销售工具助力企业提升营销效果.doc

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1、工欲善其事，必先利其器销售工具助力企业提升营销效果在营销过程中，销售工具能提高成交率、成交金额，缩短成交周期。但是在销售管理过程中，销售员往往没有合适的销售工具而影响业绩。特别是随着新技术、新媒介的不断出现，新的销售工具也层出不穷。那么，在营销过程中，究竟应该如何选择以及选择什么样的销售工具，才能取得理想的营销效果呢？一、销售工具设计与运用原则依能管理科学研究院认为，销售工具的设计应遵循四大原则，将给客户带来的利益点进行提炼、精心设计，销售人员围绕这些利益点向客户进行介绍和说服，才能让客户进行深入了解。客体思维：站在客户角度思考问题、设计和展现内容。价值塑造：基于客体思维塑造产品价值，让客户动

2、心。简单易用：帮助销售人员快速掌握并能运用，有效促进销售。结果驱动：服务于销售的基本目标、提升销售的效率。销售工具若不能符合上述原则，难以有效助力销售，企业也将因此浪费更多的人力、财力。二、销售工具的分类（一）售前阶段工具（一）售前阶段工具宣传资料宣传资料：公司及产品宣传资料是协助销售的资料性工具，它是将销售工作中经常用到的资料，按照使用的要求进行有效的编排，从而达到辅助销售的目的，包含产品介绍、公司介绍、产品技术名词解释库、产品展示 DEMO、产品解决方案等。好的宣传资料将帮助销售员更加生动地展示产品、说服客户。因此，企业设计编制更加标准、规范的手册，能提高每个人使用销售工具的水平。营销话术

3、营销话术：包含 1 对 1 沟通秒懂销售话术、电话沟通话术、电话营销话术、在线询盘问题库、销售 100 问等。最有效的营销话术应能抓住客户的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变客户的态度。客户档案客户档案：客户档案既是一个客户的管理工具，也是一个有效的销售分析工具。结合客户的 ABCD 分级管理，将帮助销售员系统的管理自己的客户。包括客户资料库、大客户组织架构图等。项目资料项目资料：项目资料包括立项报告、招标参数、投标方案、格式合同等，销售人员应该对项目的每一个细节应该了如指掌。竞争对手资料库竞争对手资料库：知己知彼，才能百战不殆。企业对于大量收集到的竞争对手资料应建立完善的竞争对手

4、分析数据库，以便充分及时使用。资料库应该包括竞争对手或潜在竞争对手的名字、产品和服务的质量和价格、市场详情、组织内部关键人员的详情等。利用这个资料库，企业可以分析和评价竞争对手未来的战略行动，以便及时采取应对措施。（二）售后阶段工具（二）售后阶段工具世界销售大师乔吉拉德有一句名言：真正的销售始于售后。客户在购买企业产品后，如果能得到良好的售后服务，就会不断增加对产品、对企业的好感，加入到“回头客”和“忠实客”的队伍中。因此，此阶段的销售工具也显得尤为重要，包含材料、设备交接签收单、隐蔽工程验收单、项目验收报告、催款函、服务项目确认单、售后服务方案等。三、销售工具的表现形式销售工具的表现形式多种

5、多样，企业应根据不同的内容设计不同的表现形式，以达到最佳的说服效果。视频动画类视频动画类：企业及产品介绍通过视频可实现多角度、全方位的展现，直观生动的展示企业的品牌实力、产品的功能和优势等，能让消费者更直观深入的了解产品和企业，为营销创造良好的环境。印刷类：印刷类：设计精美的印刷销售工具能展示企业实力，更易于赢得客户的好感，包含企业及产品宣传册、易拉宝等。文档类：文档类：包含企业及产品介绍 PPT、解决方案、格式合同、营销话术、FAQ、销售工作手册等，企业将各类文档类的销售工具标准化设计，规范化应用，可有效提升销售执行力。工具软件类：工具软件类：电脑软件系统在销售工具的作用，让销售工具插上了科

6、技的翅膀，越飞越高。整合集成的销售管理软件如销售管理系统、网络销售工具等，能管理客户关系、销售团队、销售业绩情况等，实时记录销售全过程，精确管控销售的每一个流程。整合集成的企业运营管理平台,精确管控销售全流程.此外，销售工具还有营销型网站、微官网、微信公众号、产品体验中心、实物展台、触屏展示系统等，快销行业应注重网络营销，大客户销售应注重网络宣传和在线询盘。四、销售工作手册强化过程管理，提升销售执行力企业应该设计销售工作手册，以销售部的工作内容为出发点, 对销售部工作中面临的问题进行全程式指导, 并对销售管理工作应掌握的管理技能进行提炼, 便于销售人员迅速抓住工作核心与关键，提升销售执行力。销售工作手册内容包含销售每日/每周/周月例行工作概要、客户信息管理要求、客户访谈要求、合同管理流程、出差管理流程、销售工具运用等。随着现代科学技术的发展，销售工具已经不再是传统意随着现代科学技术的发展，销售工具已经不再是传统意义上的认知。销售工具从有助于介绍产品的功能，进化到义上的认知。销售工具从有助于介绍产品的功能，进化到迅速提高销售效率，快速倍增销售结果。从硬件工具进化迅速提高销售效率，快速倍增销售结果。从硬件工具进化到软件工具。因此，企业建立并合理运用科学实用的销售到软件工具。因此，企业建立并合理运用科学实用的销售工具，能为企业发展创造辉煌业绩！工具，能为企业发展创造辉煌业绩！