企业运用双因素理论激励销售人员的效果分析.pdf

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1、 企业运用双因素理论激励销售人员的效果分析 激励是人力资源管理的核心，也是人力资源管理的重要手段。企业建立激励机制的目的是为了提高员工的满意度，调整员工的行为，使员工与企业形成利益共同体。作为企业人力资源重要组成部门销售部人员的激励问题，更是企业重点处理的方面。本文基于双因素理论在国内的发展，深入剖析该激励理论对企业销售人员的效用，希望借此以充分有效地利用企业各种资源，适时变换各种激励措施的应用组合，对销售人员进行有效激励，确保销售队伍始终保持良好的竞技状态，提升销售人员的工作绩效。关键字：销售人员 激励因素 保健因素 激励机制 一、双因素激励理论 双因素理论是美国的心理学家、行为科学家弗雷德

2、里克赫茨伯格于 1959 年提出来的，也叫“双因素激励理论”。双因素激励理论是他最主要的成就。（一）保健因素 所谓保健因素，就是那些造成职工不满的因素，它们的改善能够解除职工的不满，但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性。它们主要有公司政策、管理措施、监督、人际关系、物质工作条件、工资、福利、劳动保护以及各种人事关系处理等。这些因素涉及工作 的消极因素，也与高哦工作的氛围和环境有关。保健因素从人的环境中消除有害于健康的事物，它不能直接提高健康水平，但有预防疾病的效果。当这些因素恶化到人们认为可以接受的水平以下时，就会产生对工作的不满意。但是，当人们认为这些因素很好时，它只是消除了不满意，并不

3、会导致积极的态度，这就形成了某种既不是满意，又不是不满意的中性状态。（二）激励因素 所谓激励因素，就是那些使职工感到满意的因素，唯有它们的改善才能让职工感到满意，给职工以较高的激励，调动积极性，提高劳动生产效率。它们主要有工作表现机会、认可、工作本身的乐趣、工作室那个的成就感、挑战性的工作、增加的工作责任、对未来发展的期望、职务上的责任感等能满足个人自我实现需要的因素，这些因素设计对工作的积极感情，又和工作本身的内容有关。那些能带来积极态度，满意和激励作用的因素被称为“激励因素”。三、分析双因素激励理论在 XX 供电公司销售人员身上的作用 （一）、研究案例背景 XX 供电局组建于 1996 年

4、 12 月，2001 年成立 XX 供电公司。主要从事 XX境内电网建设、运行与管理，经营 XX 境内电力销售业务。在改革中，坚持国家政策，紧跟时代要求，建立了一套科学合理的激励机制，其中就包括了双因素理论指导下的激励方案，积极引导和帮助员工的长远发展，促进企业的健康稳健前进。（二）XX 电力公司现行激励手段与影响因素以及现存问题 1、电力公司销售人员现行的激励手段 （1）保健机制-物质激励为主 改变销售人员的工资构成比例，让报酬更具弹性。公司将两种或三种基本报酬形势以某种组合形式搭配运用；薪金+奖金、薪金+佣金+奖金，以及佣金+奖金，让销售人员的工资更具弹性，以此更有力的保障和激励销售人员，

5、此外，公司在销售人员薪酬分配上更重视现金报酬。（2）激励机制-加强销售人员的培训 通过培训、工作扩大和、工作丰富化、轮岗和晋升机会来激励高权力需要的销售人员。培训可以提高和完善销售人员的销售和管理技能，为将来的晋升打下基础。从某种程度上来说，培训、工作扩大化、工作丰富化、轮岗在很多情况下都暗示着潜在的晋升机会和对销售人员的职业职业规划。2、影响电力公司销售人员激励机制的主要因素 （1）保健因素营销管理制度及薪资体系 实践证明营销制度或薪金体系的不合理，是促使销售人员流失的主要原因之一。尤其是那些经常变换营销制度和薪金体系的公司，给销售人员造成了“说话不算数”的感觉。（2）激励机制行业发展平均水

6、平 行业平均管理水平也会影响企业所采取的激励措施。一般来说，处在行业发展平均水平较高的企业，所采取的激励措施也较高，而处于行业发展水平较低的企业其采取的激励措施也较低。3、电力公司销售人员面临的激励问题 单调的、不完善的激励政策对销售人员失去了吸引力，销售人员 工作积极性普遍下降，部分销售人员业绩不升反而持续下降，少量销售人员甚至跳槽导致人才流失，制约了企业的发展。主要以下几个问题进行分析和改进：（1）薪酬不高导致激励不足 XX 市供电公司每年的营业额很大，每月分配到部门业务量也很大，一线人员的薪酬标准不高，在福利上也不是很好，所以导致了销售人员积极性不高，从而导致了营业额不高，因此供电公司应

