如何有效地与友商进行竞争.pdf

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1、上海企通软件有限公司 汪海军 如何有效地与友商进行竞争 近三年来，随着国内中小企业信息化程度的提高，适用于中小企业的财务业务管理软件也如雨后春笋，各个软件供应商的代理更是数不胜数，财务和业务软件的竞争日趋白热化，那在这种激烈的竞争下如何有效的与友商竞争呢？这是我们每个软件销售人员需要考虑和研究的。作为一名国内最大管理软件供应商的销售人员，我感到非常的荣幸，因为我们比其他软件品牌的销售员具有更多的优势，但我们怎样利用好我们的优势，避开我们的劣势呢？今天我先将金蝶软件拿来做个分析，看怎样与他们的竞争。我们用友通最大的竞争对手当然是金蝶 KIS 了，有句话是“知己知彼，百战不殆”，要与友商有效竞争，

2、先要分析一下我们的友商金蝶 KIS 产品。首先看看 KIS 产品线：包括迷你版、标准版、专业版、业务版、仓存版、服装鞋帽版、行政事业版。其产品线的完整性完全可以与我们产品线媲美，甚至超出了我们的产品线，如其仓存版就比我们单卖核算有优势；再看 KIS 产品价格，KIS 系列产品的价格是按照并发户计算，不像用友通是分模块分站点计算，折算下来基本上都比我们用友通价格低；最后再看看 KIS 产品后台数据库，迷你版、标准版、行政事业版是 ACCESS 数据库，而专业版、业务版、仓存版、服装鞋帽版采用的SQL SERVER 数据库。初步分析了我们竞争对手的产品，那后面我们就知道怎样与他们去竞争了。下面我就

3、一个我上门做咨询的实例来和大家分享一下。2006 年 8 月的某天，得知一个客户需要购买财务软件，通过电话沟通了解客户是一家深圳公司的上海分公司，负责这个单子的是财务经理刘小姐，已经初步选定金蝶 K3 产品的三个站点账务，报表、工资、固定资产各一个站点，金蝶上海分公司已经上门两次，即将签合同。在这之前用友上海分公司上门演示过 U8 普及版和 V861，金蝶的一家代理商也演示过KIS 标准版。当我们给客户建议看看我们用友通的软件时，客户说：“我们不会选用友的，老板已经定下金蝶了，你们不要上门来做什么用友通演示”。到这里看来这个单子签下来的希望不是很大了，但通过和刘小姐的进一步电话沟通，发现客户是

4、个健谈的年轻女性。我没有直接跟刘小姐谈软件的事情，而是从其他事情谈起，并且在第二次通话后初步取得了刘小姐的信任，还要到了她的 QQ 号码。在 QQ 里我继续与刘小姐保持着很好的沟通，并且了解到客户不喜欢用友的原因是她原来在的公司用的是新中大，新中大的一个服务人员告诉她：“我做过测试用友没有金蝶好。”“并且在那次用友上海分公司的人演示产品时没有看出用友U8 比金蝶 K3 好。”刘小姐这样告诉我。这时我们没有跟她辩驳是用友好还是金蝶好，而是以一个朋友的身份告诉她怎么选软件和选服务，金蝶 K3 和用友 U8 应该适合什么企业使用，主要解决企业的什么问题；而金蝶 KIS 和用友通又有什么好的地方。同时

5、还告诉她金蝶分公司销售的 K3 只有集中培训而没有上门培训和实施的，并且强调系统初始化的重要性。刘小姐因为原来用过新中大，也知道初始化是比较麻烦，并且很多设置以后是没有办法改的。当刘小姐了解到没有上门培训和实施时，觉得那样自己要做的事情很多，而且风险比较大，设置不好都会直接关系到她的工作。这时我又告诉她：“金蝶分公司主要做大客户的，一般只购买财务的客户不是他们的重点客户，他们也不会非常重视的。反之金蝶 KIS 和我们用友通，因为你们就是我们产品适合的客户也是主要客户，自然受我们的重视了。”刘小姐这时半信半疑的打电话给金蝶分公司，了解到上门培训和实施要另外收费。她告诉我他们上 K3 的事情要考虑

