新《商业计划书、可行性报告》关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想8.ppt

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1、关于汽车关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想零部件市场渠道建设的初步构想本次汇报主要有以下目的本次汇报主要有以下目的汇报项目工作进展和主要思路 就x服务战略的目标与切入点的选择问题进行研讨和确认 就x零部件市场渠道的业务模式、盈利模式、组织结构等建立初步共识 对新业务构建阶段需要解决的问题展开分析，为项目组制订工作计划提供依据整体工作进展状况整体工作进展状况工作内容工作内容 目前进展目前进展下一步工作计划下一步工作计划战略规划战略规划组织构建组织构建在第一次汇报后，项目工作团队展开了进一步的外部访谈，在此基础上，对规划的业务模式进行了深入的探讨，并对新业务启动所需要解决的问题进行分析在工作成果

2、得到确认后，进一步细化和量化，制定具体的操作计划、业务预测和财务预测，以形成完整的商业计划；在本报告基础上修订对厂商和经销商的沟通版本根据业务模式提出了对零部件市场渠道的组织架构的初步框架在初步的组织框架得到确认后，即展开对渠道的组织架构和管理运营体系的设计，确定各部门、各岗位的职能，设计关键流程，制订主要的管理制度本沟通报告包括以下三部分内容本沟通报告包括以下三部分内容1.x实施服务战略的切入点分析实施服务战略的切入点分析2.零部件市场渠道建设的战略与业务模式零部件市场渠道建设的战略与业务模式3.新业务构建阶段需要解决的问题新业务构建阶段需要解决的问题整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品

3、牌零部件厂商一般用户整车厂体系整车厂体系非整车厂体系非整车厂体系客户服务界面 整车厂界面非整车厂界面整车整车整车整车零部件零部件零部件零部件零部件零部件零部件零部件整个汽车产业链可以大致划分为整车厂体系和非整车厂体整个汽车产业链可以大致划分为整车厂体系和非整车厂体系，两个体系内均包括整车销售和零部件（售后）两大部系，两个体系内均包括整车销售和零部件（售后）两大部分分整车厂整车厂体系体系整车品牌整车品牌专卖专卖配件销售配件销售车辆维修车辆维修四位一体店四位一体店非整车厂非整车厂体系体系多品牌整多品牌整车销售车销售配件销售配件销售车辆维修车辆维修连锁化连锁化连锁化连锁配件连锁配件经销经销连锁维修连

4、锁维修连锁维修连锁维修品牌售品牌售后连锁后连锁纵向融合连锁大连锁大卖场卖场三位一体店三位一体店在整车厂体系内，整车销售和零部件供应两大部分有相互在整车厂体系内，整车销售和零部件供应两大部分有相互融合的趋势，在非整车厂体系则还有连锁化的趋势融合的趋势，在非整车厂体系则还有连锁化的趋势去除整车销售后的产业链状况去除整车销售后的产业链状况整车配套厂整车配套厂整车厂整车厂非配套厂非配套厂汽配流通商汽配流通商独立品牌独立品牌零部件厂商零部件厂商一一般般用用户户 整车厂体系整车厂体系（非独立售后）（非独立售后）社会化体系（独立售后）社会化体系（独立售后）客户服务界面授权维修站授权维修站独立维修厂独立维修厂

5、快修保养店快修保养店配件零售商配件零售商 独立售后四位一体店四位一体店四位一体店四位一体店 非独立售后客户界面中独立售后和非独客户界面中独立售后和非独立售后相互竞争，此消彼长立售后相互竞争，此消彼长由于项目关系，本报告将更多的关注零部件（售后）部分，由于项目关系，本报告将更多的关注零部件（售后）部分，首先就是独立售后与非独立售后的关系首先就是独立售后与非独立售后的关系售后市场售后市场构成构成整车厂因素整车厂因素整车厂对非独立售后体系的重视程度 整车技术水平的发展对零部件厂商和维修企业的影响零部件厂因素零部件厂因素零部件厂商的技术能力发展状况零部件厂商对独立售后市场的态度国外零部件厂商的进入对市

6、场的影响流通商因素流通商因素零部件流通业的发展趋势国外零部件流通企业进入的影响外部环境因素外部环境因素加入WTO的影响汽车市场规模、私人车辆的比重的影响车型，品牌集中度政府对市场的监管政策维修企业因素维修企业因素独立维修企业技术水平维修企业细分的趋势维修企业的发展趋势多种因素都将对零部件（售后）部分中非整车厂和整车厂多种因素都将对零部件（售后）部分中非整车厂和整车厂体系产生影响，是一个动态的多方博弈的过程体系产生影响，是一个动态的多方博弈的过程流通商因素流通商因素外部环境因素外部环境因素独立售后市场发展的有利因素有利因素有利因素:加入WTO，配件进口关税将降低私车大幅增加，用户需要更好的服务政

