理论与实务优秀PPT.ppt

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1、理论与实务你现在浏览的是第一页，共48页第六章 推销沟通第一节 推销沟通及其方式w一、推销沟通的作用w二、形体沟通w1、距离：w亲密区域0.6w私人区域0.61.2w社交区域1.23.6w公众区域3.6你现在浏览的是第二页，共48页w2、面部表情w3、眼神w4、体姿w三、语言沟通w1、提问：设问的作用；提问的目标、提问的技术。w2、倾听：w积极倾听的模式：感知-解释-评价-响应w怎么才能做到有效倾听w表述信息你现在浏览的是第三页，共48页w四、推销沟通方式模型w（一）沟通方式模型w1、情感型w2、领导型w3、反应型w4、支持型w（二）如何确定你的沟通方式你现在浏览的是第四页，共48页第二节 推

2、销形象w一、推销形象的重要性w二、推销形象的构成：迷人的外表+得体的服装+恰当的装饰+良好的语言=好感（吸引力）w三、仪表w四、服饰w五、举止w六、谈吐你现在浏览的是第五页，共48页第三节 推销礼仪w一、打电话的礼仪w二、信函、请柬与电子邮件的礼仪w三、会见顾客w四、吸烟与喝茶w五、宴请的礼仪w六、舞会的礼仪w七、会议的礼仪你现在浏览的是第六页，共48页第七章 寻找顾客第一节 谁是潜在顾客w一、潜在顾客的含义w二、潜在顾客的类型：w1、以购买概率为标准；w2、以购买量为分级标准w三、更好地挖掘潜在顾客：w1、准备潜在顾客名单w2、预测新客户的销售贡献w3、设计接近方案你现在浏览的是第七页，共4

3、8页第二节潜在顾客信息源一、内部来源1、销售记录2、广告反应记录3、客户服务电话记录4、公司网站5、其他二、外部来源1、顾客推荐2、电话簿以及各种记录3、贸易展销会4、探查走访5、自我观察6、其他产品推销员你现在浏览的是第八页，共48页第三节 潜在顾客的认定w一、顾客资格认定的作用w1、提高推销访问的成功率w2、节省推销访问的费用w3、有助于减少推销访问的时间w4、有利于有的放矢地实施推销策略你现在浏览的是第九页，共48页w二、购买需求审查：w1、是否需要推销品；w2、线索对推销品的品牌所持态度；w3、能够接受的价格水平。w三、支付能力审查w四、决策权限审查w1、购买决策权限的审查；w2、购买

4、决策地点的审查。你现在浏览的是第十页，共48页第四节 寻找顾客的方法w一、普遍访问法w二、链式引荐法w三、中心开花法w四、关系网编制法w五、个人观察法w六、委托寻找法w七、广告拉动法w八、文案调查法w九、确定最佳方案你现在浏览的是第十一页，共48页第八章 推销接近第一节推销接近的含义和目标w一、推销接近的含义w二、推销接近的目标：w1、引起注意w2、激发兴趣w3、步入洽谈w揭示、判断、了解需求你现在浏览的是第十二页，共48页第二节 推销接近的准备w一、接近准备的含义w二、接近准备的任务w1、增强推销信心w2、培育友好气氛w3、拟定洽谈计划w4、进一步审验潜在顾客的资格w5、适应推销情景你现在浏

5、览的是第十三页，共48页w三、接近准备的内容w1、接近个体潜在顾客的准备内容w2、接近组织潜在顾客的准备内容w3、接近老顾客的准备内容你现在浏览的是第十四页，共48页第三节 推销接近的方法w陈述式、演示式和提问式三大类技术w一、陈述式接近：w1、介绍接近法w2、推荐接近法w3、赞美接近法w4、馈赠接近法你现在浏览的是第十五页，共48页w二、演示式接近w1、产品接近法w2、表演接近法w三、提问式接近w1、提问接近法spinw2、请教接近法w3、利益接近法w4、震惊接近法w5、好奇接近法你现在浏览的是第十六页，共48页第九章 推销洽谈第一节推销洽谈概述w一、推销洽谈的概念w三个特点：合作性与冲突性

6、并存；原则性与可调整性并存；经济利益中心。w二、类型：一对一；一对多；多对一；多对多。w三、内容：产品、价格、其他w四、原则：w针对性、参与性、辩证性、鼓动性、灵活性你现在浏览的是第十七页，共48页第二节 推销洽谈的程序分析w一、推销洽谈的4P：目标、计划、进程、个人w二、程序：w（一）准备阶段：资料、工具、心理、场所人员w（二）正式洽谈阶段：w摸底、报价、磋商、求同、成交w（三）检查确认阶段w协议文本、签字、货款移交、结束你现在浏览的是第十八页，共48页第三节 推销洽谈的方法与策略w一、方法：w（一）提示法：w1、直接提示w2、简介提示w3、自我提示w4、明星提示w5、激将提示w6、动议提示

7、w7、积极提示w8、逻辑提示你现在浏览的是第十九页，共48页w（二）演示法w1、产品演示w2、文字图片演示w3、证明演示w4、影视演示你现在浏览的是第二十页，共48页二、推销洽谈策略w1、自我发难w2、扬长避短w3、曲线求利w4、先发制人w5、步步为营w6、折衷调和w7、价格洽谈：喊价要狠、明确底线、制定目标、确定幅度。你现在浏览的是第二十一页，共48页第十章 定价、报价和让价w第一节推销价格的决定因素w一、价格的重要性及其构成w1、价格的重要性与均衡价格w2、商品价格构成：w生产成本w流通费用w税金和利润你现在浏览的是第二十二页，共48页w二、推销品价格的决定因素w1、竞争者的价格w2、相关

