销售技巧-销售过程如何提升销售技巧.pdf

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1、服装专卖店销售技巧服装专卖店销售技巧工作中应注意几点：工作中应注意几点：能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机,努力提高自己，能自我反省努力提高自己，能自我反省.犯错后禁忌的态度：犯错后禁忌的态度：原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。销售时的五种心情：销售时的五种心情：1 1。信心。信心:信心是一种无形的品质信心是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。要的

2、投资。2.2.爱心爱心:要视同顾客为亲人，朋友要视同顾客为亲人，朋友,要用你的服务让顾客感受得到。要用你的服务让顾客感受得到。3.3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。劲。4 4。恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力.5 5。抓住顾客的心。抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么，需要什么下一步想要做什么，需要什么.销售中的七个步骤销售中的七个步骤:1 1。寻找对象：找出希望对其推销服装的人。寻找对象：找出希

3、望对其推销服装的人。2 2。了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。3 3。展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点。展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点,使顾客想要试穿。同时还要使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。4 4。答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类.5.5.购买：顾客交款的时刻。购买：顾客交款的时刻。6 6。继续跟进：进

4、行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。7.7.建立档案：会员卡，请顾客留言，建立客户档案建立档案：会员卡，请顾客留言，建立客户档案.销售方法销售方法:通过观察顾客的形象，装扮。体形。语言通过观察顾客的形象，装扮。体形。语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成功率。功率。1 1。紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客。紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言

5、不要太处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。强硬，避免引起顾客反感和麻烦。2.2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客.3.3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语而不是表情和语气冷淡气冷淡.运用时要加强形体服务运用时要加强形体服务.4.4.多次推销法多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销要保证第一笔销售成功后再进行多次推销.推销时要

6、有原则：右内到外，由推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚上到下，由薄到厚,由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。不离店，我们的销售就不能停止。流水作业法：流水作业法：销售时提倡配合销售时提倡配合,过程要自然流畅。程序：过程要自然流畅。程序：1.1.引顾客进店引顾客进店 1 1 人完成人完成2.2.介绍产品，鼓励试衣介绍产品，鼓励试衣,取货取货 2 2 人完成（主销和配合）人完成（主销和配合）3.3.决定购买，开票，付款决定购买，开票，付款 1 1 人完成人完成4.4.包装

7、包装 1 1 人完成人完成5.5.再次推销再次推销 2 2 人完成人完成6 6。会员卡。会员卡,建立客户档案建立客户档案 1 1 人完成人完成7 7。补货，整理货区。补货，整理货区 2 2 人完成人完成8.8.准备迎接其他顾客准备迎接其他顾客应该注意的问题：应该注意的问题：1 1。处销售过程外，陈列，配送。处销售过程外，陈列，配送,卫生等过程同样可以流水作业。卫生等过程同样可以流水作业。2 2。参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。3 3。完成销售后的流水作业更为重要。完成销售后的流水作业更为重要。4 4。要即使总结经验和不足。要即使总

8、结经验和不足优秀员工与普通员工的比较优秀员工与普通员工的比较:普通导购普通导购:1.1.机械化的递拿商品机械化的递拿商品 2.2.简单的介绍商品简单的介绍商品 3 3。被动式回答顾客提问。被动式回答顾客提问 4 4。等顾客决定后。等顾客决定后开票开票优秀员工应具备的素质：优秀员工应具备的素质：1.1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。2.2.懂得货区陈列以及色彩搭配懂得货区陈列以及色彩搭配3 3。处理问题有独到的方法。处理问题有独到的方法4 4。卖场管理精细化。卖场管理精细化5 5。具有人格魅力。具有人格魅力6 6。善于做销

9、售分析和总结。善于做销售分析和总结7 7。对库存了解，并进行合理配送。对库存了解，并进行合理配送8.8.有良好的沟通能力，会沟通有良好的沟通能力，会沟通9.9.熟悉销售中所有的业务技能熟悉销售中所有的业务技能1010。管理好自己的顾客网络。管理好自己的顾客网络服务：服务：我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中,陪伴左右。陪伴左右。服务品质的要素：服务品质的要素：1 1。有形化：是将无形的服务用实体设施，设备