7、府监管的加强促进市场的规范化中国面积广阔，车型杂，品牌多不利因素不利因素:私车大幅增加，用户需要更好的服务有利因素有利因素:加入WTO，进货渠道增多流通商集中度增大，实力增强,规范化发展国外汽配流通商的进入不利因素不利因素:现有流通方式不合理国内现有市场混乱有利因素有利因素:企业业态日益细分为快修、大修、维护品牌化、规模化、规范化的发展趋势售后维护从维修为主转为维护为主不利因素不利因素:大修要求更好的技术、设备和更多的投入国内维修业混乱有利因素有利因素:越来越多的零部件厂商以独立品牌进入售后市场零部件厂商技术水平提高，整车厂对零部件厂依赖增大不利因素不利因素:国内零部件厂商技术水平有待提高相当

8、多的零部件厂依附于整车厂有利因素有利因素:只有市场占有率相当高的少数品牌才有能力自建覆盖全国的售后体系不利因素不利因素:对整车的售后服务非常重视整车技术水平提高到之大修难度增大出于保护下游合作商的考虑会维护独立售后市场,如对正厂配件的控制和技术支持零部件厂零部件厂商因素商因素维修企业因素维修企业因素独立售后市场发展的不利因素整车厂整车厂因素因素通过对影响客户界面的各因素的分析，我们有理由认为在通过对影响客户界面的各因素的分析，我们有理由认为在一个相当长的时间内，非整车厂体系与整车厂体系将共存一个相当长的时间内，非整车厂体系与整车厂体系将共存欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例欧洲汽车零部件

9、售后市场各流通渠道所占比例欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例德国意大利法国英国西班牙注释：Parts&Accessory Shop-汽配零售店 Wholesalers-批发商 Fast Fit-快修店Petrol stations-加油站 Autocentres-汽车养护中心 Super/hyper markets-超级市场 Independents garages and agents 独立的维修店或代理商Authorized garages and Dealerships 整车的经销店和特约维修站资料来源：Cap Gemini Ernst&Yo

10、ung除德国外,整车的经销店和特约维修站在汽车售后市场上占有的比例均不足40%德国形成以非独立售后体系为主导的市场状况，主要原因是国内汽车品牌较为集中从客户界面中的维修服务来看，在欧美，非整车厂体系都占到了相当重要的位置以客户界面中的维修服务为例，欧美的现有状况也为这一以客户界面中的维修服务为例，欧美的现有状况也为这一观点提供了有利的佐证观点提供了有利的佐证通用汽车在美国的通用汽车在美国的74%的售后维护都是由独立售后服务提供商提供的的售后维护都是由独立售后服务提供商提供的 摘自通用公司副总裁杨雪兰摘自通用公司副总裁杨雪兰2000年讲话年讲话美国独立售后市场的规模和影美国独立售后市场的规模和影

11、响远大于响远大于“非独立售后市场非独立售后市场”,其中前者占到其中前者占到80%80%以上的水平以上的水平。资料来源：Babcox Research 为Underhood Service 杂志所作的研究报告注释:Jobber:零部件批发零售商Retail Parts Store:配件零售店Car Dealer:整车销售商，专卖店Traditional WD:传统的大批发商Manufacturer Direct:制造商直销美国零部件销售渠道在市场所占比例美国零部件销售渠道在市场所占比例在美国，由于地域广阔，车型众多，社会化服务体系在售在美国，由于地域广阔，车型众多，社会化服务体系在售后市场的位置

12、比欧洲更重要后市场的位置比欧洲更重要A：整车厂体系内的售后零部件配送整车厂体系内的售后零部件配送 C:非整车厂界面的销售与服务体系非整车厂界面的销售与服务体系B:整车厂界面内的销售与服务体系整车厂界面内的销售与服务体系 D:独立售后市场的汽配流通独立售后市场的汽配流通整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商一般用户客 户 界 面ABCDD从整个汽车产业链来看，进入到汽车服务领域有四个切入从整个汽车产业链来看，进入到汽车服务领域有四个切入领域领域国外大的整车厂商的物流业务多数都是全面外包给第三方物流商国外大的整车厂商的物流业务多数都是全面外包给第三方物流商在美国,大多数企业使用第三方

13、物流服务后可以获得的好处包括：作业成本可降低62%服务水平可提高62%核心业务可集中56%雇员可减少50%据美国田纳西州大学的研究 报告通用通用选择多个专业的第三方物流服务提供商例如：Ryder负责其土星和凯迪拉克 两个事业部的全部物流业务 APL，WWL负责产品的洲际运输 业务福特：福特：最初选择多家物流服务提供商为其服务后来逐步将全球物流服务提供商减少到5个99年决定由全球最大的第三方物流提供商之一的Ryder作为其全球物流管理商切入领域切入领域A：整车厂体系内的售后零部件配送整车厂体系内的售后零部件配送以上海通用为例，以上海通用为例，APL作为其主要的物流服务提供商负责整个供应链的管理作

14、为其主要的物流服务提供商负责整个供应链的管理进口部件本地部件分销生产 维修中心售后备件仓库成品售后备件服务供应商APL作为主要的物流提供商中远部件供货商挑选本地的运输提供商当地政府下属的物流公司，有人员及土地APL外包给二级运输提供商当地政府下属的物流公司当地的运输公司鉴于中国汽车工业合资企业占主导的状况以及国内第三方物流的不成熟，未鉴于中国汽车工业合资企业占主导的状况以及国内第三方物流的不成熟，未来国内汽车物流将会由国外先进的第三方物流企业为主导，拥有较好的实体来国内汽车物流将会由国外先进的第三方物流企业为主导，拥有较好的实体资源和网络资源的国内企业成为其合作伙伴，负责供应链某一段的物流业务

15、资源和网络资源的国内企业成为其合作伙伴，负责供应链某一段的物流业务国内多数整车企业还没有全面将物流外包，但少数大企业国内多数整车企业还没有全面将物流外包，但少数大企业也已开始有这种趋势也已开始有这种趋势资金实力或物流资源能力物流行业的经验和资源整合能力行业内知名度现有网络资源状况物流信息系统能力人力资源状况传统运输企业传统运输企业（如中远）（如中远）邮政邮政制造厂商制造厂商(如海尔）如海尔）国外物流国外物流公司公司国内物流公司国内物流公司（如宝供）（如宝供）x资金雄厚物流资源丰富传统经验丰富资源整合能力强知名度高遍布全国及海外的网络一般物流人才缺乏资金较雄厚物流资源丰富无物流经验管理能力较差行

16、业外很高的知名度遍布全国的密集的网络一般物流人才缺乏资金较雄厚物流资源较丰富一定的物流经验，管理能力较强行业外很高的知名度遍布全国的网络较好物流人才缺乏资金实力一般物流资源较好较好的物流经验，管理能力强行业内较高的知名度全国范围内初步的网络很好的信息系统支持有一定的物流人才资源资金雄厚物流资源丰富一流的物流经验和管理能力世界范围内很高的行业知名度良好的海外网络，一流的物流信息管理能力丰富的物流人才资源资金能力一般物流资源很少无物流经验和物流管理能力国内行业外较高的知名度无完备的网络资源无物流信息管理能力物流人才匮乏高水平的物流服务对物流提供商有很高的能力要求，而对高水平的物流服务对物流提供商有

17、很高的能力要求，而对比国内市场现有主要竞争者，比国内市场现有主要竞争者，x还有较大差距还有较大差距非独立的售后服务体系受整车厂控制很严，只能依附于整车厂，难非独立的售后服务体系受整车厂控制很严，只能依附于整车厂，难以独立发展，不是以独立发展，不是x的目标。的目标。整车厂将这些企业看作其整车厂将这些企业看作其整体营销服务策略的一部整体营销服务策略的一部分，采用多种方式支持分，采用多种方式支持技术支援技术支援品牌建设品牌建设资金支持资金支持配件供应配件供应整车厂为维护其在非独立的售后服务体系整车厂为维护其在非独立的售后服务体系内的核心地位，不会允许售后服务企业发内的核心地位，不会允许售后服务企业发

18、展成为具有很强实力的企业展成为具有很强实力的企业只有市场占有率占前几位的整车企业才有只有市场占有率占前几位的整车企业才有能力与必要建设全国范围内的售后服务网能力与必要建设全国范围内的售后服务网络络整车厂经营不善也会影响到体系内的售后整车厂经营不善也会影响到体系内的售后服务企业服务企业优点优点缺点缺点切入领域切入领域B：整车厂体系中的非独立的售后服务界面整车厂体系中的非独立的售后服务界面国内独立国内独立售后维修售后维修现状现状小修理店一般维修企业公司附属修理企业这类企业一般只修理自己公司的车辆，不对社会车辆经营修理业务。这类企业占有约30%的比例。配件采购渠道有整车厂、Jobber及特约维修站。

