银行对某电信集团终端营销方案课件.ppt

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1、移动互联网下的移动互联网下的电信运营商营销传播及电信运营商营销传播及风控模式创新风控模式创新电信营销方案电信营销方案互联网时代的思维变革创新互联网时代的思维变革创新其他其他支付信用互联网金融无信不立信用将成为人的立身之本互联网金融金融行业革新的产物信 用支 付保险P2P网络银行金融产品搜索引擎腾讯征信全新支付理念(快速、便捷)未来消费支付的发展趋势01公司简介目 录02业务模式03各方权义04风险监控05营销传播06目标定位寰联科技寰联科技公司简介北京寰联科技有限公司寰联科技寰联科技公司介绍公司介绍合作伙伴合作伙伴成功案例成功案例公司资质公司资质1123公司介绍3中信银行中原银行消费金融公司2

2、资源背景4公司简介公司简介业务模式传统与创新寰联科技寰联科技市场分析市场分析在经过连续四年运营商投资拉动为主的智能机高速增长后，2014下半年中国手机市场出现拐点。2015年中国手机市场容量增长进一步放缓，增量空间有限，全面进入4G换机时代，洗牌期市场挤出效应凸显。传统模式传统模式-电信运营商营销现状分析电信运营商营销现状分析目前市场运营商主推“预存话费送手机”、“0元购机”、“购手机入网送话费”等活动，故名思意，就是需客户先交一定金额的话费，承诺每月最低消费额，然后得到手机。但需客户与运营商签约两年或三年在网使用协议，且话费为分月返还。0元购机元购机预存话费送手机预存话费送手机购手机入网送话

3、费购手机入网送话费信用卡购机信用卡购机买手机时一次性支付一定的话费预存款，根据用户选择的合约期和套餐，分月返还话费办理预存话费送手机时，用户选择规定的套餐，那么赠送的话费就和您预存话费相等，我们将您预存的话费全额返还，等于用户的购机款为元用户购买手机，选择一个号码和套餐，合约期年，根据用户选择的套餐赠送一定金额的话费。用户购买手机时使用信用卡进行支付,信用卡购机存在50天免息期,用户也可选择分期付款(购买可选择裸机或合约机)问题及风险客户首次消费较高阻碍潜在客户入网受众范围较小申请成本较高利息较高优点资金占用比例低风险低创新模式创新模式-寰联三方引入寰联三方引入代理商第三方客户运营商购机模式及

4、各方权益WLAN手机终端分析金融机构寰联评分客户群缓解购机压力挖掘潜在用户增强用户粘性老客户潜在客户学生群体信用评分 风险防控基于购机客户填表信息资金出借 利息收益 基于运营商强大市场影响力资金借入 商品采购 盘活采购，解决现金流问题客户评估 市场拓展 基于购机客户信用评价指标1、客户购机2、（官网接口）填写申请单4、客户信用评分5、购机准入判断根据信用级别下单 拒绝准入7、交易完成/关闭3、表单信息后台处理n运营商-客户模式创新模式创新模式-业务模式业务模式1运营商客户金融机构寰联评分1、运营商大批量采购2、金融机构解决采购资金问题3、客户办理购机手续4、对客户信用进行评分5、判断是否符合准

5、入6、根据信用级别下单 拒绝准入7、交易完成/关闭n运营商-客户-金融机构模式寰联引入创新模式创新模式-业务模式业务模式2创新模式创新模式-寰联三方引入业务模式分析寰联三方引入业务模式分析公司公司风险及问题风险及问题优点优点电信运营商电信运营商-增加品牌价值降低资金占用率降低风险快速拓展客户群体增加机构资费收入良好消费体验金融机构金融机构承担不良贷款风险快速积累用户群增加品牌推广增加利息收入寰联科技寰联科技线上风控转线下人工核查成本快速积累三方客户增加中间业务收入自动线上准入/评分/审批￥6600￥3500￥1999￥799信用评信用评分模型分模型500分850分600分750分客户信用评分体

6、系：A级别：750分-950分(低风险)B级别：650分-750分(中低风险)C级别：550分-650分(中风险)D级别：350分-550分(高风险)p利用客户提供的基础信息为客户信用进行评分；p根据评分结果判断是否准入 p根据评分值为客户推荐不同级别的机型。n购机场景描述寰联评分寰联评分创新模式创新模式-场景应用场景应用受受众众分分析析购机客户学生老客户新客户p老客户购机：风险小、可信度高，可通过信贷消费分期0元购机活动增加与运营商之间的粘性，提高客户忠诚度；p学生购机：潜力客户源拓展，加大运营商对客户群体范围的覆盖，拓展学生群体，提高企业效益；p新客户购机：运营商未来最大的意向购机群体，可

