如何创造双赢的谈判.pdf

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1、如何创造双赢的谈判 Prepared on 22 November 2020如如何何创创造造双双赢赢的的谈谈判判什么是最好的优势谈判，如何创造优势谈判呢优势谈判就是让买方答应了你的要求，还让他自己相信，他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。谈判的目的并不是控制对方，而是要和对方一起协作找出问题，并寻求适当的解决方案来解决双方所共同面临的问题。这也就是我为什么强调“要让对方感觉自己赢得了谈判”的原因。要想做到这一点，你需要：不要立即接受对方的第一次报价；提出高于你预期的报价；当对方提出报价时，一定要表现得犹豫不决；避免对抗；装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家；使

2、用钳子策略；使用更高权威和白脸一黑脸策略；永远不要对双方的报价进行折中；一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁；当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予你一定的回报；在作出让步时，让步的幅度一定要越来越小；努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件。双赢谈判法则双赢谈判法则 1 1：千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上打个比方说，当你把双方所有其他的问题都已经解决清楚，只剩下价格问题时，你就会发现双方就一定要分出输赢。而反过来说，只要你能保持谈判桌上的问题超过一个，你就总是能够和对方保持协商状态，从而当你能够在其他方面给对方提供回报时，对方也就很可能会考虑在

3、价格方面作出让步。有时候，买家可能会把你的产品当成一件普通的商品，比如说他可能会告诉你：“我们会采购很多这样的东西，只要它能够达到我们的质量要求，我们并不介意是谁生产的，也不介意它是在哪里生产的。”这时他们就是在尽量把眼前的谈判转化成“单一问题”的谈判，通过这种方式，他们可以强迫你只能降低价格。遇到这种情况时，你应该尽量引入更多的谈判条件，比如说配送条件、付款方式、包装以及保修期等，这样你就可以大大增加自己的谈判筹码，让对方感觉眼前的谈判并不只是集中在一个问题上。在一次培训班上，一位房地产销售人员走上前来和我聊天。他当时显得非常兴奋，因为他一直在为一栋大型写字楼的合同事宜进行谈判，现在谈判已经

4、接近尾声了。“我们这个项目已经运作一年多了。”他说，“基本上都已经解决了。事实上，我们现在只剩下价格问题了。我们的报价与对方可以接受的价格之间只差万美元。”听到这里，我不禁犹豫了一下，因为我知道他很可能会很快遇到麻烦一旦双方把谈判的焦点集中到了一个问题上，就一定会分出输赢胜负，这时问题就会变得非常棘手了。在遇到这种情况时，你不妨向对方提出一些新的条件，以便在随后的谈判中作为交换条件。深知打破僵局的唯一办法就是引入新的谈判条件，一旦发现双方的谈判焦点集中到一个问题上时，你不妨考虑引入新的谈判条件，并最终达成让双方都满意的结果。双赢谈判法则双赢谈判法则 2 2人们想要的东西通常都是不一样的人们想要

5、的东西通常都是不一样的人们不是为同样的东西而来的.我们都有一种倾向，认为对方是为要我们想要的东西而来的对我们重要的，对他们也重要。这不一定。谈判新手们遇到的最大困境就是，他们总是会以为人们在谈判当中最大的分歧就是价格。事实上，对于你的对手来说，可能还有很多甚至比价格还要重要的因素需要考虑。比如说他需要确保你能够按时交货，他也希望你能够对他们有足够的重视。你的付款条件有多大的弹性空间你的公司是否有足够的经济实力来成为他们的合作伙伴你的团队是否接受过良好的培训，他们对自己的工作是否抱有足够的热情当你告诉对方你能够满足所有这些要求时，也只有到了这个时候，对方才会把关注的焦点注意到价格上面。所以，双赢

6、谈判的第2 个法则就是：千万不要假设对方和你的目标完全一致。如果这样想，你很容易就会把自己放到一个和对方针锋相对的立场上。只有当你明白谈判双方很可能并不是想要同样的东西时，你才有可能和对方达成双赢的谈判结果。所以优势谈判并不只是能够让你得到你想要的东西，它还可以帮助你的对手达到他们的目的。在和你的对手谈判时，一个最有利于你达成谈判结果的想法就是：“在不损害自己利益的前提下，我可以为他们做些什么”因为一旦你能给予别人他们想要的东西，他们也就会在谈判中给予你想要的东西。经典案例那么如何创造真正的双赢呢现在给大家举一个例子，假设我这边有一颗柳丁，两个人怎样平分一颗柳丁呢分一颗柳丁，最好的办法是我们两