6、考虑，我见她有些动摇了，又适当的说说我们聊了这么多了，还没有见过你呢，要不我带着电脑去给你做个演示，反正也不要多长时间。你看是今天下午还是明天上午？”刘小姐说到：“这样吧，我先考虑一下，跟我们老板商量一下，再给你答复吧”。过了一会，她在 QQ 上告诉我，他们老板因为是深圳人，对金蝶有点感情，但考虑 K3 没有上门培训和实施，所以决定下午看看金蝶 KIS 标准版的产品。这时我又把金蝶 KIS 标准版是 ACCESS 数据库，安全性稳定性差，还有初始化只能录入好所有期初数才能开始做凭证等几个 KIS 标准版的功能缺陷告诉她，并且发了一份用友通与金蝶 KIS 功能对比文档给刘小姐，让她下午演示注意看

7、看 KIS 和 K3 的功能区别。通过上面的经过，我取得了四点胜利：1、赢得了客户的信任；2、先期稳住了客户，不会马上签合同；3、把我们的竞争对手从金蝶分公司变成了一个金蝶的代理商，竞争产品从 K3 变成了 KIS；4、给金蝶 KIS 标准版的演示设下了难度。第二天上午，我上班之后打开 QQ 看到刘小姐在线，问她 KIS 标准版的演示怎样，刘小姐说产品好象没有 K3 好，现在还没有定下来买哪个产品。这时我又告诉刘小姐：“我们产品价格比 KIS 高一点比 K3 低，但功能与 K3 几乎是一样的，要不我下午去给你们演示一下看看，买东西时多比两家对你们总归没有坏处嘛，如果你觉得不适合，我是不会逼你买

8、的”在我的再次邀约之下，刘小姐终于同意我上门演示了。此时我预知成功已经在向我招手。下午去客户之前我安装了金蝶 KIS 标准版。到客户公司后，我先用 PPT 给他们的财务和老总介绍了一下用友公司、用友的主要产品、各个产品适合什么企业使用、用友软件的市场占有率。接着我通过软件演示介绍了一下用友通标准版的亮点，主要包括：SQL SERVER数据库、自动备份、账套隐藏、客户供应商档案导入、填制凭证中的易操作性和联查、删除凭证时的是否整理断号、账表的联查和过滤、往来管理的账表查询和财务报表中的等等亮点，在演示时我还把金蝶打开，进行现场比较。而且我特别突出用友通的界面导航系统，因为在客户眼里用友的界面不友

9、好。在介绍完亮点之后，我又问客户在功能上是否有要了解，或者金蝶有的，而我没有演示出来的。通过这个演示首先让客户了解用友公司和用友在行业的影响力，同时还告诉客户买我们的软件只是我们合作的第一步，我们作为用友通的上海服务中心能够长期为他们提供专业的服务，随着他们公司的发展，我们一定能够给为其提供最适合的软件帮助他们走向成功。软件演示完之后，该公司老板又询问了我们软件的价格和付款方式，刘小姐也询问了培训和实施方式，此时客户已经发出了非常明显的购买信号，说她要和老板商量一下，让我先在会议室等一会。几分钟后，她到会议室和我又通过一翻讨价还价。在谈价格时我特意突出了我们软件价格是分站点和分模块的方式，而不

10、是金蝶 KIS 并发户的方式计算站点。最终双方达成一致当场签合同。通过这个案例，我们可以做个延伸一点的总结，要做到有效的与友商竞争，以下几点可供参考：1、先要了解我们的客户，包括客户公司的信息和购买软件负责人的信息。2、赢得关键人的信任。3、对关键人选软件和选服务进行正确的思想引导，让他们认识到软件稳定性和品牌的重要性，让他们认识到跟我们的合作是长期的，我们是来帮助他们解决管理问题的。4、要介绍用友公司，充分利用用友的品牌效应和市场占有率的优势。5、要做产品演示，做产品演示之前要做好准备，最好是找出原来做过的同行业公司的演示账套看看。做进销存模块的演示时力求能说一些客户的“行业术语”表示你做过

