开发新客户技巧(doc20)(1).pdf

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1、开发新客户技巧1.结合自己的产品特点和优势，认真选择资料中的客户，选择出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户情愿与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加如此的新产品，产品本身对客户特别有吸引力；二是客户对原来的提供商不满足，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的提供商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的提供商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。因此面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是特不重要的。千万不要每家都联系一下，盼瞧广种薄收，而事实上一家也深进不下往。同

2、时选择客户一定要客瞧，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下往联系超级进口商。生意依旧有所谓的“门当户对的。WALMART 的生意谁都盼瞧做，但 WALMART对提供商的选择依旧有对比高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更轻易接触和接近。2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否情愿和您深进接触。千万不要给新客户一种急于求成的感受。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才能够生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得适宜的时候才有真正的生意。一定要给新客户如此一种感受：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的时机。3.联系方法上，要是您有对比好的英语

3、条件，我们建议首次联系尽量采纳和相结合的方式。通过，尽量寻到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。明白他的名字和他的是第一步，要是您发出往的上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有喜好，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就能够与具体的人员进行 E-MAIL 往来了。千万不要采纳邮件群发或群发的方法联系客户，群发的结果可能确实是根基永久没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾差不多相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要缘故。4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户特不重要，既能够给新客户详

4、尽的产品介绍，又能够防止过早的产品传递带来的宝贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。5.关于一时没有下定单的新客户，千万不要急于鞭策，更不要轻易放弃。能够过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比不人做得好，客户最后是属于您的。如何做好访咨询1.首先要克服自已对访咨询的惧怕或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的瞧瞧力-事在人为。2.切记访咨询时，对方瞧不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判定。因此，维持愉快心情

5、才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。3.适当的咨询候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是访咨询员。通常在访咨询时应注重以下几点：a.在一周的开始，通常每一公司都会特别忙，且上班族最不喜爱的也是这一天，因此不要太早做访咨询，才可不能花许多时刻却得不到理想的成绩。b.依不同行业调整访咨询时刻。c.在访咨询时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可访咨询。d.假设对方职称时，应直截了当称呼对方职称，会使对方有被重视感。e.访咨询结束时，应表达感谢之意，并讲声“对不起，延误您许多时刻。4.如何开口讲第一句话。常会碰到的状况分述如下：a.总机不

6、愿转接：先讲声感谢并挂掉，等整个访咨询方案过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不行。b.对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询咨询对方状况，并研判是否另寻时刻再度访咨询。c.对方表示无专人负责：将对方全然资料询咨询完整，以利日后再度访咨询。d.专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。e.拨不通或无人接：应透过查询台(如 114)查询对方是否有误或故障。f.不愿多谈马上挂掉：另寻时刻访咨询，并检讨自己的表达方式或是时机不对。5.顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。a.应维持客户资料卡书写之工整，以免增加自

7、己无谓的困扰。b.将访谈重点摘录出来。6.填完客户资料卡后应加注访咨询日期及访咨询人员姓名。7.询咨询对方要紧销售或制造产品内容及行业不。8.假设有可能那么进一步询咨询对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。9.访咨询的大约流程：收到访咨询资料先约略整理预备好工具及调适心情开始访咨询每访咨询完一家客户即填写一张客户资料卡。约人如何才不被拒尽“陈先生吗？你好！我姓林，是大大公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍陈先生直率地讲：“对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感喜好。讲着就挂断了。小林放下，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了。姜经理咨询他：“小林，你明白什

8、么缘故客人不肯和你见面吗？小林想，约见客人难，大伙儿都明白，我约不到，有什么出奇。姜经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该讲明来意，是为会面而打的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士的大高帽，对方会赶忙产生一种抗感。和生疏人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也轻易给人急功近利的感受。最后一点也是最重要的，是方便我们约见客人。你要“介绍产品，见面是最正确途径。隔着“电线，有些事是讲不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？姜经理讲完亲自示范给小林瞧。“邹先生？你好！我姓姜。我们没见过面，但能够和你谈一分钟吗？他有意停一停，等待对方理解了讲话内容并做出反映。对方讲

9、：“我正在开会！姜经理马上讲：“那么我半个小时后再给你打好吗？对方果断果断地容许了。姜经理对小林讲，主动挂断与被动挂断的感受不一样。尽可能主动挂断，能够减少失败感。半个小时后，姜经理再次接通讲：“邹先生，你好！我姓姜。你喊我半个小时后来他营造出一种熟悉的回的气氛，一缩短距离感。“你是做什么生意的？“我是大大公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资方案邹先生接口讲：“教人赌博，专搞欺骗？两人都笑了。“因此不是！姜经理讲。“我们见见面，因此可不能赶忙做成生意。但瞧过资料印象深些，今后你们有什么需要效劳的，一定会想到我啊！邹先生笑了笑，没讲什么。“这两天我在你四面工作。不知你改日依旧后天有时刻？姜经

10、理咨询。“那就改日吧。“感谢。邹先生，上午依旧下午？“下午吧！4 点。邹先生答复。“好！改日下午 4 点钟见！姜先生讲。姜经理放下，小林禁不住拍手欢呼结束时你一定要达成你的目标现在，客户差不多同意了你的建议，我们接下来确实是根基与客户达成协议！达成协议是指与客户就下一步双方的行动达成一致意见。达成协议的结果可能是客户下订单，也可能是客户让你三天后再打给他，也可能是客户想同你的外部销售代表见面再谈谈。不管哪一种结果，请再回过头往瞧瞧你的目标，衡量你那个的成效，就在于你是否在那个结束时达成你的目标。要是你是主动打给客户的，那那个目标应该是在打之前差不多清楚了；要是是客户打给你的，那你就应在接到时定

11、下那个目标，等到结束时，请瞧瞧你是否到达了你的目标？我们那个地点讲的目标要与你在预备时期所订的目标前后照顾，相一致。因此，最理想的目标确实是根基在通话中与客户达成合作协议，那我们如何在中与客户达成有关下一步的具体协议？如何在中寻到客户的购置信号？我们来瞧：在中发现购置信号购置信号确实是根基指客户已下决心与你做生意的外在表现。正像开场白关于大型销售的碍事远没有简单产品的碍事那么大一样，购置信号关于大型销售工程的碍事同样要比简单产品要小。由于销售中通过来完成销售的往往是那些并不太复杂的产品。因此，在销售中，关于销售人员来讲，及时掌握住客户的购置信号，而不要让到手的生意跑掉，就显得特别重要。在中，我

12、们不能像在与客户面对面交谈时，通过客户的躯体语言来判定客户的购置信号，我们只能通过与客户的声音相关的信号来判定。你如何判定客户的购置信号？一般来讲，当客户提到具体细节咨询题时，那么讲明他差不多表现出了极大的与你作生意的喜好，那就抓住那个时机！例如他可能会讲：“确实是能够。)“我多长时刻能够得到它?)“我如何付款?)“我如何下订单?)“这确实应该解决我目前的这一咨询题了。)“这刚好能够帮我解决这一咨询题。)“那下一步如何办？)“要是机子出现咨询题如何办？)“还行)有时，客户可能并没有表示出这种喜好，但当你解决了客户的一个疑咨询，同时他也认同你的答复时，你也能够尝试促成。达成协议的三个步骤现在尝试

13、与客户达成生意，你同样也要遵循下面的三个步骤：第一步：总结客户已同意的利益运用客户的利益来强调客户明确的需求及需求产生的缘故例如：“陈经理，正像我们刚刚所探讨的，PO11 能够让您随时放进口袋而可不能有任何感受，方便您外出携带。第二步：建议下一步行动建议下步行动中包含了两层含义，一个是指猎取订单，另一个是指获得客户下一步要做什么的承诺。猎取订单也确实是根基要求客户在订单上签字、盖章，与客户达成合作协议。有时候时机不太成熟，我们需要客户给我们一个承诺，那个承诺是指客户下一步他要做什么。例如认真研究下我们的报价单、与总经理做一个汇报等等。那个地点要注重的一点确实是根基最好能与客户确定下次再通的具体

