白酒销售公司商业计划书.pdf

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1、标签:标题 页脚内容1 白酒销售商业计划书 报告目录 一、中国甘蔗白酒企业融资项目概要 （一）项目公司 （二）项目简介 （三）客户基础 （四）市场机遇 （五）项目投资价值 （六）项目资金及合作 （七）项目成功关键 （八）经济目标 二、融资企业介绍 (一)项目公司与关联公司 (二)公司组织结构 (三)财务经营状况 标签:标题 页脚内容2 (四)管理与营销基础 (五)公司地理位置 (六)公司发展战略 (七)公司内部控制管理 三、中国甘蔗白酒企业融资项目介绍 （一）项目开发目标 （二）项目开发思路 （三）项目资源状况 （四）项目建设基本方案 1、项目规划建设年限与阶段 2、项目规划建设依据 3、项目

2、基础设施建设内容 4、项目功能分区及主要内容 四、产品与技术 （一）公司主营产品 标签:标题 页脚内容3 （二）业务介绍 1、产品介绍 2、主要用途和适用范围 3、服务功能介绍 4、技术方案 5、技术先进性 6、业务背景和目标陈述 7、安全措施 五、项目市场分析 （一）行业现状及发展前景 1、行业现状 2、行业发展前景 （二）客源市场分析 1、市场潜力 2、市场增长预测 标签:标题 页脚内容4 3、目标市场 4、市场份额 （三）市场竞争及对策 1、市场竞争情况 2、竞争对策 （四）政府产业政策 1、国家产业政策 2、地方保护政策 六、项目竞争战略选择 （一）竞争分析 1、竞争分析的方法 2、竞

3、争项目分析 （二）开发策略和开发模式 七、融资企业营销策略 （一）预计销售额及市场份额 标签:标题 页脚内容5 （二）产品定位 1、各项目的住房产品定位 2、项目定位 （三）定价策略 1、住房项目的定价策略 2、定价策略 （四）销售策略 1、销售策略 2、销售策略 3、品牌发展战略 （五）整合传播策略与措施 （六）电子网络营销策略 八、中国甘蔗白酒企业融资项目实施进度 （一）项目工程进度计划表 （二）项目工程进度管理体系 标签:标题 页脚内容6 1、计划进度管理体系的建立与执行 2、计划进度管理体系的工作流程 一级计划总控制进度计划 二级计划阶段性工期计划或分部工程计划 三级计划月、周计划 九

4、、中国甘蔗白酒企业融资项目风险分析与规避对策 （一）项目风险分析 1、项目市场风险分析 2、项目工程风险分析 （二）项目风险的防范对策 1、市场风险规避对策 2、工程风险的防范对策 3、安全风险控制措施 十、中国甘蔗白酒企业融资项目投资估算和开发计划 （一）投资估算 标签:标题 页脚内容7 1、项目开发成本估算 2、开发费用估算 3、项目总成本费用估算 （二）项目开发计划 1、开发分期 2、项目开发进度计划表 （三）项目人员和组织机构配置 1、组织保障 2、组织机构 （四）项目融资计划和财务费用 十一、企业财务与投资价值分析 （一）销售收入 1、销售价格 2、销售收入 3、项目税费率 标签:标

5、题 页脚内容8 （二）项目现金流量 1、全部资金的投资现金流量表 2、自有资金的现金流量表 3、主要经济数据指标汇总 （三）不确定性和风险分析 1、盈亏平衡分析 2、敏感性分析 十二、中国甘蔗白酒企业融资项目结论 （一）项目投资决策结论 （二）项目总体效益评价 附件附表:一、附件 1、营业执照、税务登记证复印件。2、法人身份证复印件及简历 标签:标题 页脚内容9 3、主要经营团队名单及简历 4、专利证书生产许可证鉴定证书等 5、注册商标 6、企业形象设计宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）7、土地证（场地租用证）8、工艺流程图 9.、服务项目市场成长预测图 二附表 1、资产负债表

6、2、损益表 3、现金流量表 4、其他需要批露的报表 白酒产品销售方案 产品的策划 白酒行业目前的状况是低端品牌杂，无利润，中端品牌出现地方保护主义，高端产品则标签:标题 页脚内容10 是由几大品牌把持，牢牢控制市场，在此三座大山的压迫下，如何走出一条属于自己的路就显得尤为重要。从文化角度出发 酒，自古以来就是随着人类文明的发展而延伸，古有举杯邀明月的绝句，近有借酒消愁愁更愁的诗篇，酒代表着不同的文明，不同的精神状态。如何打好酒文化这种牌，对于品牌的灵魂尤其作用。从招标方提供的材料中我们可以看到该品牌的来历。这是有着 30 多年历史，有着文化底蕴的“吉林市朝鲜族大冷面屋”酒。要知这酒的来历是与“

7、吉林市朝鲜族大冷面屋”饭店紧紧相连，如何创造该酒与饭店的联系，请看以下几点建议。（1）与饭店方面紧密合作，借助饭店这颗金字招牌推出自己的品牌 从材料中我们看到你是以散酒为主，我不是很明白你的散酒是不是指供给饭店的酒，如果供给饭店的酒也是散装的话，那我得建议你采用瓶装，而且是包装漂亮的瓶装。（2）加强目前与饭店的合作，将关系更加深入，目前你的酒在该饭店具有一定的知名度了，为什么有知名度了？因为喝这酒的人多了，喝酒的人多了，则表明饭店赚到钱了，所以这时候你与饭店洽谈进一步的合作是很有利的 A 借助冷面 红油拌菜这二宝，目前饭店方面承认你的酒是第三宝，你就得抓住这 标签:标题 页脚内容11 个机会推

8、出第三宝，宣传第三宝，具体做法在饭店所有宣传二宝的地方全部改成三 宝并且在让在饭店的营业员向客人介绍时，改变二宝的叫法，要改口为三宝。B 借助政府授予饭店的中华老字号 百年冷面品牌优势，我们可以对外宣传该我们的酒是饭店的优势供应商，核心供应商，这有两个好处，第一，人们觉得品质可靠，知名饭店的供应商。第二人们觉得该酒很有档次，有了档次就有了“面子”。从产品出发 从资料中看出你是“2LPET 塑料桶包装”，为什么要采用塑料桶装呢？为什么只采用 2L 一个容量呢？（1）不要采用 PET 塑料包装，采用陶瓷或玻璃瓶，最好用陶瓷瓶，且外观尽量采用古典包装，毕竟酒是越老越好。（2）是否是采用同一品牌，如果

9、在饭店的酒与 2LPET 塑料桶包装的酒完全一样，是否会对饭店的高端形象构成影响。（3）建议多做不同容量的包装。从营销渠道出发 由于白酒的特殊性决定它的销售方式只能是选择代理商，依托代理商的网点进行销售。代理商的选择 标签:标题 页脚内容12 最好选择从事酒类销售的行家，这类代理商拥有完整的渠道，是产品最容易走向终端的捷径，但此类代理商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌，对新产品一般来说不太喜欢。并且此类代理商对厂家的要求也甚高，一般来讲都是独家总代，并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。退而求其次的方法，就是多家代理商的渠道模式（在同一个城市最好不要超过 3 家）。有了代理商如何管理就是一个难题了

10、 管理代理商就会碰到一个很沉重的话题，代理商的价格政策与代理商的窜货问题。价格政策 多厂家仅是给其直属的代理商说明了价格，但对于代理商往其批发时的价格经常不 闻不理。这对于厂家的长期发展是非常致命的 以上的图代表了区域白酒的渠道流通，作为厂家，他的主要市场不在销售，而在于品牌建设，渠道管理，但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系，这对于产品形象的树立，品牌知名度的建立起着重要作用。做为厂家，要制定好两个价格，第一，直接代理商价格。第二终端零售价 目前厂商的成本约为 8.8 元/桶，一级代理商的进货价建议为 12 元/桶（厂商毛利润控制在 30%），一级代理商向二级的批发价建议定为 14

11、元/桶（毛利润约 15%）二级代理终端消费可与知名酒店批发与自己标签:标题 页脚内容13 商毛利润可保证在 20%以上，但由于其最重要的销量来自于零售，量有限，必须有足够的利润做支持 奖惩制度（一），对各级代理商进行奖惩，在销售方面进行月度季度年度的考核，对超出预期销量的 代理商进行返点奖励。可用现金，可用货品抵冲货款这两种常见方式。对于未完成 的代理商进行评估，该换的就行，有培养潜力的就尽量培养，但中间要有一个长期 考核，并以此为依据，判断其有无成长的可能，企业是赚钱的，不是培训学样。（二），在市场规则方面，主要讲的是惩罚制度，对于恶意调价，恶意冲击市场的代理商要 坚绝取谛，这对企业的销售短

