上海东浩外服国际物流公司战略咨询项目外部访谈总结.docx

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1、上海东浩外服国际物流公司战略咨询项目外部访谈总结战略咨询项目 外部访谈总结举例要紧客源服务内容增值服务优势劣势外资 （含外 方管 理）欧美丹沙泛亚 班拿 8-9成以 上国外客 户1行业相对 比较集中全球：货代 基本服务与 延伸服务中国：二代 或者货代基 本服务，由 物流分（子）公司 提供内陆运 输仓储服务全球：能够 提供加工、 分拣、包装 与与行业有 关的许多增 值服务；中国：较少 的增值服务国外端全球网络，包含客 户、船公司、网点 国外端增值服务的 设计与执行能力 资金实力 信息系统国内端服务态度不好操作能力不行国外的运作标准 无法简单地搬到 国内国外的增值服务 方案在中国很难 应用，要么成

2、本 太高，要么方案 行不通港台锦海 捷亚泛成天原行业广泛 2;直接货源 +国外代 理指定货 +拼箱+同 行货3货代基本服 务部分内陆运 输服务较少；有些开始提 供物流设计 与咨询服务中国内地市场一手 操作经验 国际互代网络 灵活的手段 国内港台制造商的 网络增值服务的提供 能力尚缺经营不够稳健， 往往依靠策划、 出奇招内资 （含中方 管 理）国 企大中远中外 运国内直 接货源+ 国际二 代+拼箱货代基本服 务部分内陆运 输服务较少；已经开始 集团或者船公司资 源 国内网络与所谓的 国际网络 优惠政策 本地操作经验国企的通病：冗 员、体制、决策 速度慢服务意识不到位增值服务的提供 能力尚缺中外服

3、 南京 联运 国货国际二代 为主，部 分国内直 接货源货代基本服 务部分内陆运 输服务基本没有优惠政策政府资源本地操作经验国企的毛病，比 大国企好点销售能力薄弱小无数*挂靠、很少 服务可能具备某几条航 线货某些客户的专 业服务能力 一盘散沙，空壳 一个挂靠的个人一旦 离开，企业出现 危机港区 货代上海 华星杭州 港务国际二代 +国内直 接+拼箱货代基本服 务堆场有关服 务内陆运输服 务基本没有固定资产特殊资源本地操作经验人员素养服务意识与手段民 营大中江苏 翔宇各类货代基本服 务内陆或者内 河运输基本没有机制灵活顾客化服务资金压力管理规范度小货代基本服务某几条航线货某些 客户的专业服务能 力抗

4、风险能力差*二、非贸 市场总量不大。估计上海市场不超过1亿人民币，进口大于出口；估计未来 市场仍保持高速增长；行业进入吸引力尚可。有一定的进入壁垒，要紧表现在政策、海关审批、专 业技能与客户获取方面， 竞争不算猛烈，上海从事非贸业务14家，北京300多家，南京只有3家， 上海市场行业老大自称市场份额达到30%以上；行业利润率在30%以上，已 经比前几年下降许多；竞争者要紧分为四类：具有丰富经验与国内外网络的外资在华合资公司，比 如华辉；为某条航线服务的合资公司，比如通运；只在华设立办事处、不具 承担业务资格的外资公司，比如Crwon;具有政府背景与优惠政策的内资公 司，比如外服。 潜在进入者有

5、限。由于市场不大，大的货代、承运商、与没有行业经验的公 司不愿进入，外资背景的非贸公司也不愿为小小蛋糕投资成立合资公司进行 业务经营。 除了传统的国际私人行李物品运输外，延伸非贸的服务是增加收入的手段， 比如移民服务、租房、租赁家具、语言培训、市内搬迁等。另外，档案管理 目前在市场上也是萌芽的服务，盈利率在30%以上，可能为先入者提供高额 利润； 展品运输？注：本总结基于下列公司的访谈1 .国际货代（20家）上海7家：丹沙海运、丹沙空运、天原、泛成、中远国货、华星集 装箱、业内从业者； 南京3家：南京联运国际货代、江苏远洋新世纪货代、江苏翔宇国 际货运、苏州2家：丹沙物流苏州分公司、锦海捷亚苏

