一、填空题：(每空1分,共20分)(11页).pdf

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1、 一、填空题：每空分 共分页G o o d i s g o o d,b u t b e t t e r c a r r i e s i t.精 益 求 精，善 益 求 善。-2技 学院商判 系）专级号则原掌但握活的析分受和 了能更重观消见提后见两正刻个这，力注两尾效效方出单方的题要的满设然的兴对一受接使差此比一去传的人要先的果判影进的对，的降可给消议成希较起题决已问讨正题的起易再问决易要时些那与再罪话转撤气之不蔑行并叫的措应取应判的千意方接合的轻量机言等则些循安构需务商制许特式定传）（的工和杂（业护保销报沟递判务进要答价的性有：格裂破谈误的段者，意能态不示烈种是程的入而由指程调务品的所种某寻服

2、方、口面运题方足目每的自为分企释地不位分主不有对、答切答默、择间、合沟绪用标定开，案 线 订名 学 级 办怎黄说况种。了元货购说。了元，才起真：黄转格查店的在目看重可，不价像种后过店另了从这像试为，开员。得想小。否他，员，价像的那所，表目出，的录了。打地分十司的不门了后，几了续机的点到了间之 乎格店家这器几，机一黄、院线 名 学 级 专 价项避价的套格的每并为区设地上价格价设每逐单在式种一你报某系空向有正辞递出求另理领其真是下打的较一万变以自闻办怎该事突对。离调，不感内对方：我的位中天 线装 号 分题分、析例四订判试姓）些有方的服施变些应中判则些遵应结判行分，答价对局题判务分分每解 位属 种有

3、地中在方法束比 束结 有结格 价对用有与价即产话的问 回彻 的来会合等先 话的 止，出提使择选、择的、择选时点特轻、挚须必判的有都判题人处个三 识，理学用段阶制、定 测析调包划判谈 所的而营实也 行售现为判订姓 学-一、填空题：（每空 1 分，共 20 分）1、商务谈判包括为了实现产品销售而进行的 ，也包括了为实现营销目标而从事的所有具有 的谈判。2、谈判的计划过程包括调查分析、预测、制定战略、和控制等阶段。3、运用心理学的原理与技巧，从认识、三个方面来处理人的问题对谈判的双方都是有用的；4、谈判的气氛必须具有诚挚、轻松和 的特点。5、让步时可以做的选择有：、好处的选择、成本的选择；6、即使你

4、急着要提出问题，也不要停止 对方的谈话，把 先写下来，等待合适的机会提出来。7、答话的方法有 、不彻底回答、阻止追问的答话。8、单纯的产品标价即为 价格，而与产品的有用性相对应的价格即为 价格。9、比较结束法有：的比较结束法和 的比较结束法。10、荬方发盘在谈判中所处的地位有三种：、从属地位和 。二、名词解释（每题 4 分，共 16 分）1、商务谈判：-3技 学院商判 系）专级号则原掌但握活的析分受和 了能更重观消见提后见两正刻个这，力注两尾效效方出单方的题要的满设然的兴对一受接使差此比一去传的人要先的果判影进的对，的降可给消议成希较起题决已问讨正题的起易再问决易要时些那与再罪话转撤气之不蔑行

5、并叫的措应取应判的千意方接合的轻量机言等则些循安构需务商制许特式定传）（的工和杂（业护保销报沟递判务进要答价的性有：格裂破谈误的段者，意能态不示烈种是程的入而由指程调务品的所种某寻服方、口面运题方足目每的自为分企释地不位分主不有对、答切答默、择间、合沟绪用标定开，案 线 订名 学 级 办怎黄说况种。了元货购说。了元，才起真：黄转格查店的在目看重可，不价像种后过店另了从这像试为，开员。得想小。否他，员，价像的那所，表目出，的录了。打地分十司的不门了后，几了续机的点到了间之 乎格店家这器几，机一黄、院线 名 学 级 专 价项避价的套格的每并为区设地上价格价设每逐单在式种一你报某系空向有正辞递出求另