11、此行业，演示时要突出我们产品的亮点和解决客户提出的问题并且展示对客户管理很重要的功能。如果对此客户行业熟悉，还可以给客户提一些客户没有提过的管理问题，并用软件演示出效果。产品演示是很重要的环节，有很多技巧，如不要先跟客户谈价格，因为用友没有价格优势，要控制演示的现场进程等等，在这里不做一一列举。6、了解我们的友商，包括友商的公司信息和推荐的产品，针对不同的产品我们要采用不同策略。如针对金蝶的 KIS 迷你版、标准版，我们要利用我们的后台数据库、产品稳定性、易用性和功能细节来赢得签单；针对 KIS 专业版，我们要利用我们精细的进销存业务处理，特别是往来账的强大处理功能和的账表查询功能来赢得签单；

12、针对金蝶 K3，我们要利用我们提供上门服务和实施来赢得签单。这些细节要在演示时把他展现在客户的眼前。以上案例和总结是我日常工作中的一点体会而已，在我们实际工作中，在做财务业务软件时真正的如何有效地竞争，每个人都有自己的方法，甚至针对不同的竞争对手我们都要采用不同的方法，但无非就是三个了解：了解自己的产品、了解客户、了解友商及友商的产品。湖北省荆州市优杰应用软件开发有限公司 任青菱 五 天 2006 年 4 月 10 号 晴 早上突然接到步步高荆州总代理牛总的电话，原计划上的用友商贸通 6 站点项目先停下来，听完电话后我百思不得其解，这个客户已递交合同进入商务谈判阶段了，为何突然变卦呢？带着疑问

13、我立即安排销售跟单的代表马上过去面谈一下，因为电话中很多详情不能说清楚。2006 年 4 月 11 号 阴 回馈的信息让我大出意料之外，原来金蝶通过不正当的商业手段获知了客户情况和我们报价后，直接进入商务谈判，推出金蝶专业版，价格公开报价的 2 折。这个信息让我觉得很被动了，第一，用友商贸通和金蝶专业版相比产品功能不在同一级别，第二，金蝶如此低的折扣明显是恶意杀价，客户可能目前已经动摇了，所以才决定终止和我们的商贸通购销合同的签定意向的，这个非常不利的信息让我陷入了被动的局面中，不知道如何再次和客户谈了。晚上公司同事一起加班详细的对比了一下金蝶专业版的优势和缺陷。2006 年 4 月 12 号

14、 晴 早上一上班我就带着助手去找了客户方总经理牛总，果不出所料，客户在详细的对比了双方产品的功能后，毫不客气的对我说，我们用友推荐给他的是低端产品，高端价格，不能接受，他准备考虑金蝶。言谈之间我发现他昨天已经很深入的对比过二个产品的功能了，此时他对产品的信赖度已经完全倾向于金蝶！而我们在开始没有竞争对手的情况下考虑到他的需求和预算才推出商贸通 3 站点，含服务 8400 元，而现在竞争对手专业版 10 站点 7000 块，付款方式分期，这对客户来说差距太大了，他不能接受用友也是正常的。我三思后对客户说：“明天我们先给您看看用友和金蝶专业版匹配的产品用友通 10。0 的产品，你再对比一下功能，不