6、州分公司； 杭州4家：杭州港务集装箱、华光国际运输（萧山）、海贸国际货 代、萧山运通货代；宁波2家：宁波佳源、中外运浙江； 湖北2家：中外运湖北（两个部门）2 .国内货代、物流（2家）苏州2家：苏州华宇货运物流、宁波中通物流苏州办事处3,非贸（4家） 上海2家，华辉、通运；北京2家：北京海龙、华诚非贸部4.承运人（1家）：中国货运航空公司物流企业外部访谈总结1 .外资物流企业有强大的海外客户群体（丹沙99%是全球客户），客户忠诚度较高（ww 客户保有率80%） 有雄厚的资产（丹沙在全国18个地区拥有仓库，WW有106条商船）专著于某些行业，与大型企业捆绑在一起（丹沙专著于服装、高科技、 通信、

7、消费品；WW专著于汽车整车） 强大的信息技术平台（丹沙的信息系统能够完成订单跟踪、行程报表； WW12、VSC信息系统） 高效的标准化流程 具有供应链解决方案的设计能力2 .民营物流企业 通常轻资产型，有强大的社会资源整合能力（新杰物流）通过信息技术与客户资源整合社会资源（新杰物流的客户都是国内IT业 的著名企业，利用自己的订单与信息系统逐步将地方公司整入旗下；亚 洲物流天津公司项目组定义为外资背景的民营利用其信息系统管理 操纵分包服务提供商） 强大的客户渗透能力（新杰的国际客户占到其客户总数的80%,基本都 是从小单做起，最大收入客户的HP每月现可为其产生180万收入）强调集中统一的管理（新

8、杰是总部统一打客户，各地只要执行就能够； 亚洲物流天津是类似的模式） 有自己专著的行业（新杰IT业；亚洲物流天津则是危险品、药品） 有投资不大的有用的信息系统（如新杰物流投资3000元开发了手机短信服务中心） 有一定的物流方案设计能力（新杰自称设计能力还比较弱一些，但他有 为客户设计物流方案的案例；亚洲物流自称有提供物流方案服务）3 .国有物流企业有较好的政府关系（王家湾物流中心有海关设点，能够保证24小时通 关，通常8小时通关；苏州物流中心有税收的优惠政策） 有国企遗留下来较好的资源（武汉武铁依托原有为企业内部物流服务的 仓储、信息系统等资源；中铁物流拥有中铁快运的物流资源、）较多的围绕仓储

9、资源（武汉武铁能够获得比市场价格低的仓储资源；苏 州新区高新物流中心也是以仓储业为主）政府访谈总结政府在中国物流市场上起到的作用：一、政府普遍对国内物流市场进展比较重视。a.宁波外经贸委国家确定宁波、苏州与上海是全国物流进展试 点地区。b.苏州外经贸委成立物流领导小组，交通局建设“大交通”c.湖北外经贸取消了原先货代不得随意改为物流公司的限制； 正在酝酿降低进入物流企业的门槛；五月份到上海进行考察学习 物流企业的先进经验。d.宁波货代协会参加中国货代协会出访日本、台湾与香港的考 察；对港口的投资建设十分重视，港口已经完成一期二期的建 设，三期四期工程正处于招标阶段。二、（长江三角洲）政府近年普

10、遍规划建立大型的物流园区。a.苏州政府已经投资建立二个大型的物流园区。b.宁波政府拟在保税区内、江东高科技园区内各建一个大型物 流园区。c.上海政府投资建立大小阳山物流区。三、物流市场的监管部门之间存在冲突、缺乏整体的规划：a.苏州经贸委各政府部门在物流方面的责任权力分工仍未协调 好，以至于不能整体规划、资源合理分配，甚至会产生冲突。如 货代由外经贸部审批，而最近交通部又提出无船承运人。b.中国物流与采购联合会人大提出的物流工作由国务院下属的 几个部门分别负责，联合会为了协调工作提议建立部门委员会。0.中国国际货代协会协会归口外经贸部管理，而货代企业的经 营涉及民航、交通部等不一致部门，从而影