7、通过风险识别、客户群细分、制定差异化营销策略开展信贷消费分期0元购机活动。n购机客户受众分析创新模式创新模式-客户群体客户群体寰联寰联价值体现价值体现营销方面客户方面资金方面信用方面p建立科学的信用评价体系，运用信用评分进行准入判断p防范行业风险，防止购机欺诈事件发生p以信用准则约束客户还款意愿，促进资金流的正常运转p引入金融机构，解决运营商因商品囤积而带来的资金流转问题p商品分期还款，实现利益最大化，实现P2P和运营商间的互利互惠p 根据寰联值评分体系，为运营商制定不同商品的营销策略p依据信用评分，实现对不同客户群体的精准营销p打破传统资源限制，利用评分体系，实现对新客户、学生群体等信客户源

8、的拓展p实现对客户群体的细分创新模式创新模式-方案价值方案价值各方权义权利与义务寰联科技寰联科技各方权义各方权义-受益分析受益分析消费者消费者1 1、预存较少话费拿、预存较少话费拿到手机，缓解资金到手机，缓解资金压力压力2 2、每月获得运营商、每月获得运营商返还的话费返还的话费金融机构金融机构1 1、获得新客户、获得新客户2 2、获得利息收益、获得利息收益运营商运营商1 1、提高销售业绩、提高销售业绩3 3、实际补贴未增加、实际补贴未增加2 2、大量获取客户、大量获取客户必须使用运营商手必须使用运营商手机卡一定的年限，机卡一定的年限，定期归还金融空号定期归还金融空号皮的利息和本金，皮的利息和本

9、金，每月支付手机卡套每月支付手机卡套餐费用。餐费用。必须向消费者客户必须向消费者客户提供贷款资金，承提供贷款资金，承担贷款风险。担贷款风险。必须向消费者提供必须向消费者提供手机，每月返还话手机，每月返还话费。费。各方权义各方权义-受益分析受益分析双方确定合作关系运营商与金融机构签订协议，明确双方的合作关系以及数据使用授权。消费者申请贷款获得手机使用权消费者向金融机构申请贷款购买手机，并授权金融机构使用客户在运营商方的数据，审批通过后。双方签订借贷合同后向运营商支付后续尾款，并与运营商签订协议。消费者拿到手机，履行后续义务消费者拿到手机，获得手机的使用权，使用运营商手机卡，获得每月返还话费。同时

10、定期归还金融机构贷款利息和本金，根据手机使用套餐情况，缴纳返还话费不足额部分的费用。风险监测在授信期内，金融机构与运营商之间不断交互客户数据，防范风险。消费者获得手机所有权消费者偿清贷款，终止与金融机构间的借贷关系。消费者达到运营商规定的承诺使用年限，终止与运营商间的购销关系，正式获得手机所有权。各方权义各方权义-业务分析业务分析金融机构金融机构运营商运营商 申请贷款申请贷款金融机构放款至运营商金融机构放款至运营商大数据分析与应用大数据分析与应用 降低成本，加快融资降低成本，加快融资 第一步：明确双方合作关系第一步：明确双方合作关系消费者消费者授权使用运营商数据授权使用运营商数据准入规则准入规

11、则审批规则审批规则贷款定价贷款定价运营商运营商数据信息交互数据信息交互借贷双方签约借贷双方签约消费者与运营商消费者与运营商签订协议签订协议获得手机使用权获得手机使用权消费者选择手机消费者选择手机第二步：消费者申请贷款，金融机构向运第二步：消费者申请贷款，金融机构向运营商放款后，获得手机使用权营商放款后，获得手机使用权寰联评分审批通过给予可贷款审批通过给予可贷款金额金额审批未通过审批未通过拒绝申请拒绝申请各方权义各方权义-业务分析业务分析金融机构金融机构运营商运营商第三步：贷款存续期内，监测预警，至贷款结清，第三步：贷款存续期内，监测预警，至贷款结清，消费者获得手机所有权消费者获得手机所有权数据

