模拟商务谈判策划书大学生商务谈判策划书.doc

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1、模拟商务会谈筹划书大学生商务会谈筹划书导语：对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断进步综合素质和知识运用的才能。而商务会谈无疑就是一个很好的方式。下面是WTT搜集的模拟商务会谈筹划书，欢送。模拟商务会谈筹划书一一、会谈主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、会谈团队人员组成主谈：ME，公司会谈全权代表；决策人：_、_，负责重大问题的决策；销售参谋：_，负责销售问题；技术参谋：_，负责技术问题；法律参谋：_，负责法律问题；财务参谋：_，负责财务问题。三、双方利益及优优势分析p 我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我

2、方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成宏大损失。我方优势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此回绝赔偿。2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、声誉上的损失。3、我公司毛坯供给短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否那么将可能造成更大损失。对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定。2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用途分条例。对方优势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关会谈，达不成协议将可能陷入困境。四、会谈目的1、战略目的：体面、务实地解决此次索赔问题

3、，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。原因分析p ：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。2、索赔目的：目的：赔款：450万美元交货期：两月后，即11月技术支持：要求对方派一技术参谋小组到我公司提供技术指导。优惠待遇：在同等条件下优先供货。价格目的：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。底线：获得对方象征性赔款，使对方成认错误，挽回我公司的声誉损失。尽快交货远以减小我方损失。对方与我方长期合作。五、程序及详细策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调会

4、谈气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来宏大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关罢工属于不可抗力的规定回绝赔偿的对策：1借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、打破。2法律与事实相结合原那么：提出我方法律根据，并对罢工事件进展剖析。2、中期阶段：1红脸白脸策略：由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将会谈话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住会谈的节奏和进程，从而占据主动。2层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3把握让步原那么：明确我方核心利益

5、所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益。4突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方协议失败将会有宏大损失。5打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析p 僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否认对方本质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进展调整。4、最后会谈阶段：1把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2埋下契机：在会谈中形成一体化会谈，以期建

6、立长期合作关系。3达成协议：明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、准备会谈资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承当继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。结合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能防止并不能克制的客观情况。合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料见附录和幻灯片资料七、制定应急预案双方是第一次进展商务会谈，彼此不太理解。为了使会谈顺利进展，有必要制定应急预

7、案。1、对方成认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进展价格会谈，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权利有限策略，声称金额的限制，回绝我方的提议。应对：理解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来打破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:防止没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响会谈进程。4、对方根据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决回绝赔偿。应对：应考虑到我方

8、战略目的是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、假设对方坚持在“按照合同坚决回绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。那么我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。模拟商务会谈筹划书二一、会谈主题关于桂林国际会展中心_夏桂林土特产品展的招商方案二、会谈团队队员组成主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表决策人：刘庭伟负责重大问题的分析p 及决策法律参谋：扶兰花负责相关法律资料及争议处理财务参谋：唐淦负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据三、会谈前期调

9、查本行业的背景：步入90年代中期，随着我国社会市场经济体制逐步完善，效劳贸易产业开展相当迅速，新称“眼球经济”的展览业是效劳贸易中12个主要效劳行业中的一类，在城市经济中的重要地位和作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的开展高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城市。会展中心是在社会市场经济条件下而产生的新事物，它在许多方面都不同于过去方案经济中的展览馆。随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经济时代，信息特别是以知识为根底的信息在价值消费过程中起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业作为一

10、种极其重要的信息消费与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；反过来，会展业的开展又极大地促进了信息的消费和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前开展的良性循环。实现会展业大开展的最根本的前提和条件就是拥有一流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面开展。考核一个国家和一个城市开展的程度重要的一方面是看其效劳贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会展的带动效大，效劳贸易业所占有的比重就越大。目前美国占72%，英国占66.7%，日本

11、占61.1%，而中国只有31.1%。会展是效劳贸易的主要行业之一，因此无论是国展兴旺城市北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会展中心肩负的使命任重而道远。面对着入世带来的机遇和挑战，行业标准已成为会展业无可防止的开展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场才是会展中心开展的真正空间，因此，会展中心的经营必须依靠现代企业制度的理念去完成。我方企业的背景：气势恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之滨，是桂林市标志性建筑，占地面积15万平方米，建筑总面积5.28万平方米，最大建筑高度31.5米。展区总面积2.89万平方米，分为6个大展厅，4个常设展厅，展厅内无立柱，均为大