10、，商品。有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品,营销人员和媒体传播呈现出来的。营销人员和媒体传播呈现出来的。2 2。反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。3.3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力可信度：具有正确执行所承诺服务能力,让顾客可依赖你。让顾客可依赖你。4.4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。的认可。顾客至上的观念：顾客至上的观念：1.1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介

11、顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介2 2。顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人。顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人,因为顾客有自己的美德和缺点，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。3.3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。顾客管理方法：顾客管理方法：1 1。建立详细的顾客档案（如：爱好，购

12、买时间，购买款式。建立详细的顾客档案（如：爱好，购买时间，购买款式,职业等职业等)重要顾客要重点记录。重要顾客要重点记录。2 2。通过电话通过电话,手机短信，手机短信，E Emailmail 等方式等方式,定期送节日祝福和生日祝福定期送节日祝福和生日祝福.注意与顾客沟通的方注意与顾客沟通的方式和经常性。式和经常性。店面管理的要素：店面管理的要素：1.1.人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。2 2。陈列：根据天气和销售情况的变化及时调整。陈列：根据天气和销售情况的变化及时调整。3.3.配送管理：了解店内的产品结构

13、，了解库存情况，了解销售和滞销产品。配送管理：了解店内的产品结构，了解库存情况，了解销售和滞销产品。4 4。细节：处理好每项工作中的细节问题。细节：处理好每项工作中的细节问题。5 5。沟通：沟通的目的。沟通：沟通的目的,渠道，对象渠道，对象,内容内容,质量质量.Just in timeJust in time快速反应体系快速反应体系1.1.销售中的快速反应销售中的快速反应2 2。生产中的快速，高效。生产中的快速，高效,精准精准3 3。库存量控制的快速反应，使库存量降至最低。库存量控制的快速反应，使库存量降至最低物流管理物流管理:物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的

14、最直接的反映物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最直接的反映就是销售。就是销售。物流工作中需要考虑的主要因素：物流工作中需要考虑的主要因素：1.1.天气情况：通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多天气情况：通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多,除了标准的四除了标准的四季外季外,还有四个季节交替。还有四个季节交替。2 2。上一季整体库存及店内库存分布。上一季整体库存及店内库存分布。3 3。去年库存产品情况。去年库存产品情况.4.4.店内陈列店内陈列,货区展示。货区展示。5.5.目前销售情况。目前销售情况。6 6。顾客的购买习惯及穿着

15、习惯。顾客的购买习惯及穿着习惯.7 7。公司的销售重点。公司的销售重点,策略。策略。8.8.新款投放信息新款投放信息9 9。销售额。销售额。正确的工作态度正确的工作态度:1.1.每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。2.2.没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个员工都会做。没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个员工都会做。3.3.挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。4.4.不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。5 5。提

16、前到达。提前到达,提前规划提前规划,走在别人前面。走在别人前面。6 6。树立终身学习观点。树立终身学习观点。7.7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣.8 8。向有关部门或公司提出管理的建议。向有关部门或公司提出管理的建议。9.9.改变不了环境改变不了环境,改变自己。改变不了事实，改变态度。改变自己。改变不了事实，改变态度。1010。具备的心态是积极的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。具备的心态是积极的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。新员工在店内易犯的错误：新员工在店内易犯的错误：1.1.拿不准尺码拿不准尺码.2

17、2。背诵产品说明书般的介绍产品。背诵产品说明书般的介绍产品.3.3.火候时机把握不准火候时机把握不准4 4。不会陈列。不会陈列。5 5。眼里没活，不会主动。眼里没活，不会主动。6.6.不会配合。不会配合。7 7。不能正确理解压力。不能正确理解压力服装专卖店销售技巧服装专卖店销售技巧服装销售过程中导购如何提升销售技巧服装销售过程中导购如何提升销售技巧在服装销售过程中，导购提升自身的销售服务技巧在服装销售过程中，导购提升自身的销售服务技巧,最为有效的方法就摸透客人的心理，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子.摸不透