12、信息交互数据信息交互消费者是否按时缴费消费者是否按时缴费消费者是否机卡分离消费者是否机卡分离消费者是否欠费消费者是否欠费消费者是否定期还款消费者是否定期还款消费者是否欠息消费者是否欠息消费者是否逾期消费者是否逾期消费者消费者风险监控风险监控按时缴纳按时缴纳贷款利息贷款利息和本金和本金按时缴纳话按时缴纳话费，使用运费，使用运营商手机卡营商手机卡发现预警，开始催收发现预警，开始催收结清贷款，完成手机卡约定使用年结清贷款，完成手机卡约定使用年限，获得手机所有权限，获得手机所有权风险监控从IT到DT寰联科技寰联科技数据交互技术，降低信息不对称风险数据交互技术，降低信息不对称风险引入数据分析机制，根据数

13、据进行授信引入数据分析机制，根据数据进行授信与第三方合作，扩大获客渠道与第三方合作，扩大获客渠道基于行为数据的自动监测预警机制基于行为数据的自动监测预警机制风险控制风险控制-设计理念设计理念监控与预警体系框架基础信息类预警指标社会信息、资产类预警指标运营商信息预警指标贷后监控预警模型监控模型层识别预警指标预警处置方案评估预警处置执行预警处置督导处置结果跟踪预警处理层贷款所属机构贷款回收信贷档案信息核对业务通知层风险控制风险控制-架构设计架构设计贷款前根据客户填写信息进行准入验证(公安联网核查)其它机构信息核查(征信机构、运营商开放数据)根据运营商准入规则进行筛查根据个人风险评级对当前审批进行准

14、入或拒绝根据评分卡机制交叉验证获取对应风险级别(低风险客户准入，高风险客户拒绝)中风险客户转入人工线下核查审批贷款后贷后还款信息监测贷后与运营商进行数据交互检测(是否按时缴费、是否机卡分离)贷后行为数据分析,可根据分析结果进行营销贷后预警后运营商需冻结客户电话使用权限(冻结返还花费及呼入呼出功能,金融机构催缴短信及呼入除外)根据监测风险级别可分为自动催收(邮件、短信、智能电话语音、委外)、人工催收(人工电话、线下实地、委外)可根据借款人的实际还款情况进行利率上浮下调支持提前还款，利随本清如果客户逾期则当前本金加收5%滞纳金不足5元按照5元收取,如下期未归还则累计收取风险控制风险控制-详细说明详

15、细说明基于大数据基于大数据的决策机制的决策机制 准入规则准入规则判断消费者是否符合基本的贷款条件，如判断消费者是否符合基本的贷款条件，如是否欠费停机，无不良记录。是否欠费停机，无不良记录。审批规则审批规则判断消费者是否符合贷款审批条件，如在判断消费者是否符合贷款审批条件，如在当前金融机构是否存在逾期贷款等。当前金融机构是否存在逾期贷款等。贷款定价规则贷款定价规则计算消费者所申请贷款的额度、期限、利计算消费者所申请贷款的额度、期限、利率等要素。需根据消费者历史缴费记录，率等要素。需根据消费者历史缴费记录，推算消费的收入水平、可偿还能力等。推算消费的收入水平、可偿还能力等。风险控制风险控制-风险策

16、略风险策略风险控制风险控制-贷前风控审批贷前风控审批消费者消费者金融机构金融机构运营商端运营商端业务平台端业务平台端填写贷款信息客户基本信息签订授权书提供客户信息和历史消费数据、还款能力数据提交贷款申请提交贷款申请征征信信判判断断准准入入规规则则贷款贷款 利率利率 期限期限 定价定价审审批批规规则则评分结果评分结果数据交互数据交互获取审批结果确认审批结果审批通过给予授信额度审批通过给予授信额度否则拒绝申请否则拒绝申请反馈审批结果反馈审批结果渠道端（电信、代理商、网站）p利用客户提供的基础信息为客户信用进行评分；p利用客户历史消费信息为消费行为进行评分p根据评分结果判断是否准入 评分模型信用评分

17、消费行为产品评分收入评分其他模型数据分析风险控制风险控制-审批后签约购机审批后签约购机消费者消费者金融机构金融机构运营商端运营商端业务平台端业务平台端借贷合同信息借贷合同信息签订合同申请签订合同申请合同签订贷款发放完成信息确认审批结果线上签订借贷合同反馈放款结果反馈放款结果渠道端（电信、银行、网站）选定手机支付首付款合同签约放款银行放款至运营商确认放款结果与运营商签订手机协议消费者与运营商签订手机协议获得手机使用权风险控制风险控制-贷后行为分析监管贷后行为分析监管消费者消费者金融机构金融机构运营商端运营商端业务平台端业务平台端风险监控模型提供缴费情况、手机卡使用情况客户提前还款/到期还款，按时

