2023年浅谈药品销售技巧_药品的销售技巧.docx

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1、2023年浅谈药品销售技巧_药品的销售技巧 浅谈药品销售技巧由我整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“药品的销售技巧”。 浅谈零售药店拜访方法与技巧 抓住终端市场是大部分医药企业共同追逐的目标，随着各地经济水平的不断发展，城乡差别的逐步缩小，药品的农村市场和城市周边市场已经兴起，给产品销售增量带来了无限商机，也同时带来了新的挑战。如何有效、合理地拜访零售药店，拓展终端市场的发展，已成为医药营销人士必须面对的首要问题。通过对部分乡镇医药市场的调查，复习相关的文献资料，结合医药市场自身的特点,笔者简明的阐述了拜访零售药店时的经常出现的一些问题及现象。文章对如何有效的开展零售药店拜访

2、工作做出了几点看法。将终端销售中拜访这一环节做好了，其业务工作也就水到渠成了。 关键词 ： 终端市场，医药代表，拜访，零售药店，步骤 引言: 医药市场有两大终端医院和药店，近年来由于国家的政策变化、宏观调控力度和日见饱和的终端市场1。让不少药品生产企业和批发企业伤透了神，更让终端的销售人员感觉到无从下手。抓住了终端就抓住了市场，这是众多医药企业近年来形成的共识。众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；经常遭白眼、吃闭门羹。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。1 药品零售企业 药品管理法实

3、施条例对药品零售企业的定义是：“药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业”。（又称零售药房）2 零售药店具有数量众多，分布广，经营品种多布局恰当，服务周到，方便消费者购买。做好每一天的计划与行动历程 2.1养成早上看书的习惯 让自己获得最多的成长。 在立即检讨中可以问自己几个问题然后从中获得经验： 问题一：我说了哪些话是对的，而且是对成功拜访是有帮助的？ 问题二：我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成功拜访有阻碍的？ 问题三：哪些事做的，哪些话说的，我比以前更进步了？ 问题四：有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错？ 问题五：我做了哪些的突破，成长了哪些？ 2.4 将每一个客

4、户都视为百万客户 一个态度很好的客户并不见得就是你的百万客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大企业客户并不见得就是你的百万客户，而一个小客户也不见得就不是你的百万客户。事实上你根本不会知道百万客户是谁，也许他已经出现在客户名单中，也许他就是明天及将要去拜访的对象，一个销售人的机会随时都有可能在身边出现，是否能够掌握就端看是否已经做好”将每一个客户视为你的百万客户”这样的心理准备。 客户也许今天并没有百万的保单的实力，但是如果有一天他手上有百万的保单潜力时，你是不是他愿意成交的对像呢？你的观念和看法决定你对客户的态度。当你将一个客户视为百万的客户时你将会发现你对客户的态度，

5、你对客户的用心，你对于客户的要求，你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为百万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交百万保单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止百万3！3 拜访客户时四点技巧性看法 3.1 突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。 首先，不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药

6、店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。 第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注：xx做得这么成功，就是我公司独家代理的4。 3.2 投其所好，群分类聚 我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”店员说这些话时，一般有两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行娱乐活动，如打牌、打

7、麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话，以独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带的小礼品，如扑克牌等；送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。 3.3 宣传优势，诱之以利 商人重“利”，零售药店的老板也不例外。这个“利”字，我们可以简单地把它理解为“好处”；只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格

8、适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”，一一向药店数落出来；让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心，优势宣传时。 就是当地销量扩大的时候。4.3 解决问题 OTC药店是终端工作人员信息来源的主要方面，及时发现问题。为零售药店做好服务。如：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。做到让客户满意，通过满足需求达到客和满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代时常营销的基本精神5。可为今后切换经销商打下

9、基础和找到理由。4.4 催促定货 拜访OTC药店的目标是：完成公司的规划目标；让药店店主要销售我们的产品；销量是持续上升的；零售店老板和我们的理念是共通的；药店店员主要推荐我们的产品。以上这些中，核心是让药店店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的产品。4.5 现场培训 进军终端市场的人很多，老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品

10、。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。 4.6 做好记录 一般来说，OTC代表一天要拜访20-30家OTC药店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5个原则：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。 如果对OTC代表对药店的拜访能坚持上面几部分。并且企

11、业在各个环节用“零售药店资料表格、经销商进销存、销售计划、市场代表工作计划”等表格进行管理，那么市场代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。 药品销售技巧 随着医药行业的不断发展，医药代表的队伍也在逐渐壮大，药品销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要，要怎么做才能取得更好的业绩呢？医药代表的药品销售能力及技巧成为竞争的主. 销售技巧及药品搭配教案 药品的关联销售如果想提高药店的营业额同客单价就一定要看！绝对实用下面就是我要介绍的药物关联销售了： 一 感冒： 抗病毒口服液+感康+维生素C+消炎药。 二 发热： 小柴胡冲剂+. OTC药品终端销售技巧 OTC药品市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：药品销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。OTC市场销售，主要面对是终端、市场. 药店店员药品销售技巧 主动相迎真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。为什么要主动相迎？1、冷淡会使70%的顾客对你敬而远之。2、顾客期待店员主动. 药品销售人员的工作技巧 药品销售人员的工作技巧（一）设定走访目标药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝.