电话话销售技巧.pptx

《电话话销售技巧.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电话话销售技巧.pptx（88页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、1电话销售电话销售第1页/共88页2踢到铁板踢到铁板第2页/共88页3如果你踢到铁板如果你踢到铁板第3页/共88页4害怕打电话的心理根源害怕打电话的心理根源第4页/共88页5自我心态调整第一招自我心态调整第一招移行换位移行换位第5页/共88页6自我心态调整第二招自我心态调整第二招以德报怨以德报怨第6页/共88页7自我心态调整第二招自我心态调整第二招第7页/共88页8自我心态调整第三招自我心态调整第三招扫雷行动扫雷行动第8页/共88页9自我心态调整第三招自我心态调整第三招第9页/共88页10测试题一测试题一电话中你们喜欢与什么样的人交流？第10页/共88页11面对面沟通要素面对面沟通要素第11页

2、/共88页12电话沟通要素电话沟通要素第12页/共88页13声音要素声音要素-心态心态第13页/共88页14声音要素声音要素-技巧技巧第14页/共88页15声音要素声音要素-生理生理第15页/共88页16身体语言对声音之影响身体语言对声音之影响-微笑微笑第16页/共88页17身体语言对声音之影响身体语言对声音之影响-坐姿坐姿第17页/共88页18身体语言对声音之影响身体语言对声音之影响-手势手势第18页/共88页19测试题二测试题二第19页/共88页20声音训练一声音训练一-镜子镜子第20页/共88页21声音训练二声音训练二-录音录音第21页/共88页22声音训练三声音训练三-朗读朗读第22页

3、/共88页23电话约访的困难电话约访的困难第23页/共88页24电话约访六步走电话约访六步走第24页/共88页25第一步第一步-打招呼打招呼第25页/共88页26第二步第二步-自我介绍自我介绍第26页/共88页27第三步第三步-业务介绍业务介绍第27页/共88页28第四步第四步-要求要求第28页/共88页29第五步第五步-合约合约第29页/共88页30第六步第六步-时间时间第30页/共88页31客户拒绝客户拒绝第31页/共88页32常常并不代表他们不需要常常并不代表他们不需要第32页/共88页33常见拒绝应对术常见拒绝应对术第33页/共88页34第一类第一类-不需要不需要第34页/共88页35

4、第二类第二类-太忙太忙,没时间没时间再次约定打电话时间以确定见面时间本次就敲定见面时间，只是时间排后多一点第35页/共88页36第三类第三类-先发传真来看看先发传真来看看第36页/共88页37电话约访其他技巧电话约访其他技巧-绕过看门人绕过看门人第37页/共88页38电话约访其他技巧电话约访其他技巧-绕过看门人绕过看门人直截了当与自信 先业务部再转相关部门 先找一个联系人-网站、招聘广告再转相关关键人 第38页/共88页39透过第三方介入约访的技巧透过第三方介入约访的技巧第39页/共88页40案例分析一案例分析一第40页/共88页41普通销售周期普通销售周期电话约访面谈简报协商成交第41页/共

5、88页42电话销售周期电话销售周期寻找潜在顾客需求利益协商成交第42页/共88页43找对人找对人第43页/共88页44顾客购买的原因顾客购买的原因第44页/共88页45需求产生的原因需求产生的原因第45页/共88页46类型一类型一-明确需求明确需求第46页/共88页47类型二类型二-潜在需求潜在需求第47页/共88页48关键在于需求转化关键在于需求转化第48页/共88页49提问的技巧提问的技巧第49页/共88页50先获得提问的权利先获得提问的权利第50页/共88页51利用小问题建立初步信任利用小问题建立初步信任第51页/共88页52策略性提问了解需求策略性提问了解需求抓住主动权发现不满与欲望影

6、响性问题第52页/共88页53挖掘需求的金牌问题挖掘需求的金牌问题为什么呢?然后呢?您的意思是?我很好奇,可以问问?第53页/共88页54利益的呈现技巧利益的呈现技巧第54页/共88页55异议处理异议处理第55页/共88页56异议的类型一异议的类型一-反对型反对型第56页/共88页57反对型的处理步骤反对型的处理步骤第57页/共88页58步骤一步骤一-表示理解表示理解第58页/共88页59步骤二步骤二-还有别的吗还有别的吗?第59页/共88页60步骤三步骤三-为什么为什么?第60页/共88页61步骤四步骤四-对应回报对应回报第61页/共88页62步骤五步骤五-要求承诺要求承诺第62页/共88页

7、63异议的类型二异议的类型二-拖延型拖延型第63页/共88页64拖延型的处理拖延型的处理第64页/共88页65步骤一步骤一-表示理解表示理解第65页/共88页66步骤二步骤二-要求直接通话要求直接通话第66页/共88页67步骤三步骤三-回顾满意什么？回顾满意什么？第67页/共88页68步骤四步骤四-要求承诺要求承诺第68页/共88页69要求成交要求成交第69页/共88页70设计合理的诱因设计合理的诱因与反对步骤四-要求回报结合起来常见诱因数量有限期限截止特别服务第70页/共88页71及时追踪及时追踪第71页/共88页72常见电话最佳措辞常见电话最佳措辞您贵姓?-开场就问可以问您一个问题吗?是您

8、负责XXX吗?我想了解一下XXX您好!请问如何称呼您?-后期问可以请教您一个问题吗?请教一下,您公司的XXX是由您负责吗?可以请您谈谈XXX吗?早上好!第72页/共88页73销售电话准备销售电话准备第73页/共88页74案例分析二案例分析二第74页/共88页75电话销售自我管理电话销售自我管理第75页/共88页76电话的七定律电话的七定律第76页/共88页77微笑微笑第77页/共88页78准备准备第78页/共88页79记录记录第79页/共88页80专心专心第80页/共88页81主动主动第81页/共88页82持续持续第82页/共88页83坚持坚持第83页/共88页84电话销售自我诊断表电话销售自我诊断表第84页/共88页85每天多打一个电话每天多打一个电话第85页/共88页86谢谢各位谢谢各位第86页/共88页87 美国艾信集团ICM上海代表处欢迎交流：Q Q：962730292联系人：杨云飞手 机：第87页/共88页88感谢您的观看！第88页/共88页