《国际贸易实务》第九章国际贸易方式.ppt

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1、 第第9章章 国际贸易国际贸易 方式方式学习目标 国国际际贸贸易易经经营营中中，除除了了我我们们熟熟知知的的进进出出口口业业务务外外，还还存存在在其其他他贸贸易易方方式式，如如经经销销、代代理理、寄寄售售、展展卖卖、招招投投标标以以及及加加工工贸贸易易补补偿偿贸贸易易等等。通通过过本本章章的的学学习习，了了解解经经销销、代代理理和和寄寄售售的的基基本本概概念念、性性质质；掌掌握握各各种种贸贸易易方方式式的的利利弊弊、适适用用条条件件；明明确确各各种种方方式式的的特特点点，结结合合商商品品特特点点选择适宜的贸易方式。选择适宜的贸易方式。第一节第一节 经销与代理经销与代理一、经销一、经销(Dist

2、ribution)(Distribution)1 1经销的概念及性质经销的概念及性质 经销是国际贸易中的一种常见的贸易方式，指进口商经销是国际贸易中的一种常见的贸易方式，指进口商 (经销商经销商)根据与国外的出口商根据与国外的出口商(供货商供货商)达成书面协议，承达成书面协议，承担在规定期限和地理范围内经销指定的商品的义务。担在规定期限和地理范围内经销指定的商品的义务。按照经销的权限不同，可将经销方式分为独家经销和一按照经销的权限不同，可将经销方式分为独家经销和一般经销两种。般经销两种。（1 1）独家经销）独家经销 独家经销又称为包销，是指经销商在协议规定的期限独家经销又称为包销，是指经销商在

3、协议规定的期限内和地域内，对指定的商品享有独家专营权，即进出口内和地域内，对指定的商品享有独家专营权，即进出口双方在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物卖双方在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物卖给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋予给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋予包销人经销指定商品的独占权。包销人经销指定商品的独占权。（2 2）一般经销）一般经销 一般经销又称为定销，指进出口商确立了相对稳定的一般经销又称为定销，指进出口商确立了相对稳定的购销关系，但经销商不具有独家经营权，供货商可以在购销关系，但经销商不具有独家经营权，供货商可以在同一时间、同一地区内，委

4、派几家商号来经销同类商品，同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商品，进口商也可以同时从几家出口商那里购进商品。进口商也可以同时从几家出口商那里购进商品。2 2经销协议的内容经销协议的内容(Exclusive Sales Agreement)(Exclusive Sales Agreement)经销协议是指出口商与经销商签订的规定经销方式经销协议是指出口商与经销商签订的规定经销方式下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。3 3采用经销方式应注意的问题采用经销方式应注意的问题（1 1）慎重选择国外经销商）慎重选择国外经销商（2 2）合理规定经销商

5、品和经销地区）合理规定经销商品和经销地区（3 3）明确规定经销数量或金额）明确规定经销数量或金额（4 4）明确经销商品的作价方法）明确经销商品的作价方法（5 5）注意知识产权保护方面的内容）注意知识产权保护方面的内容（6 6）要注意订好经销协议）要注意订好经销协议二、代理（二、代理（AgencyAgency）1 1代理的概念代理的概念代理是指代理人按照本人的授权代本人同第三者订立合同或代理是指代理人按照本人的授权代本人同第三者订立合同或作其他法律行为，由此而产生的权利与义务直接对本人发作其他法律行为，由此而产生的权利与义务直接对本人发生效力。在国际贸易中，代理人通常作为委托人在国外的生效力。在

6、国际贸易中，代理人通常作为委托人在国外的代表，为委托人的商品买卖提供服务。代表，为委托人的商品买卖提供服务。2 2代理的类型代理的类型（1 1）按职权范围可分为总代理、独家代理和一般代理。）按职权范围可分为总代理、独家代理和一般代理。（2 2）按行业性质可分为销售代理、购货代理、货运代理和）按行业性质可分为销售代理、购货代理、货运代理和保险代理。保险代理。3 3代理协议的内容代理协议的内容 4 4运用代理方式应注意的问题运用代理方式应注意的问题（1 1）慎重选择代理商。要在广泛接触、相互了解的基础上，）慎重选择代理商。要在广泛接触、相互了解的基础上，选择资信好、渠道健全、经营能力强的销售商作为

