2022年电话营销高级技巧之——约人怎么才不被拒绝.doc

《2022年电话营销高级技巧之——约人怎么才不被拒绝.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年电话营销高级技巧之——约人怎么才不被拒绝.doc（13页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、营销高级技巧之约人如何才不被回绝“陈先生吗？你好！我姓林，是大大公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍”陈先生直率地说：“对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了。小林放下，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了。姜经理咨询他：“小林，你明白为什么客人不肯和你见面吗？”小林想，约见客人难，大家都明白，我约不到，有什么出奇。姜经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打的。其次，捧场话讲得太夸大不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立即产生一种抗感。和生疏人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感受

2、。最后一点也是最重要的，是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最正确途径。隔着“电线”，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？姜经理说完亲身示范给小林看。“邹先生？你好！我姓姜。我们没见过面，但能够和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。对方说：“我正在开会！”姜经理立即说：“那么我半个小时后再给你打好吗？”对方毫不犹豫地容许了。姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断的感受不一样。尽可能主动挂断，能够减少失败感。半个小时后，姜经理再次接通说：“邹先生，你好！我姓姜。你叫我半个小时后来他营建出一种熟悉的回的气氛，一缩短间隔感。“你是做什么生意的？”“我

3、是大大公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划”邹先生接口说：“教人赌博，专搞欺骗？”两人都笑了。“所以不是！”姜经理说。“我们见见面，所以不会立即做成生意。但看过材料印象深些，今后你们有什么需要效劳的，一定会想到我啊！”邹先生笑了笑，没说什么。“这两天我在你附近工作。不知你明天依然后天有时间？”姜经理咨询。“那就明天吧。”“感谢。邹先生，上午依然下午？”“下午吧！4点。”邹先生答复。“好！明天下午4点钟见！”姜先生说。姜经理放下，小林禁不住拍手喝彩行销法则（一）信息时代，已成为最快捷的销售工具之一。假设两个人同时掌握到一个精确的商业信息，请咨询你是通过立即行销快依然去登门自访销售快呢？毋

4、庸置疑，今天，讲究销售的速度已显得是多么地重要，稍有贻误解便会失去商机，而行销就能做到这一点。以下是给几个打的建议：及时接听。不要让你的响铃超过三声而使得打的人等待（或挂）。自报家门。报上你的名和姓，让对方明白接听的人正是他要找的人。别耍花招。本人的最好由你亲身接听。假如你必须由某人为你接别人打入的，应该指示那个人做得有策略些。先咨询请咨询你是谁？然后答复说：噢，是如此的，某先生（女士）不在。这是一种拙劣的做法。相反，你的助手应该首先说某先生（女士）不在，然后再咨询是谁打来的。吐词明晰。缓慢而明晰的讲话-并带微笑。微笑将会从你的声音中反映出来。通报姓名。往外打时，应该先说明你是谁。假如你的被转

5、接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。是否合时。在你开场没完没了地讲话之前，一直应该咨询一句这时候给你打是否适宜。不要让对方久等。谁也不愿意坐到充满臭氧的环境里面去等待。假如你绝对是如此做的话，应该把对方等待的时间限制是20秒以内。断线后应重新拨打。假设你的通讯因故中断，拨叫方有责任重新拨通对方的。迅速回复别人的。假设你不能在二十四小时之内回别人的，应该让另一个人代你回复。说明本人不在办公室。假设你计划离创办公室到外地去度长假，能够让你的语音信箱把有关信息告诉打入的人。行销法则（二）首先给大家分享一个真实故事：某晚，有个推销员在睡梦中忽然醒来，由于他想到还有一业务未打，因而他立即起身穿