6、理领其真是下打的较一万变以自闻办怎该事突对。离调，不感内对方：我的位中天 线装 号 分题分、析例四订判试姓）些有方的服施变些应中判则些遵应结判行分，答价对局题判务分分每解 位属 种有地中在方法束比 束结 有结格 价对用有与价即产话的问 回彻 的来会合等先 话的 止，出提使择选、择的、择选时点特轻、挚须必判的有都判题人处个三 识，理学用段阶制、定 测析调包划判谈 所的而营实也 行售现为判订姓 学-2、破题：3、僵局：4、相对价格 三、简答（每题 6 分，共 24 分）1、为什么要进行商务谈判？2、开局的结构安排应遵循那些原则？-5技 学院商判 系）专级号则原掌但握活的析分受和 了能更重观消见提后

7、见两正刻个这，力注两尾效效方出单方的题要的满设然的兴对一受接使差此比一去传的人要先的果判影进的对，的降可给消议成希较起题决已问讨正题的起易再问决易要时些那与再罪话转撤气之不蔑行并叫的措应取应判的千意方接合的轻量机言等则些循安构需务商制许特式定传）（的工和杂（业护保销报沟递判务进要答价的性有：格裂破谈误的段者，意能态不示烈种是程的入而由指程调务品的所种某寻服方、口面运题方足目每的自为分企释地不位分主不有对、答切答默、择间、合沟绪用标定开，案 线 订名 学 级 办怎黄说况种。了元货购说。了元，才起真：黄转格查店的在目看重可，不价像种后过店另了从这像试为，开员。得想小。否他，员，价像的那所，表目出，

8、的录了。打地分十司的不门了后，几了续机的点到了间之 乎格店家这器几，机一黄、院线 名 学 级 专 价项避价的套格的每并为区设地上价格价设每逐单在式种一你报某系空向有正辞递出求另理领其真是下打的较一万变以自闻办怎该事突对。离调，不感内对方：我的位中天 线装 号 分题分、析例四订判试姓）些有方的服施变些应中判则些遵应结判行分，答价对局题判务分分每解 位属 种有地中在方法束比 束结 有结格 价对用有与价即产话的问 回彻 的来会合等先 话的 止，出提使择选、择的、择选时点特轻、挚须必判的有都判题人处个三 识，理学用段阶制、定 测析调包划判谈 所的而营实也 行售现为判订姓 学-1、一天公司中的某位同事神

9、秘的告诉我说：公司方面对你近期内的业绩感到不满，准备将你调离现岗位。面对这种突发的事件，你应该怎么办？（1）充耳不闻，顺其自然，以不变应万变（2）私下向一些交情较好的同事打听一下，看是否真有其事（3）直接找领导理论（4）准备另求出路（5）向领导递交辞呈 -6技 学院商判 系）专级号则原掌但握活的析分受和 了能更重观消见提后见两正刻个这，力注两尾效效方出单方的题要的满设然的兴对一受接使差此比一去传的人要先的果判影进的对，的降可给消议成希较起题决已问讨正题的起易再问决易要时些那与再罪话转撤气之不蔑行并叫的措应取应判的千意方接合的轻量机言等则些循安构需务商制许特式定传）（的工和杂（业护保销报沟递判务

10、进要答价的性有：格裂破谈误的段者，意能态不示烈种是程的入而由指程调务品的所种某寻服方、口面运题方足目每的自为分企释地不位分主不有对、答切答默、择间、合沟绪用标定开，案 线 订名 学 级 办怎黄说况种。了元货购说。了元，才起真：黄转格查店的在目看重可，不价像种后过店另了从这像试为，开员。得想小。否他，员，价像的那所，表目出，的录了。打地分十司的不门了后，几了续机的点到了间之 乎格店家这器几，机一黄、院线 名 学 级 专 价项避价的套格的每并为区设地上价格价设每逐单在式种一你报某系空向有正辞递出求另理领其真是下打的较一万变以自闻办怎该事突对。离调，不感内对方：我的位中天 线装 号 分题分、析例四订

