销售翻倍秘诀.pptx

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1、二、目标设定有问题二、目标设定有问题二、目标设定有问题二、目标设定有问题1、没有目标或者没有强烈的目标2、目标设定方法不科学3、目标的激励系统有问题 第1页/共61页解决方案解决方案解决方案解决方案1、没有目标或者没有强烈目标 导入目标管理 招聘职业经理人 合适授权2、目标设置方法不科学 科学设定目标3、目标的激励系统有问题 让目标跟员工有紧密关系 激励不能轻易向上调整 合适导入绩效考核 第2页/共61页三、漠视竞争形势三、漠视竞争形势三、漠视竞争形势三、漠视竞争形势1、你怎么报的价？报价前，你要清晰你动了谁的奶酪？2、客户满意度永远是对比指标。3、为什么要送礼给客户？送的不好不如不送。第3页

2、/共61页解决方案解决方案解决方案解决方案1、建立差异化的市场策略。2、建立询价系统。3、建立竞争信息系统。4、挖人（挖过没用的人可能也要挖）第4页/共61页四、销售提升没有系统四、销售提升没有系统四、销售提升没有系统四、销售提升没有系统销售是个体系与体系博弈的结果，几乎每个重要因素都要分析，不能只在某一方面找问题。第5页/共61页概论：概论：概论：概论：销售三要素：销售商谈体系中，涉及到公司、产品、个人。1、个人开信 2、公司可靠 3、产品可用 销售最大的误区就是：大家认为我们销售的是商销售最大的误区就是：大家认为我们销售的是商品而已。品而已。第6页/共61页除了真诚是相同的，对不同的客户投

3、入的时间、精力、金钱、都不可能相同。客户管理包括准客户与客户管理两方面。五、有客五、有客五、有客五、有客户户没没没没管理管理管理管理1第7页/共61页有正确的销售VIP概念导入客户推进系统 导入客户管理系统解解解解决决决决方案方案方案方案第8页/共61页客户管理客户管理客户管理客户管理1、重点客户 多数情况下，80%的利润来源于20%的客户甚至是合同。第9页/共61页2 2、及时客户、及时客户、及时客户、及时客户时间周期概念绝大多数（80%）的销售达成，会在一定的时间之内，这就是时间周期。销售精英的成交周期比普通销售人员的要短，并且更要关注正常周期内的客户。第10页/共61页3 3、一次安排更

4、多的拜访、一次安排更多的拜访、一次安排更多的拜访、一次安排更多的拜访可能出现心里舒适区的影响，也可能是压力更大的心理恐惧，我们安排拜访的失误并非失误，而是潜意识中的失误。第11页/共61页4 4、黑天、黑天、黑天、黑天鹅鹅客客客客户户人生其实都是由一些没有料到的事件影响的。不断尝试，等待我们自己的正面黑天鹅。第12页/共61页5 5、并并并并非每非每非每非每个个个个客客客客户户都都都都应该应该成交成交成交成交 在关系营销的背景下，花在不同客户的时间是不同的。因为每个客户能带来的利益是不同的。或者说；并非每个客户都应该马上成交。第13页/共61页客户梯队概念客户梯队概念客户梯队概念客户梯队概念精

5、英销售员的客户群呈梯队 概念，他们将客户清晰分类，推进，形成了不断成交的阵营。程序工作 精英的工作目的性很强，业务环节非常清晰，多数客户的发展过程是非常相似的，所以他们的销售工作能不断的重复完成。第14页/共61页准客户推进系统准客户推进系统准客户推进系统准客户推进系统1、让销售能进入条理性操作。2、让销售能被主管不断指导。3、让销售总额稳定且不断提高。第15页/共61页量化潜在客户量化潜在客户量化潜在客户量化潜在客户55类类类类一类：5分二类：0分三类：25分四类：50分五类：90分第16页/共61页一类：原始状态客户一类：原始状态客户一类：原始状态客户一类：原始状态客户1、没有联系开发的客

