工程量清单计价模式下投标报价策略技巧与决策理论研究_.pdf

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1、?文章编号:1671-2579(2010)03-0350-05工程量清单计价模式下投标报价策略技巧与决策理论研究晏菁(上海市建设工程交易中心监理分中心,上海市?200032)摘?要:对工程量清单计价模式与传统定额计价模式进行了比较分析,指出了工程量清单计价模式下的招投标制度的优越性,重点针对清单计价模式下投标报价问题,提出了投标报价中的基本策略和技巧。在投标人选择投标项目的评价过程中,按照投标者的效用观点类型,将不同的损益值转化为效用值后,采用与决策树计算相同的方法和程序进行决策与判断,建立了一种适合工程项目投标的效用决策树分析方法。通过实例分析,验证了这种方法简单易行,科学性好,能够有效地减

2、少评标过程中的主观随意性,增强公正性。关键词:工程量清单计价;投标报价;效用理论;决策树收稿日期:2010-03-26(修改稿)作者简介:晏菁,女,工程师.1?工程量清单计价模式1.1?工程量清单及工程量清单计价的概念工程量清单是表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数量的明细清单,包括分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单。工程量清单计价是指投标人完成由招标人提供的工程量清单所需的全部费用,包括分部分项工程费、措施项目费、其他项目费和规费、税金。工程量清单计价方法,是在建设工程招投标中,招标人委托具有资质的中介机构编制反映工程实体消耗和措施性消耗的工程量清单,并

3、作为招标文件的一部分提供给投标人,由投标人依据工程量清单报价的计价方式。在工程招投标中采用工程量清单计价是国际上较为通行的做法。1.2?工程量清单计价的优势与以往的定额计价模式相比,清单计价有着多方面的优点,更适合中国现阶段的经济体制,清单计价模式的优点主要体现在:1)充分引入市场竞争机制,规范招标投标行为;2)实现量价分离、强调风险分担,促进各方面管理水平提高;3)缩短招标周期、提高社会效益;4)加快改革开放步伐,引入国际竞争机制。1.3?中国?工程量清单计价规范?的发展为进一步推进工程量清单计价改革,完善市场形成工程造价的机制,中国于 2008 年 12 月 1 日正式实施了?2008工程

4、量清单计价规范?,该规范认真总结了工程量清单计价改革成果,充分吸收了近年来工程建设管理法律、法规的相关内容,是对工程量清单计价全过程进行规范的国家标准。严格执行 08 规范对进一步推进工程量清单计价改革有着重要意义。它与?2003工程量清单计价规范?相比较,强调全过程管理、合同重要性和计量与支付操作、强调项目特征描述、扩大了清单计价的使用范围、强调专业性、清单计价表格有重大变化、引进更多新的术语名称等。2?工程量清单计价模式下投标报价策略与技巧2.1?工程量清单计价模式下投标报价策略投标策略是投标人经营决策的组成部分,指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂,加之投标策略与投标人的经济效益紧

5、密相关,所以必须做到及时、迅速、果断。投标时,根据经营状况和经营目标,既要考虑自身的优势和劣势,也要考虑竞争的激烈程度,还要分析投标项目的整体特点,按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下 3个方面。(1)生存型策略。投标报价以克服生存危机为目标而争取中标,可以不考虑各种影响因素。由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善,都350?中?外?公?路第30卷?第3期2 0 1 0 年 6 月可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况,投标项目的减少;其次,政府调整基建投资方向,使某些投标人擅长的工程项目减少,这种危机常常是危害到营

6、业范围单一的专业工程投标人;第三,如果投标人经营管理不善,会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重,采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度,只要能暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望。(2)竞争型策略。投标报价以竞争为手段,以开拓市场,低盈利为目标,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下,应采取竞争型报价策略。经营状况不景气,近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁性;试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小,施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多

7、数企业采用的,也叫保本低利策略。(3)盈利型策略。这种策略是投标报价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,对效益较小的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略,如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响,或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻,为联合者陪标的项目等。按一定的策略得到初步报价后,应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说,投标人对投标报价的计算方法是大同小异,造价工程师的基础价格资料也是相