19、面向社会提供维修和保养服务，维修车型复杂，提供各种类型的修理，配件主要从中小经销商处采购，常使用非正厂配件，口碑较差。一般维修的特殊类型，提供较少的修理服务类型，以修换车胎、修补漆等为主。从中小经销商外采购配件。价格便宜，口碑很差。国内的维修业处于初期阶段：维修业的没有进入细分阶段。没有连锁业态出现。独立的维修力量没有品质形象处于弱势地位。没有与商业流通资本结合。切入领域切入领域C：独立售后的服务体系，主要指独立售后维修独立售后的服务体系，主要指独立售后维修国内维修市场将日益细分国内维修市场将日益细分维修企业朝品牌化、规模化、专业化方向发展维修企业朝品牌化、规模化、专业化方向发展快修保养的需求

20、增加，快修保养的需求增加，快修、维护需要贴近消费者快修、维护需要贴近消费者快修保养所需的技术要求不高快修保养所需的技术要求不高连锁快修业态连锁快修业态大而全的独立维修厂大而全的独立维修厂车辆技术水平的快速提高使得车辆开始以快车辆技术水平的快速提高使得车辆开始以快修保养为主，大修次数减少，难度增大修保养为主，大修次数减少，难度增大售后维修的售后维修的发展趋势发展趋势专业维修厂专业维修厂车辆大修对技术水平的要求越来越高车辆大修对技术水平的要求越来越高购买维修所需设备需要大的投资购买维修所需设备需要大的投资需要技术人才的支撑需要技术人才的支撑国内汽车保国内汽车保有量的增长、有量的增长、国家对维修国家

21、对维修市场监管力市场监管力度的增强度的增强随着国内汽车保有量的增长、国家对维修市场监管力度的随着国内汽车保有量的增长、国家对维修市场监管力度的增强以及整车技术水平的提高，国内维修企业将向品牌化，增强以及整车技术水平的提高，国内维修企业将向品牌化，规模化、专业化方向发展规模化、专业化方向发展国内好的独立国内好的独立售后维修企业售后维修企业国外高水平的国外高水平的售后维修企业售后维修企业x资金实力资金实力品牌知名度品牌知名度技术能力技术能力人力资源能力人力资源能力服务网络服务网络多为独立企业资金实力一般无品牌，区域性的知名度多数一般管理水平处于初级阶段高水平技术及管理人员缺乏基本上无服务网络有较强

22、的制造业资本为后盾强有力的配件制造业品牌部分领域可以转化为维修技术的制造实力无连锁服务型企业的管理经验管理人员匮乏，部分技术人员缺乏无服务网络连锁维修企业，资金实力强跨地域的广为人知的品牌技术能力很强丰富的连锁机构管理经验有支持全国网络的人力资源全国性的服务网络管理能力管理能力与国内现有售后维修企业相比，与国内现有售后维修企业相比，x具有一定的优势，但与具有一定的优势，但与国外高水平的企业相比还有一定差距国外高水平的企业相比还有一定差距产品产品代理商代理商中小综合中小综合配件商配件商大型综合大型综合配件商配件商属于一级经销商产品基本直接从厂家采购价格便宜经营品种较小，但批量大目标客户多是中小经

23、销商和中小综合配件商属二、三或四级经销商少数产品直接从厂家采购 采购价格较高经营品种多，批量较小目标客户是维修厂或个人用户，也有更小的配件零售商部分产品属一级经销商相当部分的产品从厂家直接采购，部分产品价格便宜经营品种多，批量较大目标客户是中小配件商、维修厂，少量个人用户竞争压力导致行业出现新动向竞争压力导致行业出现新动向扩充产品线联合采购加盟连锁经营OEM贴牌生产大规模连锁品牌分销是发展趋势大规模连锁品牌分销是发展趋势切入手段切入手段D：独立售后市场的汽配流通独立售后市场的汽配流通在竞争压力驱动下，汽配流通业正处于行业分化中在竞争压力驱动下，汽配流通业正处于行业分化中品牌连锁分销品牌连锁分销

24、x现有能力现有能力国内企业国内企业资金实力资金实力品牌知名度品牌知名度产品线组产品线组织能力织能力人力资源能力人力资源能力配送分销配送分销网络网络管理能力管理能力规模多不大，实力一般区域性知名度，品牌处于初级阶段多围绕少数车型组织产品线很少有全面的产品线管理能力一般缺少高水平的管理人才和引进渠道区域性的配送分销网络，配送能力不强大规模连锁分销，实力很强全国性知名度，良好的品牌效应有全面的产品线，与厂家良好的关系丰富的连锁配送分销经验高水平的专业及管理人才全国性的高效配送分销网络，24小时的全国配送能力强有力的制造业资本作为支撑易于转化的制造业的强势品牌只能组织部分产品 产品线严重不全没有配送分

25、销领域的管理经验高水平的专业及管理人才缺乏，有一定人才吸引力没有配送分销网络x现有的能力虽然在国内配件流通领域具有一定的优势，现有的能力虽然在国内配件流通领域具有一定的优势，但离大规模品牌连锁分销的要求还有相当的差距但离大规模品牌连锁分销的要求还有相当的差距与国内现有竞争对手相比与国内现有竞争对手相比x具有的能力具有的能力整车厂体系内的整车厂体系内的售后零部件配送售后零部件配送独立售后的独立售后的服务体系服务体系独立售后市场独立售后市场的汽配流通业的汽配流通业产业链上各环节产业链上各环节所需的能力所需的能力具有的资金能力和实物资源行业内管理和资源整合能力行业内品牌知名度现有网络资源状况信息系统

26、能力人力资源状况能力逐级降低通过分析通过分析x在各环节所需能力上的状况，结合行业链切入在各环节所需能力上的状况，结合行业链切入手段关系分析，手段关系分析，x应首先切入汽配流通业应首先切入汽配流通业整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商一般用户客 户 界 面ABCDD在在D上具有很强的汽配流通能力是介入上具有很强的汽配流通能力是介入A的基础的基础 在独立售后市场上具有很强的汽配流通能力的状况下，将具有介入到整车厂体系内的售后零部件配送领域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全国的网络，良好的信息系统支持）D与与C中的快修两种业态将会融合中的快修两种业态将会融合这两种业态有着天然的

27、联系，独立售后市场的汽配流通朝向连锁业态发展的趋势是符合快修的贴近最终消费者的要求的。二种业态将会融合。现在美国的NAPA就是这样一种融合的业态D同样是进入同样是进入C中中的整车销售和汽车的整车销售和汽车金融服务领域的基金融服务领域的基础础 当D发展成熟时，良好的网络资源，品牌效应和控制终端用户的能力使得企业具备了进入C中的的能力以上四种切入手段，相互间不是孤立存在，而是有着紧密以上四种切入手段，相互间不是孤立存在，而是有着紧密的联系，其中关键的领域是汽配流通领域的联系，其中关键的领域是汽配流通领域制造领域制造领域配送配送分销分销流流通通领领域域整车厂整车厂零部件配送零部件配送快修领域快修领域

28、在流通领域站稳脚跟后，在流通领域站稳脚跟后，x可以寻求从配送和分销两块分可以寻求从配送和分销两块分别进入整车厂零部件配送和快修领域别进入整车厂零部件配送和快修领域在此切入点上，在此切入点上，x现有的资源与能力仍存在较大差距现有的资源与能力仍存在较大差距技术销售资金生产连锁分销领域资源技术成果客户资源/分销网络资金实力生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业理解/大客户开发能力资本运作能力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力物流领域资源技术成果客户资源/分销网络资金实力综合生产能力品牌能力产品研发能力对客户行业理解/大客户开发能力资本运作能

29、力生产管理能力应用技术研究能力市场营销/品牌管理能力资金管理能力技术服务能力分销商开发/管理能力现阶段，现阶段，x应尽快解决以下问题以促进新业务的构建应尽快解决以下问题以促进新业务的构建本沟通报告包括以下三部分内容本沟通报告包括以下三部分内容1.x实施服务战略的切入点分析实施服务战略的切入点分析2.零部件市场渠道建设的战略与业务模式零部件市场渠道建设的战略与业务模式3.新业务构建阶段需要解决的问题新业务构建阶段需要解决的问题结合国内以结合国内以DIFM为主的汽配消费结构，为主的汽配消费结构，x宜建立分销模式，宜建立分销模式，并以与靠近维修商环节的批发商合作作为产业切入点并以与靠近维修商环节的批

30、发商合作作为产业切入点DIFM零零售售商商一一级级批批发发商商一一般般批批发发商商维维修修厂厂用用户户制制造造商商DIYDIFM市场和市场和DIY市场：市场：在美国现在的比例约为65：35，并呈下降趋势中国目前的DIY所占比例远小于美国DIY市场以零售为主渠道，DIFM以分销为主渠道所以x连锁应建立的建立的是分销的模式注：DIFM-do it for me DIY-do it yourself联道的合作者：联道的合作者：既能减少流通层级，又可利用已有的较强的客户网络联道能提供的价值最大，渠道冲突较小连锁流通平台可构建成两步仓储式分销的模式（连锁流通平台可构建成两步仓储式分销的模式（2StepW