6、好衬衣，打好领带才抓起去打，他老婆觉得甚是惊奇，就咨询他：老公，你打个还穿得那么整齐干嘛，你要出去啊？她老公答复：我穿好衣服打，表示我对顾客的尊重，尽管顾客看不到，但我想顾客能感遭到我对他的尊重。因而，我一定要穿衣服打这个。成功者确实是不一样，连打都是如此。你不能忽略你将来要打的每个。以下是一些成功的行销观念，仅供参考：1、你所接听或拨出的每个都是最重要的。2、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。3、我喜爱打的对方，也喜爱我打的声音。4、是全世界最快的通讯工具。5、我打能够达成我想要的结果。6、我下一个比上一个都有进步。7、因我协助别人成长，因而我打给他。8、我充满热忱，我会本人感

7、动，一个感动本人的人，才能感动别人。9、我会成为行销的顶尖高手。10、没有人会回绝我，所谓的回绝只是等于他不够理解，我说话的角度也不是最好的。11、是我的终生朋友，我爱。由于城市规模扩大，交通堵塞等缘故，登门访问式的推销效率越来越低，而本钱却不断上升。如此利用进展推销，就成了快捷、节约的推销方式之一。总括起来，利用推销，至少有以下优点：(1)往往不会被回绝。登门访问，往往会被以种种借口推脱掉；利用推销，一般易于为对方接受，假如把直截了当打给对方的负责人，则效果更佳。(2)推销对象全神倾听，易于沟通。在中交谈，往往不会为其别人所打搅。且登门访问，属于人与人的近间隔接触，极易造成双方关系紧张，对方

8、往往易产生戒备心理，急于摆脱推销员，不利于对推销产品利益点的关注与考虑。推销则属于远间隔接触。对方没有被压榨感，易于接受有关产品的信息。(3)省时省力，效率高。登门访问，往往需要等候，见面客套等环节，效率不高；推销对方会立即去接，节约时间。(4)工作环境熟悉，心理沉着，易于摆脱被回绝的消极妨碍。登门访问，推销人员易于产生心理紧张，造成顾客疑心；面一旦被顾客回绝，又易于堕入失败的消极心理中，难以鼓起下一轮推销的勇气。利用，则由于工作环境熟悉，能够沉着作答，如被回绝，也易于克服消极心理。那么又如何利用推销呢?或者说，利用推销，需留意哪些事项呢?首先，应坚持有限目的原则。一般而言，推销的目的应是等找

9、到有购置可能的推销对象，排除没有购置可能的推销对象，以提高登门访问进展买卖洽谈的成功率。换言之，推销旨在制造和有希望成交的推销对象的约会时机，它不能代替面对面的商谈，推销的目的应是以建立一个恰当的约会为止。其次，推销应和登门访问或推销一样，要事先有一个推销计划。这个计划，确实是一套或几套引导对方对产品引起留意，对推销员建立好感，积极进展约会的说辞。其中应包括打给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、理解对方哪些情况、什么时机约会等。有了如此的计划，在推销中就能够沉着不迫，给对方以好感。再次，选好打的时间，避开顶峰和对方繁忙的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询咨询接

10、者是否有其别人能够商谈，或咨询清对方什么时候回来，以便以后联络。第四，讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面答复。像您好、打搅您了、如您不介意的话等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、成心卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。第五，推销不能急于推销，应以介绍产品信息、理解对方情况为主。降低推销意味，反而易于达成约会时机。比方，作过自我介绍之后，你能够说：我想咨询您一下，我们公司有没有这种设备?如对方答复：有，则进一步咨询清其购置的年限、牌子、消费厂家、使用情况如何样等，然后再介绍本人的产品，如对方答复没

11、有，就能够直截了当介绍本人的产品。最后商定见面商谈时机。第六，要留下对方姓名、地址，并作好记录。询咨询对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后，但不管何时，都应先报出本人的姓名，如此对方才可能留下姓名和。对中所谈内容，边谈边作简单的记录是特别必要的，这些材料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。第七，约会时间，要提供两个以上的方案或方式供对象选择，应考虑到对方的方便。但模糊其词的约会，易为对方推脱。因而，较好的约会时间座是明确、而只有所选择的。比方请咨询今天下午或明天上午，您哪个时间适宜?并进一步确定时间是上午九点，依然下午三点。最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部时，