11、响了协会作用的发 挥。四、部分政府尽管目前对物流市场很重视，但还没有具体的规划、措施出 台。a.湖北政府对未来物流进展规划还在讨论中，没有切实的举 措。b.宁波港目前没有战略规划，还在等待宁波市的具体规划出 台。五、政府普遍认识到信息系统在进展物流中的重要性。a.中国国际货代协会计算机网络与通讯是现代物流必需的。b.宁波外经贸目前，由浙江外运市场部投资建立了宁波地区第 一个物流信息平台，在之后建立物流园区还会进一步的投资建立 信息系统平台。C.中国物流与采购联合会信息技术发挥着越来越大的作用。六、政府正在积极整顿中国货代企业市场，但目前还没有太大的成效。a.苏州外经贸委正在整合物流企业、整合报

12、关行（不再审批新 的报关行）。b,宁波外经贸委不同意二级货代挂靠一级货代名下，外经贸委 定期会对一级货代企业进行年检、整顿市场。但是，宁波港务局 市场充斥着大量的二级货代，大约400-500家之多。C.湖北政府挂靠单位多，货代协会有心管理，也曾在99年大力 治理过，但苦于难以获得真凭实据，对此问题没有太多的管理方 法。七、进展内贸的配送推动物流业的进展：a.中国国际货代协会快餐业的进展推动了物流的配送，如麦当劳、肯德基的进展使货物的配送进入了另一种格局。b.宁波外经贸委宁波市首先尝试比如“菜篮子”工程、超市物 流的服务，推广第三方物流。政府对货代市场的看法：一、目前中国市场上的真正意义上的物流

13、企业很少：a.北京货代协会货代行业进展慢、上档次少，目前还不具备进 展物流的基本条件。b.镇海港务局港区内的货代要紧以私营企业居多，要紧为国内 客户服务，在进展物流、提高服务能力上没有规划，要紧集中于 眼前的盈利。C.宁波港务局宁波地区没有物流企业，顶多是多式联运服务提 供商。d.中国物流与采购联合会物流行业的产值占GDP的20%,其中3PL 的产值占全部的20%。对比美国、日本等发达国家的相同指标，能 够看出中国物流产业远远落后于发达国家。二、很多其他行业的企业开始进入物流市场，拥有更多的资源优势：a.中国国际货代协会传统的承运商纷纷加入物流行业，如国 航、东航与南航都已成立了自己的物流公司

14、。b.中国国际货代协会制造企业办起了自己的物流企业，如海 尔、三元的物流公司立足于为本企业服务，逐步推广到承接其他 企业的物流服务。c.宁波港务局合资成立了现代物流、新世纪物流、开元国际物 流等公司，对提供物流进行尝试。d.杭州杭州港务集装箱有限公司由航海协会、杭州港务局三方 合资成立，因此拥有自己的航船与码头。三、非贸业务要紧还是以上海为主(长江三角洲地区)a.苏州经贸委：非贸易业务的开展对上海依靠太大、市场不是很 大。b.宁波：宁波港每年会处理1-2次非贸或者是展品业务的报关。C.杭州：杭州海关关于非贸与展品报关没有经验，基本到上海报关 操作。四、物流企业进展面临的课题：(1)物流企业体制