12、期来说，是一个阵痛，但对企业的发展来看，绝对是一 颗毒瘤，其发展到一定阶段对企业的破坏是不可估量的。宣传推广方面 1，广告语的选择非常重要，这是产品的核心所在，如孔府家酒其广告语是“让我想家”。我们可以从两方面入手，第一是“不上头的白酒”第二，是“三宝中的一宝”2，广告宣传资料的制作，这是对外宣传的载体，必须要认真的考虑，要简洁，标签:标题 页脚内容14 但要将产品的信息完整的传达出去，让公众知道这张资料描述的什么？有什么特点？我个人建议必须传出这几个方面 A：大冷面屋牌白酒是该酒店的唯一指定用品。B：大冷面屋牌白酒是该酒店继冷面 红油拌菜二宝之后的第三宝 C：口味独特，喝多不上头。其中喝多不

13、上头，可以着重宣传，甚至当一个卖点，一个热点，可以从以下几点延伸，（上班族中午也可以喝白酒，不用担心头晕脸红，因为他不上头，开车的人群也可以喝，因为他不上头）D：介绍大冷面屋牌白酒的来历与大冷面屋饭店的关系。3，市场终端方面 渠道销售最重要的体现在终端，终端市场是一个短兵相接的地方，这就需要一个人员配备的问题，在吉林市区，建议厂家安派 3 名销售人员专门负责终端事宜。对于终端点我们要快刀斩乱麻，急行军的推进速度，要让货品以最快的速度到店，上架，并且对终端的销售情况要每天进行总结，分析。从资料中可以看出，本前大型的商超不是我们的目标，我们的目标是中小型商场及传统的烟酒批发行，烟酒销售点，大小饭店

14、。此类终端市场对于产品的准入门槛不高，人情关系在这产品能否顺利入驻终端标签:标题 页脚内容15 占据重要地位。对于每一个终端我们必须要做到以下几点 1，有陈列，这就保证每一个终端都要有比竞争对手多的产品陈列。2，有宣传画和广告张贴 3，大型的饭店应设置或尽可能的有专人向客人推荐白酒品牌，对于推荐成功的人员进行奖励，可按消费数量进行奖励。4，在市场终端方面进行宣传需要用到的物品，（灯笼，条幅，张贴画，单页，专卖店门头、专柜柜眉等）4，宏观层次的市场宣传 A：利用本市的媒体资源，主要以报纸广告为主，以本产品的历史与文化做为推介重点。B：在人群流量相对集中的地方，进行大面积的宣传彩页派发。C：本市的

15、公交广告，有针对性的选择公交路线 D：电视广告我建议可以暂时不上，毕竟电视广告费用徧高 E：公交站台广告 促销政策：1,针对一级经销商的促销，执行政策，定货如 5000 元/次，送小家电产品类或标签:标题 页脚内容16 相应的酒杯做为其促销产品，定货 10000 元/次，送电视类等。2，终端针对消费者的促销，核心思想一定要落到实处，看到好处，如购产品一桶送酒杯一个，购一箱送一瓶（数量可据实际情况进行考虑）购二箱送一些常用且实用的小家电产品（赠品可据实际情况考虑）3，在做促销时，选择固定日期，让所有的销售终端同时进行，且销售终端的 VI形象保持一致，配齐促销人员与业务人员。4，在重要的节日如中秋

16、，国庆，十一，五一等全国节假日进行有组织的，有计划的促销宣传。5，可以对产品设置一定数量的奖项，不防如下考虑，对于目前主要厂家的做法是大奖小奖都很难做，这种做法对于新产品的优势并不明显，尤其是区域市场的拓展，我建议可设置中奖率为百分之百的方案，85%的小奖，如酒杯类，10%的中奖，如小家电类，电吹风等，5%的大奖，可考虑电视机，冰箱类大奖，对于大奖中奖者可进行高调的宣传，并借此推动品牌在公众中的认知度 企业文化建设（一）企业 VI 视觉形象系统 企业 VI 是企业进入公众视觉形象，是让公众看到你的 VI 就知道你是什么企业，是什么公司，他包括企业 LOGO，企业标准色彩，企业标准字体等 对于如

17、何建设统一的 VI 视觉形象系统可以从实用的角度出发 标签:标题 页脚内容17 LOGO 的设计，这就包括 LOGO 色彩，图案，字体都必须要量化的标准，一旦确定将不能再随意更改，他将用于企业的宣传册，公司人员的名片，企业包装，企业广告，企业服装，企业前台设计，企业手提袋，企业物流车及一切企业对外宣传的载体。企业品牌的一个重要展示区为终端展示区，在进行终端展示时必须做到各终端的统一性，统一的宣传页，统一的门头，如有促销人员则要保证统一的服装，统一的陈列方式，统一的价格。（二）确立 BI（行为识别），主要体现在两个方面，一方面是企业内部对职工的宣传、教育、培训；另一方面是对外经营、社会责任等内容