8、产品的价格：替代品、互补品w3、产品特性因素：频率和寿命、单价、标准化程度、易腐性、季节性、知名度、时尚性w4、经济周期、政策和法令因素w5、心理因素w对价格的心理预期w选择性曲解w价值观w习惯心理w价格比拟心理w6、情景因素你现在浏览的是第二十三页，共48页第二节 推销品报价的陈述因素w一、成本核算法w二、需求引导法w三、同类比较法w四、相关比价法w五、均摊价格法w六、优质优价法w七、灵活价格法你现在浏览的是第二十四页，共48页第三节 推销定价策略w一、薄利多销策略w二、厚利精销策略w国家限制w供应量限制w稀缺资源w价值限制你现在浏览的是第二十五页，共48页w三、阶段价格策略w四、差别价格策

9、略w1、对象不同w2、交易量大小w3、季节不同w4、付款条件不同w5、购销关系不同你现在浏览的是第二十六页，共48页w五、心理价格策略w1、整数和尾数w2、声望价格w3、招徕价格w4、撇脂价格w5、习惯价格你现在浏览的是第二十七页，共48页第四节 报价与让价技巧w一、报价w（一）报价的前提条件w（二）报价应遵循的原则w（三）报价与让价w（四）报价的时机与方法w1、开门见山报价w2、迂回报价w3、兴奋点报价w4、总结报价w5、解答疑问报价你现在浏览的是第二十八页，共48页w二、讨价还价w（一）讨价还价的本质w（二）讨价还价时应遵循的原则w1、互相尊重与沟通w2、将洽谈集中在利益协调上你现在浏览的

10、是第二十九页，共48页w三、让价w（一）步步为营w（二）一步到位w（三）虎头蛇尾w（四）波浪起伏你现在浏览的是第三十页，共48页第十一章 异议处理第一节 正确对待顾客异议w一、顾客异议的含义w二、顾客产生异议的原因w（一）来自推销方面的异议w1、产品w2、信息w3、推销员你现在浏览的是第三十一页，共48页w（二）来自潜在顾客的异议w1、偏见和习惯w2、未发现需求w3、要条件w4、无支付能力w5、偶然因素w6、固定的采购关系你现在浏览的是第三十二页，共48页w三、顾客异议的类型w四、顾客异议的积极意义你现在浏览的是第三十三页，共48页第二节 处理异议的原则与方法w一、处理异议的原则w（一）坚持证

11、实的原则w（二）坚持真实性的原则w（三）坚持倾听和及时反应的原则w（四）坚持永不争辩的原则你现在浏览的是第三十四页，共48页w二、化解异议的策略w（一）把握适当时机w（二）弱化与缓解w（三）调整与让步你现在浏览的是第三十五页，共48页第三节 处理异议的方法w一、询问处理法w二、转折处理法w三、否定处理法w四、类比处理法w五、补偿处理法w六、模糊处理法w七、转移处理法w八、缓冲处理法w九、原则处理法w十、反戈处理法w十一、替换处理法你现在浏览的是第三十六页，共48页第十二章 推销成交w第一节推销成交的含义w（一）成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程w（二）成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品

12、的行为你现在浏览的是第三十七页，共48页w二、识别成交信号、抓紧最佳成交时机w（一）提出问题w（二）征求别人的意见w（三）神态轻松 态度友好w（四）拿起订单w（五）仔细检查商品你现在浏览的是第三十八页，共48页w三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机你现在浏览的是第三十九页，共48页第二节 提示成交的方法w一、直接提示法w二、假设成交法w三、问题成交法w四、诱导成交法w五、体验成交法w六、从众成交法w七、优惠成交法你现在浏览的是第四十页，共48页第三节 促进成交的技巧w一、概括产品法w二、突出特定功效w三、强调最后机会w四、满足特殊要求w五、提供多种选择w六、争取大额订单你现在浏览的是第四十一页，

13、共48页第四节 准确对待成交w一、显示高度自信w二、攻克签约难点w三、关心潜在顾客你现在浏览的是第四十二页，共48页第五节 推销成交确定w一、书面协议（书面合同）w（一）书面协议及其特征w（二）买卖合同的内容w（三）签约阶段要注意的几个问题w二、合同公正w三、预交定金w四、定期联系你现在浏览的是第四十三页，共48页第十三章 推销管理w第一节 推销关系管理w一、关系推销含义w二、推销关系的类型w三、关系管理的原则w长期协助、内部营销、整体思维、双向沟通、顾客价值w四、关系管理的策略w履行诺言、建立信任、相互合作、顾客满意、动态适应、广泛联系、后继推销你现在浏览的是第四十四页，共48页第二节 推销

14、人员的管理w一、推销队伍设计w（一）推销队伍设计思路w1、专业化与集权化w2、管理幅度与管理层次w3、管理模式w4、需求差异与产品组合w（二）推销队伍拓展决策w1、分配推销努力w2、推销队伍规模w3、划分销售区域你现在浏览的是第四十五页，共48页w（三）推销队伍模式w1、地域型w2、产品型w3、市场型w4、职能型w5、客户型你现在浏览的是第四十六页，共48页w二、推销人员的甄选w（一）制定招聘计划w（二）招聘人员w（三）评估聘用w三、推销人员的训练w（一）明确培训需要w（二）制定培训目标w（三）设计培训方案w（四）实施销售培训w（五）测定培训效果你现在浏览的是第四十七页，共48页w四、推销人员的激励w（一）奖酬系统管理w（二）激励推销人员的原则w（三）激励推销人员的方式w五、推销绩效的评估w（一）推销绩效评估的目标w（二）推销绩效评估的标准w（三）推销绩效评估的方法w（四）推销绩效信息的应用你现在浏览的是第四十八页，共48页