客户说不，我不要……怎么办？.doc

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1、客户说“不，我不要“怎么办？销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在导购的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友” ，经常“卖关子” ，导购唯有解开顾客“心中结” ，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：“我要考虑一下。 ”对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。(1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我

2、刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得?(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会(3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：?先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?2、顾客说：“太贵了。 ”对策：一分

3、钱一分货，其实一点也不贵。(1)比较法：与同类产品进行比较。如：市场?牌子的?钱，这个产品比?牌子便宜多啦，质量还比?牌子的好。与同价值的其它物品进行比较。如：?钱现在可以买 a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。(2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。(3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按?年计算，?月?星期，实际每天的投资是多少，你每花?钱，

4、就可获得这个产品，值!(4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重?(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。3、顾客说：“市场不景气。 ”对策：不景气时买入，景气时卖出。(1)讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!(2)化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧” 。这样将事情淡化，将大

5、事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买?产品的。(3)例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，?人?时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?4、顾客说：“能不能便宜一些。 ”对策：价格是价值的体现，便宜无好货(1)得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看

6、价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能。(2)底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。(3)诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的?

7、产品，您可以看一下。5、顾客说：“隔壁比你便宜。 ”对策：服务有价。现在假货泛滥，我们能保证自己店面卖的是正品，保证质量。(1)分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花” 。如：?先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行?，可以提供?，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做?，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。(2)转向法：不说自己的优势，转向客

8、观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我?(亲戚或朋友)上周在他们那里买了?，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好(3)提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?6、顾客讲：“没有预算(没有钱)。 ”对策：制度是死的，人是活的。没有条

9、件可以创造条件。(1)前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：?先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!(2)攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。7、顾客讲：“它真的值那么

10、多钱吗?”对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。(1)投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!(2)反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?(3)肯定法：值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。8、顾客讲：“不，我不要”对策：我的字典了里没有“不”

11、字。(1)吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。(2)比心法：其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题

12、而让顾客对你说不呢?所以?先生今天我也不会让你对我说不。(3)死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。业绩不如别人，你总说运气不好。但真实的情况是，你没掌握营销人遵守的这 11 条“潜规则” 。潜规则一：成交七原则1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。3、没有不对的客户，只有不好的服务。4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。5、没有最好的产品，只有最合适的产品。6、没有卖不出的货

13、，只有卖不出货的人。7、成功不是运气，而是因为有方法。潜规则二：少用“但是” ，多用“同时”客户问：你们和 A 企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过 A 产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外.潜规则三：顾客是谁？我是谁？在美国的 Wal-Mart 超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售.潜规则四：杀

14、价中的五原则1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。潜规则五：最赚钱的性格是执着调查发现,新业务中 80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有 25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有 10%继续打电话。这些不放弃的 10%正是收入最多的人士。潜规则六：建立共同的信念和价值最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标

15、上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。潜规则七：强大的潜意识饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。潜规则八：创业者每周必做的 13 件事1 瞄准一个方向；2 激励团队；3 传播价值观；4 至少 75%时间花在产品上；5 分析数据；6 强健体魄；7 吸取反馈建议；8 离开办公室接触真实世界；

16、9 微博交友；10 掌握现金流；11 站在投资人角度衡量自己的工作；12 保持快乐；13 热爱你身边的一切。潜规则九：拜访客户要做到的三件事1、注意让客户说，每说 45 秒，一定要调动客户说 15 秒。保持和对方一个语速。2、3 分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。潜规则十：便利店里的馅饼1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？潜规则十一：沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；4.承诺将立即处理，积极弥补；5.提出解决方法及时间表,请对方确认；6.做事后的满意度确认；文/vickenny 世界经理人博客金融超市，营销智汇（ID：yingxiaobaijia） 文/无谓姐 原题：8 种绝对成交的销售话术技巧