18、。要通过组织开展一系列活动，将企业确立的经营理念融入到企业的实践中，指导企业和职工行为（三）目标激励，塑造严明和谐的管理形象，打造制度文化 企业管理和文化之间的联系是企业发展的生命线，战略、结构、制度是硬性管理（如终端数量，终端消费情况，终端资金回笼）；技能、人员、作风、目标是软性管理。强化管理，要坚持把人放在企业中心地位，在管理中尊重人、理解人、关心人、爱护人，确立职工主人翁地位，使之积极参与企业管理，尽其责任和义务。强化管理要搞好与现代企业制度、管理创新、市场开拓、实现优质服务等的有机结合。还要修订并完善职业道德准则，强化纪律约束机制，使企业各项规章制度成为干部职标签:标题 页脚内容18

19、工的自觉行为。提倡团队精神，成员之间保持良好的人际关系，增强团队凝聚力，有效发挥团队作用。酒类销售合同范本 合同编号：甲方：乙方：地址：地址：电话：电话：传真：传真：投诉电话：签定地点：根据中华人民共和国合同法有关规定，甲、乙双方经平等协商一致，达成如下协议，在履行协议的过程中，甲、乙双方应严格遵守，若有违约应按合同约定赔偿对方由此导致的经济损失。一、合同期限：1、本合同签署有效期自_年_月_日至_年_月_日，其中前_个月为试销期。2、合同到期后，另确定新的经销条件，乙方在同等条件下享有优先权。标签:标题 页脚内容19 二、经销产品及区域：1、甲方授权乙方经销甲方_酒产品。2、甲方授予乙方_酒

20、产品的销售区域仅限 。三、产品价格：1、价格按全国统一价执行(价格表附合同)。2、乙方严格执行合同约定产品销售价格体系，不能低于或高于合同约定价格销售。否则，甲方不予兑现销售奖励。3、甲方保留统一调整产品价格的权力，调价提前_天通知乙方。四、结算方式 1、经甲方财务部门确认，乙方货款到帐后，甲方组织发货。2、如甲方更改帐号，以甲方财务部签章后的书面通知为准。3、在未得到甲方财务部签章的书面通知，乙方不得将货款(或借款)交给或借给甲方业务人员或汇入其他帐户，否则，乙方承担责任。五、合作保证 标签:标题 页脚内容20 1、乙方首批货款在本合同签定之日起十日内全额汇入甲方指定帐户。否则，视乙方违约，

21、本合同自行失效。2、甲乙双方签定合同时，乙方向甲方交纳_万元的合同保证金，否则视乙方自动放弃合同。合同保证金利息按照银行同期活期存款利率计算。六、市场操作要求：1、乙方应建立起本区域完整的销售网络，保证经销甲方的产品在经销区域内终端铺货达到：商超 家，酒店_家，酒楼_家(附终端明细目录)，产品进入所有终端网点铺货覆盖率第一个月应达到_%，第二个月以后保持在_%以上，每月建设堆头、端架的商超数量应保持在商超总数量的_%以上，经甲方确认。2、乙方在经销期内必须完成销售任务 万元人民币(按实际回款额计算)，其中首批回款 万元，月度销售比例及任务如下：(单位：万元)月份 合计 标签:标题 页脚内容21

22、 比例 任务 3、经销期(包括试销期和正式经销期)内乙方保证完成月度销售任务，按合同约定完成终端铺货，建设商超堆头、端架。若在合约期内乙方连续累计无法完成两个月度销售任务，或不能按合同约定完成终端铺货数量和商超堆头、端架建设数量，甲方有权取消经销商资格。4、在试销期内，乙方完成合同约定的月度任务、终端铺货率、商超堆头建设数量，则转为正式经销商，甲方发经销商确认通知函。5、乙方保证合同指定产品均在限定区域内销售，如窜区域销售，甲方不予兑现销售奖励，并根据数量乙方支付甲方_元/件-_元/件的违约金，或甲方有权取消经销商资格。6、乙方做好售后服务并积极维护品牌形象，同时负责做好产品包装物的回收处理工

23、作。标签:标题 页脚内容22 7、乙方不得经销与甲方产品名称、包装、风格相近的仿冒品或同类产品。否则，甲方视乙方违约，终止与乙方的合作。七、甲方责任：1、甲方负责监督并杜绝窜货现象的发生，以确保乙方在销售区域内的合法权益。2、乙方在销售甲方产品过程中所发生的广告媒体宣传、宣传品、促销品、推广活动等事宜，乙方应提出计划方案，经甲方审核同意后，乙方即可安排实施。3、甲方协助乙方做好产品的售前、售中、售后服务。4、保证提供乙方所需的货源，负责做好市场的管理、指导工作;负责提供电视、软性文章等宣传媒体资料及终端培训。5、及时兑现合同约定的政策支持。6、负责将产品运至乙方市场，运费由甲方承担。八、产品验

