销售技巧及客户心理分析.pptx

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1、第一部分第一部分:什么是销售人员的最高境界什么是销售人员的最高境界？小刀理论（找到客户购买的理由：想买什么样的楼，为什么购买？）“樱桃树”-寻找到购房者的需求热钮第1页/共41页摸底考试摸底考试您能把冰卖给爱斯基摩人吗？您能把冰卖给爱斯基摩人吗？实际上不是真正的在卖冰而是在卖概念。将冰化成水，将水经过过滤制成纯净水，再卖给爱斯基摩人，卖的是健康，卖的是一种生活质量。第2页/共41页一、购买心理的八个阶段漠然 抗拒 需求 考察 反悔 决定 斟酌 比较第二部分：顾客的购买心理分析第二部分：顾客的购买心理分析第3页/共41页二、马斯洛需求原理自我实现的需求自我实现的需求指通过自己的努力，实现自己对生

2、活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义尊重的需求尊重的需求包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。社交的需求社交的需求人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情互助和赞许。安全的需求安全的需求包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃和威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。生理需求生理需求是个人生存的基本需求。如吃、喝、住。顾客的购买心理分析第4页/共41页顾客的购买心理分析顾客的购买心理分析 三、影响客户购买的因素客户购买，是因为你的产品对他有价值！也就是对他有利益。利益=利+名一定要了解：什么是对他最重要的东西？（是利还是名？）天下第一拍（明拍、

3、暗拍）：是获取好感的最佳工具第5页/共41页第三部分：客户的购买模式分析第三部分：客户的购买模式分析自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）一般型和特定型求同型和求异型追求型和逃避型成本型和品质型第6页/共41页自我判定型（理智型）和外界判定型（感自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）性型）自我判定型自我判定型（一般是企业老板、领导等）不考量人际关系，只追求自己想要的；显得固执；理性、胆大、专横、唯我独尊、言辞有力、单力直入表现：对我们的招呼不理不采策略：先谈业务，后谈感情 不能针尖对麦芒，要同意他的观点，要努力强调他一个人做决定的气魄 和魅力。暗赞为主，示弱，不能太强势外界判定型外界判

4、定型：犹豫不决，容易受到别人看法的影响；感情胆小，语言是温声细语，什么都好，就是不下决心。表现：“我只是随便看一看”或是“我跟家里人商量商量”策略：先感情，后业务，正事强势，帮他作主，闲事温情。要举实例证明有哪些知名人士，或是有身份有地位的人购买了咱们的 房子后，他才能放心购买。无论是真是假手中都要有名人购买的记录。或是他的家人会因为他的决定而表扬他。第7页/共41页一般型和特定型一般型和特定型一般型：在购买产品时需要整体的说明，思维模式擅长于掌握大方向、大原则、大架构，不太注重细节。表现：“你先给我整体介绍介绍”策略：整体讲解说辞，给一个总体印象，并明确提出问题点。如：先生，你能告诉我你的需

5、求是什么吗？我来替你选。特定型：他的特点是细心，关注点在那些小问题上，喜欢刨根问底。进售楼处时，已经准备好了许多案头工作，做了好多考察工作。表现：“我怎么发现这面墙怎么比那面墙厚了一点？”策略：用细节、数字打动他。第8页/共41页测验：看图测验：看图你认为三个图形间有什么关系你认为三个图形间有什么关系？第9页/共41页求同型和求异型求同型和求异型求同型 求同型的人倾向于看相同点，喜欢和他熟悉的事物有关联的东西，喜欢附和别人的意见和观点 表现：这几栋楼都一样，为什么价钱会不同？策略：请问先生当时你为什么会购买你现在居住的那套房子？这时 他会说出他喜欢的地方。告诉他：“先生你真有眼光，大多数人都买

6、这个位置和这个户型。”求异型 这种客户习惯看差异，喜欢和别人不一样。喜欢鸡蛋里挑骨头，喜欢和别人反着来。表现：“这几栋楼都不一样，为什么卖的价钱一样？策略：告诉他：“先生：你真有眼光，你选择的住宅是有特色的，与众不同的。”第10页/共41页追求型和逃避型追求型和逃避型追求型的人非常在意产品能够给他带来的最终结果。在意这种产品能给我带来哪些快乐？表现：“这套顶层住宅能给我带来哪些好处呢？”策略：用肯定句，描绘美好蓝图。逃避型的人不在意产品的优点，他在意的是选择这种产品可以帮助我避免哪些麻烦，消除哪些痛苦。表现：“这套顶层住宅能使我避免哪些影响呢？”策略：用否定句,尽量描绘能避免哪些痛苦。第11页