14、时刻。如此，客户也会对他的承诺认真对待，他会明白你下次什么时候会打给他，而且也明白打给他的目的及要探讨的情况。这会提高你下次联系时达成目标的成功率，以推动销售前进。例如，要是我们要求客户今天下订单的话，我们能够讲：“要是我今天帮您下订单，您在三天后就能够收到那个能够帮您大忙的 PO11。第三步：做最后确认确认客户对你所提出的有关下步建议的瞧法，例如“您觉得如何样？、“您认为 PO11 符合您的要求，对吧？要是你觉得客户在中已表达了浓厚的喜好，而且你判定有可能在中就达成合作协议，这时你会建议客户下订单，或要求下订单。要是你觉得时机还不是特别成熟，这时你关于下一步行动的建议可能是再提供客户需要的资

15、料，如证实材料等、要求与客户中其他有碍事力或决策人通、或安排你的外部销售代表再次往访咨询他们、或安排客户与你的技术工程师一起三方通话，以进一步清楚客户的需求，或者安排客户参瞧工厂、参加活动等。有时候进行到了这一步，当你要求下订单的时候，客户可能会有另外的没有解决的咨询题提出来，这可能是他的顾虑。想一想，我们前面更多的探讨的是我们如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正做决定了，他会面临决策的压力，他会更认真地询咨询与你有关的其他顾虑，例如刚刚他可能没有同你售后效劳的咨询题，现在，他想起来了，他会提起来，这时，你可能还得做些解释。要是客户不满足你的解释的话，你只要用上一章的相关方法处理就能够了。

16、达成协议时的必备条件：MANM，指 Money，也确实是根基钞票。例如，客户预算差不多下来，客户做那个工程的费用已到位。(A，指Authority，也确实是根基决策权。这时，你要确认与你交谈的是决策者。(N，指 Needs，也确实是根基客户要有需求，也明确明白对自己的好处，同时客户也认同这一点。(达成协议常用语“为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单，能够吗?)“您在报价单上签字、盖章后，给我就能够了。)“陈经理，您盼瞧我们的工程师什么时候为您上门安装?)“陈经理，还有什么咨询题需要我再为您解释的呢?要是如此，您盼瞧这批货什么时候到您公司呢?)“陈经理，假设您想进一步商谈的话，您盼瞧我们在什么

17、时候能够确定?)“当货到了您公司以后，您需要上门安装及培训吗?)“为了我们今天将这件事确定下来，您认为我还需要为您做什么情况?)“所有情况都差不多解决，剩下来的，确实是根基得到您的同意了。(维持沉默)“从 ABC 公司来讲，今天确实是根基下订单的最正确时机，您瞧如何样?(维持沉默)而一旦你在中与客户达成协议，你要进一步确认报价单、确认送货地址和确认送货时刻是否预备无误，以免出现不必要的误会。向客户表示感谢最后，在你结束前，千万不要忘了向你的客户表达你真诚的感谢：“陈经理，十分感谢您对我工作的支持，我会与您随时维持联系，以确保您愉快地使用我们的产品。要是您有什么咨询题，请随时与我联系。感谢！记住

18、：一定让你的客户先挂！一个成功销售人的小结是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国 3 亿用户的时代，销售差不多越来越显现出起重要性来。沟通究竟要如何才能做的更好呢？在销售的前期必须要做好以下几个方面的预备，否那么你的销售工作确实是根基一个失败的过程。一：预备.心理预备，在你拨打每一通之前，都必须有如此一种熟悉，那确实是根基你所拨打的这通特别可能确实是根基你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种方式之后你才可能对待你所拨打的每一通有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。内容预备，在拨打之前，要先把你所要表达的内容预备好，最好是