6、户。2、联系无法进展的客户。3、超过正常销售周期的客户。第17页/共61页一类客户说明一类客户说明一类客户说明一类客户说明1、直接带来销售增长的概率极低。2、原始名单常常带给业务员心理上的安慰，如果不及时推进，相反会耽误现有的业务发展过程。3、过多投入有效时间周期外的客户，是业务员时间管理失败的主要根源。第18页/共61页二类：愿意会面的客户二类：愿意会面的客户二类：愿意会面的客户二类：愿意会面的客户1、没见过面，第一次愿意见面的客户。2、不用一定见面在电话中两次沟通良好的客户。第19页/共61页二类客户说明二类客户说明二类客户说明二类客户说明1、见面客户种类非常复杂，有询价的，有为以后做准备

7、的，有为 谈判而约见的。2、没有经验的业务员还会因为客户的礼貌及委婉产生乐观的幻觉，造成时间管理的失败。第20页/共61页三类：愿意发展的客户三类：愿意发展的客户三类：愿意发展的客户三类：愿意发展的客户 已见过面，承诺进一步发展，但不会马上成交。三类客户说明：1、业务员一般在三类客户处失去方向，主要 安情绪及喜好来安排工作先后顺序。2、产生幻觉的基地。3、失去明确的下一步计划和目标。第21页/共61页四类：关键时期客户四类：关键时期客户四类：关键时期客户四类：关键时期客户1、接触的是能够影响决策的人。2、你的产品或计划书符合客户的要求 。3、讨论过价格的基本标准。4、决策时间以及合同执行时间清

8、晰。5、关于下一步有约定。第22页/共61页四类客户说明四类客户说明四类客户说明四类客户说明1、最为关键的一组客户。2、是准备提交或已经提交计划书的客 户。3、企业行为调整的依据。4、销售预测的基础。第23页/共61页五类：准成交客户五类：准成交客户1、符合四类客户的各项条件，已经口头答应购买。2、接近成交，但大意不得。五类客户说明：1、虽重要但往往耽误其他客户梯队推进。2、接近成交，但大意不得。3、业务员往往心里没底，但强烈暗示自己，并汇报时报喜不报忧。第24页/共61页六、提升销售系统六、提升销售系统六、提升销售系统六、提升销售系统1、传递的信息不准确。关于卖点的推敲FABEF(Featu

9、re)特性 产品的各种数据、产地、颜色、设计、原 材料、规格等。第25页/共61页A(Advantage)A(Advantage)优点优点产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是特性。B（Benefit）利益跟客户有关的优点才叫利益。优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。E(Evidence)证据提供其他客户的购买信息，利用从众心里，提高成交可能。第26页/共61页每日销售工作流程每日销售工作流程每日销售工作流程每日销售工作流程1、推进一类客户打电话约见。2、推进二类客户电话跟进。3、推进五类客户及时签订合同。4、推进四类客户确认方

10、案。5、推进三类客户确认重要的几个环 节。第27页/共61页2 2、白海面原理及黄金分割、白海面原理及黄金分割、白海面原理及黄金分割、白海面原理及黄金分割其实没有什么绝对的，都是相对而言的。注意对比效应，对大众购买的潜在影响的影响。第28页/共61页3 3、产品信息的目的在于成交、产品信息的目的在于成交、产品信息的目的在于成交、产品信息的目的在于成交销售中的对话，其目的都是为了成交。销售不是说明，也不是说服，说明和说服只是手段。第29页/共61页七、提升销售体统七、提升销售体统七、提升销售体统七、提升销售体统人人人人1、销售人员必须挑选。有容易调整的心态，有不容易调整的后天个人习惯甚至是基因造

11、成的先天习惯。人人都适合做销售恐怕是大家对销售最大的误解，首先要判断自己做销售的短板。第30页/共61页2 2、销售首先是心态，然后是技术心、销售首先是心态，然后是技术心、销售首先是心态，然后是技术心、销售首先是心态，然后是技术心态态态态1）对自己的产品有100%的信心。为什么没有十足的信心呢？a 了解自己的产品和服务。不了解对手的产品和服务。b 追求客观，产生不客观的情况。第31页/共61页2 2）强烈的自信心专业形象）强烈的自信心专业形象缺乏自信的原因：a 缺乏能力和经验。b 放大了不足和失败的影响。c 忽略了个人应有的形象。第32页/共61页3 3）专业地看待拒绝）专业地看待拒绝a 你认

12、为什么是拒绝。b 为什么？c 高手认为什么是拒绝？第33页/共61页4 4）强烈的进取心）强烈的进取心）强烈的进取心）强烈的进取心a 相信自己能做到更好 提升形象，不要自我设限。b 找到合适的激励自己的方法。第34页/共61页5 5）全心投入工作）全心投入工作）全心投入工作）全心投入工作a 我在销售自己的时间和服务。我是自己的老板。b 付出一定会有回报，相信天理“自作自受”第35页/共61页3 3、导入合适的销售技术、导入合适的销售技术、导入合适的销售技术、导入合适的销售技术 告知型 顾问型不管你有没有需求，只负责告知。检查、诊断、开处方。以销售人员身份出现。以行业专家、顾问身份出现。以卖你产

13、品为目的。以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务。是你要买，我公司有。说明解释为主。建立信赖，引导为主。大量寻找人代替说明。成交率高，重点突破。第36页/共61页4 4、产品销售五步法、产品销售五步法、产品销售五步法、产品销售五步法a 完善准备找希望客户b 合适接近引起好感c 演示说明获取信任d 顾问建议满足需求e 及时成交及时成交第37页/共61页概论概论概论概论分析每个过程，改进相应的环节。首先根据产品的特性及特点，将销售流程分成多步骤，这样最有力于学习和模仿。在各步骤针对性提高，抓住决定性的20%，达成80%效果。第38页/共61页要点要点要点要点可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。随时判

14、断进展，保持销售有须。第39页/共61页一、完善准备一、完善准备一、完善准备一、完善准备1、销售礼仪缺乏销售人员身份的逐步深入：服务员（信任从0开始）专家（我有我的长处）购买顾问（转交易营销为关系营销）礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼。现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪，其核心是尊重为本。第40页/共61页要点要点要点要点 1、状态要饱满。2、情绪要专业。技巧 1、开始时自己笑一笑，2、过程中不断提醒自己，3、结束后作个总结，4、找快乐的同事聊一聊。第41页/共61页2 2、专业知识不足、专业知识不足、专业知识不足、专业知识不足建立专家的目标收集最常见的问题并记下来收集产品知识并记下来向客人学习第4

15、2页/共61页二、合适接近二、合适接近二、合适接近二、合适接近每一个环节的目标是进入下一个环节没有合适的接近就不能引起好感卖点：对客户购买有影响力的点1、客户是专家，卖特性。2、客户不是专家，了解客户就卖利益。3、其他情况，在说明中边介绍优点，边试探 询问，然后集中介绍利益。第43页/共61页特别提醒：以兴趣开头特别提醒：以兴趣开头特别提醒：以兴趣开头特别提醒：以兴趣开头1、赞美加卖证据奖项、其他客户、资料2、卖好奇3、卖逆反第44页/共61页三、演示说明三、演示说明三、演示说明三、演示说明1、不要一视同仁，将客户分类。将客户的表达和接受模式分类：视觉型“我看不出有什么特别”。听觉型“我听不出