8、似的。因此,从理论上分析,各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢?除了那些明显的计算失误,误解招标文件内容,有意放弃竞争而报高价者外,出现投标报价差异的主要原因大致是:追求利润的高低不一、各自拥有不同的优势、选择的施工方案不同、管理费用的差别。2.2?工程量清单计价模式下投标报价技巧在工程量清单计价下的低价必须讲?合理?二字。并不是越低越好,不能低于投标人的个别成本,不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下,保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要,但不是报价唯一因素,除了低报价之外,投标人可以采取策

9、略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等,都可以弥补报高价的不足。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。(1)采用不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内,一般控制在 10%以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别清单项报

10、价不合理而废标。如果不注意这一点,有时招标人会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。(2)多方案报价法。有时招标文件中规定,可以提一个建议方案;或对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或者技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价,然后再提出如果某条款作某些变动,报价可降低的额度。这样可以降低总造价,吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计方案仔细研究,提出更合理的方案以吸引招标人,促成自己的方案中标。这种新的建议可以

11、降低总造价或提前竣工。但对原招标方案一定要报价,而新方案报价是供招标人比较的。(3)突然降价法。报价好比一场间谍战,竞争对手之间相互刺探,互放烟雾,并动用各种社会力量来争取工程的承包权,此时采用突然降价法,就是一种自我保护并迷惑对手的一种策略,但是自己一定要有一个成本底线,以防报价太低而亏损。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快要投标截止时,才突然降价。采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情况信息与分析判断,再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价,而要把降低的部分分摊到各清单项内,可采用不平衡报价进行,以期取得更高的效益。

12、(4)先亏后盈法。对于大型分期建设的工程,在351?2010 年 第 3 期?晏菁:工程量清单计价模式下投标报价策略技巧与决策理论研究?第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验,临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时,则不可以这样考虑。(5)开口升级法。此法主要用于一些工期紧、施工难度大、竞争对手少、或有特殊要求的议标工程,把工程中某项造价高的特殊工作内容从报价中减掉,使报价成为竞争对手无法相比的低价,以此来吸引发包人,取得与发包人进一步商谈的机会,借此排挤其他竞争者,在商谈过程中

13、逐步提高价格,借此拖延时间,等发包人明白这种企图时已错失了与其他承包者谈判的机会。利用此法时应注意在最初报价中说明某项工作的缺项,否则可能会弄巧成拙。(6)许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、免费技术协作、代为培训人员等,均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。(7)争取评标奖励。有时招标文件规定,对某些技术指标的评标,可以提供优于规定的指标值,评标时能给予适当的评标奖励。因此,投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准,可以获得适当的评标奖励,有利

14、于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定,将导致报价相应上涨,如果投标报价过高,即使获得评标奖励,也难以与报价上涨的部分相抵,这样评标奖励也就失去了意义。3?效用决策树分析在投标报价中的应用效用理论是决策理论的重要内容,它涉及多学科的知识内容,在不同的实践空间有着广泛的应用。投标过程中需要采用定性分析与定量分析的方法,通过效用决策树分析、相关因素量化分析,确定和调整投标方案已在一些项目投标实践中得到了应用。3.1?效用理论简述效用这一概念首先是由贝努利(D.Berneulli)提出的。他认为人们对钱财的真实价值的考虑与他的钱财拥有量之间具有对数关系,这就是贝努利的货币效用函数。效用描述性地

15、定义就是决策者对于决策后果(损益值)的一种感受、反应或倾向,是决策者的价值观和偏好在决策活动中的综合反映。效用函数是指决策者采取不同的决策与所得到的效用之间对应的关系。例如在风险情况下进行决策,决策者对风险的态度是不同的。用效用指标来量化决策者对待风险的态度,可以给每个决策者测定他对待风险的态度的效用曲线(函数)。效用值是一个相对的无纲量的指标值,一般可规定:凡对决策者最爱好、最倾向、最愿意的事物(事件)的效用值赋予 1;而最不爱好的赋予 0;也可以用其他数值范围,如(100 0)。通过效用指标可将某些难以量化、有质的差别的事物(事件)给予量化。如某人面临多种方案的选择时,要考虑很多因素,此时

