当客户嫌价格高的时候的回答.doc

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1、如何应付杀价客户：你们的价格还是有一点贵了，或者贵了，太贵了答：是吗？（略带疑问和谦虚的态度？）可能您不太了解我们的造价组成、材料、工艺、质量标准以及预算内包了什么？没包什么？工程量也不是很清楚吧？。在现在的社会中每一个人都希望用最低的价格买到最高质量的产品。据我了解，一般我们在选购东西通常会注意四个要素：一.产品的质量；二.产品的效果；三.产品的服务；四.产品的价格。但我还从未发现现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗？同样是一辆车，品牌不同、质量不同、产地不同，您认为价格会相同吗？同样面积的房子装修，会因为做东西的多少不同、所用的材料不同

2、、工艺做法不同、质量标准不同、设计风格不同，最终价格都会不同的，也许你们对装修价格不太清楚价格的衡量，但任何商品的价格组成都是相同的，质量、效果、价格、服务。*先生（小姐），为了您居住的品质、装修的效果以及长期的健康幸福，这四个要素您愿牺牲哪一件呢？是我们的质量吗？是我们的服务吗？还是我们的设计效果？*先生（小姐），其实我们的价格是非常合理的，每个项目都是实事求是的计算，我可以向您保证，工程量不多算您的，材料价格不多算您的（我们已经标明了材料品牌、型号、价格，您是可以去市场查实的），材料数量按照正常的损耗我们也不会多算您的（您可以在某个柜子做成之后抽查测量都可以应证我说的话是正确的），人工单价

3、就更没什么差别了（例如：您买的同样规格瓷砖50元/片的和500元/片的，我们铺贴的工价是一样的），事实证明，材料品质、品牌以及工程量才是决定总价高低的决定因素。材料越好，价格越高，工程量越高，价格也就越高了，*先生（小姐），我这样说，您能理解吗？所以每家公司的价格都会不同的。*先生（小姐），有时，多投资一点来获得我您真正想要的东西，您舒适温馨的家园，这也是满实用的，您说是吗？客户：你们的预算内有很多重复收费的项目，为什么？*先生（小姐），其实我们的预算项目只是为了区分不同类别的工艺不同而分细计算了，例如铺瓷砖以及填缝，如果您买的是抛光砖或者无缝砖，本来就不要填缝，所以也没有这个项目，但如果是仿

4、古砖，铺贴完毕之后，确实是留缝3mm5 mm，填缝需要很多工时来填缝、修饰以及清理，这是一个因瓷砖铺贴工艺不同而产生了一个非做不可的项目，所以我们根据不同的砖计算此项目了，您大可放心，我们是一个品牌公司，不会重复计算客户的费用，因为信誉也是我们企业生存、发展的根本。客户：预算内还要计算运输费、上楼费，材料全部是免费送货上门的，为什么还要收费？*先生（小姐），首先我们的运输费和上楼费只负责运输我们预算内的所有材料。我们预算内所有的材料全部是报的实际进货价，也就是说，我们从供货商购买的时候是最低的，他们能接受的利润空间内部含运费了，而卖给客户会略为高一点（例如板材，只要贵1元/张，您的板材运输费就

5、在里面了），而且材料商的利润是在材料里面，所以就不会再加运费了，而上楼费的话，辅材类别的都是要客户自己负责的，是根据不同的楼层计费的，据了解目前只有主材才有免费上楼的服务，其实说白了，就是羊毛出在羊身上了，材料在我们这里是按公司的协议价购买的，只是转了个手，不是经营材料，所以我们没有材料的利润空间，而我们能做到实事求是的把材料单价报给您，也就不可能去垫付运输费和上楼费了，所以就必须计算这个项目了。客户：我请专家看了你们的预算，经过核算至少贵了20%30%？*先生（小姐），第一，我很佩服您的朋友，这么一本预算我们做了很长时间，能帮您在这么短的时间内核算出成本价，如果我是您的朋友的话，我也会帮您核