7、/共41页成本型和品质型成本型 成本型的人最喜欢说的话就是太贵，你不论卖多少钱，他都会说太贵；他最关心的就是产品的价格，他相信“货比三家不吃亏”是真理，杀价已经成为了他购买商品过程中的乐趣策略：告知：这套住宅是同期推出的同类房子当中最便宜的。品质型 品质型的人最关心的就是质量，他通常愿意用较高的价格换取好的质量和服务。甚至有时他把价格贵不贵看作产品质量好不好的标准。策略：我承认我们的房子是价格很贵的，但好价格是与好品质相匹配的。第12页/共41页第四部分：介绍解说产品及服务产品介绍的八个技巧第13页/共41页一一-预先框示法预先框示法它的目的是在解说前通过预先框示来解除掉客户的某些抗拒，让客户

8、一开始就能敞开心胸。客户的抗拒往往来自于初见面的一刻第14页/共41页二二-假设问句法假设问句法假设问句法就是把你产品最大的优点和给客户带来的好处以问句的形式带给你的客户。第15页/共41页三三-下降式介绍法下降式介绍法把你产品的优点一步一步的介绍给客户，在这个过程中，要把最大的优点、最能吸引客户的利益点放在最前面来介绍，把客户可能不感兴趣的利益点放在最后来解说。第16页/共41页四四-找出切入点找出切入点在你下降式介绍的同时，你要聚精会神的观察客户，当你介绍到哪一个产品优点时，客户最感兴趣。判断方法：你讲到哪一个优点时，客户的问题变多了或比较专心的听你说话。找到了之后，就不断强调这个利益点第

9、17页/共41页五五-倾听技巧倾听技巧1、不要打断；2、暂停35秒；3、保持微笑；4、形体语言；5、没真正清楚客户的意思一定要询问。第18页/共41页在介绍产品的过程中，要让客户参与介绍的过程，要不断的适时的调动客户的感观系统。六六-互动式介绍法互动式介绍法第19页/共41页让客户在视觉上想象购买你的产品后所能看到的利益或所能想象到的利益。七七-视觉销售法（情景式销售）视觉销售法（情景式销售）第20页/共41页假设客户已经购买你的产品了，你会问他哪些购买时的细节？（帮助客户来下决心）八八-假设成交法假设成交法第21页/共41页第五部分：解除客户抗拒第五部分：解除客户抗拒一、客户抗拒的七种类型1

10、、沉默型2、借口型3、批评型4、问题型5、表现型6、主观型7、怀疑型第22页/共41页二、处理抗拒的10种方法1、处理抗拒：先处理心情-再处理事情2、找出抗拒的真正原因；3、客户提出抗拒时要耐心的倾听；4、用问题代替回答；(比您预期的房价贵了100元，难道您不考虑它的品质吗？”）5、对抗拒表示同意或赞同；第23页/共41页二、处理抗拒的方法6、不要一开始就告诉客户价钱；7、引导他把注意力放在产品价值和客户利益上；8、物超所值的概念；9、把产品和更贵的东西相比；10、延伸法第24页/共41页三、处理抗拒的流程：认同 赞美 转移 反问第25页/共41页几种抗拒的类型客户的抗拒是在问问题，每一次抗拒

11、都是在问一个问题。例如：“太贵了”“我要和家人商量一下”第26页/共41页沉默型抗拒沉默型抗拒坐在那里一句话也不说，听你说要问开放性问题：”我的楼盘情况我介绍完了，你还有什么看法吗？”如果还不出声，就要用天下第一拍，让他说话。如：“先生刚才在我讲解的时候我发现你听得非常认真，我就知道您是一个无论做什么事都很心细认真的人，您能告诉我如何做才能做得像你那么好吗？”第27页/共41页借口型抗拒借口型抗拒找到各种理由来敷衍你你所要做的是首先不要理他，用一种忽略的方式处理他的借口。一个抗拒的理由说上二到三次的时候才应该处理它。1、例：”我们没有时间啊！”或是“我们现在还不需要”回答：是啊！是啊！我知道！