12、跨度，大空间，可设国际标准展位1600个，地面荷载每平方米2.5吨。内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅1300m21个，多功能厅460m21个，贵宾室和中小型会议室5个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、娱乐等系列效劳设施和效劳工程的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量6100KVA，空调系统总制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大顶峰容量950吨。设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与联动系统，综合保安监控系统，公共播送系统。会议系统含舞台的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中央大厅设有双向自动扶梯和54.65

13、平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国际标准展位1000个，广场可停放近1000辆汽车，并有两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。桂林国际会展中心自20_年11月投入营业以来，先后成功举办了20_中国旅游资暨旅游产品桂林展览会、第二届全国农业高新技术成果交流交易会、第48届全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、20_中国国内旅游交易会等展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台。对方企业的背景：桂林三花股份位于世界着名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。1952年，由“安泰

14、”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”，1994年改制为“桂林三花股份”。1996年获得“国家大型二档企业”，1999年被授予“中华老字号”企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。20_年税利超9000万元，人均利税居行业第四名。20_年元月被桂林市政府列为“工业开展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主导产品桂林三花酒于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。1957年获得中国小曲酒评比第一名，

15、1963年起获得历届国家和轻工部评酒会国优银奖，1979年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，1984年、1989年两次获国家经济委员会颁发的国家质量奖银质奖，20_年获国家地理标志保护产品注册，20_年荣获“全国酒类产品质量平安诚信推荐品牌”，屡次获得广西着名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒根底上开展的创新产品。20_年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。20_年，公司收买了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业”。公司规划用58年时间将其开

16、展为广西最大的现代化米香型白酒消费基地，以实现“以酒业为主，相关多元化开展”的市场需求型开展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓展。四、辩题理解1、双方希望通过会谈得到的利益及优优势分析p 我方利益：1从中获得租金；2建立长久的合作关系。对方利益：1)进步本企业的知名度；2)打造企业品牌，走向国际市场；3与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。我方优势：1桂林国际会展中心先后成功的举办了很屡次不同的展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台；2桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善；3桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。我方优势：1对方在桂林很具影响力，这会

17、使会谈有阻力；2展厅内的黄金展位有限。对方优势：1对方位于世界着名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。2对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高；3对方有桂林市政府的支持，很有开展潜力。对方优势：1参展的酒类企业不止对方一家；2对方的产品构造单一，仅是饮品；3对方的国内市场占有率不理想。2、会谈议题确实定问题1、对方在桂林是较大的企业，假如参展一定会要黄金展位，但我方的黄金展位有限，并且黄金展位的价格也不菲。分析p ：不同的展位价格不同，假如对方一定要黄金展位，我方可以向对方说明黄金展位有限，给对方施压，迫使对方进步价格以到达我方预定价格。问题2、参展的产品的质量保

18、证，自展会开场到完毕所有参展产品不得分开展厅。分析p ：为了保证双方的权益，所有参展的产品必须经过严格检测，不得有侵权行为和假冒伪劣产品，也不得在展会完毕前将展品携带出展厅，以防调换；假如出现问题，由对方负主要责任，我方负次要责任。问题3、对方参展将获得的效益。分析p ：虽然对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，通过这次展会可以使对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会，对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。五、会谈目的1最理想目的：黄金展位35000/10平米普通展位20_00/10平米展出34天2可承受目的：黄金展位30000/10平米普通展位15000/10平米展出

19、34天3最低目的：黄金展位25000/10平米普通展位120_0/10平米展出34天4目的可行性分析p ：桂林国际会展中心虽然在全国排名前十，但此次并非特。大型的展会，故展位的定价较低。六、开局及会谈策略一开局：开局方案一：感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中。开局方案二：保存式开局，暗示对方，我方同时与多家厂商进展会谈。二中期阶段：1红脸白脸策略：由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出；2层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3把握让步原

20、那么：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步展位租金来换取其它更大利益；4突出优势:以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方协议失败将会有宏大损失。三休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进展调整。四最后冲刺阶段1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、埋下契机：在会谈中形成一体化会谈，以期建立长期合作关系。3、达成协议：明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、应急方案1、假如会谈僵局该如何处理应对方案：合理利用暂停，首先冷静分析p 僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否认对方本质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。2、对方成心拖延时间该如何处理应对方案：因为我方与多家同类企业也在洽谈此次展会的招商问题，所以我方可不用在意对方拖延，并且我方我可以佯装比对方更不在意，让对方感觉到紧迫。第 16 页 共 16 页