15、改革：a.中国物流与采购联合会人代会提出未来物流工作包含物流体制的改革b.中国国际货代协会国营企业的体制限制了物流行业 的进展(国企总经理的任期通常为3-5年，物流的进展 最少需要五年)C.北京货代仓储协会体制的完全改变、以符合现代企 业进展的要求。建立市场竞争观念，以客户需求为导 向。(2)通过整合、中外合资等方式快速扩大规模：a.上海国际货运代理协会国内的货代应积极走出去， 但是需要有实力的集团支持。b.苏州报关公司政府整合物流企业与报关行，并计划 与国外大公司合资。C.宁波港务局成为真正意义上的国际物流企业，务必 与国际的物流公司建立合作关系，或者是在国外拥有较 多的驻外机构，才有可能向

16、国际化进展。d.宁波镇海港埠现有的私营企业，要紧集中于眼前的 盈利。只有将来整合为大型企业，才有向国际物流服务 进展的决心与相应的投资。(3)为了转变到物流企业，务必提高现有的服务能力与专业水平： a.上海国际货运代理协会货代应该将把服务内容做 好，让货主看到，才能与货主协商服务的延伸，而不是 先谈判投资事宜。b.上海国际货运代理协会服务要上档次，还需具备提 供真正能为货主降低本物流服务。C.中国国际货代协会物流服务需要设计、要基于对产 品的全面熟悉而定制。d.中国物流与采购联合会推动物流产业化的要紧因素 是专业化与现代化。附录客户共19家，包含：电子通信行业7家宁波阿尔卑斯电子有限公司 武汉

17、烽火通讯南京熊猫家电 ABB工程有限公司苏州松下通信设备 苏州明基电通苏州旭电；汽车及配件行业6家上海联合汽车电子有限公司 昆山六丰机械南京菲亚特 南京依维柯Delphi汽车零配件 浙江万向；服装及纺织行业5家 宁波维科集团苏/叶耐克 杭州创元羽毛有限公司浙江省工艺进出口公司 杭州柳桥羽绒有限公司；品及饮料行业1家武汉百威公司货代企业27家，包含国际货代20家 上海7家：丹沙海运、丹沙空运、天原、泛成、中远国货、华星集装箱、业内 从业者；南京3家：南京联运国际货代、江苏远洋新世纪货代、江苏翔宇国际货运、 苏州2家：丹沙物流苏州分公司、锦海捷亚苏州分公司；杭州4家：杭州港务集装箱、华光国际运输（

18、萧山）、海贸国际货代、萧山运 通货代； 宁波2家：宁波佳源、中外运浙江；湖北2家：中外运湖北（两个部门）外部访谈总结客户访谈总结3货代企业外部访谈总结7物流企业外部访谈总结11政府访谈总结13附录16本次外部访谈历时一周，访谈涉及7个城市、68家不一致类型的企业，访谈小 组由毕博咨询与外服项目小组人员构成。上海北京南京苏州宁波杭州武汉合计货主403424219货代（含非贸）1023424227物流公司331200110政府机构230230111外服货运外地机构00010001合计19871378668全面外部访谈名单见附录国内货代、物流2家 苏州2家：苏州华宇货运物流、宁波中通物流苏州办事处非

19、贸4家 上海2家，华辉、通运；北京2家：北京海龙、华诚非贸部承运人1家中国货运航空公司物流公司10家，包含武铁物流 中铁物流亚洲物流 丹沙中福货运代理有限公司新杰物流 南京王家湾物流中心华轮一威尔森汽车物流上海有限公司 苏州新区高新物流中心苏州物流中心 马士基物流政府/协会11家，包含北京市货代仓储协会 湖北省国际货代协会中国国际货代协会 中国物流与采购联合会苏州经贸委服务贸易处 宁波港镇海港埠宁波港务局/集装箱进展部 宁波外经贸委宁波市国际货代协会 上海国际货运代理协会上海市会展行业协会客户访谈总结客户访谈共选择16家客户，包含：电子通信行业6家(宁波阿尔卑斯电子有限公司、武汉烽火通讯、南京