19、先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何讲，都应该有所预备必要的话，提早演练到最正确。在沟通时，注重两点：1 注重语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。二：时机.打时一定要掌握一定的时机，要防止在吃饭的时刻里与顾客联系，要是把打过往了，也要礼貌的征询顾客是否有时刻或方便接听。如“您好，王经理，我是*公司的*，那个时候达打给你，没有干扰你吧？要是对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该特别有礼貌的与其讲清再次通话的时刻，然后再挂上。要是老总或要寻

20、之人不在的话，需向接人索要联系方法“请咨询*先生/小姐的是多少？他/她上次打/来公司时只留了那个，感谢你的关怀。三：接通.拨打业务，在接通后，业务人员要先咨询好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是*公司，请咨询*老总/经理在吗？*老总/经理，您好，我是*公司的*，关于.讲话时要简洁明了.由于具有收费，轻易占线等特性，因此，不管是打出或是接听，交谈都要长话短讲，简而言之，除了必要的应酬也客套之外，一定要少讲与业务无关的话题，杜尽长时刻占线的现象存在。挂断前的礼貌.打完之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，感谢您用这么长时刻听我介绍，盼瞧能给你带来满足，感谢，再见。另外，一定

21、要顾客先挂断，业务人员才能轻轻挂下。以示对顾客的尊重。挂断后.挂断顾客的后，有许多的业务人员会马上从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，事实上，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的销售人员来讲，这是尽对不准许的。二：接听的艺术.有时一些顾客图省力，方便，用也业务部门直截了当联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是投诉，接听者在接听时一定要注重，尽对不能一咨询三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过的顾客。1：接通后，接者要自报家门如：“您好那个地点是全程治理公司业务部或“您好我是特别欢乐为您效劳尽对禁止抓起话就咨询“喂，喂你寻谁呀；你是谁呀？如此

22、不仅白费时刻还特别不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听前一般要让响一到二个长音，切忌不可让一直响而缓慢的接听。2、记录内容在机旁最好摆放一些纸和笔如此能够一边听一边随手将重点记录下来，结束后，接听应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。3、重点重复当顾客打来订货时，他一定会讲产品名称或编号、什么么时刻要或取。这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。4、让顾客等候的处理方法要是通话过程中，需要对方等待，接听者必须讲：“对不起，请您稍等一下之后要讲出让他等候的理由，以免因等候而焦虑。再次接听时必须向对方抱歉：“对不起让您久等了。要是让对方等待时刻较长接听人应告示知理由，

23、并请他先挂掉待处理完后再拨过往。5、对方声音小时的处理方法要是对方语音太小，接听者可直截了当讲：“对不起请您声音大一点好吗？我听不太清楚您讲话。尽不能大声喊：“喂喂大声点；要大声的是对方，不是你。6、寻人时的处理方法苦遇寻人的，应迅速把转给被寻者，要是被寻者不在应对对方讲：“对不起现在出往了，我是 XX，要是方便的话，可不能够让我帮你转达呢？也能够请对方留下号码，等被寻人回来，马上通知他给对方回。不管是拨打，依旧接听，都能够反映出一个人或公司的形象。是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在方面不管是拨打或接听，都应该特别注重你的言词与语气

24、，一个可能能够改变你目前境况甚至是一个人的一生。销售员必须经历的几种心理状态前几天与一个朋友谈天，因此提起来做销售所要经历的几个过程，再那个地点记下我个人的总结，盼瞧对从事这份工作的朋友有用。一、心理惧怕期关于一个从来没有接触过销售的人，大局部最开始都会有那个时期，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个生疏没咨询题，但如何要让你天天都打 100 多个生疏。那么你试想一下。那个时期初步的表现是，不敢拿起、经常拿着出神而不拨号码、期盼对方无人接、对着本出神等等一系列的表现。心理想的大概有：那个行业如何这么难做，客户如何都不要那个产品，开始疑心产品和市场，或者我要考虑考虑再打，先了解

