2022年【市场营销】促销促销种类与技巧.doc

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1、促销：促销品种与技巧促销是在分销根底上的市场营销活动。它的使命是配合分销 渠道，运用一些特别手段大力促进产品销售。它的内容包括促销 组合、人员推销、广告、营业推行以及公共关系等。人员推销确实是通过售货员或推销员直截了当与消费者见面，向他 们传递资讯，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣， 以促进消费者购置。这种促销，传递资讯精确、针对性强、反应资讯及时精确，它的缺乏之处是要遭到人员、专业人员数量以及 较高费用的限制。人员促销还包括邀请、聘请有关专家、参谋向 消费者进展宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与资讯交流引起的购置现象。除了人员促销外，还有广告、营业 推行与公共关系等间

2、接手段促销。其中广告是借助於报纸、杂志 、广播、电视等媒介物体向消费者传递资讯的，它不受时间与空间的限制，也不需要多少人力，正能够弭补人员促销的人力、活 动范围的局限。营业推行是通过一系列的措施刺激消费者的购置 欲望和购置行为，如赠送样品、价格优惠、奖励销售、廉价包装等。公共关系是通过公关人员广交朋友、树立企业信誉、调解企 业与消费者之间的关系、主动游说客户等方式到达促销目的。企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是 孤立的、零碎的四处出击，而是各种促销手段组合为一个完好的 体系、互相配合运用、加强效果，同时，不同的企业依照不同市场情况也可适中选择、互相搭配促销手段进展促销。推销技

3、巧的内容为：如何安排销售计画和分配销售时间，如 何保持同原有顾客的关系，如何寻找和发觉潜在的顾客，如何把 企业的产品说成是为了顾客的利益，如何写好推销信函和备忘录，如何完毕一项销售而又得到新的订货，如何分析顾客的购置动 机，如何应付和处理销售工作中遇到的困难，如何搜集顾客的意 见和竞争者的情报材料，如何使用销售工具和器材，如何留意个人举止风度等。并善於理解用户的难处；善於选择适宜的时机， 进展充分的生意洽谈；善於接近和说服用户，获得用户信任；敢 於冲破价格障碍，适时报价等等。详细的促销方法有多种，但总的来说可分两个部分。1、以消费者为中心的促销（1）代价券：代价券是商业单位伴随广告或产品的外包

4、装送 给顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在代价券责任者指 定的商店 实现。通常顾客使用代价券购物能够在价格上获得百分之几的优惠，但另有一种是持代价券购物後能够将代价券兑换 成货币的“自动清偿式代价券”，其优惠的比例就显得更大。九 十年代开场的时候，北京的一些商店开场使用代价券，但规模远不及美国的商店 那麽普遍。北京赛特购物中心就发行过“衣、 食、用”系列代价券，其券面优惠的数额分别为20元、10元和20 元。（2）附加买卖：附加买卖是一种短期的降价手法，其详细做 法是在买卖中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。常见的这 种方法的商业语言是“买几送几”。附加买卖也被速食店广泛使用，例如在北

5、京的“必胜客”饼屋，客人假如在规定的店堂比拟 清静的时间 用餐，依照不同的用餐量，顾客能够得到不同的免 费饮料。（3）折扣：折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣 的幅度一般从5%至50%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生 疑心促销活动真实性的心理。折扣的标志能够公布於店外，也能够标在打了折扣的商品的陈列地点。（4）回扣：给消费者的回扣并不在消费者购置商品後立即实 现，而是需要一定步骤才能完成。通常回扣的标志是附在产品的 包装上或是直截了当印在产品的包装上，例如酒类的回扣标志一般都套在瓶口。消费者购置了有回扣标志的商品後，需要把这回扣标 签寄回给制造商，然後再由制造商按签上的回扣金额数量

6、寄支票 给消费者。（5）有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一， 由于消费者一旦中奖，奖品的价值都非常诱人，许多消费者都愿意 去尝试这种无风险的有奖购置活动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高 有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监视 抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上登载抽奖的结果。（6）样品：促销策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品 和现场品味两种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者 赠送小包装的产品为手段来推行产品和刺激购置，假如是食品，则乾脆拿到商店 请顾客直截了当品味。P*G公司曾在北京大量赠送 “潘婷”

7、洗发液的样品，以加强消费者对这种产品的认识。（7）现场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了 解产品的特点和功能，以便鼓励顾客产生购置的意念。北京市场 上现场演示的产品品种越来越多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示能够大量节约介绍产品邮寄 广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。（8）竞赛：竞赛的方法有多种，常用的依然智力和知识方面 的竞赛，其内容多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的咨询 题。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节 目来完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品来到达

8、宣 传企业和产品的目的。（9）礼品：企业也能够利用一些时机和场合来发放作为礼品 的本厂的产品，以提高企业及产品的知名度。所以，有时企业只 花费非常少的经费在展览会或其他场合发放印有厂名的公事包、提兜等，不过这也是非常经济的扩大企业知名度的方法。（10）展销会：展销会集商品展示与销售活动於一体，是近年 来非常抢手的一种商业活动。展销会的产品由厂家直截了当销售时，其 价格会比零售价格略低。由於叁加展销会的消费者多数都具有购置廉价商品的欲望，因此假如展销商品的水准较高的话，厂家的 销售额能够到达相当的水平。2、以企业及组织为中心的促销消费企业除了以广告和个人推销的方式来促进销售活动外， 也在与中间商

9、的买卖中使用营业推行的手段。这些手段主要是： 商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴。（1）商业折让：假如零售单位向公众发放了代价券，那麽， 在代价券的有效期内，消费企业在向发行代价券的零售单位出 售产品的时候，要对客户进展补偿。为了防止纠纷，消费企业与销售单位的这种商业折让活动一般都以签署合同的方式来做 为保证。（2）批量折让：批量折让是指消费企业与中间商之间或是 批发商与零售商之间，按购置物资数量的多少，给予一定的免 费的同种商品。例如每购置十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，确实是批量折让。批量折让的目的是鼓励中间商增加购置 量。 （3）商业折扣：企业与中间商之间或批发商与零售商之间 的买卖中，也时常使用一定比例的价格上的折扣，这种折扣因 为是分销渠道内部的折扣，因此称为商业折扣。商业折扣这一做法的根底是需求的价格弹性，即价格下降时，需求量会增加。（4）费用补贴：零售商在配合消费企业进展促销活动时， 有时会增加一部分的本钱，这些本钱有时花费在广告上，有时 花费在店堂中商品的陈列，为此，消费企业一般要给予中间商部分补贴。当中间商本人从消费企业的仓库 将产品运至销售 地点时，他们也能收到消费企业所给予的费用补贴。