31、D）进口零部件国产OEM零部件国产非OEM零部件x连锁（联道）平台连锁（联道）平台加盟店加盟店自营店加盟店加盟店维修厂、快修店、DIY（Walk In）用户注：2step WD 两步仓储式分销加盟店有多种类型，如轿车加盟店、卡车加盟店、用品加盟店等12连锁仓储式分销中心由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以DC为中心覆为中心覆盖全国的连锁网络盖全国的连锁网络DCDCDCDCDC联道联道总部总部注：仓储式分销中心连锁店、加盟店维修厂家、DIY用户DC示意示意联道总部集中到配件制造厂家采购配送分销到各区域DC中心由DC配送分销到当地的连锁自营店和加盟店连锁自营

32、店及加盟店配送分销到当地的维修厂或销售给DIY客户从总部到最终用户，实行渠道体系内流通x连锁总部投资中心和管理中心连锁总部投资中心和管理中心产品/制造商功能功能作用作用投资中心投资中心战略规划：市场分析、产品线拓展、地区拓展、产业链延伸、海外市场开拓等规划投资决策：实施战略规划，确定投资方案管理中心管理中心物流管理：集中采购、规划/优化物流系统信息管理：规划/优化信息系统，数据库管理品牌管理：统一规划品牌推广方案财务管理：计划预算、审计、融资资金管理人力资源管理：招聘、培训、考评、薪酬激励等把握连锁网络发展的时机、确定发展的方向和节奏维持/改进连锁网络体系运营效率构建和提升连锁网络的核心竞争力

33、x连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIYDC是是x连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心x连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY产品/制造商功能功能作用作用利润中心利润中心销售：批发（仅向加盟商/自营店）、零售市场拓展：规划并发展加盟商、自营店、快修店；协助连锁店拓展客户区域管理中心区域管理中心渠道管理：管理加盟商/自营店之间的竞争，维持良好的价格体系。物流管理：规划实施本区域的物流配送信息管理：维护本地区的信息系统，收集与整理数据库品牌战略实施：实施总部的品牌战略财务管理：区域计划预算、资金管理公共关系：协调连锁店与本

34、地政府及其它公共资源之间的关系是各地区的总部，是连锁网络体系的支撑点区域市场发展的推动者维持和提升本地区的网络运营效率各地区的仓储中心具备展示功能连锁加盟商连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批发业务，这是选择加盟商的重要标准发业务，这是选择加盟商的重要标准产品/制造商功能功能加盟商选择标准加盟商选择标准x连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY配件销售配送（无批发业务）配件销售配送（无批发业务）向维修商销售和配送零售（DIYWalk In)市场拓展市场拓展发展本网点内的维修客户促进现有维修客户的销售量服务功能服务功能实施总部的

35、各种服务战略，如宣传、索赔等以车型组织产品线，车型数量较单一直接面向终端销售和配送，有一定数量的稳定的客户群年销售规模不大于1000万遵守规则，诚信经营零部件市场渠道的目标客户是非零部件市场渠道的目标客户是非OES维修商，并在适当时维修商，并在适当时机介入连锁快修业务机介入连锁快修业务产品/制造商主要客户主要客户介入连锁快修方式介入连锁快修方式x连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY维修商维修商非OESOESDIY/Walk In*一般维修商（一、二级维修企业）*企业（机关）所属维修厂*快修店/装璜店*其它自营店同时经营快修业务加盟店同时经营快修业务并购现有快修店选择适当地区自建

36、（尽可能减少与维修商的冲突）连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据产品线来确定产品线来确定产品/制造商产品线的选择标准产品线的选择标准制造商的选择标准制造商的选择标准x连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY以车型为基础来组织以车型为基础来组织选定的车型的替换件产品线需要足够的丰富，以满足维修商的需要每种配件选择几种品牌的产品，每种配件选择几种品牌的产品，以达到树立渠道品牌的目标以达到树立渠道品牌的目标OEM产品非OEM产品的品牌件（进口和国产），质量和服务口碑好经过调查质量良好的市场未流行产品（进口和国产）分销车型零部

37、件的国内外制造商/国外代理商OEM厂商进口产品制造商精选的国内非OEM产品制造商x连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配流通行连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配流通行业管理都提供了价值业管理都提供了价值x连锁维修厂终端用户提提供供价价值值提提供供价价值值制造厂加盟店提供价值提供价值提供价值提供价值规范了汽配流通行业，为行业管理提供了价值汽汽配配流流通通领领域域为加盟商提供的价值：降低采购成本、促进销售、改善管为加盟商提供的价值：降低采购成本、促进销售、改善管理、提升形象理、提升形象降低采购成本降低采购成本促进销售促进销售改善管理改善管理提升形象提升形象 低价供货和物流配送为加盟商降