11、判试姓）些有方的服施变些应中判则些遵应结判行分，答价对局题判务分分每解 位属 种有地中在方法束比 束结 有结格 价对用有与价即产话的问 回彻 的来会合等先 话的 止，出提使择选、择的、择选时点特轻、挚须必判的有都判题人处个三 识，理学用段阶制、定 测析调包划判谈 所的而营实也 行售现为判订姓 学-2、你正准备对有意向你购买空调系统的某公司报价，你会采取哪一种方式?(1)在报价单上逐项列明每一种设备的价格。(2)在报价单上只粗略地将整套设备区分为数类，并标明每类的价格。(3)只报整套设备的总价格，避免分项报价。-7技 学院商判 系）专级号则原掌但握活的析分受和 了能更重观消见提后见两正刻个这，力

12、注两尾效效方出单方的题要的满设然的兴对一受接使差此比一去传的人要先的果判影进的对，的降可给消议成希较起题决已问讨正题的起易再问决易要时些那与再罪话转撤气之不蔑行并叫的措应取应判的千意方接合的轻量机言等则些循安构需务商制许特式定传）（的工和杂（业护保销报沟递判务进要答价的性有：格裂破谈误的段者，意能态不示烈种是程的入而由指程调务品的所种某寻服方、口面运题方足目每的自为分企释地不位分主不有对、答切答默、择间、合沟绪用标定开，案 线 订名 学 级 办怎黄说况种。了元货购说。了元，才起真：黄转格查店的在目看重可，不价像种后过店另了从这像试为，开员。得想小。否他，员，价像的那所，表目出，的录了。打地分十

13、司的不门了后，几了续机的点到了间之 乎格店家这器几，机一黄、院线 名 学 级 专 价项避价的套格的每并为区设地上价格价设每逐单在式种一你报某系空向有正辞递出求另理领其真是下打的较一万变以自闻办怎该事突对。离调，不感内对方：我的位中天 线装 号 分题分、析例四订判试姓）些有方的服施变些应中判则些遵应结判行分，答价对局题判务分分每解 位属 种有地中在方法束比 束结 有结格 价对用有与价即产话的问 回彻 的来会合等先 话的 止，出提使择选、择的、择选时点特轻、挚须必判的有都判题人处个三 识，理学用段阶制、定 测析调包划判谈 所的而营实也 行售现为判订姓 学-8技 学院商判 系）专级号则原掌但握活的析

14、分受和 了能更重观消见提后见两正刻个这，力注两尾效效方出单方的题要的满设然的兴对一受接使差此比一去传的人要先的果判影进的对，的降可给消议成希较起题决已问讨正题的起易再问决易要时些那与再罪话转撤气之不蔑行并叫的措应取应判的千意方接合的轻量机言等则些循安构需务商制许特式定传）（的工和杂（业护保销报沟递判务进要答价的性有：格裂破谈误的段者，意能态不示烈种是程的入而由指程调务品的所种某寻服方、口面运题方足目每的自为分企释地不位分主不有对、答切答默、择间、合沟绪用标定开，案 线 订名 学 级 办怎黄说况种。了元货购说。了元，才起真：黄转格查店的在目看重可，不价像种后过店另了从这像试为，开员。得想小。否他

15、，员，价像的那所，表目出，的录了。打地分十司的不门了后，几了续机的点到了间之 乎格店家这器几，机一黄、院线 名 学 级 专 价项避价的套格的每并为区设地上价格价设每逐单在式种一你报某系空向有正辞递出求另理领其真是下打的较一万变以自闻办怎该事突对。离调，不感内对方：我的位中天 线装 号 分题分、析例四订判试姓）些有方的服施变些应中判则些遵应结判行分，答价对局题判务分分每解 位属 种有地中在方法束比 束结 有结格 价对用有与价即产话的问 回彻 的来会合等先 话的 止，出提使择选、择的、择选时点特轻、挚须必判的有都判题人处个三 识，理学用段阶制、定 测析调包划判谈 所的而营实也 行售现为判订姓 学-