15、用急于做出决定的。”客户想了片刻同意了，我长舒了一口气。现在我们需要的是时间，时间！回到公司后我们立即对金蝶专业版和用友通的产品做了对比，发现金蝶专业版的优势很大，但也有弱点那就是报表系统功能没有用友的强大，特别的是二次开发功能方面，而客户在报表上需求也较大。就目前看，客户关键的几个需求点，金蝶都比较直观的可以解决，而我们的产品只能变通的解决，但目前金蝶在荆州没有做过大型的实施项目，不具备实施和服务的行业经验，这是他们的最大弱势，而我们在荆州的行业覆盖面广，项目实施多，典型客户也多，这就是我们的最大优势！在理清头绪后我对明天的谈判心里有了数。2006 年 4 月 13 号 阴 早上在做完演示后

16、，客户并不特别的满意，甚至提出了用友 10。0 的很多功能缺陷不适合商品流通企业，因为金蝶专业版已先入为主，而且很明显金蝶专业版是针对用友通 10。0的缺陷设计的，而在此前金蝶的销售代表已经做过一次详细演示了，此刻再直接去对比产品功能已经无法说服客户了，只有一个突破点“服务”！我立即对客户提出了产品功能是大同小异，最重要的是谁来长期和你合作，为你实施，为你服务，而且服务是需要费用来支撑的，毫无利润的价格能维持服务体系的费用吗？我给他算了一笔明细帐，一个服务人员为他做一年服务公司需要支付的最低费用，如果我们没有利润，那么怎么可能支撑服务吗？同时我强调了报表功能的区别，这番话果然对客户有很大触动，

17、他说需要考虑一下，明天再谈。2006 年 4 月 14 号 阴雨 下午我坐在客户面前时，他出人意料的给我看了金蝶的销售合同，客户单刀直入的问我价格，虽然我有准备，但竞争对手的价格如此之低我也难以把握了，直接去杀价太唐突，不杀价也可能因为价格差距太大丢失客户，我犹豫片刻后对客户说：“首先用友的价格绝对要比金蝶高，不可能同价位，再就是目前您这的商务折扣我还要向集团申请。”此言的目的是不想让客户觉得我们的价格水分也很大，同时让客户觉得我们给他的最低价格是来之不易的，是因为我们有合作的诚意！客户想了想答应等我的回复。我想我也需要好好的冷静的想想有无必要拼下去了，毕竟价格差距太大了，再就是我对集团的能给

18、我们的商务最低扣率也是没有把握的。2006 年 4 月 15 号 晴 回来后紧急请示中南渠道代表，中南渠道以最快的速度上报到集团黄总给了我渠道能够争取到的最低价格，可这个最低价格就是直接给客户和金蝶的价格还有很大差距，但现在这样的关头我只有一个目标了，打败对手，不惜一切代价，因为客户曾经透露过可能建一个电子厂，那么为了后续业务也绝对不能让竞争对手得逞。再次面对客户后我开门见山的就报了集团给我的底价，明确的对客户说这个价格是集团直接给的价格，我们公司免费提供一年售后服务，客户不接受这个价格，觉得和金蝶的价格相差太远了，而我在价格上也实在没有退路了，现在我已经没有任何利润了，只想争取客户，所以我决

19、定在报出底价后不再和客户谈价格，回避了。只是要资深的售前顾问给客户详细的沟通了财务业务一体化实施的重要性，让客户在技术力量上加深对我们用友的信赖度，同时售前顾问也提到了往以后的发展中，好的服务体系是支撑企业完善管理体系的唯一方向。说完该说的后，我对客户说：“用友非常希望和您合作，成为长期的合作伙伴，我们放弃利润的同时也是想把您做成行业典型用户，为我们带来更多的客户，那么我希望你能做出正确的选择！”我没多逗留下去就离开了，我想此刻我也无须多说了。2006 年 4 月 16 号 晴 今天是周日，4 月的天气已经很热了，因为一周的紧张工作，今天我准备好好睡个懒觉，10 点手机响了，客户来电要求再派给