7、个人拿着这颗还没剥开的柳丁，切一半，一人一半；第二种方法是我负责剥皮，你负责分柳丁；第三种我负责剥柳丁，你负责分配，我吃一片你吃一片，我吃第二片的时候，你也吃第二片。我们有很多的方法，可以把这个柳丁分掉。可是在商场上我们通常没有这样分，在商场上你只希望赢者全拿，你希望这颗柳丁从头到尾都是你的，所以造成最后谈判没有获得一个更大的均衡，去创造一个更好的结果。刚才讲分开个柳丁的方法，就有三四种上，也有这样的可能，我分这个柳丁的方法是，我喜欢柳丁皮，把柳丁给你吃。不要忘记了，柳丁皮拿回去晒干之后，可以拿来泡茶用的。如果我是这个行业的人，那我可能希望大家都去吃柳丁，这样我就可以拿到更多的柳丁皮。再举个例

8、子，比如一头牛，只有一个牛心，大家知道有一些卖牛杂汤的，他专门需要里面的牛心、牛肝，这些牛的内脏，他不要那么多的牛肉。所以有没有可能，卖牛肉面的跟卖牛杂汤的，大家一起买一条牛，然后各取所需。我用不着牛肉，但是我需要很多牛心，双方有可能会有一个共同的均衡。所以永远不要忘记，你们双方都是可以达到更大的均衡，而不是一切东西都只有考虑到自己。所以真正的优势谈判是，不只你赢，也让对方觉得赢。成交的情况之下，比如两个不同的业务员，我也是用一百万卖掉，他也是用一百万卖掉，可是优秀的谈判员，就是优势谈判员，他用一百万卖掉的时候，会让买方觉得他是赢家；可是不好的谈判员，他虽然也用一百万卖掉，却让买方觉得他是输家

9、。所以简单来讲，成交的价格是一样的，但是双方的感觉不一样。所以你要努力去做，让对方觉得他不仅成交了，而且还赢了。双赢谈判法则双赢谈判法则 3 3：千万不可过于贪婪千万不可过于贪婪不要试图把所有的利益都收入自己的腰包。你可能会感觉自己获得了胜利，但如果你让对方感觉你这个人过于贪婪的话，这样对你会有什么好处呢西方有句谚语说：“谈判桌上的最后 1 美元是十分昂贵的。”曾经有一位学员告诉我，他之所以能够收购自己现在所拥有的公司，就是因为另外一位潜在买家犯了这个错误。那位买家太过强势了，几乎逼得卖家毫无退路。就在双方即将达成协议时，那位买家又说：“你会在交易之前把那辆卡车换上新的轮胎，对吧”这下可把卖家

10、惹火了。他勃然大怒，决定撤销协议，并把公司转而卖给我的这位学员。双赢谈判法刚双赢谈判法刚 4 4：谈判结束之后，不妨返给对方一些好处谈判结束之后，不妨返给对方一些好处我并不是说你在双方签订协议之后再给对方增加一些折扣，我只是说不妨给对方一些超出你的承诺的东西。比如说你可以给他们提供一些特殊服务，提供一些本来并不必要的关心。这时你就会发现，你给他们的特殊服务对他们来说可能会有很大的帮助。不同的人有着不同的性格特点，正因为如此，所以他们在谈判时也会表现出不同的风格。所以你必须首先学会理解对方的性格特点，如果你发现对方的风格与你差别很大，不妨对自己进行稍微的调整，尽量学会适应对方的风格。事实上，人们

11、之所以会在谈判当中表现出不同的风格，在很大程度上是因为他们有着不同的人际关系，不同的行为方式，不同的缺点，以及不同的得到自己想要的东西的方式。胜负只是一种自我感受，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉是自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。案例一则关于“双赢谈判”的寓言从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。儿女家并不宽敞，她和丈夫与四个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系变得紧张起来

12、。无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢”智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻地吐了出来，然后问道：“你养了一些鸡，对吧”“是的，”她说：“我们养了 10 只鸡。”“那就把这些鸡领到屋子里来养吧。”这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶语相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求救。“你养了几头猪，是吧”“是的，我们养了 3 头猪。”“那就把 3 头猪也领进屋子里养吧。”这个建议听起来简直荒谬，可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所发女儿只好又把 3 头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8 个人，10 只鸡，3 头猪。丈夫开始发牢骚，说他连收音机都听不清。这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样下去了。告诉我，我该怎么办请您一定要救救我们。”这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。“把那些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。这个故事告诉我们：要做愉快地达成一笔交易，交易双方就一定要学会放弃。