16、可将要考虑的因数都折合为有效值,得到各方案的综合效用值,然后选择效用值最大的方案。这就是最大效用值决策准则。同一决策者对不同风险程度和相同损益值,具有不同的效用值。如果在直角坐标系内,用横坐标表示损益值,用纵坐标表示效用值,将对应数据标入坐标系可以形成对应的效用曲线。常见的效用曲线可以分为保守型、激进型、中间型和混合型四种,如图 1 所示。图 1?效用曲线分类图(1)保守型效用曲线。图中的曲线?严格上凸(下凹)表示效用随着消费者收入的增多而递增,但递增速度越来越慢,即边际效用递减。这样的决策者对于亏损特别敏感,而大的收益对他的吸引力却不是很大。这类保守型的决策者容易满足,不求大利,只求避开风险

17、。(2)激进型效用曲线。图中的曲线?是下凸(上凹)的,表示效用随着消费者收入的增多而递增,而递增速度越来越快,即边际效用递增。曲线中间部分呈下凹形状,表示决策者专注于获得大的收益而不十分关心亏损。这类激进型的决策者不易满足,喜欢风险。(3)中间型效用曲线。图中的直线?表示决策者的效用与决策损益的货币效果成线性关系,对应于这种效用函数的决策者对决策风险抱中立态度。他或是认为决策的后果对大局无严重影响,或是因为该项决策可以重复进行,从而获得平均意义上的成果,因而对352?中?外?公?路?第 30卷?决策的某项后果不予特别关注,而谨慎从事。由于这类效用函数是线性关系,因此,效用期望值最大的方案也已是

18、收益期望值的最大方案。此时一个非确定性决策的确定的价值就等于它的期望收益。(4)混合型效用曲线。图中的曲线?表示决策者在损益额不太大时,具有一定的冒险胆略,追求风险,属于激进型。但当损益额增大到一定数量时,他就转化为厌恶风险的保守型决策者了,其实这种类型更符合实际。一般在一定的损益水平条件下,决策者认为效用越大,越倾向保守型:反之决策者认为效用越小,越倾向风险型。3.2?决策树分析方法决策树法是一种图解方法,是一种按逻辑画出的树形图来表示决策过程中各种备选方案衍生事件(状态)及其结果之间的关系和决策程序。其基本原理是以决策收益为依据,通过计算做出择优决策。决策树由决策点、方案枝、自然状态点和概

19、率枝四部分组成,由左向右,由简到繁地逐渐展开,形状如树枝。其表现形式如下。(1)决策树包含了决策点,通常用方格或方块表示,在该点表示决策者必须做出某种选择;机会点,用圆圈表示,通常表示有机会存在。先画一个方框作为出发点,叫做决策点。从决策点向右引出若干条支线(树枝线),每条支线代表一个方案,叫做方案枝,在每个方案枝的末端画一个圆圈,叫做状态点。(2)估计每个方案发生的概率,并把它注明在该种方案的分支上,称为概率枝,估计每个方案发生后产生的损益值,收益用正值表示,损失用负值表示,计算每个方案的期望价值,期望价值=损益值?该方案的概率。(3)如果问题只需要一级决策,在概率枝末端画?表示终点,并写上

20、各个自然状态的损益值;如果是多级决策,则用决策点?代替终点?。重复上述步骤继续画出决策树,如图 2 所示。图 2?决策树(4)计算决策期望值,决策期望值=由此决策而发生的所有方案期望价值之和,根据决策期望值做出决策,如图 2 所示。3.3?效用决策树分析方法及应用决策树方法是在风险决策条件下的序列决策方法,它对于多阶段、多层次、多方案、多状态的方案评价与选择是一种可操作性强、效果较为明显的方法。决策树分析中计算的依据是方案在不同风险状态下的损益值。根据效用理论对于同一损益值,不同决策者所持的态度不相同,即对应的效用值不相同。因此,对投标方案的评价过程中,按照决策者的效用观点类型,将不同的损益值