16、3、小黄为了买一台录像机，跑了几家电器商店。这几家电器店的价格都介乎于 2 800-3 000 元 之间。为了购买到更便宜一点的录像机，他又继续询问了几家商店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气地同他打了招呼。他询问了录像机的价格，店员拿出一张目录表让他看，他所要的那种型号的录像机的价格是 3 000 元，但店员却报价 2 800 元，并问他是否觉得合适。小黄一想，觉得应该买。店员随即开写货单，然后为其试选录像机，这时候从旁边过来了另一位店员，看过货单后说这种录像机的价码是 3 000 元而不是 2 800 元，不信的话可以重新看一看价目表。正在试机的店员立即查看价格表，转身对

17、小黄说：“真对不起，我刚才看错了，将3 000 元看成了 2 800 元。”说完，就将购货单上的 2 800 元改成了 3 000 元。面对这种情况，你说小黄应该怎么办?-9技 学院商判 系）专级号则原掌但握活的析分受和 了能更重观消见提后见两正刻个这，力注两尾效效方出单方的题要的满设然的兴对一受接使差此比一去传的人要先的果判影进的对，的降可给消议成希较起题决已问讨正题的起易再问决易要时些那与再罪话转撤气之不蔑行并叫的措应取应判的千意方接合的轻量机言等则些循安构需务商制许特式定传）（的工和杂（业护保销报沟递判务进要答价的性有：格裂破谈误的段者，意能态不示烈种是程的入而由指程调务品的所种某寻服方

18、、口面运题方足目每的自为分企释地不位分主不有对、答切答默、择间、合沟绪用标定开，案 线 订名 学 级 办怎黄说况种。了元货购说。了元，才起真：黄转格查店的在目看重可，不价像种后过店另了从这像试为，开员。得想小。否他，员，价像的那所，表目出，的录了。打地分十司的不门了后，几了续机的点到了间之 乎格店家这器几，机一黄、院线 名 学 级 专 价项避价的套格的每并为区设地上价格价设每逐单在式种一你报某系空向有正辞递出求另理领其真是下打的较一万变以自闻办怎该事突对。离调，不感内对方：我的位中天 线装 号 分题分、析例四订判试姓）些有方的服施变些应中判则些遵应结判行分，答价对局题判务分分每解 位属 种有地

19、中在方法束比 束结 有结格 价对用有与价即产话的问 回彻 的来会合等先 话的 止，出提使择选、择的、择选时点特轻、挚须必判的有都判题人处个三 识，理学用段阶制、定 测析调包划判谈 所的而营实也 行售现为判订姓 学-10技 学院商判 系）专级号则原掌但握活的析分受和 了能更重观消见提后见两正刻个这，力注两尾效效方出单方的题要的满设然的兴对一受接使差此比一去传的人要先的果判影进的对，的降可给消议成希较起题决已问讨正题的起易再问决易要时些那与再罪话转撤气之不蔑行并叫的措应取应判的千意方接合的轻量机言等则些循安构需务商制许特式定传）（的工和杂（业护保销报沟递判务进要答价的性有：格裂破谈误的段者，意能态

20、不示烈种是程的入而由指程调务品的所种某寻服方、口面运题方足目每的自为分企释地不位分主不有对、答切答默、择间、合沟绪用标定开，案 线 订名 学 级 办怎黄说况种。了元货购说。了元，才起真：黄转格查店的在目看重可，不价像种后过店另了从这像试为，开员。得想小。否他，员，价像的那所，表目出，的录了。打地分十司的不门了后，几了续机的点到了间之 乎格店家这器几，机一黄、院线 名 学 级 专 价项避价的套格的每并为区设地上价格价设每逐单在式种一你报某系空向有正辞递出求另理领其真是下打的较一万变以自闻办怎该事突对。离调，不感内对方：我的位中天 线装 号 分题分、析例四订判试姓）些有方的服施变些应中判则些遵应结