12、像您这样的人一定很忙。所以为了给你节省时间，只需要您点一下头，剩下的事就由我来办理了，您说不是吗？”第28页/共41页借口型抗拒借口型抗拒2、例：“我们考虑考虑再说。”回答：“是啊！考虑一下是对的，毕竟买房子是一件大事，说明您做事情是很有条理的，不过顺便问一下，您还有哪些方面需要考虑的？”3、例：“我们现在不需要。”回答：是啊！像您这样事业有成的人，当然也不缺房子，您这么说证明您是一个很直率的人，您可能误会我的意思了，我不是让您现在就购买，只是想让您了解一下今年房地产的最新设计，好为您以后买房提供参观，难道您不想多了解一些吗？第29页/共41页批评型抗拒批评型抗拒他的表现是提出批评来打击你你要

13、做的首先是不要和他发生争执，不要去反驳他例如：“就你们那个破地方也能卖得这么贵？”一定要拉他到旁边的座位上，很感激的对他说：“先生！是啊！是啊！我理解您的心情，这说明你对我们项目十分的关注，非常感谢！刚开始许多不了解我们项目的人都会有这种想法，但是他们经过详细了解后，都改变了这种看法，难道你不想了解一下吗？”第30页/共41页问题型抗拒问题型抗拒客户有时会提出你想到的或想不到的各种问题来问您，来考验你。提出问题的含义是他在向你要求更多的信息。记住：不提任何问题有时意味着他对你的产品不感兴趣！因此你要对你所销售的产品的每个方面都要有充分的认知例如：你们的价格太贵了！“回答：”是啊！是啊！您确实有

14、眼光，第五郡是亿达美加今年推出的最具创新的产品，您不想深入了解吗？第31页/共41页表现型抗拒表现型抗拒这样的人常常要表现出对你所销售产品的熟悉，表现他是懂行的，专业的。面对这样的客户，你千万不要表现对他的不屑，哪怕是他说错了，你一定要称赞他的专业素质，称赞他是专家。例：“告诉吧小李，我对房地产研究多年了，哪家怎么回事，怎么使手段我都懂，你们骗不了我。”回答：”是啊！是啊！您 一说话我就知道您非常的专业，是房地产方面的专家，我有问题一定向您请教。但是您不想了解一下我们公司动作方法与您以前了解到的有什么不同吗？”第32页/共41页主观型抗拒主观型抗拒代表着客户对你这个人不太满意，你可以感觉到和这

15、样的客户接触时，有什么地方不对劲。要换一个销售人员来接待第33页/共41页怀疑型抗拒怀疑型抗拒他一直担心的是你的东西真的好吗？他不相信，他对你所解说的产品及服务一直抱有怀疑的态度例：“你们的产品真有你说的那么好吗？”回答：“是啊！是啊！我理解您的意思，这说明您真的很重视我们的产品，或许有些地方我还没有向您说明白，您能告诉我哪些事情您不明白好吗？”第34页/共41页第六部分：有效缔结（成交）客户的方法第六部分：有效缔结（成交）客户的方法一、缔结时应避免的三项错误二、有效缔结的十种方法第35页/共41页缔结时应避免的三项错误缔结时应避免的三项错误一、与客户发生争执；二、批评竞争者；三、作出没有办法

16、兑现的承诺第36页/共41页有效缔结的十种方法有效缔结的十种方法假设成交法假设成交法不确定缔结法不确定缔结法总结缔结法总结缔结法宠物缔结法宠物缔结法富兰克林缔结法富兰克林缔结法订单缔结法订单缔结法引喻缔结法引喻缔结法门把缔结法门把缔结法对比缔结法对比缔结法6 61 1缔结法缔结法第37页/共41页第八部分：销售人员的十项全能一表人才：销售人员要建立个人魅力二套西装：销售人员穿上职业套装，拥有职业形象三双皮鞋：销售人员要有非常强的行动力四两口才：好的口才促进销售，表现在“灵活应对”，“幽默”,上面，有利于相互沟通五谷皆食：营养均衡，保持健康六欲不张：需要保持健康的“身心”七分殷勤：要在售楼过程中多赞美客户，肯定客户八方交往：良好的人际关系可以极大的增进你的事业九分耐心：销售过程中需要耐心，耐心也是销售力十足信心：在工作中必须保持百分百的信心第38页/共41页 最后祝我亲爱的伙伴们：快速成长，早日成功！谢谢！第39页/共41页赢得客户心灵的终极武器赢得客户心灵的终极武器第40页/共41页感谢您的观看！第41页/共41页