12、应获得大家的互相配合。不管是把打给对方，依然对方有打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。同时，在对方打来时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，应询咨询对方能否代为效劳，也可让对方留下、姓名，并咨询清什么时间回较为合适。总之，整体的配合，也是推销中提高业绩的重要要素之一。销售主管的开门七件事当今销售已非同以往，流行趋势的脚步一天天加速，新的行销通路、新的行销技巧不断咨询世，销售主管就必须高瞻远瞩，才能带动好团队在急剧变迁的时代快速前进。在这股趋势中，销售主管又该怎么样协助同仁做好销售呢？一、让大家都明确为何做销售B2B电子商

13、务公司Single sourceIT的销售副总监弗兰克#8226;Pacetta指出，鼓舞员工的方法首先是展现你的能量和取胜的决心，其次是理解每个人内心深处的办法。你不妨直截了当地询咨询每个人想得到什么？为什么要来做销售？为什么要来这个公司？做销售你想要得到什么？当你咨询完这些咨询题之后，你就会发觉团队中每个人的心态和观念都有差异。销售主管要能到达对小组内所有人员的心态和观念都要了如指掌，你能扮演好“保育员”的角色，鼓舞他们实现本人的价值，且不必为销售业绩所苦恼。二、莫让同仁自我膨胀众所周知，在一个销售队伍中最忌讳的确实是满足现状、不思进取。作为销售主管就要时常向同仁灌输观念，让他们理解到当今

14、国外的销售方式、最新的销售方法、销售通道、产品趋势和一些好的效劳方法，开阔他们的眼界同时，至少能够让他们感遭到“人外有人，天外有天”，以及感遭到来自外界的最新资讯和竞争压力，从而在实际的操作之中激发他们的斗志，同时有所借鉴。三、网络沟通迫在眉睫据最新报道，我国每天网络在线高达5800万人，由此可见网络行销是有待开发的一片大市场，网络沟通迫在眉睫。假如你能充分利用好网络工具、文书处理十分到位、文宣制造相当成熟，加上各项周边设备，例如PowerPoint等充分使用，会使销售更加灵敏。我的第一份保单确实是通过网络购置的，起先认识这位小伙子特别快乐，我们不断利用在网上聊天，直到我们见面的那一天，我才明

15、白他是平安保险公司的。更为惊奇的是，连续三次的见面，他只字不提“保险”二字，那一天我实在忍不住了，我就咨询他公司有何险种合适我？由此，我也成了他的最忠实的客户。四、销售通路有待拓宽目前我们许多销售队伍在通路方面还存在着特别多咨询题，通路特别狭窄，往往在实际的竞争中无视地毯式深耕，这无不让销售主管头痛不已。事实上，出奇不备、避开竞争群的压力，也应该是主管的工作之一。我们还能够在一些其它的空间进展尝试，比方团队销售是否可行？特别商品是否销售给特别顾客？行销有没有利用好呢？快速获取市场信息了吗？生疏访问是否不断坚持？DM是否运用呢？诸如此类的咨询题都应该是销售主管有待积极考虑的重点咨询题。显然，销售

16、通路拓宽不了，要想有好的业绩增长是不可能的，在实际推销的运作中有特别多的使用方法，但是每种方法都有其特定的使用条件，在适宜的条件下灵敏应用适宜的方法，如此通路才能发挥其应有的效果。五、销售技巧还要再提高俗话说逆水行舟不进则退，这是老掉牙的训练语言，但是在推销工作的生涯中，你要是忘了这句话，你的团队往往就会在不知不觉中堕入窘境，甚至被人超越和淘汰。我们常常听到如此一句话，“不进步的团队会成为新人创业的墓场”，作为销售队伍假如长期原封不动的话，必定会如临大敌。销售主管应当拿出点时间，潜心研究行销技巧，看看本人的产品和本人的专长该如何发挥，充分将本人的优势发挥而出，在销售市场才会具有强大的竞争实力。

