代理商运营手册.pptx

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1、香港酒类行业协会援引业内杂志品酿客（Decanter）的数据则指出，目前中国每年消费的葡萄酒大约有1000万箱，随着中国财富的增长和饮用葡萄酒之风的日益盛行，预计到2017年，这个数字将增至5000万箱。中国目前葡萄酒的人均年消费量只有0.5升，和世界平均水平7.5升尚有距离；但国人饮用葡萄酒，已开始从过年过节偶尔为之变成一种生活饮食习惯。中国葡萄酒产业每年销售量增长速度达到15%。在酒店、高档餐馆当场消费的54%，且大多是中低档葡萄酒；在商场、超市购买的占 34%，逢年过节居多，且大部分属中高档葡萄酒。葡萄酒的口感是影响大众购买葡萄酒的主要因素，占44%；其次是健康有营养占42%；再次是品牌

2、，占38%；再有就是价格，占30%；最后是品质保证，占24%。口感营养品牌价格品质0%20%40%60%购买影响影响销售额543412消消费形式形式酒店、高档餐馆商场、超市其他形式主要消费区域：有一定消费水平和规模的中等以上城市或经济发达地区、传统葡萄酒消费地区；消费性质：目前仍以交际应酬、礼品、团购、公款消费为主；销售对象排序：1)、餐饮娱乐终端：这是进口葡萄酒主销售渠道，是打开市场的关键。代理商应该选择有一定档次的宾馆、酒楼、夜总会、酒吧、咖啡厅、西餐厅作为销售终端。2)、团购：这也是销量较大而且见效快、资金占用量小的渠道。团购对象是经济条件好的政府机构、企业（如石化、电力、烟草、金融银行

3、、效益好的大型企业），主要用于单位的接待应酬、会议消耗、礼品、企业促销用品、食用产品和其他产品捆绑销售用品等商业配套用。3、高级商场、超市、专卖店：1）原瓶进口：指一瓶红酒从葡萄的种植、采摘、榨汁、发酵、窖藏、酒液装瓶、酒瓶标签，以及内外包装等均全部在原产国完成，以集装箱的形式进入中国，在进口口岸的免税区内进行报关、检验检疫以及中文标的张贴后上市销售。2）原酒进口：大桶的红酒酒液（一般为低端酒液，有品质的酒庄一般不会出口酒液）经过海上一个多月的旅程运回中国，然后自行灌装、贴标后上市销售。由于国内灌装工艺与原产国相比存在差距，以及大桶在长期海上运输中易受潮湿环境影响等原因，出现明显的红酒品味损失

4、。此外，部分不规范进口商存在勾兑现象。3）假酒：自行收集或酿造酒液，伪造知名品牌酒标以次充好牟取暴利。法国红酒世界闻名，而波尔多产地所产红酒最具代表性，法国波尔多红酒在国内知名度最高，最容易被消费者接受。目前阶段，天道只做法国波尔多地区的AOC红酒进口。公司进口红酒事业部有专职人员在法国波尔多等地进行品酒与采购，与法国法定产区的多家酒庄进行合作与代理。在源头上保障产品品质的同时最大限度降低进口成本。随着红酒文化的普及，人们对红酒品质的要求将越来越高。天道所进口法国红酒均为纯正原瓶进口，在酒品进口的源头上保证商品质量；并在中国进口红酒领域首家提出“假一赔百”承诺：只做原瓶进口红酒；非原瓶进口红酒

5、，公司将进行百倍赔偿。1提供天道进口红酒进口报关单等相关文件。2通过广告宣传及活动等，提升酒品的知名度。3维护市场秩序。4配合乙方（代理经销商）的销售工作。5保证经销商要货需要，保护经销商的合法利益。6新产品的开发与各项市场活动的策划。7根据经销商的申请，提供相关培训服务。1天道进口红酒品牌的维护与宣传，保证不损害天道进口红酒的商业形象与信誉。2 做好天道进口红酒产品在当地市场的销售渠道建设。3协助公司制定针对当地市场的营销活动，并配合实施。4 当地市场价格的控制与稳定。5保证当地市场货物的供应。6 当地市场的监督、维护天道进口红酒市场的有序性。7保守天道进口红酒相关商业秘密。8满足天道进口红

6、酒消费者的消费需要服务。公司采取让利代理商的销售运营方式，代理商可享受最优价格制度，根据代理商年进货量，核算返利额度。返利核算时间从签订代理合同之日起满一年（365天）为一个周期。年进货额低于1万元不返利，满一年另行计算返利周期，每个周期进货额不累加。年进货额1万10万，满一年返利1%；年进货额11万20万，满一年返利2%；年进货低于80万，每10万增加1个百分点。年进货额81万99万，满一年返利9%；年进货额100万以上，满一年返利10%。为了便于市场管理及统筹规划，公司按照代理地域及营销能力将代理商进行了级别划分，分别是A省级代理、B地市代理、C分销代理，每个级别在进货时都会享用相应的代理