20、熊猫家 电、苏州松下通信设备、苏州明基电通、苏州旭电)；汽车及配件行业5家(上海联合汽车电子有限公司、昆山六丰机械、南京菲亚特、南京依维柯、浙 江万向)；服装及纺织行业4家(宁波维科集团、杭州创元羽毛有限公司、浙 江省工艺进出口公司、杭州柳桥羽绒有限公司)；食品及饮料行业1家(武汉 百威公司)访谈总结分如下方面：1 .客户选择物流提供商时考虑的因素-最为客户看重的因素： 良好的服务态度，包含对问题的及时解决、应急能力等 (9/16)优惠的价格，低成本(9/16) 货物到达准时性(8/16)货物完好性、安全性(5/16) 随时提供服务(5/16)较为客户看重的因素： 订舱能力，包含订舱的快速与旺

21、季订舱能力(4/16)与政府、海关、商检部门的关系，通关速度(4/16) 门到门配送服务能力(4/16)业务人员关系(4/16) 信息透明程度，管理系统(3/16)客户亦考虑的其他因素： 全国网络规模、统一规划能力提供赔偿服务 单据的准确程度对行业的熟悉程度 退单的及时性到港服务的提供 公司或者客户指定评论：注重全国网络能力的多为面向国内消费者的对配送要求较高的公 司，以电子消费品行业为主对业务人员关系的重视与退单及时性的重视多集中在浙江，行业 多为服装及纺织品行业，可能有地域或者行业的特点2 .客户所需要的物流服务相对比较分散，要紧包含：- 仓储的提供（服装），与特殊仓储的提供（旭电）仓储管

22、理及信息平台建设- 物流方案设计，降低物流成本（物流咨询服务）索赔服务- 关税垫付服务到港后配送服务- 退单及单据修改服务出口操作能力3 .客户在物流上的成本大型生产企业在物流上每年的成本投入相当高，如：武汉烽火为500万元；联合汽车电子超过1000万元；熊猫电子、 明基电通、依维柯均达到3000万元。企业均希望降低物流方面的 成本。4 .客户的要紧运输途径及航线-总的来说运输方式以海运为主，包含： 大批量的电子产品进出口汽车零配件进出口 纺织品出口使用空运的场合包含： 批量较小的电子产品进出口对时间要求高的电子产品进出口- 国际航线要紧有日本（指定物流商较多）、欧美（汽车零配件、纺织品）、香

23、港、东南亚- 在国内的原材料运输及产品分拨、配送对公路运输要求较高内河水运也存在降低成本的机会5 .客户对当前国内物流的评价货代行业：纯粹陷入价格竞争；缺乏服务理念- 内陆运输：市场恶性竞争；设施老化严重；服务质量差物流提供商：国内无真正品牌的物流提供商- 政府因素太强，企业的办法受到牵制货代业地方性强，当地货代关系好，服务便利，有优先权6 .物流信息服务的现状及客户要求现状：- 发货后货代多用传真或者电话通知货主在运输过程中通常得不到货物的在途信息- 有的生产企业有ERP系统或者者仓库管理、运输管理等信息系 统，但通常没有对外接口- 即使有的物流商提供网上查询，但也很少使用（万向、柳桥） 要

24、求：- 希望有到货信息查询，提供全程跟踪开发e-logistics平台，实现信息共享7 .客户自身的物流能力有的客户具有自己的物流公司（如阿尔卑斯有自己的物流公司负 责其日本内及中国内的运输；两家进出口公司下均有自己的一级 货代公司）- 拥有自己的车队（如联合汽车电子、万向、熊猫电子；武汉烽火 有少量车），运营成本很高拥有仓库（如菲亚特、万向、熊猫电子），联合汽车电子租赁仓 库评论：拥有较重物流资产投入的客户通常想将该资产外包，不愿意承 担其成本8.客户对物流外包的考虑-目前难以同意，由于： 物流企业对产品不熟悉，无法达到专业要求（电子通信、汽车 配件、服装进出口等都存在此顾虑：联合汽车电子认