7、代理商。选择资信好、渠道健全、经营能力强的销售商作为代理商。（2 2）认真签订代理协议。协议中全面规定双方的权利和义）认真签订代理协议。协议中全面规定双方的权利和义务，明确规定地理地区、代理佣金等条款。务，明确规定地理地区、代理佣金等条款。（3 3）处理好代理商与在国外建立的合资企业、独资企业的）处理好代理商与在国外建立的合资企业、独资企业的关系。要协调好所经营的同一商品的价格、市场，不要轻关系。要协调好所经营的同一商品的价格、市场，不要轻易以国外建立的企业替代原有的代理商。易以国外建立的企业替代原有的代理商。（4 4）加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用。）加强与代理商的联系，充分发挥代

8、理商的作用。第二节第二节 寄售、展卖与拍卖寄售、展卖与拍卖一、寄售一、寄售(Consignment)(Consignment)1 1寄售的概念及做法寄售的概念及做法寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式。寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式。2 2寄售的特点寄售的特点（1 1）寄售人与代销人之间是委托与受托的关系；）寄售人与代销人之间是委托与受托的关系；（2 2）寄售是先发货后成交；）寄售是先发货后成交；（3 3）风险及费用的划分不同于正常出口。）风险及费用的划分不同于正常出口。3 3寄售协议的主要内容寄售协议的主要内容 一般包括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规一般包括协议性质，寄售地区，

9、寄售商品的名称、规格、数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的责任格、数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的责任和义务等。和义务等。4 4运用寄售方式应注意的问题运用寄售方式应注意的问题（1 1）加强对代销人的选择。）加强对代销人的选择。（2 2）订好寄售协议。）订好寄售协议。（3 3）加强对寄售商品和数量的选择。）加强对寄售商品和数量的选择。（4 4）注意缩短结算期限）注意缩短结算期限 二、展卖二、展卖(Fairs and Sales)(Fairs and Sales)1 1展卖的概念及做法展卖的概念及做法 展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对展卖是利用展览会和博览会及其他交易

10、会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。商品实行展销结合的一种贸易方式。2 2展卖的特点展卖的特点（1)1)有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易；进交易；（2)2)有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围；有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围；（3)3)有利于开展市场调研，听取消费者意见，改进产品质有利于开展市场调研，听取消费者意见，改进产品质量，增强出口竞争力。量，增强出口竞争力。3 3展卖的类型展卖的类型（1 1）国际博览会）国际博览会(Intenational Fair)(Intenational Fair)（2

11、 2）中国出口商品交易会）中国出口商品交易会(Chinese Export commodities (Chinese Export commodities Fair)Fair)（3 3）在国外举办展卖会）在国外举办展卖会4 4运用展卖业务应注意的问题运用展卖业务应注意的问题三、拍卖三、拍卖(Auction)(Auction)1 1拍卖的概念及做法拍卖的概念及做法 拍卖是一种具有悠久历史的交易方式，目前仍然被采拍卖是一种具有悠久历史的交易方式，目前仍然被采用。以拍卖方式出售的商品通常是品质难以标准化，或难用。以拍卖方式出售的商品通常是品质难以标准化，或难以保存，或传统上就习惯拍卖的商品。以保存，

12、或传统上就习惯拍卖的商品。2 2拍卖的环节和方式拍卖的环节和方式 拍卖商品要经过四个环节拍卖商品要经过四个环节 （1 1）拍卖行发出拍卖公告。）拍卖行发出拍卖公告。（2 2）买方事先到仓库或货物储存地看货，并记下某些被看）买方事先到仓库或货物储存地看货，并记下某些被看中货物的编号。中货物的编号。（3 3）拍卖行在预先规定的时间和地点将货物公开拍卖。）拍卖行在预先规定的时间和地点将货物公开拍卖。（4 4）出价最高的购买者获得货物的所有权，当场缴纳款项）出价最高的购买者获得货物的所有权，当场缴纳款项后便可将拍卖的货物取走。后便可将拍卖的货物取走。拍卖方式的出价方法有以下三种：拍卖方式的出价方法有以

13、下三种：（1 1）增价拍卖）增价拍卖 （2 2）减价拍卖）减价拍卖 （3 3）密封递价拍卖）密封递价拍卖 3 3运用拍卖业务中的有关问题运用拍卖业务中的有关问题第三节第三节 招标和投标招标和投标 招标和投标是当前国际贸易中常用的一种交易方式。招标和投标是当前国际贸易中常用的一种交易方式。最早始于货物的买卖，但当前大量流行于国际承包工程最早始于货物的买卖，但当前大量流行于国际承包工程的交易，尤其是利用世界银行贷款项目或国际间政治贷的交易，尤其是利用世界银行贷款项目或国际间政治贷款项目的采购。款项目的采购。一、招标与投标的概念一、招标与投标的概念 招标招标(invitation to tender