16、什么特别”。感觉型“我没感觉有什么特别”。第45页/共61页2 2、有亲和力地介绍、有亲和力地介绍、有亲和力地介绍、有亲和力地介绍积极的表情及专业的肢体语言，注意适当的模仿语速及动作，六要点：语音、语速、用词习惯、眼光接触习惯、手势、身体习惯。利用“形似影响原理”建立亲近，获取信任。模仿提醒：1、礼仪优先 2、模仿习惯不是模仿突发动作 3、不模仿专利 4、不模仿明显错误第46页/共61页3 3、有引导力地交流、有引导力地交流、有引导力地交流、有引导力地交流a 用积极的问句“感觉不错吧”“是夸奖我们吧”b 提出建议用二选一的问句“我看是A款或者是B款都可以”“您感觉是A款还是B款合适呢”？c 了

17、解客户情况用开放式的问句“您对以前用过的产品有什么评价”？“您在哪些地方能用到呢”？“您对仪器有什么要求呢”？第47页/共61页4 4、互动地说、互动地说、互动地说、互动地说多说说的越多卖的越多，互动边说边问，注意倾听不打断及延迟发言。第48页/共61页5 5、专业处理反对意见、专业处理反对意见、专业处理反对意见、专业处理反对意见重复对方的话感觉，同样的感觉“后来”“同时”绝对不要用“可是”“但是”“不过”“就是”演示要诀：1、调动客户的各个感觉：视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。2、尽可能的形象化介绍。第49页/共61页四、顾问建议四、顾问建议四、顾问建议四、顾问建议拒绝原因分类：1、价格2、品

18、质3、售后服务4、品牌综合感觉5、冲动指数现场气氛影响第50页/共61页换个角度看待拒绝换个角度看待拒绝换个角度看待拒绝换个角度看待拒绝a 拒绝是客户提出了一个问题“太贵了”“为什么之这么多钱？”“没兴趣”“有意思吗？你说清楚点？”b 拒绝是客户需要一个购买理由表象：再考虑一下内核：给我一个买的理由第51页/共61页处理拒绝的程序处理拒绝的程序处理拒绝的程序处理拒绝的程序1、对对方的拒绝表示同意和赞美。2、耐心倾听，找到拒绝的理由。3、找到合适对方的表达方式。第52页/共61页犹豫的不同表达及处理犹豫的不同表达及处理犹豫的不同表达及处理犹豫的不同表达及处理1、沉默问话由“封闭”到“开放”2、批

19、评用专业处理反对意见的手法3、自负用尊重来请君入瓮4、怀疑多用第三方证明5、无缘换个销售人员来交谈6、问题给他更多解答7、借口试探其他产品，找到原因第53页/共61页五、及时成交五、及时成交五、及时成交五、及时成交普通销售人员是将“想买的客户”成交，顶尖销售人员是将“能买的客户”成交。购买的重大变化由“不买”所流露的销售障碍转变成了关于“购买顺序”的考虑。客户考虑的是：它够重要吗？1、不要指出客户的错误，2、不要批评你的竞争对手，3、敢于连续要求成交，4、适当请示上级配合。第54页/共61页 谢 谢第55页/共61页你们价格太贵了！你们价格太贵了！认同是啊！是啊！是啊！赞美您确实有眼光！转移这

20、是我们今年的新款，反问您不想试试吗？第56页/共61页真的这么好吗？真的这么好吗？认同是啊！我能理解您的意思。赞美这说明您真的很重视这件事情。转移或许有些地方我还没向您说明白。反问那么您还想了解哪方面呢？第57页/共61页我没有时间啊！我没有时间啊！认同是啊，是啊，我知道的，赞美象您这样的人士当然很忙了！转移所以说为了节省您的时间 只要.就.反问您说不是吗？第58页/共61页考虑考虑再说考虑考虑再说。认同是啊！考虑一下是应该的;赞美看来您是个做事情很细心 的人。转移不过，顺便问一下，反问您到底还考虑哪些方面呢？第59页/共61页我们现在不需要。认同 是啊，我理解您的感受。赞美 我想您一定是一个很直率的人。转移 只是这里有个极好的机会 反问 您想了解一下吗?第60页/共61页感谢您的观看！第61页/共61页