女性消费者行为与消费心理分析,消费者行为心理学论文.docx

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1、女性消费者行为与消费心理分析,消费者行为心理学论文在日常的生活中，女性不仅仅是个人消费品的购买者，也是大多数儿童用品、老年人用品.男性用品的决策者。当前，中国女性受教育程度的提高.就业时机的改善和收入的提高，女性的经济独立性和在家庭经济决策中的话语权均到达史无前例的高度。因而，在现有的消费市场中，女性消费者越来越重要。进而，对女性消费者行为的分析，也变的重要起来。 一女性消费特点 一.女性原有的消费特点 1.情感消费 在购买的经过中，女性消费者易受打折.情绪.广告等影响而进行的 非必要 的感性消费。非理性消费占女性消费支出的比重到达20%。华而不实，受打折信息的发出而产生的购买行为较为突出，女

2、性一般知道哪家店打折多就赶去。中国女性消费者普遍存在着占小便宜的心态，所以一般的商场促销，大量的广告销售，及其店员的热心叫卖，都会吸引我们广大的女性消费者的注意，在情感的促使下进而容易产生购买行为。 2.对美的不懈追求 俗话讲的好， 爱漂亮之心，人皆有之 。在当今社会，女性十分是青年女性，喜欢追求时髦，表现自个，对美的渴望特别强烈。女性除了注重提升本身美之外，对商品本身的色彩美，包装美，艺术美也很重视，强调商品能与自个的个性，气质，家庭环境和谐统一。因而，商品的细微优点和美感，都很容易捉住女性，唤起她们的某种情感。她们会忽视商品的价格， 功能等基本的方面，仅仅出于一丁点的不一样而引发购买欲望，

3、进而产生购买行为。 3.注重商品的便利性 随着人们生活观念的变化，当代女性的自主意识加强，在家庭中，她们强烈希望拥有不受丈夫或孩子影响的时间，做家务以外有益于自个的事情。因而，女性消费者在选择商品， 十分是日用品时，对其方便性有更强烈的要求。 二女性消费的新特点 1.趋于理性化 2. 享受生活，追求时髦 是当代女性在日常消费中的显着特征 3.网络对当代女性消费行为的影响 二.女性消费购买动机 一务实的购买动机 这是以注重商品和劳务的实际使用价值为主要特征的购买动机。具有这种动机的消费者在购买商品或劳务时，十分重视商品的实际效用和功能质量，讲求经济实惠、经久耐用，而不大追求商品外观、造型、色彩或

4、者商标的名气和包装等。当前，随着人们消费水平的逐步提高，人们的消费习惯、消费方式有了变化，但务实购买动机仍然普遍存在。产生这种购买动机的原因主要有两方面：一是受经济条件的限制；二是受传统消费观念和消费习惯的影响，崇尚节省、精打细算、讲务实用、鄙视奢侈豪华，进而也促成务实动机的产生。除此之外，务实购买动机还受人们所购商品的影响。一般来讲，购买基本生活资料时，其实用性要求较高；而购买享受资料时，则对其实用性要求较低，务实动机表现得不突出。 二求美的购买动机 这是以注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要特征的购买动机。具有这种动机的消费者在购买商品时，十分重视商品对人体的美化作用、对环境的装饰作用、对其

5、身份的表现作用，以及对人的精神生活的陶冶作用，追求商品的美感带来的心理享受。因而，他们对商品的造型、色彩与款式、艺术欣赏价值格外重视， 美 是他们最重要的要求，而对商品的实用性、价格不太看重。在青年人、知识分子阶层、文艺界人士中，具有这种动机的人比拟多，他们 往往是高级化装品、首饰、工艺美术品和家庭高级陈设用品的主要购买者。 三求名的购买动机 这是一种以追求名牌商品或仰慕某种传统商品的名望为主要特征的购买动机。这种消费者对商品的商标、品牌十分重视，喜欢选购名牌产品。除此之外，这种动机在旅游、观光者中表现得比拟突出。多数旅游观光者都喜欢在游览名胜古迹的同时选购反映当地风格特点的土特产和风味食品。

6、对于外国游客来讲，具有中国民族特点的工艺品对他们有很强的吸引力，往往能激起他们强烈的购买欲望 (四) 求廉的购买动机 这是以注重商品价格低廉，希望付出较少的货币而获得较多物质利益为主要特征的购买动机。这类消费者对价格十分重视，对价格的变化反响格外敏感，喜欢选购处理价、优惠价、特价、折价的商品。具有这种购买动机的人，以经济收入较低的人为多。这与消费者本身的经济条件有关，但也不是绝对的。 五惠顾的购买动机 这是一种以表示信任而购买商品为主要特征的购买动机。消费者从经历体验或印象出发，对某种商品、某个厂家、某家商店、某个售货员等产生特殊的好感，信任备至。具有这种动机的消费者，是企业最忠实的支持者，他

7、们不仅经常光临，而且会在其他消费者中起宣传、影响作用。企业应当在自个的经营中努力培养消费者的惠顾动机，不断争取更多的固定购买者。 三.女性消费心理 女性消费心理是指女性消费者在购买商品和消费时具有的 种心理状态。女性消费市场是一个潜力极大的广阔市场。据第三次人口普查统计，我们国家女性消费者有4.8亿之多，占全国人口的48.7，华而不实在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即20- 50岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21。女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。她们不仅对自个所需的消费品进行购买决策，在家庭中，由她们承当了母亲、女儿、妻子、主妇等多种角色。 四女性消费者的消