17、六、制造独特的文化内涵销售主管在对团队的带动中，切莫无视开发心灵潜能和思想智慧，一定要有前瞻认识，除了要强调销售人员不断学习进取之外，在文化参与和潜能开发及思想研修方面都要加强。不妨针对同仁的情况和兴趣，有的放矢进展引导或让他们进一步体验生命力的博大，对激发销售斗志和决心特别有裨益。七、带着同仁走出去“做”销售要想成功，说一千道一万确实是一个字“做”！我们如今许多团队在实际的操作之中，喊口号的还大有人在，“光说不做等于没有说，做了没有结果等于没有做”，显然，推销工作最重要的依然要走出去“做”。销售主管要想带出一个成功的团队，本人就要首先做好表率，带着同仁主动走出去，真正进入市场，可要知，“在岸

18、上你的游泳姿势不管练得多么美，你不跳入水中，你便永远不会游泳”。此后，你别不记得要不断地去分享产品、不断分享每一次成功销售的经历和喜悦，让人人都对走出去做销售养成一种习惯。总而言之，销售主管在随着时代的变迁，要尽可能地协助同仁提高效率，要能高瞻远瞩地用心去真正协助下属，那么，团队的绩效、知名度、战斗力就有可能会不断地提高。4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深入的妨碍，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的根本运营方法。即便在今天，几乎每份营销计划书都

19、是以4Ps的理论框架为根底拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的根本内容，而且几乎每位营销经理在筹划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑咨询题。4Cs理论取代4Ps步入现代然而，随着市场竞争日趋剧烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，4Ps理论越来越遭到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的咨询题提出了4Cs营销理论：1、瞄准消费者需求。首先要理解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能消费什么产品。2、消费者所愿意支付的本钱。首先理解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(本钱)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少

20、钱。3、消费者的便利性。首先考虑顾客购物等买卖过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。4、与消费者沟通。以消费者为中心施行营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进展整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。4Cs理论也留有遗憾总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs有了特别大的进步和开展。但从企业的营销实践和市场开展的趋势看，4Cs仍然存在以下缺乏：一是4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到

21、了需求，还更多地留意到了竞争对手，平复分析本身在竞争中的优、优势并采取相应的策略，在竞争中求开展。二是随着4Cs理论融入营销策略和行为中，通过一个时期的运作与开展，尽管会推进社会营销的开展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距咨询题，并不能构成营销个性或营销特色，不能构成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和开展性。三是4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性咨询题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必定付出更大的本钱，久而久之，会妨碍企业的开展。因而从长远看，企业运营要遵照双赢的原则，这是4Cs需要

22、进一步处理的咨询题。四是4Cs仍然没有表达既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有处理满足顾客需求的操作性咨询题，如提供集成处理方案、快速反响等。五是4Cs总体上虽是4Ps的转化和开展，但被动习惯顾客需求的色彩较浓。依照市场的开展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。营销理论的最新进展4Rs理论针对上述咨询题，近来，美国DonE.Schultz提出了4Rs（关联、反响、关系、报答）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：1、与顾客建立关联。在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企

23、业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，构成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联络在一起，如此就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。建立关联的方式特别多，各类企业不尽一样，现举几例：与用户关联。利用系统集成的方式为用户效劳，为用户提供一体化、系统化的处理方案，建立有机联络，构成互相需求、利益共享的关系，共同开展。企业本身能够为顾客提供全方位的效劳。但这个效劳不一定是完善的，特别难保证每项效劳都是最优秀的。处理方法是为客户提供一揽子处理方案，然后在更大范

24、围内系统集成和优化组合，如此能够保证方案和各个集成部分都是最好的，从而构成整体最优。如上海贝尔，作为制造业来说运营尽管越来越难，但他们改变思路，采纳集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子效劳，因而业务开展特别快。康柏采取这种方式，做处理方案提供商，改变了产品单一、运营困难的场面。海尔的星级效劳实际上也是一种系统集成效劳。如此，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或效劳。其详细做法是：首先产品分核心产品、外在产品和附加产品