6、算出成本价，让您谈价时有个参考，但是我想任何商家不会按成本价为客户提供任何商品和服务的，您说是吧？第二，我们对行业的装饰公司都是了如指掌，如果说同样的设计方案，同样的材料配置，同样的工艺做法，差价不超过5%，所以差价不会这么大。第三，我们行业内预算含的纯利润率都只有8%12%，而且竞争非常激烈，您说的那个比例肯定是不现实的客户：我看了你们的预算，目前有几家公司也做了报价？为什么他们比我们便宜30%，50%，甚至更多呢？*先生（小姐），你能理解的是房子面积、户型没变，都是统一的，但是具体怎么设计、怎么施工，用什么材料还是每个公司不同的，具体做了多少项目也是不同的，所以才会有这么大的差价，我可以告

7、诉你一个最简单、最直接、最准确、最有效的办法，把我们的预算单价和公司名称删了打印空白的项目表，这样是统一工程量、统一材料、统一工艺的，*先生（小姐），我敢用我的人格向你担保，即便是质量标准不同，价格相差不超过10%，怎么可能会有这么高的差价呢？*先生（小姐），现在每个行业竞争都非常激烈，如果真的设计同样、材料同样、施工同样、质量同样、服务相同，那客户当然选最便宜的啊，因为那样是性价比最高的啊，不是吗？那我们怎么在这个竞争激烈的市场当中获得这么好的成绩呢？怎么可能有那么多客户认可和选择我们呢？*先生（小姐），装修造价其实非常简单，（材料费+人工费）*数量+合理的毛利润率=工程总造价，例如某种板材

8、我们报价是158元/张，而且我们这个价格是与厂家签了全年合同的供货价，相当如批发价了，你可以自己去了解材料，或者看那家给你报价低50%的公司是不是也报的这个价，也就是说只要能达到环保级别、和质量要求的话，价格谁去买是一样的价，就好比一件同样的衣服在步步高和心连心的价格完全相同是一样的道理，而人工的话，像你这类型的工程，我们也不会派出公司的七星施工队伍（广东、安徽、江浙队伍）来施工，也就是说师傅都是湖南的，人工成本也是同一平台，人工都在120元/天左右，请问*先生（小姐），如果真的设计同样、材料同样、施工同样、质量同样、服务相同，怎么可能有这么大的差价呢？难道你真觉得他们可以变魔术？或者他们可以

9、完全不考虑公司运营成本和利润吗？还是他们能垫资给你装修呢？*先生（小姐），这些都基本不太可能吧？*先生（小姐），目前行业内是确实有很多公司打出多少钱每平方全包的套餐，有458，528，588等等之类的，表面看起来很实惠，很诱人，可真的是这样吗？*先生（小姐），我先给你看个短片吧，这是2010年12月19日中央电视台新闻频道朝闻天下的新闻报导，看了你就知道了。这些只是目前湖南市场还没有出现大的问题，各媒体只负责收广告费赚钱，而装饰公司只是利用每个客户的设计要求、户型、材料、面积等各方面都不同而存在很多不确定因素，所以他们一句“按实结算”就让客户进入了一个设陷阱布局的“套餐”了。*先生（小姐），我

10、们可以例举计算一下您的房子造价，我们不按这么低的价格计算，就按600元/平方吧，150平方，按造价算只要9万，那既然是全包，就是含主材的，我们第一不算设计费、第二不算人工费、第三不算材料费（板材、油漆、五金等辅料）、第四不计算一分钱利润，这么大的面积我们计算主材，你可以自己去市场看看主材（瓷砖、木地板、洁具、橱柜、铝合金、灯具、门锁等），我们把这些按面积计算完了，你会发现这9万已经所剩无几了，按这个逻辑去推算的，你自己就会发现很多是不现实的，不可能实现的。如果当你和那家公司谈的时候，他会告诉你我们套餐内所含的项目是有数量要求的，也就是说增加是要另外计费的，或者有些项目根本没包的，所以*先生（小