8、费心理特征 一注重商品的外表和情感因素 男性消费者在购物时，十分是购买生活日用品、家用电器时，较多地注意商品的基本功能、实际效用，在购置大件贵重商品时有较强的理性支配能力；而女性消费者对商品外观、形状，十分是华而不实表现的情感因素特别重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛构成的温馨感觉等都能够是女性消费者产生购买动机，有时是冲动型购买行为。购物现场的环境和促销人员的讲解和劝讲在很大程度上会左右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们之前已经做好的消费决定使其转为购买促销的产品。 二注重商品的实用性和细节设计 女性消费者心思细腻，追

9、求完美，购买的商品主要是日常用品和装饰品，如服装鞋帽等，因而对购买商品时比男性更注重商品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比拟，更关心商品带来的详细利益。如今丰富的同样的产品比性能，同样的性能比价格，同样的价格下比拟服务，甚至一些小的促销礼品和服务人员热情的态度都会影响女性消费者的购买决定。这就要求商家对产品的细节做到尽善尽美，避免显而易见的缺陷。 三注重商品的便利性和生活的创造性 当前我们国家中青年女性就业率较高，城镇高于农村。她们既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动量，缩短家务劳动时间，能更好地娱乐和休息。为此，她们对日常消费品和主副食的方便性有更强烈的要

10、求。新的方便消费品会诱使女性消费者首先尝试，富于创造性的事物更使女性消费者充满热情，以此显示自个独特的个性。 四消费的攀比心理 女性通常喜欢与处在同一层次的人做比拟，总想拥有别人所没有的，或者是比别人更好的产品。这是一种以争强好胜而胜与别人的心理，具有这种心理特征的消费者，在购买商品时，注重的并不是商品的实际价值和迫切需要，而是为了超过别人。这种消费心理具有一定的偶尔性和冲动性。 五消费的犹豫心理 在很多情况下，女性在购买商品时，缺乏果断性。经常花很多时间在挑选上，表现出 吹毛求疵 的特点，购买之后还要细细品味，经常也会有懊悔的情绪出现。 六消费的虚荣心理 五.女性消费者的消费习惯 一追求娱乐

11、电影，戏剧和音乐会等，追求时髦衣服，化装品等 男性从青年到中老年，心理追求发生着很大的变化，从追求娱乐，户外活动的享遭到社会地位，金钱财产等；而女性则从追求娱乐，时髦潮流逐步过渡到追求饮食健康，美容保健等。因性别而导致的差异在服装这一时髦行业表现尤为突出。 二成本意识较强 女性比男性更注重便宜了几折。以女性为目的的商品，服务应该注意：与准确单一商品相比，多准备几个品种，能为她们提供更多的比拟基准。 女性的成本意识和风险意识比男性要高。女性的右脑和左脑的构造能够很好地联运活动，所以女性的直觉和分析能力非常平衡，能并行处理很多问题。购买商品时，她们能对各种服装的手感，穿着场合等进行多方面的考察，并

12、根据记忆逐一比拟。 俗话讲，三个女人一台戏，女性喜欢闲聊，因而闲聊时也能收获不少信息，比方谁买了什么，花了多少钱等，她们的成本意识比男性要敏感。如在购买服装时，哪怕是便宜几块钱，十几块钱，她们也会查看各家的打折信息，进行比照。假如打折的商场比所在位置附近的商场远，也会不惜牺牲时间到打折的商场去购买，假如买到了同一品牌折扣低的衣服，她们还会非常得意，津津乐道。 六女性消费者影响力 女性通常具有较强的表示出能力，感染能力和传播能力，擅长通过讲服、劝告、传话等对周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自个购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当做自个夸耀的资本，利用一切时机向其别人宣讲，以证明自

13、个有目光或精明。反过来，女性购物决策也较易遭到其他消费者使用经历的影响。这个特点决定女性是口碑的传播者和接收者，一些产品通过女性的口碑传播能够起到一般广告所达不到的效果。但成也口碑，败也口碑，只要过硬的质量才能维持住女性消费者的忠实度。据国外调查表示清楚，通常在对产品和服务不满意的顾客中只要4会直接对公司讲，在96不抱怨的顾客中有25%有严重问题；4抱怨的顾客比96不抱怨的顾客更可能继续购买；假如问题得到解决，那些抱怨的顾客将有60会继续购买，假如尽快解决，这一比率将上升到95；不满意的顾客将把他们的经历告诉给1020人；抱怨被解决的顾客会向5个人讲他/她的经历。华而不实会把自个的抱怨反映给产品或服务提供者的大多数是女性消费者，因而女性顾客的反应和口碑非常重要，商家一定要讨得女士的欢心才能博得市场的青睐。 综上所述，女性消费者在当前消费群体中占有举足轻重的地位。女性消费者的各种行为也逐步更新，行为分析的趋势也从趋同化到差异化不断转变。 【以下为参考文献】 1 消费者行为学 江林 首都经济贸易大学出版社 2002 2 消费者心理学(第二版) 罗子明 清华大学出版社 2002 3 消费心理和营销对策 陈文华 中国国际广播出版社 2002-1