18、客人的心理，就是事倍功半，拉摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走住了牛尾巴，客人死活不跟你走.中国服装经营网认为，研究销售、提升门店销售业绩、营中国服装经营网认为，研究销售、提升门店销售业绩、营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。的技巧。营业员除了将服装展示给顾客营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：推荐服装可

19、运用下列方法：服装销售技巧服装销售技巧 1 1、推荐时要有信心推荐时要有信心,向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。让顾客对服装有信任感。服装销售技巧服装销售技巧 2 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。的实际客观条件，推荐适合的服装。服装销售技巧服装销售技巧 3 3、配合手势向顾客推荐。、配合手势向顾客推荐。服装销售技巧服装销售技巧 4 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质、配合商品的特征

20、。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征.服装销售技巧服装销售技巧 5 5、把话题集中在商品上把话题集中在商品上.向顾客推荐服装时，向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到要想方设法把话题引到服装上服装上,同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。服装销售技巧服装销售技巧 6 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各

21、类服装的优点。要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较客的心理由“比较 过渡到“信念”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列

22、原则：重点销售有下列原则：服装销售技巧之原则服装销售技巧之原则 1 1、从、从 4W4W 上着手上着手.从穿着时间从穿着时间 WhenWhen、穿着场合、穿着场合 WhereWhere、穿着对、穿着对象象 WhoWho、穿着目的、穿着目的 WhyWhy 方面做好购买参谋，有利于销售成功。方面做好购买参谋，有利于销售成功。服装销售技巧之原则服装销售技巧之原则 2 2、重点要简短重点要简短.对顾客说明服装特性时对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。如有时间再逐层展开。服装销售

23、技巧之原则服装销售技巧之原则 3 3、具体的表现。具体的表现。要根据顾客的情况要根据顾客的情况,随机应变，随机应变，不可千篇一律不可千篇一律,只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合 等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。服装销售技巧之原则服装销售技巧之原则 4 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了

24、，空讲了一大堆大道理，接下来中国服装经营网将一些客人消服装符合流行的趋势。好了，空讲了一大堆大道理，接下来中国服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。越做越好。一、客人购买一、客人购买 6 6 个心理阶段个心理阶段进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买某商品的目的有购买某商品的目的,但具体选定什么颜色、风格的衣服但具体选定什么颜色、风格的衣服,不是十分明确不是十分明确没有明确的购买目的

25、，遇上感兴趣的衣服也会购买没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买闲逛为目的闲逛为目的,消磨时间，漫步商场欣赏各色服装消磨时间，漫步商场欣赏各色服装客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏子去公司，同事一定会对我大加赞赏,太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要生

26、活联系在一起，非常重要.决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候时候,我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！美好的联想之后，美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。就会产生有占有的欲望。相反也是经常。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。是最好的激发她占有欲望的手段。产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为.客人会运用经验、知识等对不同品客人会运用经验、知识等

27、对不同品牌同类的衣服进行比较牌同类的衣服进行比较,对个人的需要和服装的款式、对个人的需要和服装的款式、色彩、色彩、质量、质量、价格等进行思考和分析。价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的思考和分析不一定是理性的，也有非理性的.这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。也会丧失信心，放弃购买的意愿。A A、相信导购的介绍、相信导购的介绍 B B、相信商场或品牌、相信商场或品牌 C C、相信衣服本身的款式、色彩等、相信衣服本身的款式、色彩等 A A、不是她真正想要的衣服、不是她真正想要的衣服 B B、导购不了解货品知识、导购不了解货品知识 C C、对质量、售后感到没有保证、对质量、售后感到没有保证