21、转化为效用值后,采用与决策树计算相同的方法和程序进行决策与判断,就成为了效用决策树分析方法。3.4?效用决策树分析实例项目某投标单位面临 A、B 两项工程投标,因受本单位资源条件限制,只能选择其中一项工程投标。根据过去类似工程投标的经验数据,A 工程投高标的中标概率为 0.3,投低标的中标概率为 0.7,编制投标文件的费用为 5万元;B 工程投高标的中标概率为 0.4,投低标的中标概率为 0.6,编制投标文件的费用为 5 万元。各方案承包的效果、概率及损益情况如表 1所示。根据上述资料可以绘制决策树,如图 3 所示。对树中各点的期望损益值计算可以得到如下结果。表 1?效果、概率及损益情况方案效

22、果概率损益值/万元A 高好0.3150中0.5100差0.250A 低好0.2110中0.760差0.10B高好0.4110中0.570差0.130B低好0.270中0.530差0.3-10点?:150?0.3+100?0.5+50?0.2=105 万元点?:105?0.3-5?0.7=28 万元点?:110?0.2+60?0.7+0?0.1=64 万元点?:64?0.7-5?0.4=42.8万元点?:110?0.4+70?0.5+30?0.1=82 万元353?2010 年 第 3 期?晏菁:工程量清单计价模式下投标报价策略技巧与决策理论研究?点?:82?0.4-5?0.6=29.5万元点?

23、:70?0.2+30?0.5-10?0.3=26 万元点?:26?0.6-5?0.3=14.1万元Max28,42.8,29.8,14.1=42.8 万元根据最大期望值损益决策原理,可以确定 A 方案中的低标方案为中标方案。注:图中()内数据为损益值对应的效用值图 3?决策树图根据决策者的效用类型及效用曲线确定,就可以将决策树中的损益值转换为对应的效用值。投标决策树中假设数据对应关系如表 2 所示。表 2?损益值转换为对应的效用值情况损益值/万元效用值/万元-100-50.0800.10300.25500.35600.45700.551000.751100.81501.0损益值由效用值代替后,

24、效用决策树中各点效用期望值的计算结果如下:点?:0.35?0.2+0.75?0.5+1?0.3=0.745点?:0.80?0.2+0.45?0.7+0.1?0.1=0.485点?:0.80?0.4+0.55?0.5+0.25?0.1=0.62点?:0.55?0.2+0.25?0.5+0?0.3=0.235点?:0.08?0.7+0.745?0.3=0.28点?:0.08?0.4+0.485?0.7=0.372点?:0.08?0.6+0.62?0.4=0.296点?:0.08?0.3+0.235?0.6=0.165Max0.28,0.372,0.296,0.165=0.372根据效用决策树中数据

25、计算结果可以确定 A 方案中低标方案应该作为选中方案。目前存在的各种项目评价方法,都是以期望值作为评价指标,没有考虑决策者的偏好,也没有考虑企业的风险承受能力;因此,需要将效用理论引入到项目的评价中,决策标准仍是最大化准则,即效用值最大。效用理论的结果是所做的决策考虑了决策者的主观性。4?结论采用工程量清单计价的方法是国际上普遍使用的通行做法,己经有近百年的历史,具有广泛的适应性,也是比较科学合理和实用的。中国推行工程量清单计价模式是建筑市场发展的必然要求,它的推行和全面应用必将对中国建筑领域产生深远的影响。研究并提出了工程量清单计价模式下投标报价策略与技巧。在投标人选择投标项目上运用效用决策

26、树分析方法,采用一种定量的概率分析方法来研究和计算各种经济效益指标的期望值。并通过实例分析,验证了该方法具有一定的有效性。参考文献:1?卢谦.建设工程招标投标与合同管理 M.北京:中国水利水电出版社,2001.2?柯洪.工程造价计价与控制 M.北京:中国计划出版社,2006.3?何红峰.招标投标法研究 M.天津:南开大学出版社,2004.4?刘伊生.建设项目管理 M.2 版.北京:清华大学出版社,2004.5?孙彦.工程量清单计价与招投标管理 J.徐州工程学院学报,2006(9).6?Paul R Milgrom,Robert J Weber.A T heory of Auctionsand Competitive Bidding J.Econometrica,1982(5).7?马费成.靖继鹏.信息经济分析 M.北京:北京科学技术文献出版社,2005.8?龙爱翔.工程项目投标的报价决策 J.系统工程,1994(6).354?中?外?公?路?第 30卷?