20、技术人员过去讲一下产品，接着牛总来电话让我下午过去签合同，听到这个消息后我并没有喜悦，只是在想不到最后不算赢。在经历了这么多被动之后，我想我的心态已经很平和了，在业务中我想做为一个销售代表尽力去做好每一件事是最重要的，把握好每一次机会也是最重要的！前期虽然我们很被动了，但我一直对员工说，不到最后不言败，我们只要做好每一个环节，选择权在客户，那么我也相信客户会做出正确的选择的。下午我带着合同如约而至，牛总笑着说整个竞争中金蝶可是天天在找他，短信也是天天发啊，而且金蝶在合同上都满足了他的要求啊，可他还是选择用友的原因是因为服务，他希望有好的服务来完善他的管理体系，同时能够有更大提升，所以最后决定和

21、用友合作，当我拿到没有一分钱利润的合约离开客户公司时，我才松了一口气，五天来第一次感觉到战斗结束了。五天的竞争对我们来说受益非浅，在整个商务中我们由主动到被动，到最后不得不放弃自己的利润来争取客户，甚至我自己觉得太委屈了，客户也觉察到了我们是为了争口气才血拼的，看到来之不易的合同我并没有喜悦和开心，更多的是想反省我们在整个商务中出现的纰漏，如果我们一开始就做得很好，是不可能给竞争对手机会的，任何一个闪失都会致使成交链断裂，我想我应该把这个销售案例和所有的销售代表好好的分析一下，做为老总我感到非常欣慰的是在这次竞争中所有员工都是那么紧密配合，大家目标一致，都在想用友是最好的，我们应该是最棒的，团

22、队的力量和智慧让我们面对竞争对手时是那么的强有力，客户也感觉到了我们公司各个环节之间人的高度合作，但他在在金蝶那里没看到，我相信在用友的平台上我们以后能面对更大的挑战！上海京圣信息技术有限公司 焦新港、张意“不战而屈人之兵”无硝烟的价格战 产品销售，最大的成功莫非为利润最大化，因为利润是企业的生命，也是企业员工的福利源泉。重要性毋庸讳言。但目前，很多商家在激烈的市场竞争中，为了获得更多地市场份额，很多销售厂商陷入了一个怪圈：遇到客户二话不说先谈打折，以图低价快速下单，但却忽略购方“寻求价格最低化”的“经济人理性”原则，不但不会买你的产品，反而变本加厉的压价或向更多卖方厂商询价。最后的结果可想而

23、知：大部分竞单厂商“竹篮打水”，得标厂商“哑巴吃黄莲”。这一切不亚于我们的地球环境大污染，人类生存环境大恶化。市场环境一样，也会因为这样的风气污染，恶化了所有友商的市场销售环境，最后得结果就是：所有友商因为无利可图而集体死亡。我想这也是所有的同仁所不想看到的，而如何改变这一现状，希望通过下面发生在我销售过程中的小故事，抛砖引玉，为大家提供一个新的销售思路，也许为我们整个市场环境带来“清新的空气”。笔者从事销售已有数年，对于以上问题，感受颇深。在我刚刚从事本行业之初，曾经发生过这样一个故事，估计很多从事销售一线工作的同仁似曾相识，让我们来共同回忆一下我的打单经历：有一次，在快下班的时候接到客户一

24、个电话，对方要求给他们马上报价，但当我们提出上门洽谈时，对方却告知我们他们已经向多家用友软件代理商进行了询价和了解，对我们用友软件的产品已有深刻的认识，只需要一个最低价格，如果我方报价合理，便成交。为了确认客户的真实性，我要求对方留下了详细地址、联系方式、联系人姓名。但当我加班忙碌了半天，将报价发过去之后，对方只是冷冷的一句：让我等消息 而在后来联系的时候，等来的却是他们已选择其它公司的软件。经历过这次打击后，所谓“吃一堑长一智”。后来，有一次我到客户那里做产品演示，客户希望能对通 10.1 普及版与标准版进行一个综合比较，然后确定要购买的产品类型。当我做完用友通 10.1 普及版的产品演示后