25、三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次。企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。其次是采纳“大规模量身订制”式消费方式。网络经济的开展完全改变了传统经济下无法大规模集结市场特别需求、只能小批量消费特别款式产品、“量身订制”意味着特权价格、高费用和超额利润的场面，使得“大规模量身订制”式消费方式成为可能。任何过去无法开通流水线消费的特别款式的产品，通过网络进展全球范围的市场集结都能够构成“批量”，能够由特别转化为“常规”，从而能够按照相应的规模经济要求进展流水消费。而且更重要的是集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。因而，企业必须抢占网络先

26、机，在充分理解顾客需求的根底上，为其量身订做合其所用的物品与效劳，如针对企业特别需求的各种电子商务效劳和软件效劳等，如此可更有效地稳定和吸引客户。2、提高市场反响速度。在今天的互相妨碍的市场中，对运营者来说最现实的咨询题不在于如何操纵、制定和施行计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反响，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反响迟钝，这是不利于市场开展的。当代先进企业已从过去揣测性商业方式，转移成高度回应需求的商业方式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反响机制，提高反响速度和回应力。如

27、此可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。网络的奇妙在于迅速，企业必须把网络作为快速反响的重要工具和手段。在及时反响方面日本公司的做法值得借鉴。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比。他们并不保证产品不出咨询题，由于那样本钱太高。而是在协调质量与效劳关系的根底上建立快速反响机制，提高效劳水平，能够对咨询题快速反响并迅速处理。这是一种企业、顾客双赢的做法。3、关系营销越来越重要了。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳定的关系，从买卖变成责任，从顾客变成拥趸，从治理营销组合变成治理和顾客的互

28、动关系。与此相习惯产生5个转向：(1)现代市场营销的一个重要思想和开展趋势是从买卖营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；(2)从着眼于短期利益转向注重长期利益；(3)从单一销售转向建立友好合作关系；(4)从以产品功能为核心转向以产品或效劳给客户带来的利益为核心；(5)从不注重客户效劳转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把效劳、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目的。那种认为对顾客需求作出反响、为顾客解答咨询题、平息顾客的不满，就尽到了责任的认识已经落后了。必须优先与制造企业7580利润的2030的那部分重要顾客建立结实

29、关系。否则把大部分的营销预算花在那些只制造公司20利润的80的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“留意兴趣渴望行动”来看，营销沟通根本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费特别低。4、报答是营销的源泉。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的才能。一方面，追求报答是营销开展的动力；另一方面，报答是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因而，营销目的必须注重产出，注重企业在营销活动中的报答。一切营销活动都必须以为顾客及股东制造价值为目的。综上所述，4Rs理论有4大优势：

30、(一)4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4Rs依照市场不断成熟和竞争日趋剧烈的情势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地习惯顾客的需求，而且主动地制造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反响等方式与客户构成独特的关系，把企业与客户联络在一起，构成竞争优势。能够说4Rs是新世纪营销理论的创新与开展，必将对营销实践产生积极而重要的妨碍。(二)4Rs表达并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反响，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的详细的操作方式，这是一个特别大的进步。(三)反响机制为互动与双赢、建立关联提供了根底和保证，同时也延伸和升华了便利性。(四)“报答”兼容了本钱和双赢两方面的内容。追求报答，企业必定施行低本钱战略，充分考虑顾客愿意付出的本钱，实现本钱的最小化，并在些根底上获得更多的顾客份额，构成规模效益。如此，企业为顾客提供价值和追求报答相辅相成，互相促进，客观上到达的是一种双赢的效果。所以，4Rs同任何理论一样，也有其缺乏和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力根底或某些特别条件，并不是任何企业能够轻易做到的。但不管怎么样，4Rs提供了特别好的思路，是运营者和营销人员应该理解和掌握的。