25、一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个特不行的开场白或者讲辞让对方尽对可不能拒尽我。等等还有一些，要紧是这几种表现。关于那个时期的销售员必须要清楚一个法那么 80/20 法那么，又喊平均法原那么。或者理解一句话：“最好的永久是下一个。这决不是自我心理抚慰，而是众多营销人员总结的经验。只有如此不断的暗示自己才有可能进进第二时期。二、应变能力提高期大局部人第一时期的度过根基上在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。惧怕的咨询题解决了就到了应变能力提高的时期了，许多人都称之为“销售技巧，但我依旧称之为应变能力。“技巧总有一种想方法骗人的感受那个时期的表现大致为，经常会被客户的咨询题咨询倒，拿着筒实

26、时咨询同事或经理咨询题，因为讲“不明白而给客户感受特别差等等。那个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有许多种，那个地点着重提一点确实是根基一定学会多咨询咨询题，可能会遭到老同事的嘲笑，然而必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁。同时依旧强调一点确实是根基维持量，只有多打才能碰到更多的咨询题，才能明白如何往解决。学习的最好方法确实是根基在实践中学习。三、面谈能力提高期有些人打特别厉害，然而一到跟客户面谈的时候就不明白讲什么了，要紧表现确实是根基：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是里确定好业务往送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户咨询什么咨询题就答复什么，然后就

27、什么也不讲了。等等。解决方法一句话，“多见客户，多总结。有那么一句话，“失败是成功之母，成功他爸确实是根基总结。因此总结特别重要。同时又提到上局部提到的，“多咨询，见客户回来有自己不明白的咨询题赶忙咨询老职员，或者自己感受不是特别好的赶忙寻老职员沟通学习。四、成交技巧期前面的诸多工作确实是根基为了最后的成交，而那个成交是确实需要技巧的，往常接触过些销售员，前面都做的特别好，跟客户的感受也特别好，然而过一段发现客户寻不人做业务了。什么缘故，确实是根基因为那个销售员觉得跟客户关系好了不行意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最惋惜只是的。因此那个地点只提一点，一定要敢于提出签单。五、客户

28、维护期关于做根底网络效劳的业务，客户的需要是特不多的，重复性消费可能性特别高，因此一定要做好客户售后的效劳工作。同时提醒一点：注重要求客户转介绍。这只是一个根底的框架，盼瞧能给所有从事网络销售工作的朋友以关怀。提升你在中的感染力在特别屡次的销售培训课程中，我都会咨询到学员一个咨询题：你们在中都喜爱与什么样的人交流和沟通？答案有许多，例如声音甜美、有磁性、清楚、思维灵敏、亲切、不打官腔、耐心、思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲一般话、理解力、易沟通、马上解决咨询题、礼貌、不能太过热情、有咨询必答、热情、让人产生遐想、幽默、可爱。要是我们对上面的要点进行总结的话，不难发现其中有些是与声音有关

29、的，例如声音甜美、有磁性等；也有与讲话方式有关的，例如简洁等；也有与态度有关的，例如耐心、思想集中等；也有与个性有关的，例如有人喜爱热情的人，而有人喜爱不能太热情的人等。这中间也涉及到专业程度，如马上解决咨询题等。我那个地点把其中相当多的局部都回纳和总结为中的感染力，让我们往下瞧。不管是当面对面与客户沟通，依旧通过与客户沟通，感染力无疑根基上碍事沟通效果的一个重要因素。我们都明白，沟通中的感染力要紧来自于三个方面：躯体语言、声音和措辞。当我们通过与客户沟通时，我们与客户相互瞧不到，那这种感染力从常规上讲将更多的表达在你的声音和你的措辞上。只是有一点我们要注重，尽管中我们与客户双方彼此瞧不到，但

30、这并不等于讲我们的躯体语言可不能碍事感染力，因为你的躯体语言是会碍事到你声音的感染力。有效运用你的声音感染力强有力的声音感染力会使你的客户特别快同意你，喜爱你，对你建立瞬间亲和力有特别大的关怀。从沟通要素来瞧，声音感染力来自三个方面：声音特性、你的措辞和你的躯体语言。声音特性(要紧因素有：积极、热情、节奏、语气、语调和音量。积极)积极的心态会使你的声音听起来也特别积极而有活力。积极的心态不仅对销售，对任何一种形式的销售来讲都特别重要。销售中积极的心态会形成积极的行为。积极，也就意味着不管什么时候，在你给客户打时，依旧客户打给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向考虑咨询题。举个简单的