25、，通过攀谈知道这个产品已经能满足他的需求，而且其预算不能高于 6000 元。这样我通过综合对比考虑，如果客户购买普及版，我们的利润为 3000 元，而 6000 元的预算即使购买标准版总账报表各一站，即使这样做利润也在三千左右，而且还造成低价销售的不良影响。虽然我知道对方已经联系过多家友商，但从他的口气知道，她对友商相互竞价的方式，对我们用友的产品产生了怀疑，她本来以为用友的产品都是全国统一价，而且低价销售的厂商老给她一种“低价低质”的感觉。根据以上综合考虑，我最终选择：向她推介普及版，并保持高姿态不打折的策略，直接就报价软件加维护价格为元。当她提到打折的问题时候，被我一口回绝，并告知她：你也

26、许可以低价从别的公司那里买到用友产品，但绝对不能够以同样的价格买到像我们公司一样带有高质量实施培训和售后服务的用友产品，而且我们上海京圣信息技术有限公司在上海本地服务 6 年的用友金牌授权营销服务商从来不打价格战，因为低廉的价格我们无法为您提供我们用友软件承诺的 24 小时随叫随到的售后服务，而随便“以不懂软件的服务人员”应付客户的做法我们也从来不做。您选择用友软件，无非选择的是我们用友软件的美好声誉和“以用户为友”的诚挚服务，而不是以低几百块钱买来的是用友软件的几张安装光盘。客户听了我们的话后，居然非常真诚站起身和我握手说：我找的就是你们，虽然我和好几家用友软件的代理商洽谈过，但他们过来的业

27、务员都给我一种“与用友软件的盛名不相符”的感觉，所以一直没有敢于他们签约，而自从你来了后，从用友软件的历史到用友目前的产品体系，都给我做了一次用友软件普及课，我感到终于找到了真正的用友公司。我们就以 3960元成交，您给我一张名片，等有空我们一起吃个饭，交个朋友。就这样我愉悦的完成了这次“竞争激烈”的洽谈，虽然多家友商竞争，但我却没有看到他们的销烟，我却胜了。低价与友商竞争的“环境污染性销售方式”已经不再是我的选择，取而代之的则是“智慧型的环保销售方式”，我想如果我们每位同仁都能做到这一点，那么我们赖以生存的市场环境会不断健康成长，而我们生长在这片土地上的企业和员工都回得到丰厚的回报。南通奥乐

28、电子有限公司 朱德胜 知己知彼 百战不殆 在产品销售过程中，与友商的竞争是在所难免的，甚至与同做用友产品的朋友碰面也是有可能的，好在他们都比较义气，小地方不太来，来了也不是为了通产品，所以问题不大。对待友商竞争如何端正心态，把握机会，向客户有效展示自己的优势，是我在销售过程中一直琢磨的几个方面。说实话，通产品一般销售额都不大，所以，即使失去一单，也没有什么大不了的事情，毕竟机会还有很多，关键是要知道为什么会失去，下次如何改进和提高。心态好了，与客户谈判才能做到不亢不卑，成竹在胸。在我这两年的销售过程中，与友商碰头的机会不少，有失败的，但大部分都成功了。失败的例子中，最让我难忘的是恒力的单子，2

29、 套财务业务一体化网络版，算是大单，前期处理很好，关键到报价时，我们报了个一般价格，本来是希望厂家会回去商量商量，再还还价，没想到一下子被金蝶接上（我知道恒力的会计原来用过金蝶软件），结果，金蝶一报价后，比我们低了 40%，因为单位与我们距离不远，我们再降很多已不好说话，只能说产品不同，希望下次能合作。这次的体会是：报价必须切合本地承受能力，了解友商是否会参与报价，还有，重要的是客户喜不喜欢还价？！蓝源公司是一家服装生产型企业，一次听朋友说她原来的同事张经理在蓝源公司负责财务，该厂正在考虑上财务及仓储管理软件，让我可以去看看，于是我抱着试试看的心情，第二天前去拜访，先拜访公司老板，向他做了一下

