平安福模压全省种子班课件.pptx

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1、u模压升级理念u升级模压体验目录第1页/共29页现代经济学创世人：亚当-斯密买家认为买的值，卖家认为卖的值等价交换第2页/共29页寿险产品的特性u价值无法直观体现u价值无法直接体验寿险产品的特性阻碍了客户对价值的判断第3页/共29页胡艳刘俊鹏李娜吴雪理念沟通理念沟通寿险产品价值的展现第4页/共29页新手高手升级版模压训练第5页/共29页u模压升级理念u升级模压体验目录第6页/共29页第一个故事：瓷器“您领导对瓷器非常感兴趣，建议您也关注下，和您领导建立更多的共同话题，将来有可能获得更多的升迁机会”第7页/共29页快速准确的运算结果便捷的通讯客户购买的不是产品，而是利益需求职位升迁第8页/共29

2、页第二个故事：裙子“这会高富帅疯狂迷恋林志玲，建议你也按照海报上林志玲的样子来装扮自己，穿同样的裙子，说不定会赢得好感”第9页/共29页什么是利益需求？1、它是客户内心的欲望，是由客户过去的 生活和工作经历决定的2、这种欲望先于产品 而存在3、产品是为了满足客户欲望的，而不能说产品本身是客户的欲望第10页/共29页第三个故事：卖梳子给和尚 老板给三个应聘者出了一道考题：把梳子卖给山上寺庙里的和尚，10天内谁卖的最多就聘用谁。10天后，甲卖出去1把，老板问怎么卖的，甲说去庙里推销了9天，每天都被骂的狗血淋头，第10天下山时看到一个小和尚因为头皮痒痒一直挠头，就对小和尚说：买把梳子止痒吧。乙卖了1

3、0把，老板问怎么卖的，乙说到庙里后发现由于山高，每个香客爬到山顶后都气喘吁吁，头发凌乱，于是他对负责看守庙门的和尚说：香客头发凌乱就给佛主烧香是对佛主的不敬，买几把梳子放在这里，让香客整理下头发再烧香显得虔诚。丙卖出去1000把，老板大惊，问怎么卖的，丙说，他找到寺庙的住持，对住持说：凡来进香者多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回馈，留作纪念，鼓励他们多做善事，我这一批梳子，您书法超群，可在每把梳子上刻写“积善梳”馈赠给香客，香客一定会极为高兴，回去后也一定会为宝刹多作宣传，登门进香的人也会越来越多。第11页/共29页高效的销售顺序：1、挖掘客户的利益需求（欲望）2、用产品满足客户的利益需求，让客户

4、感到是在帮他解决问题第12页/共29页谁是高手？第13页/共29页我们的销售功能多，可以玩游戏、听音乐、拍照、上网电池容量大、待机时间长机身轻薄、美观大方、便于携带售后服务好，保修时间长空气不好，食品不安全，重疾高发，给家庭造成经济负担，我们要留爱不留债，平安福保45种重疾和8种轻症，从猫爪狗咬到重大疾病都保，轻症额外赔付20%意外发生率高，平均每年都有xx家庭因为意外失经济支柱。平安福驾乘双倍赔付，意外保障延长至70岁第一款费率市场化产品，同等保额保费最便宜理赔方便，病例、诊断证明、发票等交上来，钱直接打卡上第14页/共29页夫妻那些事第15页/共29页唐鹏父亲心脏病住院林君唐鹏母亲唐鹏袁大

5、头（饭店老板，唐鹏哥们）安娜（林君朋友）靶心图：以影响力中心事件找客户亲戚邻居林君同事、朋友唐鹏朋友、以前同事一张图十位准客户 一张图一单平安福第16页/共29页客户需求分析表1客户来源：转介绍 2客户性别：男 3客户年龄：35岁4客户职业：上市公司财务总监 5客户收入：30万左右6客户家庭情况：夫妻都是白领，暂时没有孩子，需赡养父母、还房贷7客户对过去经历的不满：1、父亲突发心脏病住院，母亲也因操劳过度住院，经济压力陡增2、自己被迫辞职，收入中断，家庭矛盾激增3、房贷压力大，基金暂时无法赎回，老婆借钱遇阻8客户的利益需求（欲望）：1、有足够的经济能力应对家人生病住院等突发情况2、有足够的经济