38、低了采购成本 连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长x连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，并帮助解决其在管理中遇到的难题 加盟店是连锁体系的一个部分，其企业形象随着渠道品牌的增加而提升万万向向连连锁锁加加盟盟商商低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本x连锁各DC分销的产品将全国统一进货，大规模的采购降低了进货成本从而可以低价为加盟商供货降低成本降低成本全国中心库的建立可以备存丰富而完整的产品线，及时满足终端客户的需求高效的物流配送体系和信息系统将为加盟商提供及时和高质量的配送服务配送服务配送服务为加盟商提供价值为加

39、盟商提供价值万万向向连连锁锁连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长量迅速增长连锁品牌效应将会吸引大量的不同需求的消费者，从而推动加盟商的销售联道的整体市场推广规划，包括渠道的品牌形象LOGO设计、加盟店的标识与形象设计、店堂的布局及设计、统一的广告宣传，将产生规模效益推动加盟商的销售推动加盟商销售量增长推动加盟商销售量增长x连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，并帮助解决其在管理中遇到的难题平，并帮助解决其在管理中遇到的难题统一的管理标准将提高加盟店的运营效率降

40、低加盟店的运营成本提升服务质量规范的培训体系将为加盟店的高层管理人员和各层级的业务人员提供定期的管理培训，提升业务人员素质可以派驻技术人员帮助加盟店解决技术问题，同时提高业务员的技术水平各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系，帮助加盟商解决非经营性难题提高管理水平培训人员解决管理难题加盟店是连锁体系的一个部分，其企业形象随着渠道品牌加盟店是连锁体系的一个部分，其企业形象随着渠道品牌效应的增加而提升效应的增加而提升统一的渠道品牌形象设计、宣传标志和统一的店堂布局及设计将改善加盟店的整体外观形象，提高客户认知度作为连锁体系内的一部分的加盟店的企业形象将随渠道品牌的效应定额提升而提升随着渠

41、道品牌信誉的不断提高，客户对于在加盟店购买定额产品的质量进一步认可，从而提升了加盟店的信誉渠道品牌统一的宣传活动将会带动对加盟店的形象宣传渠道品牌的辐射力的增强将会增加加盟店在该地区的影响力为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线代理服务、拓展产品线促进销售促进销售提升品牌形象提升品牌形象代理服务代理服务拓展产品线拓展产品线x连锁是一个直接面向消费终端的销售网络，将直接促进制造商产品在市场上的占有率流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度制造厂家对最终用户的部分服务

42、功能可以由x连锁来代理完成x连锁将鼓励优秀的制造商扩展产品线，为其迅速拓展市场万万向向连连锁锁制制造造商商x连锁是一个直接面向消费终端的销售网络，将直接促进连锁是一个直接面向消费终端的销售网络，将直接促进制造商产品在市场上的占有率（或降低下滑风险）制造商产品在市场上的占有率（或降低下滑风险）联道联道纯配套厂的价格较贵，没有自己的营销体系，服务质量较差通过联道可以开拓其售后市场纯纯配配套套厂厂纯纯售售后后厂厂综综合合厂厂对质量较好的独立品牌的制造厂商，由于其自身营销体系不强，x连锁将凭借其自身的品牌效应、规模效应和网络优势促进其产品的市场占有率对OEM厂商，通过x连锁销售可以保证其产品的市场占有

43、率，同时宣传其产品对独立品牌的厂商，x连锁的渠道优势将进一步提高其产品的市场占有率对其中的优质产品，x连锁将促进其出口的增加流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，全国连锁流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度店的展示功能也能迅速提高产品的知名度流通流通品牌品牌的公的公信力信力连锁连锁店的店的展示展示功能功能随着x连锁品牌的知名度和品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升各地区DC设有旗舰店，其中将展示各类在体系内经销的产品，起到宣传产品的作用产品在全国范围的连锁店内的销售，也会迅速提高产品的知名度制

44、造厂家对最终用户的部分服务功能可以由制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由x连锁来代理连锁来代理完成完成终端客户终端客户促销宣传教育消费者，基础汽配知识的普及告示退货与索赔仓储与配送制造厂万向连锁代理服务x连锁将鼓励优秀的制造商扩展产品线，为其迅速拓展市连锁将鼓励优秀的制造商扩展产品线，为其迅速拓展市场场拓展国内市场开拓国际市场相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有的营销体系很难完成，x连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线，迅速占领市场对优秀制造商，可以鼓励其根据自己的产品线开发适用国际车型的产品线，拓展国际市场为最终消费者提供的价值：满足不同消费群的差异化需求、为最终消费者提供