24、货约定：甲方货到乙方市场当日清点核实品种、规格、数量，由乙方法人代表在货运回执单上签字并加盖公章后产品验收生效，运送的产品、宣传品、促销品等物品如出现短缺或破损，乙方应在货运回执单上注明。否则，出现的一切损失由乙方负责。九、奖励政策：标签:标题 页脚内容23 参与公司经销商级别评定，兑现奖励。十、产品调剂约定：本合同产品在发货三个月内如滞销可提出调剂，调剂产品的来回运费，运送损失及内外包装材料损失费均由乙方承担，乙方所有调换产品必须保证包装无开封、脏、损现象，不影响二次销售，否则不予退换。十一、双方合作前特别约定：1、乙方严格遵守国家工商、税务等有关政策、法令、法规进行商业活动，如有违反，属乙

25、方个人行为，概与甲方无关，因此衍生的一切后果，由乙方负责。2、乙方向甲方汇报每月库存、销货情况及下期要货计划、市场信息，乙方每次上货金额应在_万元以上。3、甲方每月对乙方的考核截止日为当月的_日。4、乙方必须向甲方提供完整、准确、真实的终端明细目录，由乙方签字并加盖公章。如出现虚报、错报、漏报现象，经甲方核实后，乙方支付甲方_元/家的违约金。5、属甲方投入进店费的终端网点，进店所有权应归甲方。十二、解约手续：标签:标题 页脚内容24 1、在合同生效期，如乙方未能达到双方合同约定条款其中一条，甲方有权单方终止合同，以甲方经销商确认通知函为准。2、在解约时乙方应将经销区域内的销售网点无条件交由甲方

26、接管。3、若双方解约，乙方市场完好无损仍有销售价值的产品，甲方按乙方进货价_%的价格回收，与甲方有关并由甲方提供的资料，乙方应无条件交回甲方。4、解约手续办理完毕，甲方退还乙方合同保证金。十三、本合同未尽事宜由双方协议补充，出现争议双方协商解决，协商不成，由甲方所在地法院裁决。十四、其它：甲方附：1、经销商级别评定标准 2、经销商调查表 乙方附：1、酒类营业执照、税务登记证、卫生许可证复印件。(乙方签章)2、法人授权委托书 3、终端明细目录 标签:标题 页脚内容25 甲 方：乙 方：代表人：代表人：签约时间：签约时间：酒经销商准入条件 1、经销商在当地具有合法酒类经营资格、独立的法人资格，提供

27、酒类营业执照、卫生许可证、税务登记证等相关证件原件和复印件。标签:标题 页脚内容26 2、经销商具有较强的经济实力和健全的终端销售网络，有两年以上酒类经营的成功经验，具备良好的商业信誉。3、经销商提供市场完整、准确、真实的终端明细目录，经销商签字并加盖公章，供本公司考察、确认。4、具有固定的营业场所及办公地点，具有较强的储备、配货能力。5、拥有一支长期稳定的促销、销售队伍，并提供详细名单，供本公司考察、确认。6、经销商认可本公司操作市场的营销理念，具备市场开拓管理能力。7、厂商达成协议或签订合同时，经销商应先交纳_-_元的合同保证金，以保证合同的有效执行。经销商调查表编号：QG/XS(销售)0

28、07 市 场 姓 名 性 别 年 龄 文化程度 标签:标题 页脚内容27 资金实 力 信誉程 度 配送能 标签:标题 页脚内容28 力 市场关 系 经营产品范 围、状况 酒类产品经 营状况 标签:标题 页脚内容29 可投入资金 人力资源 终端网 络 时间：调查人：附件 2：标签:标题 页脚内容30 酒类经营企业销售统计表 填报单位：批发 品名 单位（瓶）零售 品名 单位（瓶）国产酒 国产酒 其中：国家名白酒 其中：国家名白酒 啤酒 啤酒 葡萄酒 葡萄酒 其他 其他 进口酒 进口酒 其中：白兰地、威士 其中：白兰地、威士 葡萄酒 葡萄酒 其他 其他 注：此表为每年“酒类许可证”审核时填报，填报数系当年销售数，必须真实。填报人：填报日期：年月 附件 3：标签:标题 页脚内容31 酒类销售许可、备案登记表 注册地址 工商登记注册号 注册类型 税务登记证号 卫生许可证号 经营类型 联系电话 法定代表人身份证号码 传 真 邮 编 电子信箱