11、姐），要相信群众的眼睛是雪亮的，事实也可以证明每年我们的业绩是最高的，我们从不做套餐，但我们一直实事求是的为客户服务。*先生（小姐），我再给你算个帐吧，我们房子装修有几个最基本的装修项目，刷墙、铺地、水电安装、卫生间厨房铺贴瓷砖、门、门套、还有一些基本的固定家具等。例如刷墙，150平方的房子，大约刷墙漆的面积有500平方（四面墙+顶面），按500*32元/平方=16000元，水电两卫一厨大约人工4500元，材料4500元按这样计算，那样的低价套餐，你真的觉得可能吗？客户：你们不要跟我解释那么多了，要么我们直接打个8折或者少几万块钱给你们做算了？*先生（小姐），工艺质量，材料质量，设计效果，施工

12、服务和售后服务，您觉得那样打折比较好呢，或者您能接受哪个项目打折，其实我和您一样都不能接受任何一项打折，我们不仅只是为您打造精品工程，同时也是在树立我们公司的口碑和品牌，所以我们也不能打折或者优惠这么多，优惠可以按照我们活动的价格给您执行（给客户计算金额，如客户不要赠品，把金谷仓和门锁按半价折算现金，柜体、铝扣板、烤漆门可直接换算现金，环保检测和家政不能抵现金），如果单大的可以优惠2%4%，但不能一开始就给，是在实在没办法的情况下让客户下一个台阶，并且必须申请。如客户还不能接受，就和客户说：*先生（小姐），是这样好吗，您说我们的价格按您要求的（朋友审核的）价格还有利润（甚至还有35%），我们公

13、司不要这么高的利润，10%的纯利润就够了（对吝啬的客户说）25%就足够了（对懂行和大气的客户说），材料采购全部由您派人点数签字，这样您知道材料成本，人工按公司的成本价，您觉得这样可以吗？其实我敢担保，最后算出来就是这么多钱，因为我们是专业的，知道这个成本，只要是按这个做法工艺和材料要求，成本就有这么高（举例说明：墙漆公司报价32，用料精装小桶，小公司26，但是用大桶的，看起来价格是低些，但实际上质量和环保都差了很多，*先生（小姐），您愿意吗？）如客户还不能接受，就和客户说：*先生（小姐），是这样好吗，我们不谈价格了，我们还是很有诚意为您打造精品工程，我也知道您也不是很放心交给其他人做，毕竟这不

14、是一个普通的装修，您就把我们当成您公司的员工，我们这支团队为您做好这件事，您也是要发工资的啊，扣除我们的员工的工资其实公司赚的就是薄利（不超过10%）了，而且公司还要提供两年的售后服务，所以我们的价格还是很合理的。*先生（小姐），优惠我可以向我们总经理申请最大的优惠，但肯定不会那么多的，但是确实大多数客户都是直接按照我们活动优惠签的，因为确实让利也很多了，基本上差不多到了10%左右了，再让利的话也就2%左右了。*先生（小姐），其实我们的利润真的不高，要是高的话，我们也不会少赚一点而失去一个合作的机会，我们很珍惜您之前给我们的信任和选择，毕竟对我们来说都是靠业绩吃饭的，而一个工程做下来要几个月，没有利润就等同于没有业绩，没有利润的事情您也不会做，您也不会放心给我做，我也做不好，我们公司也不会做，您说呢，我们真的是非常有诚意做好这个事情。*先生（小姐），价格就按我们为您申请的最低价格做算了，我们几个人向您担保，一定全力以赴的把效果、质量和服务做好，到时候您一定会觉得物超所值的，我们有很多客户开始也和您的想法是相同的，但做完经过比较之后，还是觉得我们的效果和质量做得好些，所以我们有很多客户都是转介绍来的，我相信我们也会合作愉快的。