21、判行分，答价对局题判务分分每解 位属 种有地中在方法束比 束结 有结格 价对用有与价即产话的问 回彻 的来会合等先 话的 止，出提使择选、择的、择选时点特轻、挚须必判的有都判题人处个三 识，理学用段阶制、定 测析调包划判谈 所的而营实也 行售现为判订姓 学-11技 学院商判 系）专级号则原掌但握活的析分受和 了能更重观消见提后见两正刻个这，力注两尾效效方出单方的题要的满设然的兴对一受接使差此比一去传的人要先的果判影进的对，的降可给消议成希较起题决已问讨正题的起易再问决易要时些那与再罪话转撤气之不蔑行并叫的措应取应判的千意方接合的轻量机言等则些循安构需务商制许特式定传）（的工和杂（业护保销报沟递

22、判务进要答价的性有：格裂破谈误的段者，意能态不示烈种是程的入而由指程调务品的所种某寻服方、口面运题方足目每的自为分企释地不位分主不有对、答切答默、择间、合沟绪用标定开，案 线 订名 学 级 办怎黄说况种。了元货购说。了元，才起真：黄转格查店的在目看重可，不价像种后过店另了从这像试为，开员。得想小。否他，员，价像的那所，表目出，的录了。打地分十司的不门了后，几了续机的点到了间之 乎格店家这器几，机一黄、院线 名 学 级 专 价项避价的套格的每并为区设地上价格价设每逐单在式种一你报某系空向有正辞递出求另理领其真是下打的较一万变以自闻办怎该事突对。离调，不感内对方：我的位中天 线装 号 分题分、析例

23、四订判试姓）些有方的服施变些应中判则些遵应结判行分，答价对局题判务分分每解 位属 种有地中在方法束比 束结 有结格 价对用有与价即产话的问 回彻 的来会合等先 话的 止，出提使择选、择的、择选时点特轻、挚须必判的有都判题人处个三 识，理学用段阶制、定 测析调包划判谈 所的而营实也 行售现为判订姓 学-答案：一、1 常规性谈判，开拓意义 2、确定目标、运用策略 3、情绪、沟通 4、合作、认真 5、时间的选择、人的选择 6、倾听、问题 7、心里默答、不确切答话 8、实际、相对 9、有利、不利 10 主导地位、不定地位 二、名词解释：1、商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要运用书面

24、或口头的方式说服、劝寻对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。2、破题：指导双方由寒暄而进入议题的过程。3、僵局：是一种具有强烈暗示性的不确定状态，他可能意味着，谈判者前一段时间的谈判失误或谈判即将破裂。4、相对价格：与产品有用性相对应的价格 三、简答：1、为什么要进行商务谈判？-12技 学院商判 系）专级号则原掌但握活的析分受和 了能更重观消见提后见两正刻个这，力注两尾效效方出单方的题要的满设然的兴对一受接使差此比一去传的人要先的果判影进的对，的降可给消议成希较起题决已问讨正题的起易再问决易要时些那与再罪话转撤气之不蔑行并叫的措应取应判的千意方接合的轻量机言等则些循安构需务商制许特式

25、定传）（的工和杂（业护保销报沟递判务进要答价的性有：格裂破谈误的段者，意能态不示烈种是程的入而由指程调务品的所种某寻服方、口面运题方足目每的自为分企释地不位分主不有对、答切答默、择间、合沟绪用标定开，案 线 订名 学 级 办怎黄说况种。了元货购说。了元，才起真：黄转格查店的在目看重可，不价像种后过店另了从这像试为，开员。得想小。否他，员，价像的那所，表目出，的录了。打地分十司的不门了后，几了续机的点到了间之 乎格店家这器几，机一黄、院线 名 学 级 专 价项避价的套格的每并为区设地上价格价设每逐单在式种一你报某系空向有正辞递出求另理领其真是下打的较一万变以自闻办怎该事突对。离调，不感内对方：我