7、价格政策。1、单次进货额度不低于10万享受A级（省级）代理待遇。2、单次进货额度不低于5万享受B级（地市）代理待遇。3、单次进货额度不低于1万享受C级（分销）代理待遇。1）公司提供极具竞争力的价格支持，现阶段我公司原则采取的是现款现货结算，货款到帐后2个工作日内发货；2）运费由代理商承担。由天道公司负责将货物发往代理商所在城市（原则上货运公司为公司长期合作伙伴，如有需求也可由代理商指定），代理商可进行运费到付。3）在运输过程中出现破损情况时，代理商接到货物后须在3日内将破损货物的明细以书面形式交承运部门确认后通知我们，经核实后我们以补货形式予以补偿。根据目前进口葡萄酒品牌认知度和忠诚度的特点，

8、公司在充分发挥网络营销优势的同时，将进行与代理商当地终端“点对点”的有效的宣传和促销。我们会适时与供货厂商、代理商联合选择参加专业展览会，开展各种形式的产品推介会、促销活动等等。“线上线下”齐头并进构筑全方位的营销体系。代理商自行参加当地的专业展览会，开展各种形式的产品推介会、促销活动时，可通过递交相关文案的方式向公司申请相应支持。公司将酌情提供参展促销的酒品及宣传品。我们将依据订单进行产品宣传资料、葡萄酒普及宣传资料、促销品的配置，并根据具体的销售状况，认真了解市场动态，抓住适当时机，在全国范围内举行统一的营销活动。1、定期派人到代理网点，协助代理商进行市场调查、总结分析和开发市场。2、利用

9、通讯工具及我们的网站与代理商进行指导、反馈、交流。3、通过网站中的代理商管理栏目，发布针对性的市场动态、市场营销案例、营销管理指导和葡萄酒营销技巧，通过“天道代理商论坛”和代理商的管理者、经营业务人员进行交流，共同探讨、提高经营管理和业务水平，使营运效率不断提高，使系统网络群体的运作实力不断增强。4、定期举行全国代理商年度会议，进行交流、评比、总结，进行销售和葡萄酒知识培训。5、适机组织代理商出国进行红酒文化之旅，我们将让合作伙伴们真正体会到我们之间的密切战略合作伙伴关系，感觉到我们不仅在携手共同开拓经营市场，而且在提升我们的共同价值。1）谨慎性原则2）风险性原则3）区域性原则4）价格统一原则

10、5）计划管理原则6）积极协助原则7）诚信的原则8）严格管理原则9）双方共赢原则10）长期性原则代理期限一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地区原则上只设一名县或地级代理商；代理商经北京天道互联科技有限公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和北京天道互联科技有限公司市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理；北京天道互联科技有限公司确定的代理商应遵循北京天道互联科技有限公司的规定从事代理活动，不得做出损害北京天道互联科技有限公司利益和形象的行为；1）具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证

11、、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为北京天道互联科技有限公司合法代理商。2）应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。3）各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理；4）愿意专心经营公司产品产品，并对产品、对市场充满信心；5）能够诚实经营并接受北京天道互联科技有限公司的经营指导，保持与北京天道互联科技有限公司战略决策的一致性；6）全面赞同北京天道互联科技有限公司各项制度，并能积极参加北京天道互联科技有限公司为各代理商所举办的各种活动；7）必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将公司产品市场拓展开。1）有

12、意成为公司代理商的，可向天道互联进口红酒事业部提交代理商资格申请表。2）事业部根据发展计划，结合申请人的实际情况，将在7个工作日内完成申请人的资信调查，并给予书面答复意见。3）事业部对代理商申请表签署相关意见，报事业部总经理批准。4）代理商获得正式批准即在三个工作日内按照规定来总部参观考察并签订协议，向公司财务部缴纳首批进货款。5）公司向代理商颁发代理商许可证书正式成为授权代理商。开始享受代理商的一切权利并承担相应义务。1）代理商自愿要求取消代理资格。2）代理商丧失代理商资格。3）代理商在代理期间违反法律法规规定，违反本公司的管理规章制度。4）代理商的行为严重损害了本公司的利益，经过本公司劝导

13、仍然不予改正的。5）经过本公司批准同意，代理商资格转移给第三方。6）代理商经营业绩达不到本公司的基本要求被天道红酒事业部劝退的。1）代理商自愿申请取消代理资格的，由代理商填写代理商取消申请表，向本公司申请取消代理资格。2）经过公司批准通过后，停止一切代理业务，代理商主动与公司结清一切债权债务。1）区域独家代理北京天道互联科技有限公司各系列原瓶进口红酒产品；2）经授权可以以北京天道互联科技有限公司名义发展下级代理，（需要提交相关申请，并接受公司审核）；3）使用北京天道互联科技有限公司商誉开展广告宣传、市场推广活动；4）维护北京天道互联科技有限公司及其产品在代理区域内的良好形象；5）接受北京天道互联科技有限公司经营计划的指导；6）配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训；7）全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作；