业管理易受限制，竞争也较激烈。3 3、自然形成的商业中心自然形成的商业中心中心商业区中心商业区（central business districtcentral business district，CBDCBD）是一座城市是一座城市商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者。商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者。次级

22、商业区次级商业区（secondary business districtsecondary business district，SBDSBD）是分散是分散在一座城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主在一座城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交叉路口。要街道的交叉路口。邻里商业区邻里商业区（neighborhood business districtneighborhood business district，NBDNBD）是是为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的一个小型商为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的一个小型商业区，主要由若干小商店组成。业区

23、，主要由若干小商店组成。专业一条街专业一条街（stringstring）是由若干经营类似商品的商店聚集在是由若干经营类似商品的商店聚集在一起形成的一条商业街。一起形成的一条商业街。（三）店址分析（三）店址分析n分析客流规律n分析交通条件n分析商业环境n分析地形特点n分析城市规划（四）两种具体的选址方法（四）两种具体的选址方法1 1、市场需求与供应密度分析方法、市场需求与供应密度分析方法需求密度：一定的户口区或地区对零售商业提供的需求密度：一定的户口区或地区对零售商业提供的商品或服务的潜在需求。商品或服务的潜在需求。供应密度：零售企业在不同地区聚集的程度。供应密度：零售企业在不同地区聚集的程度。

24、通过对一个区域的零售潜力（需求密度）与可供选通过对一个区域的零售潜力（需求密度）与可供选择的店址（供应密度）进行分析，确定选址地点的择的店址（供应密度）进行分析，确定选址地点的方法。方法。举例：举例：一家连锁百货公司正在对某个区域开设商店的一家连锁百货公司正在对某个区域开设商店的可能性进行评估，公司确定的潜在需求的最主可能性进行评估，公司确定的潜在需求的最主要条件有三个，分别是：要条件有三个，分别是：家庭年收入超过家庭年收入超过4000040000元元 每平方公里的住户数超过每平方公里的住户数超过20002000户户 最近三年人口平均增长率最近三年人口平均增长率2%2%以上以上该百货公司拿到的

25、该地区的地理图如下图该百货公司拿到的该地区的地理图如下图上图中有个区（、）符合所有三个条件；有四个区（、图中有个区（、）符合所有三个条件；有四个区（、）符合三个条件中的两个；个区（、）只、）符合三个条件中的两个；个区（、）只符合其中的一个条件；个区（、符合其中的一个条件；个区（、）一个条件也不符合。、）一个条件也不符合。现有商店13家步骤：步骤：找出商店设置的可行店址，确定出商找出商店设置的可行店址，确定出商圈；圈；找出影响商店位置的各种因素及其重找出影响商店位置的各种因素及其重要性；要性；对各个备选店址进行评分；对各个备选店址进行评分；确定最佳位置。确定最佳位置。2、多因素组合分析法、多因素

26、组合分析法 2 2、多因素组合分析法、多因素组合分析法三、店址评估三、店址评估 假设新开超级市场的商圈有三个层次假设新开超级市场的商圈有三个层次第一层次主要商圈内的居民户数为第一层次主要商圈内的居民户数为20002000户户第二层次即次要商圈内的居民户数为第二层次即次要商圈内的居民户数为40004000户，户，第三层次边际商圈内的居民户数为第三层次边际商圈内的居民户数为60006000户。户。若平均每户居民每月去商店购买食品和日用品为若平均每户居民每月去商店购买食品和日用品为500500元，元，则：则：主要商圈居民支出总额：主要商圈居民支出总额：5005002000=100 2000=100

27、万元万元 次要商圈居民支出总额次要商圈居民支出总额:500:5004000=200 4000=200 万元万元 边际商圈居民支出总额边际商圈居民支出总额:500:5006000=300 6000=300 万元万元1、新店营业潜力、新店营业潜力据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商圈为圈为30%，在次要商圈为，在次要商圈为10%，在边际商圈为，在边际商圈为5%，则：，则：主要商圈购买力为：主要商圈购买力为：10030%=30 万元万元 次要商圈购买力为次要商圈购买力为:20010%=20 万元万元 边际商圈购买力为边际商圈购买力为:300 5%=

28、15 万元万元该新店营业潜力可估计为：该新店营业潜力可估计为：30+20+15=65 万元万元2、开店投资与经营费用测算、开店投资与经营费用测算n在估算营业额基础上，可对营业额与投资额进在估算营业额基础上，可对营业额与投资额进行比较，评估盈亏状况。行比较，评估盈亏状况。n投资预估开店投资（投资预估开店投资（设备、工程、商业建筑等）设备、工程、商业建筑等）经营费用（固定与可变费用）经营费用（固定与可变费用）、盈亏平衡点分析、盈亏平衡点分析盈亏平衡点销售额盈亏平衡点销售额 固定费用固定费用毛利率变动利率毛利率变动利率4、经营安全率、经营安全率是衡量店铺经营状况的重要指标。公式为：是衡量店铺经营状况

29、的重要指标。公式为：一般测定为：安全率一般测定为：安全率30%以上为优秀店；以上为优秀店；20-30%为优良店；为优良店；10-20%为一般店；为一般店；10%以下为不良店。以下为不良店。经营安全率经营安全率 盈亏平衡点营业额盈亏平衡点营业额预期营业额预期营业额1 100%综述综述-理想店址的条件和要素理想店址的条件和要素 n优良店址的三个条件优良店址的三个条件 未来十年以上的持续经营力未来十年以上的持续经营力 规模性的目标顾客群规模性的目标顾客群 进出畅通的道路进出畅通的道路 n优良店址的三个要素优良店址的三个要素 足量户数和人口数的支持足量户数和人口数的支持 良好的道路与交通条件良好的道路与交通条件 卖场面积的合理确定卖场面积的合理确定作业作业 n为自己的商店进行店址选择。为自己的商店进行店址选择。n要求：要求：以小组为单位；以小组为单位；对其商圈半径及店址进行分析与评价，依对其商圈半径及店址进行分析与评价，依照讲解内容尽量做到全面分析；照讲解内容尽量做到全面分析；n分析报告以书面形式上交，课堂分析报告以书面形式上交，课堂ppt交流交流（每组汇报（每组汇报10分钟之内）。分钟之内）。