18、缴纳手机费p消费者是否按时缴费p消费者是否机卡分离p消费者是否欠费提供贷后跟踪信息p消费者是否定期还款p消费者是否欠息p消费者是否逾期业务跟踪管理数据推送数据推送现场贷后管理风险预警结果高级中级初级预警级别风险预警结果贷款结清未欠费，完成手机卡使用年限渠道端（电信、银行、网站）获得手机所有权风险控制风险控制-客户风险分析及营销客户风险分析及营销老客户老客户风险级别风险级别:低低可信任度高可信任度高消费数据分析消费数据分析电信运营商合作，筛选电信运营商合作，筛选运营商存量优质客户，运营商存量优质客户，运营商通过短信或电话运营商通过短信或电话等方式主动营销等方式主动营销学生学生风险级别风险级别:高

19、高无稳定收入无稳定收入在校生提供在校证明在校生提供在校证明潜力客户源拓展。在校潜力客户源拓展。在校生，提供在校证明及身生，提供在校证明及身份证信息。应届毕业，份证信息。应届毕业，提供三个月社保缴纳证提供三个月社保缴纳证明及身份证信息等明及身份证信息等工薪阶层工薪阶层风险级别风险级别:低低存在稳定收入存在稳定收入运营商和营销人员，直运营商和营销人员，直接面向公务员单位、企接面向公务员单位、企业单位等政企单位进行业单位等政企单位进行群体营销，寰联风险评群体营销，寰联风险评估系统可通过风险识别、估系统可通过风险识别、客户群细分、制定差异客户群细分、制定差异化营销策略开展化营销策略开展0元购机元购机(

20、消费信贷分期消费信贷分期)活动活动目标定位目标客群&产品定位寰联科技寰联科技目标客群目标客群目标客群目标客群申请条件申请条件老客户老客户在网两年以上，实名登记，在网两年以上，实名登记，1年内月均话费年内月均话费贷款金额贷款金额/合合约期约期*2。家庭客户家庭客户直系亲属之一满足客群直系亲属之一满足客群(老客户老客户)的条件，且作为共申（主的条件，且作为共申（主推学生）推学生）特殊客群特殊客群(1)公务员、大型国有企业员工，在岗公务员、大型国有企业员工，在岗2年以上（线下调查，年以上（线下调查，白名单模式）白名单模式）(2)提供身份证提供身份证+近近6个月社保证明个月社保证明互联网产品很难有强担

21、保，没有风险缓释，因此只能做低风险客户。竞争对手互联网产品很难有强担保，没有风险缓释，因此只能做低风险客户。竞争对手是信用卡。信用卡的特点是是信用卡。信用卡的特点是50天免息，利率天免息，利率18%以内。想与信用卡竞争需要做以内。想与信用卡竞争需要做到两点：到两点：1.争取经销商贴息；争取经销商贴息；2.无贴息最高客户利率无贴息最高客户利率18%以内以内目标客群目标客群产品简介如下（以产品简介如下（以6000元的元的A手机，手机，1年期贷款为例）：年期贷款为例）：客户首付0-1000元（按客户历史话费情况确定），贷款5000-6000元。期限12个月，每月还款额420-500本金+50元手续费

22、。加入166套餐，运营商每月返还108元话费。12个月，客户承担600元手续费，获得1296话费返还。金融机构实际收益率在18%以上。运营商可从中抽取10%利息收入，但须承担如下义务：1.申请时提供客户历史以来的每月话费情况（至少24月），欠费情况（获得客户授权情况下）。2.授信期内按月提供客户费用情况，客户出现欠费停机、机卡分离等情况，实时或T+1通知三方。3.客户贷款逾期，协助金融机构冻结客户返还金额，并可按照金融机构指令限制客户呼出及短信业务（银行催收呼入不受限制）。当前联通网站上，当前联通网站上，5488的的16G版版IPHONE6PLUS，12个月，个月，166套餐，套餐，返还返还1296元话费。元话费。产品定位产品定位THANK YOU.Q&A