30、自我介绍，他让我去找财务部张经理具体谈谈，还亲自送我到了财务部，老板走后，张经理问我，你跟我们张总很熟，我不置可否一笑（第一次知道老板姓张），海安也不大，左介绍右介绍就熟了，我问张经理，知道公司的杨会计吧，她们公司也是我们的准客户了（要有信心保证）。张经理说：“是小杨啊，我们原来是一个科室的，我知道她们公司一直也准备上，既然是熟人，我跟你说实话，你今天是第一次来，来得多的有四五次了，金蝶，博科，浪潮，新中大，还有你们用友也有两家都来过了，你说说你的优势吧。”我说，“谈不上什么优势，说一点事实吧，用友产品我们不说，其他的几个产品你算算，你在会计行业也这么多年了，你见过多少家企业用过他们的软件？”

31、张经理说：“有几个朋友用的是金蝶，其他的几个牌子少”我说：“这就对了，其实，他们的产品也还是可以的，公司也不小，但是，经营理念有问题，软件是服务，在我们国内，再小的软件也需要服务，比如速达软件，他是仿国外的 QUICKBOOKS 产品，在国外，用户看看 HELP就可以用，在我们国内就不行，用户需要面对面的指导和培训，否则没法用，而这几家公司在海安都没有专业的代理商，为什么讲专业的，就是说代理有没有这样的能力。比如用友，要经过多次业务考试和业绩考核，才可以拿到代理资格，业务考试包括财务知识和软件熟练程度，不合格不行，因为这是实施、服务、解决问题的根本；业绩指标达不到也不行，为什么呢，因为如果代理

32、不把这个产品作为一个事业去做，就不可能取得好的业绩，也不可能为客户提供最好的服务，客户不满意，市场反映差，自然也就达不到业绩指标，而最终的结果，不仅代理越做越没劲，产品的形象也会受到影响，所以，专业的代理很重要，比如金蝶，在海安原来是艺能做的，后来不做了，现在是四度做，四度目前是两个人，刚起步，热情很高，其他的我不好说什么，但我知道，两个人做服务肯定是不够的。”张经理说：“那南通两家做用友的呢？”我说：“其实，做用友产品就是一家人，里面有做 U8 中高端产品的，有做用友通普及型产品的，如果你是做 U8 产品，你选择他们，如果做通产品，你选择我们！”“那你再说说还有什么优势？”“一，我们是白金代

33、理，说明用友相信我们，我们也在把用友当成事业在做，不可能今年做了，明年就不做了，服务时找都找不到了；二，我们是软件企业，2001 年就通过省里认证，我们有一定的开发能力，自然也完全有实力做好产品的售后服务；三，海安的大型企业用的都是用友软件，像茧丝绸、机械总厂、联发集团等，都用的是用友软件，说明产品还是不错的；四，我们是本地公司，服务非常方便，城区不用半小时就到了”“行，你先报个价，我们再比较比较”。这个单子我去了两次，第三次就通知我签了合同。在这次销售中，我首先利用“熟人好说话”的心理，拉近与客户的距离；其次，我避开了我对服装企业不太了解的弱点，谈用友的市场占有率，让大客户为我说话，谈用友的代理制度管理，让友商为我说话，说明做代理也要当成事业去做才行。还有，介绍友商最好不要用攻击性的词语。这个单子，后来张经理就告诉我，我是唯一没有说其他单位坏话的人，这也是他看中的一个方面，看来做人一定要厚道点！其实，竞争有时也是好事，起码它调起了客户足够的胃口，将上与不上软件的问题，变成选谁的软件产品的问题，在这种情况下，找准突破口，正如上文所说，展示自己优势就能一举拿下。每个友商的产品都有优点和特点，我认为没必要在具体功能上与客户纠缠，你有十个优点，他有三个优点，客户不可能来比较优点的多少，用友更多的优势在品牌和客户数量，我认为这是硬道理，市场是检验产品的标准。所以说，知己知彼，百战不殆。