7、加大相应方面的福利和提高员工的薪酬。（2）奖励方式单调导致激励不足 XX 市供电公司奖励关于销售量奖励措施有连续奖励的；有某月完成当月任务的奖励多少；全年十二个月完成当月销售任务奖励多少；全年完成销售任务，销售超过上年，递增幅度达 20%以上者奖励多少，增幅达 30%以上者奖励多少。（3）培训缺乏导致激励不足 XX 市供电公司是一家市级企业，地理位置偏僻。销售人员的学历 层次不齐，也有少量初中毕业。销售人员主要是从一线工作人员中提拔。销售主管迫于指标的压力较少安排培训导致销售人员培训机会较少。由于缺乏先进理论的指导、技能的培训，导致部分销售人员业绩平平，或者只顾眼前利益的提高，忽视对客户的维护

8、、开发，忽视对企业形象的维护。工作热情不足，懒惰有余。（三）、基于双因素理论试探对 XX 电力公司销售人员的激励措施 1、保健机制 （1）、领导者激励 领导者激励主要指领导者的品行给企业员工带来的激励效果。企业领导者是员工的表率，此所谓“上行下效”。如果领导者清正廉洁，对物质的诱惑不动心，吃苦在前，享乐在后；亚努律己，身先士卒。这样的领导本身对员工就是莫大的鼓舞，激发员工的士气。如果领导者再具有较强的业务能力，给企业带来较高的经济效益，有助于员工需要的满足和价值的实现，就会对员工产生巨大的激励作用。（2）、公平激励 公平激励是指企业的领导在企业的各种待遇上，对每一员工公平对待所产生的激励作用。

9、在公平的环境中，员工享受的诸如工资、奖金、福利、晋升、工作环境等各种待遇是根据员工本人的素质对公司的贡献再决定的，而不是通过人情或关系来决定的。2、激励机制 （1）奖罚激励 奖罚激励是指企业通过采取激励和惩罚手段，驱使员工采取符合企业需要的行动的一种激励。奖罚激励也是目前各行业最常使用的激励手段之一，企业根据员工在公司的表现及贡献，对员工奖励或惩罚措施。（2）目标激励 目标激励是指营销人员确定一定的目标，以目标为诱因，驱使员工去努力工作，以实现自己的目标。目标激励要求把企业的经营目标与员工个人的目标相结合，使企业目标和个人目标相一致。利润，企业可以给销售人员在一定时期内客户开发数目、销售额数目

10、、费用数目等确定目标，根据目标完成的情况确定升职、奖金发放等。3、正确处理保健因素和激励因素的关系 满足员工的保健因素，只能防止不满，而并不能形成有效激励。而且，当员工达到某种满意程度后其激励作用将会放慢，即在饱和点以后将会出现衰退。因此，提供有竞争力的报酬对维持员工的积极性、消除不满情绪是有效的，但过高的报酬，并一定能得到相应的工作效率的提高。当然，管理者还要善于将保健因素转化为激励因素 四、小结 销售人员的工作热情直接影响产品及企业在消费者心目中的地位和形象，建立公平合理的销售人员激励机制对企业销售活动的顺利 开展具有十分重要的作用。而目前，在很多电力企业内部，为适应现代企业的发展，也相继

11、双因素理论激励员工，在一定程度上为企业的发展和壮大提供了制度的保障，但多数电力企业目前的员工激励机制还未尽完善，在员工激励方面存在薪酬分配不合理、激励手段单一等缺点。因此，随着电力行业改革步伐的不断加快，应当加强对员工激励问题的研究和探索，结合电力企业自身的实际状况建立适合的电力企业激励体制是必由之路。参考文献：（1）马斯洛是美国著名心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学，于其中融合了其美学思想需求层次理论（Maslows hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”。（2）孔繁进.浅论国有企业经营者激励制度J.商业研究，2004 （3）赫茨伯格（Herzberg）的双因素理论，百度百科 （4）张景霞.电力企业文化与核心竞争力J.商业经济，2004 （5）许燕.激励机制与组织目标J.中国电力企业管理，2005 （6）菲利普科特勒.营销管理.上海人民出版社.1990.5