31、例子，往常一个销售人员告诉我这么个情况：他正在与一个特别重要的客户谈一笔对他来讲特别重要的业务，客户已处于决策最后关头，他想打个给那个决策者，但他又不敢，他担忧他所得到的是他不情愿瞧到的结果。在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们差不多没有盼瞧的情景，这事实上是他自己的梦想。最后，当他经历了长时刻的痛苦后，在无可耐何的情况下，有气无力地、牵强给客户打了个，结果发生了什么情况？在线的那一端，客户特别热情地告诉他：他们差不多决定与他合作了。那个销售人员听后长长地舒了一口气。我们举那个例子是想讲明，事实上在许多情况下，我们所有那些消极的方式根基上我们自己给自己施加压力所致，而事实上我们完全没有必

32、要这么做。因此，要是你往常也经常消极地面对客户的话，从现在开始，用你积极的心态往面对你所碰到的每一个客户吧，你会发现，奇迹确实会发生！热情)热情能够感染客户，这是毫无疑咨询的！在我们与客户见面时，双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在销售中，要做到这一点，就有一定的难度。我们中的许多人在与客户见面交谈时，即使交谈了特别长一段时刻，仍然能够讲是精神抖擞，但在中，却特别轻易感到倦怠。因此，产生热情并不太难，难就难在整天在任何时刻都维持高度的热情。只是这也难怪，无休止的一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。如何在中始终维持高度的热情呢?打一段时刻，休息几分钟；l喝一杯自己喜爱的饮料；l四处

33、走走，活动活动；l做深呼吸。l节奏)感染力也表达在讲话的节奏上。节奏一方面是指自己讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲咨询题的反响速度。你有没有如此的经历，当你自我介绍：“我是天伟公司的李超客户在那边讲“什么什么，你讲什么？客户显然没有听清楚你在讲什么，尤其你讲的公司对他来讲是生疏的。自己讲话速度太快，可能使客户听不太清楚，从而使客户失往喜好；而太慢的语速往往又会缺乏激情。另外，对客户的反响速度也特别重要。对客户的反响要是太快，例如，客户讲：“我讲这件事的要紧目的是，这时销售人员讲：“我明白，你要紧是为了因为销售人员明白客户下面要讲什么，他打断了客户！这种情况会传递一种不体贴客户，没有认真倾听

34、的信息给客户。注重，这时候，我们不是做抢答题，因此，太慢也不行。语气)与客户通时，所用的语气也特别重要。语气要不卑不亢。即不要客户感受到我们是在求他们，例如：“你瞧，这件情况，啊，全靠您了等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；因此，我们也不要客户感受到我们有股不可一世的架势，例如：“你不明白我们公司啊?！有时我们在中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一种语气。在销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动确实是根基让每一位学员用欢乐的、真诚的、讥讽的、愤慨的、欢乐的语气来表达同一句话：“十分感谢您请我来参加那个晚会

35、，我确实是十分欢乐。，在向其他学员表达之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达的东西，不人并可不能百分之百地理解。语调)语调不能太高，要是是男声，消沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力，男声特别不要太尖，或太似女声，娘娘腔。同时，讲话时语调的运用要抑扬顿挫。太过平淡的声音会使人注重力分散，产生厌倦，尤其是我们要解释一个重要的咨询题，且所花时刻对比长的情况下。在重要的词句上，我们要用重音。例如,销售人员讲：“我建议我们现在就采取行动。这句话中，行动是重点，要用重音强调。因此，我们也应当注重客户所强调的重要词，这就需要我们有良好的倾听的能力。音量)音量因此不能太大，太大有些