6、基础应对失业，避免家庭矛盾3、不再承受缺钱和借钱带来的尴尬和无奈第17页/共29页示范话术 唐先生，对您遇到的麻烦我深表遗憾！父亲9万多元的手术费、5万元的重症监护费，以及母亲的住院费，这些突如其来的经济开销让您孝心有余而财力不足；屋漏偏逢连夜雨，在这个最需要用钱的时候您的收入来源却中断了，真可谓是祸不单行；林君虽然责怪您办事冲动，但作为您最亲近的人，她还是拉下面子去找最有经济能力的朋友借钱，但结果却是无奈的。您是一位事业有成又顾家的好男人，可面对“一分钱难倒英雄汉”的尴尬境遇，您作为一个男人的尊严也大打折扣 该过去的终究会过去，相信凭借您和林君的能力一定会迈过这道坎，但老话说“吃一堑长一智”

7、，既然风险无法回避，我们就该为自己和家人提前准备一个转移风险的方案。有了这个方案，不会再让您的孝心在经济压力前打折扣，不会因为暂时的经济中断而在风险面前措手不及，更不会让自己的最心爱的人承受经济压力和心理煎熬。一个男人的尊严，在这个方案的保护下，永远屹立不倒！我们公司最新推出一款保障计划，它是转移风险的最佳方案，请允许我为你介绍 你们的朋友大头，早就为自己和家人购买了这款保障计划，如果他或者家人遇到突发疾病，相信他会从容应对的，你也不要犹豫了！第18页/共29页1、挖伤：强化对过去经历的不满话术结构2、疗伤：突出内心的欲望3、开药方：导入产品4、证明药效：举例子1、挖掘客户的利益需求（欲望）2

8、、用自己的产品满足客户的利益需求，让客户感到是在帮助他解决问题第19页/共29页挖伤：唐先生，对您遇到的麻烦我深表遗憾！父亲9万多元的手术费、5万元的重症监护费，以及母亲的住院费，这些突如其来的经济开销让您孝心有余而财力不足；屋漏偏逢连夜雨，在这个最需要用钱的时候您的收入来源却中断了，真可谓是祸不单行；林君虽然责怪您办事冲动，但作为您最亲近的人，她还是拉下面子去找最有经济能力的朋友借钱，但结果却是无奈的。您是一位事业有成又顾家的好男人，可面对“一分钱难倒英雄汉”的尴尬境遇，您作为一个男人的尊严也大打折扣疗伤：该过去的终究会过去，相信凭借您和林君的能力一定会迈过这道坎，但老话说“吃一堑长一智”，

9、既然风险无法回避，我们就该为自己和家人提前准备一个转移风险的方案。有了这个方案，不会再让您的孝心在经济压力前打折扣，不会因为暂时的经济中断而在风险面前措手不及，更不会让自己的最心爱的人承受经济压力和心理煎熬。一个男人的尊严，在这个方案的保护下，永远屹立不倒！开药方：我们公司最新推出一款保障计划，它是转移风险的最佳方案，请允许我为你介绍证明药效：你们的朋友大头，早就为自己和家人购买了这款保障计划，如果他或者家人遇到突发疾病，相信他会从容应对的，你也不要犹豫了！示范话术第20页/共29页话术撰写及发表u以白话形式复制需求分析表及话术（20分钟）u小组内轮番发表并评选最优（20分钟）u各小组最优参与

10、班内发表（15分钟）第21页/共29页唐鹏父亲心脏病住院林君唐鹏母亲唐鹏袁大头（饭店老板，唐鹏哥们）安娜（林君朋友）话术撰写：外圈准客户亲戚邻居林君同事、朋友唐鹏朋友、以前同事一张图十位准客户 一张图一单平安福第22页/共29页客户需求分析1客户来源：_ 2客户性别：_ 3客户年龄：_4客户职业：_ 5客户收入：_6客户家庭情况：_7客户对过去经历的不满：8客户的需求（欲望）：第23页/共29页1、挖伤：强化对过去经历的不满话术结构2、疗伤：突出内心的欲望3、开药方：导入产品4、证明药效：举例子1、挖掘客户的利益需求（欲望）2、用自己的产品满足客户的利益需求，让客户感到是在帮助他解决问题第24页/共29页话术撰写及发表u完成需求分析表及话术（20分钟）u小组内轮番发表（20分钟）u各小组最优参与班内发表（15分钟）第25页/共29页靶心图：实战案例影响力中心事件：孩子阑尾炎手术花了1万多元钱签单客户：大姐（孩子的妈妈）险种：平安福签单客户：团伟（孩子的舅舅）险种：智能星（为自己的孩子购买）寻找身边的影响力中心事件，完成510个靶心图第26页/共29页靶心图：每位学员最少完成5个，完成最多的学员获得 奖励一张图十位准客户 一张图一单平安福第27页/共29页谢谢！第28页/共29页感谢您的观看！第29页/共29页