推销洽谈的含义及原则-峰修正.ppt

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1、【课【课 题】题】推销洽谈的含义及原则、推推销洽谈的含义及原则、推 销洽谈的准备工作销洽谈的准备工作【教学目标】【教学目标】理解并掌握推销洽谈的含义理解并掌握推销洽谈的含义 了解并掌握推销洽谈的内容了解并掌握推销洽谈的内容 掌握推销的原则并学会灵活运用掌握推销的原则并学会灵活运用 理解推销洽谈准备工作的意义理解推销洽谈准备工作的意义 掌握倾听的技能掌握倾听的技能【教学重点、难点】【教学重点、难点】教学重点教学重点:推销洽谈的含义及推销洽谈的原则 教学难点教学难点:推销洽谈的含义及推销洽谈的原则 假若你是企业的推销人员，你将分几大假若你是企业的推销人员，你将分几大 步进行推销工作？步进行推销工作

2、？寻找顾客寻找顾客接近顾客接近顾客推销洽谈推销洽谈达成交易达成交易导入导入第六章第六章 推销洽谈推销洽谈第一节第一节 推销洽谈的含义、种类和原则推销洽谈的含义、种类和原则 一、推销洽谈的含义一、推销洽谈的含义 （一）推销洽谈的概念（一）推销洽谈的概念 1.1.推销洽谈推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法 和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购 买推销品进而达到双赢的协商行为。2.2.推销人员在推销洽谈中的任务：推销人员在推销洽谈中的任务：向顾客传递推销信息向顾客传递推销信息针对顾客的需求展示推销品针对顾客的需求展示推销品的功能的功能妥善处理顾客的异议妥善处理顾客的异议促使顾客做出购买决

3、定促使顾客做出购买决定（二）推销洽谈的特点1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。2.推销洽谈是信息沟通的过程。3.推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。4.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。二、推销洽谈的种类二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式（一）推销洽谈的形式1.1.面对面直接推销洽谈面对面直接推销洽谈（1 1）概念：）概念：推销人员与顾客面对面地直接洽推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销谈推销（2 2）特点：）特点：以口头说明方式为主，辅以文字、以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较图片等产品演示；买卖

4、双方信息传递速度比较 快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活 地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形 成良好的人际关系。成良好的人际关系。2.电话推销洽谈电话推销洽谈（1 1）概念：）概念：推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品 的推的推 销。销。（2 2）特点：）特点：借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序增强推销的灵活性。但是，推销效简化推销的程序增强推销的灵活性。但是，推销效 率容易受到影响。率容易受到影响。3.

5、信函推销洽谈信函推销洽谈（1 1）概念：）概念：推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销。方式，向顾客进行产品的推销。（2 2）特点：）特点：成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响。等因素的影响。（二）推销洽谈的种类（二）推销洽谈的种类1.按推销洽谈的人员数量分为：按推销洽谈的人员数量分为：“一对一”推销洽谈 小组推销洽谈2.2.按推销洽谈的主题分为：按推销洽谈的主题分为：单一型推销洽

6、谈 综合型推销洽谈三、推销洽谈的基本内容三、推销洽谈的基本内容商品数量商品数量保证条款保证条款商品品质商品品质商品价格商品价格销售服务销售服务推销洽谈推销洽谈基本内容基本内容三、推销洽谈的基本原则三、推销洽谈的基本原则（一）诚实性原则（一）诚实性原则 （二）针对性原则（二）针对性原则 1.针对推销环境针对推销环境2.针对顾客（购买目的、针对顾客（购买目的、购买动机和顾客的个购买动机和顾客的个性心理）性心理）3.针对推销品的特点等针对推销品的特点等1.实事求是地向顾客传实事求是地向顾客传递推销信息递推销信息2.出示真实可靠的身份出示真实可靠的身份证明和推销品证明证明和推销品证明3.货真价实货真价

7、实（三）倾听性原则（三）倾听性原则1.内容内容2.真假真假3.话外音话外音 1.整个推销过程一直不停地介绍产品，说 服顾客；2.经常打断顾客的话；3.顾客说话时，东张西望，不专心；4.顾客表达意见时，不予理睬。推销人员不注意倾听的表现：推销人员不注意倾听的表现：推销人员进行有效倾听的技巧：推销人员进行有效倾听的技巧：1.表现出认真倾听的样子2.表现出你听懂了对方的意思3.表现出你很感兴趣的样子4.倾听时还要有“互动”（四）鼓动性原则（四）鼓动性原则以自己的信心鼓励顾客以自己的信心鼓励顾客 以自己的推销热情感染顾客以自己的推销热情感染顾客 以自己丰富的知识说服顾客以自己丰富的知识说服顾客 （五）