36、刺耳，因此太小对方听不到。掌握音量最好的方法是请你的同事或朋友关怀，让他们听听你在中以什么样大小的音量讲会最好。同时，由于CallCenter中销售人员都配有专用的耳机，耳机中话筒的位置也特别重要，不要直截了当对着嘴部，要放在嘴的左下角，如此对维持正常音量和音质有特别大的关怀。你的措辞(措辞的要素要紧有简洁、专业、自信、积极、停顿、维持流畅。简洁)由于在中时刻有限，加上与我们通的人都特别忙，因此，在中使用简洁的用词就十分重要。简洁，一方面是指用词要简洁，例如：“我是北京的、天达公司的、我喊陈，我们是提供电脑培训效劳的。这是一个公司的销售人员的开场白，要是你是客户的话，听到如此的话，有何感想？这

37、句开场白事实上能够用一句话来表达：“我是北京天达公司的陈，我们要紧提供电脑培训效劳。在中，我们在不碍事沟通效果的前提下，尽可能用更简练的话来表达。另一方面也指在中尽量不要谈及太多与业务无关的内容。这一点尤其是当我们的客户属于老鹰型的人时，尤为重要。因此，为了与客户建立关系，适当地谈些与个人有关的内容是十分有必要的，但要适可而止。不要延误自已的时刻，也不要占用客户太多的时刻。专业)作为一名参谋式的销售人员，产品、行业、竞争对手等方面的专业知识无疑是特别重要的，这种专业性只有通过我们的声音来传递。要是我们在客户面前丧失了专业性，客户还会相信我们吗?因此要注重的是在中尽可能不要使用技术性专业词汇，除

38、非你明白对方是相关方面的专家如何才能提高我们的专业性？一方面同我们的专业知识有关，另一方面我们也要注重在我们的言辞上要自信，用确信的语气。那个地点面就要我们谈到另外一个话题。从讲话方式上，逻辑性强的语句也更易建立专家形象。例如，当客户咨询到一个你专业上的咨询题时：“你们网络系统的可治理性是指什么？，你答复：“可治理性要紧是指，第一，第二，第三，当你有理有据地讲出 1、2、3 点时，你的专业能力就会增加，你在客户心目中的地位就会增加，信任也更轻易建立起来。自信)自信与专业性不同，专业水平高的人不一定自信，而且自信和谦虚又不同，我们中国人自古以来确实是根基以谦虚自称，但在销售中谦虚并不是一件好事。

39、我记得听过如此一个故事：一名病人得了心脏病，要开刀治疗。差不多躺在手术台上了，这时大夫拿着手术刀，对这名病人讲了一句话，病人什么话也没讲，马上从手术台下走了下来。不做了。讲了什么话，大夫特别谦虚地讲：“特别对不起，我医术也是一般。要是做得不行，请见谅。你想做这名大夫吗？拿上面大夫的例子，大夫实际上是谦虚，但起到的效果却不行。为了维持自信，我们在语气上，在措辞上要用确信的，而不应该是否认的或是模糊的。例如，当客户咨询电脑公司的销售人员：“你们的刻录机是几倍速的？销售人员讲：“我们的刻录机可能是 4 速吧。换成你是客户，你有何感想？可能是、应该是、也许吧等，这些根基上不确定的词汇，这讲明你缺乏信心

40、，这也会碍事你的专业水平。因此，对你的感染力也具有负面碍事。在销售中，我们要防止使用这类词语，而换成更为积极的词汇、更为确信的语气。在有些时候，要态度果断地表示确信，而不能有丝毫犹豫，你的一点犹豫可能会让客户失往对你的信心。例如，当客户讲：“你们能不能让我在星期四收到货？要是你是能够的，这时应斩钉截铁地讲：“能够，尽对能够，没咨询题，如此才能够进一步强化客户的信心。关于自己实在不清楚的东西，要寻到正确的答案以后，再告诉客户。另外，关于一些刚刚从事销售的销售人员，由于经验不够，再加上紧张，可能使你讲起话来都有些发抖。这种情况在你不自信的情况下也会发生，当你对某件事不能特别确定的时候，你讲起来内心