45、的价值：满足不同消费群的差异化需求、降低采购风险降低采购风险联道联道可以可以组织组织到丰到丰富的富的产品产品线线主要车型的原厂件高质量的非原厂件进口件不懂车的消费者因为害怕买假货，以前不在非OES渠道买，现在由于联道的品牌影响力，可以放心的在联道买满足差异化需求满足差异化需求对于关注价格和质量但不在意是否是原厂的消费者，在联道可以买到高质量但价格便宜的非原厂件对于进口车用户和一些喜欢自己玩车的消费者，在联道可以买到进口车型配件x的品牌效应保证了产品的质量，降低了客户的采购风险为汽配流通行业管理提供的价值：减少假冒伪劣，促进为汽配流通行业管理提供的价值：减少假冒伪劣，促进了销售品牌正品的汽配流通

46、环境了销售品牌正品的汽配流通环境规范市场规范市场x连锁将提高汽配流通市场的产业集中度，有利于联合行业协会建立行业规范和相关标准，规范汽配流通市场，改变目前汽配流通的“散乱查”的现状x连锁形成规模后，将不断推进优质产品的销售，同时淘汰假冒伪劣产品，净化汽配流通市场x连锁会根据市场需求和产品质量不断更新产品线，大力推广品牌正品的销售和有潜力的非配套厂家产品减少假冒促进正品销售连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技术咨询及政府关系协调六方面支撑系统术咨询及政府关系协调六方面支撑系统信息系统物流系统品牌推广质量管理技术咨询政府关系协调x连锁

47、支连锁支撑系统撑系统采用统一信息网络平台，提高连锁体系的运营和管理效率一体化的物流配送系统，降低连锁体系内的物流成本统一的外观形象和宣传推广策略，树立起强势的流通品牌向客户的提供技术咨询服务，为客户创造附加价值通过质量鉴定来确保渠道中产品的质量，是渠道品牌构建的有力基础各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提高连锁体系的运营和管理效率高连锁体系的运营和管理效率楼兄，请赐图楼兄，请赐图举例举例及时的配件的需求及销售信息反馈，提高快速的市场反应能力管理流程通过信息化平台优化，可以

48、解决管理复杂性问题一体化的物流配送系统，可以大幅降低连锁体系内的物流一体化的物流配送系统，可以大幅降低连锁体系内的物流成本成本需求计划定单/赔单管理仓库管理运输管理各DC需求计划总部集中定单定单生成订货处理客户管理接收进货（物流仓储中心）验货、质检接收库存包装（加条形码）装卸集中装卸量计划最佳路径安排日程安排运输加盟商/自营店需求计划定单处理呼叫中心管理客户管理接收进货（物流仓储中心）验货接收库存装卸集中装卸量计划最佳路径安排日程安排运输应急配送索赔申请检验（加盟商/自营店）赔单生成检验（DC）接收入库（DC）确定赔付（DC）索赔件集中安排日程安排运输制造商连锁总部DCDC加盟商/自营店维修商

49、/DIY维修商加盟商/自营店DC制造商统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于树立起强势的流通品牌树立起强势的流通品牌品牌品牌构建的两种力量品牌构建的两种力量广告/宣传口碑产品质量、价格、企业服务、管理形成良好的口碑企业不断进行形象宣传和广告投入提高知名度x连锁品牌推广可能的方式连锁品牌推广可能的方式全国的DC和连锁加盟店/自营店，统一的形象和标识媒体广告（广播、平面媒体、户外媒体等）发布会新闻软广告直邮（宣传单）促销活动与官方/协会合作的公益性活动赞助/冠名向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值向客户提供技术咨询服务能为客户提供

50、附加价值维修商维修商DIY/Walk In维维修修技技术术配配件件咨咨询询23咨询需求咨询对象11技术咨询需求图技术咨询需求图咨询需求最多的两种类型向维修商提供维修技术咨询服务（视销售量）一般的电话咨询现场咨询（视情况收不收费）向DIY用户，主要是配件咨询鉴定真伪推荐产品提供咨询方式现场说明服务中心电话说明技术宣传手册网上教育技术咨询技术咨询是构筑渠是构筑渠道竞争力道竞争力的重要手的重要手段段一流的产品质量鉴定能力，是有效规划产品线，树立渠道一流的产品质量鉴定能力，是有效规划产品线，树立渠道品牌的有力保证品牌的有力保证x连锁网络体系其它汽配流通商质量鉴定确定产品线方式结果有专门的质量鉴定人员，