白酒春节营销计划.pdf

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1、白酒春节营销计划白酒春节营销计划。白酒春节营销计划每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷使 出自己的浑身解术，期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的 一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作 用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和批发这两个销售通 路。但随着国内近几年零售连锁终端的崛起和国外零售巨头在中国市 场的成功表现，使得白酒厂家不得不对这些超级终端刮目相看，商场 超市做好春节期间白酒销售工作，应注意以下几个方面的一、提前作好春节白酒促销方案卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确 定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金

2、陈列位置是有 限的，堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头 区、收银台堆头等四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和 的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间，第二档春节期间、第三 档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴 趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应 的各项准备，在 11 月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端 架提前占领。因为 11 月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这 个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签 一些位置好的长期堆头保持到春节，一般商家会给予一定的折扣，从 而形成双赢的局面，但

3、只适于实力比较雄DM第1页共8页厚的厂家。二、导购人员的招聘和促销品的准备 由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂 家一般在市场的淡季 8 月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而 在市场的旺季 9 月份次年的 2 月份特别是中秋、十一和春节、春节期 间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。建议在两节 促销期间多使用一些 30 岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机 会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的体 力，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都 把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时

4、要加班加点，还要倒 早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘 记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之 重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。今年夏天某世 界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25 元送该品 牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队 兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能 满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与 礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确估计到活动 会有这么好的效果所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可 见连知名的跨国公司

5、都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准 备工作呢?三、春节白酒促销活动在商超的落实春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相 关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连 锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统 一协议外，其第2页 共8页各个门店也有很大的权利，。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可 是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的 堆头位置和门店的主动配合。这就要去作各个门店的工作。因为你把 钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置 来配合你的促销活动呢？所以如果

6、零售商允许的情况下可以与总部谈促 销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所 述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的 效果。四、商超费用的控制在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解 零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良 好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住 要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的 卖场里，才能取得理想的销量。总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和 灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。附

7、送:白酒经销商促销方案白酒经销商促销方案李经理是河北某一地级市的白酒经销商，李经理经营白酒长达 8 年之久。自从事白酒行业初期，李经理就很重视渠道促销，每年都会 针对公司销售的产品制定一套切实可行的促销计划书，把促销目 标、目的、原第3页共8页因、对象、方式、预算、风险预测等要素都记在计划书 内。促销计划书 是公司促销工作的行动纲领，按照公司的促销 工作计划书，李经理每年都能完成公司的销售目标，使得公司在获得 稳定的利润的同时还能保证渠道稳定。对于李经理的公司出现这种喜 人的景象，渠道促销毋庸置疑起到了至关重要的作用。定位促销的不同目的 对于白酒经销商来，针对渠成员开展促销活动的目的有七个：提

8、高铺货率目标;扩大销量;新品上市;消化库存;季节性调整;应对 竞争;增加渠道利润。1.实现较高铺货率：白酒品牌推广成败和提高销量的一项最重要指标是铺货率。在产 品上市阶段，一定的铺货率对产品推广、广告配合、稳定市场等都有 着极为关键的作用。为确保铺货率目标的实现，白酒经销商需要按计 划来组建、扩大或调整分销网络和终端网络。扩大销量：在市场达到一定铺货率之后，经销商的主要目标是提高市场占有 率。此时，促销目标已经由实现铺货率目标转为扩大销量。3.新品上市，激发消费欲望：由于市场需求呈多样化和多变性趋势，经销商往往需要及时根据 市场需要推出新品。新产品刚刚上市，由于消费者的认知度低，消费 积极性和

9、欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的认识度，从 而激发消费欲望呢?除了必须的广告宣传之外，还需要有效的促销活动 增加渠道的推力和消费者的拉力，来实现新产品的成功推广。4.库存处理：受困于产品包装、口感、季节等因素引起库存积压，经销商需要 定期清理积压库存。处理库存可能会打乱市场价格体系，并减少企业 利润。但第4页 共8页另一方面，如果经销商在处理库存时能巧妙运作渠道资源，却可以借此扩大市场占有率。5.季节性调整：白酒行业产品的销售会受到季节性因素的影响，这是由白酒产品 特性和消费者需求变化引起的。应对竞争：竞争对的市场行为，是经销商制定促销政策时必须考虑的重要因 素。7.产品过渡的需要：

10、随着产品进入衰退期，产品的价格和渠道利润已经透明，这时渠 道各成员不愿意推该产品，而这时新产品还没有完全替代老产品占领 市场，为了延长老产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有一 个平稳的过渡。明确渠道的促销对象 渠道的促销对象可以是分销商、批发商、终端等。促销对象不 同，促销手段也会有所不同。1.对于渠道成员来说，一般不愿卖新产品，因为新产品没有老产 品周转快。所以，经销商在设计渠道促销政策时，既要给渠道成员胡 萝卜，又要祭出大棒。例如，要求渠道商在进畅销产品时，必须搭赠 进一定的新品，而且新产品必须按照经销商规定的价格体系和促销政 策销售。另外，对于分销商来说，进畅销产品必须在规定的时间