41、面事实上是特别虚的，心虚就如同讲谎话一样，会让你声音发抖。发抖的声音给人的感受是紧张和不自信，这可能会让客户感到你可能在讲假话，会让客户疑心他的时刻是否花在了不必的情况上面。克服这一点最好的方法确实是根基一定要对自己的产品布满信心，即使你明白你的产品存在如此那样的缺乏，但瞧咨询题要瞧好的方面，因为你的产品有缺乏，你的竞争产品同样存在缺乏。我们向客户要强调的是我们的价值，而不是我们的弱势。另外，深呼吸，以及充分的预备，也能够帮你增强信心。积极措辞)不同的措辞传送着不同的信息，即使我们想表达同一种意思，它所传递的效果也是不同的。例如：“您是电脑系统部的负责人吗?“电脑系统部是您负责吗？“谁负责电脑

42、系统部?“请教一下您，不知电脑系统部是由哪位负责的呢?“除了您负责，还有谁在负责电脑系统部?以上的几个咨询题，其目的根基上一样：确实是根基要寻到电脑系统部的负责人，但这些咨询话所产生的效果却是十分不同的。你有何感想?另外，我们在讲时，尽量使用积极的措辞来代替消极的措辞，例如：“我想了解一下你们今年电脑的使用情况。这句话中，哪一个词用得不太好？对了，是“了解，“了解是谁在获益，是销售人员。要是我们将那个词换成“咨询或者“请教的话，客户的感受确信会好许多。再举个例子，假设你的客户在中告诉你：“我觉得你们的专长是在战略咨询，而不是人力资源治理咨询，我们需要人力资源治理咨询方面的专业公司。这时你可能会

43、讲：“我了解您的方式，我们尽管只有几次人力资源工程的经验，但我们丰富的治理咨询经验会关怀您实现工程目标。要是我们换种方法，用积极的方法来表达的话，可能确实是根基：“我了解您的方式，我们差不多在人力资源治理咨询方面有过成功的工程经验，再加上我们在其他工程领域丰富的咨询经验，一定会关怀您实现工程目标。这两种不同的表达方法差不多给客户留下了不同的印象。停顿)在销售的几个要素中，停顿也特别重要。我们什么缘故要停顿？停顿能够吸引客户的注重力，停顿也会让你的客户有时机考虑，停顿也能够让你的客户主动参与到沟通中来，停顿也会使你与客户的沟通更有味味。举例来讲，在销售中，许多销售人员都十分头疼的一个咨询题确实是

44、根基如何判定客户是在听你讲话呢，还在想什么其他的情况，你如何办？最好的方法确实是根基停顿！当我们停顿的时候，你依据你的客户的反响就能够明白他们有没有在听你讲，因此，他们有没有及时给你反响也是判定的一个重要方法。维持流畅)要是你在中听到对方如此对你讲：“嗯，啊如何讲呢，确实是根基讲，你的感受会如何样？甚至有的销售人员在讲话的时候，还伴随有嘴巴的一些“啧啧声，你的感受又是如何样呢？你接下来想做什么？大局部人想的和采取的行动根基上抓紧挂掉吧，他们不情愿跟一个连讲话都不能特别流利的人在中沟通，他们会觉得特别难受，相信你确信也会有这种感受。在中你的感染力也表达在你讲话的方式上，其中重要的一点确实是根基：是否流利。同时，讲话是否流利也会碍事到你在客户心中的专业程度。用你的躯体语言来碍事你的声音感染力最为常见的能够碍事声音感染力的躯体语言是什么？微笑(微笑确实能够改变我们的声音，同时也能够感染在线另一端的客户。你的微笑不仅能够使你布满自信，同时也将欢乐带给了客户。想象着线另一端的客户，当他闻声你的“微笑的时候，他是不是自己也笑了？！除了微笑以外，你的坐姿、手势也特别重要！有时候你能够站起来打，而不一定坐着。站起来的时候，你的声音会更愉快，再加上手势的运用，你能够感受到你就象是面对面在与客户交流。