8、参与性原则（五）参与性原则积极创造一个良好的推销氛积极创造一个良好的推销氛围围 认真听取顾客的意见认真听取顾客的意见 积极鼓励顾客亲自动手操作积极鼓励顾客亲自动手操作推销品推销品掌握推销洽谈的主动权掌握推销洽谈的主动权（六）求同存异的原则（六）求同存异的原则在利益分歧中寻求相互补充的契合利益；在利益分歧中寻求相互补充的契合利益；正确看待洽谈各方的需求和利益的分歧；正确看待洽谈各方的需求和利益的分歧；尽量忽略分歧的细节，寻找利益共同点；尽量忽略分歧的细节，寻找利益共同点；洽谈的重点放在探求利益的双赢上。洽谈的重点放在探求利益的双赢上。（七）平等互惠的原则（七）平等互惠的原则 平等互惠是推销洽谈人

9、员与顾客建立良好平等互惠是推销洽谈人员与顾客建立良好 业务关系、维持长期往来的保证。业务关系、维持长期往来的保证。（八）讲求效益的原则（八）讲求效益的原则推销人员在推销洽谈中尽可能地要压缩洽推销人员在推销洽谈中尽可能地要压缩洽谈时间谈时间,降低洽谈成本，努力达到预期目的，降低洽谈成本，努力达到预期目的，提高洽谈的效率。提高洽谈的效率。第二节 推销洽谈的准备工作案例案例 罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT部经理。这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间才约到的。但是，当他出现在这个经理面前时，心里不禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉

10、得非常的尴尬。结果，还是经理笑着说：“罗先生，你的来意我明白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。”罗明一脸茫然，客气地告辞了。你能把刚才的案例复述一遍吗？你能把刚才的案例复述一遍吗？罗明的主要问题出现在哪里？罗明的主要问题出现在哪里？一、推销洽谈准备工作的意义一、推销洽谈准备工作的意义（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出 重点（二）有利于减少推销洽谈中的失误（三）有利于推销人员增加信心，积极主动 地开展推销洽谈本节小结本节小结第六章推销洽谈第六章推销洽谈第一节推销洽谈的含义及原则第一节推销洽谈的含义及原则 一、推销洽谈的含义一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念一）推销洽谈的概念

11、1.1.推销洽谈的概念推销洽谈的概念2.2.推销洽谈的任务推销洽谈的任务是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。（1）促使顾客做出购买决定（2）妥善处理顾客的异议（3）针对顾客的需求展示推销品的功能（4）向顾客传递推销信息（二）推销洽谈的特点（二）推销洽谈的特点1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。顾客利益的中心展开的。2.推销洽谈是信息沟通的过程。推销洽谈是信息沟通的过程。3.推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。多样。4.推

12、销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。是买卖双赢的交易活动。二、推销洽谈的种类二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式（二）推销洽谈的种类面对面直接推面对面直接推销洽谈销洽谈电话推销洽谈电话推销洽谈信函推销洽谈信函推销洽谈“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈 （）按推销洽谈的主题分为：（）按推销洽谈的主题分为：单一型推销洽谈和综合型推销洽谈 （）按推销洽谈的人员数量分为：（）按推销洽谈的人员数量分为：三、推销洽谈的基本内容三、推销洽谈的基本内容 1商品品质商品品质 2商品数量商品数量 3商品价格商品价格 4销售服务销售服务 5保证条款保证条款 三

13、、推销洽谈的基本原则三、推销洽谈的基本原则（一）诚实性原则（二）针对性原则（三）倾听性原则（四）鼓动性原则（五）参与性原则（六）求同存异的原则（七）平等互惠的原则（八）讲求效益的原则一、单项选择题1.推销洽谈的最终目的是（）。A.诱发顾客购买动机B.说服顾客 C.推销商品D.让顾客满意，获得双赢2.推销人员最基本的行为准则是（）。A.针对性原则B.诚实性原则C.鼓动性原则D.倾听性原则 3.推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷。这是推销洽谈原则中的（）。A.针对性原则B.诚实性原则C.鼓动性原则D.倾听性原则 二、多项选择题1.为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要实现（）方面的任务。A.向顾客传递推销信息B.针对顾客的需要展示推销品的功能C.处理顾客的异议D.促使顾客做出购买决定 4.推销人员为了有效地实施鼓动性原则必须做到（）。A.以自己的信心鼓励顾客B.以自己推销热情感染顾客C.以自己丰富的知识说服顾客D.讲真话，实事求是地向顾客传递推销信息