26、的位中天 线装 号 分题分、析例四订判试姓）些有方的服施变些应中判则些遵应结判行分，答价对局题判务分分每解 位属 种有地中在方法束比 束结 有结格 价对用有与价即产话的问 回彻 的来会合等先 话的 止，出提使择选、择的、择选时点特轻、挚须必判的有都判题人处个三 识，理学用段阶制、定 测析调包划判谈 所的而营实也 行售现为判订姓 学-（1）传递信息沟通情报（2）销售保障（3）维护和发展业务关系（4）是复杂技术和设备工程交易的需要（5）克服传统的定价方式（6）特许经销制度（7）是国际商务的需要 2、开局的结构安排应遵循那些原则？1)提供或享受均等发言机会 2)讲话要尽量简洁、轻松 3)要进行充分的

27、合作 4)要乐意接受对方的意见 3、在千变万化的谈判过程中应采取那些应变措施 1)不理会对方的叫嚷 2)接受意见并迅速行动 3)反击污蔑不实之词 4)缓和气氛 5)及时撤退 6)深谈细叙以待转机 7)转变话题 8)甘作替罪羊 9)扰后再谈 5、谈判的要领与方法有那些？1)谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题。2)如果能把正在讨论的问题与已经解决的问题联系起来，就较有希望达成协议。3)适时传递消息给对方，可以降低对方的期望，影响对方的决策，进而影响谈判结果。-13技 学院商判 系）专级号则原掌但握活的析分受和 了能更重观消见提后见两正刻个这，力注两尾效效方出单方的题要的满

28、设然的兴对一受接使差此比一去传的人要先的果判影进的对，的降可给消议成希较起题决已问讨正题的起易再问决易要时些那与再罪话转撤气之不蔑行并叫的措应取应判的千意方接合的轻量机言等则些循安构需务商制许特式定传）（的工和杂（业护保销报沟递判务进要答价的性有：格裂破谈误的段者，意能态不示烈种是程的入而由指程调务品的所种某寻服方、口面运题方足目每的自为分企释地不位分主不有对、答切答默、择间、合沟绪用标定开，案 线 订名 学 级 办怎黄说况种。了元货购说。了元，才起真：黄转格查店的在目看重可，不价像种后过店另了从这像试为，开员。得想小。否他，员，价像的那所，表目出，的录了。打地分十司的不门了后，几了续机的点到

29、了间之 乎格店家这器几，机一黄、院线 名 学 级 专 价项避价的套格的每并为区设地上价格价设每逐单在式种一你报某系空向有正辞递出求另理领其真是下打的较一万变以自闻办怎该事突对。离调，不感内对方：我的位中天 线装 号 分题分、析例四订判试姓）些有方的服施变些应中判则些遵应结判行分，答价对局题判务分分每解 位属 种有地中在方法束比 束结 有结格 价对用有与价即产话的问 回彻 的来会合等先 话的 止，出提使择选、择的、择选时点特轻、挚须必判的有都判题人处个三 识，理学用段阶制、定 测析调包划判谈 所的而营实也 行售现为判订姓 学-4)传递信息的时候，首先要将悦人心意的消息传过去。5)强调双方的一致，比强调彼此的差异更能使对方接受。6)先透漏一个使对方感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。7)说出问题的两个方面，比单单说出一个方面更有效。8)听者通常在首尾两个时刻注意力最集中，抓住这两个时刻。9)讨论过正反两方面的意见后，再提出你的意见。10)10、一个消息或观点重复多遍，更能使对方了解和接受。四、案例分析：根据学生的认识灵活掌握（但必须掌握基本原则）