14、)(invitation to tender)是指招标人是指招标人(买方买方)事事先发出招标通告或招标单，提出在规定的时间、地点，先发出招标通告或招标单，提出在规定的时间、地点，准备买进的商品的名称、品种、数量和有关的交易条件，准备买进的商品的名称、品种、数量和有关的交易条件，邀请投标人邀请投标人(卖方卖方)参加投标的行为。参加投标的行为。投标投标(to submit tender)(to submit tender)是指投标人是指投标人(卖方卖方)应招标人的应招标人的邀请，根据招标通告或招标单所规定的条件，在规定的邀请，根据招标通告或招标单所规定的条件，在规定的期限内，向招标人递盘的行为。期

15、限内，向招标人递盘的行为。二、招标投标方式的特点二、招标投标方式的特点 招标与投标不同于一般贸易方式，起主要特点为：招标与投标不同于一般贸易方式，起主要特点为：1 1招标只按招标人提出的条件，一般由投标人一次性递招标只按招标人提出的条件，一般由投标人一次性递价成交，无需经过双方反复磋商。价成交，无需经过双方反复磋商。2 2招标是由一家招标人向多家投标人发出投标邀请，所招标是由一家招标人向多家投标人发出投标邀请，所以，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于比较以，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于比较主动的地位。主动的地位。三、国际招标的方式三、国际招标的方式国际上采用的招标方式主要有以

16、下几类：国际上采用的招标方式主要有以下几类：1 1国际竞争性招标国际竞争性招标2 2谈判招标谈判招标3 3两段招标两段招标四、招标与投标业务的基本程序四、招标与投标业务的基本程序 招标与投标业务的基本程序包括招标、投标、开标、招标与投标业务的基本程序包括招标、投标、开标、评标、决标及中标及签约等环节评标、决标及中标及签约等环节 第四节第四节 对销贸易与加工贸易对销贸易与加工贸易 一、对销贸易一、对销贸易(Counter Trade)(Counter Trade)1 1对销贸易的概念对销贸易的概念 对销贸易是在古老的易货贸易的基础上发展起来的以对销贸易是在古老的易货贸易的基础上发展起来的以进出结

17、合为基本特征的一种贸易方式。具体是指在互惠的进出结合为基本特征的一种贸易方式。具体是指在互惠的前提下，由两个或多个贸易方达成协议，规定一方的进口前提下，由两个或多个贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对出口产品来支付。产品可以部分或全部以相对出口产品来支付。2 2对销贸易的主要类型对销贸易的主要类型 对销贸易有多种形式，主要有：易货贸易、补偿贸易、对销贸易有多种形式，主要有：易货贸易、补偿贸易、反购或互购、转手贸易和抵销贸易等。反购或互购、转手贸易和抵销贸易等。二、加工贸易二、加工贸易1 1加工贸易的概念加工贸易的概念 加工贸易是企业通过进口国外的原材料、零部件或元加工贸易是企

18、业通过进口国外的原材料、零部件或元器件，对其进行加工、制造或装配，利用本企业的生产器件，对其进行加工、制造或装配，利用本企业的生产能力和技术，加工成成品后再销往国外的贸易方式。能力和技术，加工成成品后再销往国外的贸易方式。2 2加工贸易的形式加工贸易的形式 加工贸易是一种简单的国际间的劳务合作方式，主要加工贸易是一种简单的国际间的劳务合作方式，主要有来料加工和进料加工两种。有来料加工和进料加工两种。（1 1）来料加工（）来料加工（Processing with Customers Processing with Customers MaterialsMaterials）来料加工特点来料加工特点

19、 及合同内容及合同内容（2 2）进料加工（）进料加工（Processing with Imported MaterialsProcessing with Imported Materials）进料加工是指有进出口经营权的企业，用外汇买进原进料加工是指有进出口经营权的企业，用外汇买进原材料、元器件和包装材料，经过生产加工成成品或半成品材料、元器件和包装材料，经过生产加工成成品或半成品返销出口的业务。返销出口的业务。1 1）进料加工与来料加工的区别）进料加工与来料加工的区别料件付汇方式不同。料件付汇方式不同。货物所有权不同。货物所有权不同。经营方式不同。经营方式不同。承担风险不同承担风险不同海关监管要求不同。海关监管要求不同。小 结 国国际际贸贸易易买买卖卖活活动动中中常常常常会会采采用用到到经经销销、代代理理、寄寄售售、拍拍卖卖、招招标标、加加工工贸贸易易等等贸贸易易方方式式，对对于于这这些些贸贸易易方方式式的的一一般般做做法法及及注注意意事事项项，我我们们要要做做较较为为全全面面的的了了解解。在在开开展展国国际际贸贸易易活活动动中中，选选择择合合适适的的贸贸易易方方式式，促进对外贸易的发展。促进对外贸易的发展。