11、内完 成既定的新品铺市率。当经销商的某款产品不适应市场时，应尽快将其处理，这样才能 回笼资金投入到其它畅销产品上。经销商通常把过时的产品交给少量 资深渠道第5页 共8页成员销售，一是满足既有的市场需求;二是使大部分渠道成员 销售畅版权中国酒业新闻网销产品，以争夺市场，并尽可能多地获利 三是把老产品处理给部分市场的渠道成员，可以降低促销成本。3.针对分销商在制定促销政策时，侧重激励分销商的分销能力。例如，在新产品上市初期，分析分销商的利益点，采取适当的促销方 式和手段，规定分销商在规定的时间内完成铺货家数奖励节性拐点在规定的时间内完成多少分销量，奖励 XX 等。4.把合适的促销政策给到合适的渠道

12、成员。例如，在设计促销政 策时，结合公司的库存数据，针对不同渠道成员的销量设计适合他们 的促销政策，一是可以节约促销费用;二是防止一部分渠道成员在促销 政策的诱惑下大量进货，进货后自己有没有能力消化，为了回笼资金 砸价扰乱市场。围绕四大要点，制定促销计划 时机、新颖、力度、组合是渠道促销的四大要点，因此，经销商 在开展渠道促销时要紧紧围绕这四大要点。选择恰当的促销时机每个白酒产品从进入市场到退出市场，都有一定的生命周期。通 常我们把产品的生命周期分为四个周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期。在市场导入期针对渠道成员在设计促销政策时必须考虑渠道成员 进货的积极性;在成长期设计渠道促销政策时必须考

13、虑渠道成员推销的 积极性，因为任何白酒产品在市场上被消费者充分接受之前，各级渠 道商的意见是至关重要的;在产品成熟期设计渠道促销政策时必须围绕 销量和利润做文章，因为产品在成熟期是经销商的盈利期;在产品的衰 退期由于产品价格透明，渠道渠道成员积极性降低，一般采取联合其 它产品一起促销或者杀价折让、甩卖等促销。促销方案或第6页 共8页XX 等;在季促销品新颖新颖是指新颖的促销方案或者促销品，因为渠道促销的最终目的 一定是为了销售，这是毋庸置疑的。随着白酒行业竞争的加剧，各级 渠道商对于促销已经司空见怪，如果没有新颖的促销方案和促销品，已经很难调动他们的积极性。例如，李经理每年都会去全国各地考 察

14、，选定新颖实用的促销品，调动渠道成员进货的积极性。促销力度 拿捏得当渠道促销是与渠道成员的利益息息相关的，经销商在开展促销时 一定要与各级渠道成员形成统一战线，不能仅为了自己的利益，而忘 却了他们的利益。规划好促销组合渠道促销要充分利用促销组合手段的优势，促销组合是国内外营 销界公认的有效促销方略，顾名思义，就是把促销的几个主要手段联 合起来形成立体的促销格局，达到强化促销效果之目的。通常促销组 合包括四个方面：人员推销;传播促销;消费者参与;促销品、奖品配合。加强渠道促销活动的管理 渠道促销活动是一个系列工程，涉及到方方面面及各级渠道成 员，只有对促销活动进行有效的管理，才能保证促销活动达到

15、目的。如果忽视某些因素和环节，就会满盘皆输。例如，李经理在夏季针对 某款产品设计的促销活动是：终端店进货 5 件送一个躺椅，但是在执行的过程中有的分销商和 销售人员为了克扣躺椅变为私有，在实际执行过程中擅自改变政策变 成 6 件甚至是 8 件赠送一个躺椅，导致下游店面因为促销力度小而不 进货，使得促销效果大打折扣等。在促销活动执行时，经销商要建立各种规章制度和考核制度、奖 罚制度、明确岗位责任等，加强计划、执行、检查、反馈等四个环节 的完整第7页 共8页性，尤其是建立一套有效的检查系统，适时、实地的跟踪促销 活动的执行情况确保执行到位。总之，渠道促销活动好比是一把双刃剑。作为白酒经销商，一项 促销政策或者举措的出台，既要看它给公司带来的利润，又要看到这 项政策给自己造成的负面影响。如果经销商把产品的推销、市场的占有率和知名度的提高，完全 依赖大规模的渠道促销活动，是很难行得通的。特别是在目前激烈的 市场竞争中，有些经销商一味追求销量，采取不合理的竞争手段，经 常长时间的大规模的做渠道促销活动，大幅度让利给各级渠道成员，这样做实际上是在变相压价格，会引发增产不盈利的尴尬。第8页 共8页