25、为设厂时 就应将此类物流需求考虑进去，维科认为服装订单小、编码复 杂，物流企业难以掌握）目前国内的物流公司不是真正意义上的物流，没有提供真正的 物流增值服务，人员专业素养差（很多客户持此看法） 其它：生产波动大，难随时提供服务；服务较好导致收费较 高；外包使员工失去工作机会-有此打算，或者长远有此打算： 将仓储运输外包，只留核心业务，降低成本（熊猫电子、菲亚 特、依维柯） 特殊环节外包（依维柯希望将检验环节外包，与浓飞在纺织业 上有相似的需求）不可能在物流公司上进行投资，或者不可能进行太太投资（熊 猫电子、明基：认为非自己强项、旭电）9 .对物流前景的推断物流企业需各地网络的支持- 国营物流企

26、业需要改制，否则难有作为企业销售模式决定了物流模式- 在全国要紧地点建立大库，向周边辐射配送，外包运输仓储运输利润率下降，资源共享是降低成本的途径10 .客户对不一致类型货代的评价-外资vs.内资外资：O服务不好（因通常由国外公司指定）O但保证好的到港服务水平内资：O有服务意识，但服务手段跟不上O计划跟踪能力跟不上O国外办事机构少，到港服务无法保证O信息系统差-大型VS,中小型大型：O操作较规范O信誉好O对重要客户能够度身设计服务O但精力有限，对小型客户无法提供优质服务O清关速度较慢中小型；O更多考虑顾客需求O灵活性强O对企业依附性高O对企业产品熟悉 上海VS.当地 上海：一级货代价格较好当地

27、：改单容易11.成功合作关系举例武汉烽火网顺汽运，以汽车公路运输为主，同公司有着十几年的合作关 系，能不断习惯公司变化的需求，并提供24小时的优质服务。 该公司由开始时的个体经营，随着烽火通讯业务的进展而逐步进 展成为有多人投资的集体制企业，并随随着烽火通讯对空运业务 的需求而逐步向空运货代与铁路运输领域扩张。- 明基电通中外运专门成立北京物流推广部组织明基全国的配送与运输一虞 建民；对目前使用的货运公司比较满意，特别是中外运广州，主动 沟通发生的问题，客户服务好- 依维柯中波（上海）尽管价格并不是最低的。但它守信用，并能提 供度身定做的服务（比如：非标货箱由中波作，标箱货物中波与 cosco

28、交换从而降低iveco的货运成本。 又如：有一单3000吨 货物空运太贵，太大，飞机装不进，但很急，中波安排船运，每 日发信息跟踪货物通知iveco等等）。中波派驻专人在南京协 助 i veco .货代企业外部访谈总结一、国际货代.行业现状市场总量随进出口贸易同比递增，但国内端掌握的客户资源只占1/3弱，一 时很难改变国内缺乏贸易操纵权的局面； 行业进入吸引力有限。进入壁垒很低；对承运商与客户的谈判能力都不强；竞争猛烈，上海市场有一代资格的货代及外地分支机构超过1000家，海运 市场行业老大的市场份额只是10%,而且很不稳固；行业利润率10%左右， 几乎没有超额利润，而且逐年降低；空运市场的垄

29、断程度稍高于海运；外地 市场的垄断程度高于上海市场； 国际货代是国际运输链最为活跃的一个环节，也是相对承运商与陆运来说盈 利最高的一个环节，具备一定优势的在位者不可能轻易地退出；不一致类型的竞争者有不一致的生存手段。外资企业在国际客户资源与网络 上占绝对优势，国有企业具备政府资源与中国操作经验的优势，民营企业的 手段灵活、销售能力突出。但内资货代在直接货源的取得方面始终是一个瓶 颈； 上海是货源与国际货代最集中的地区，即使在内地的加工厂也有相当部分通 过上海验货与报关；其余的集中区域为：长江三角洲、广东、青岛、大连、 北京。外地分支机构的要紧功能是揽货与内陆仓储运输；海运市场对流淌资金有较高的

30、要求，通常客户的信用其在45-60天，承运商 的信用期在30天左右；空运？ 目前的服务要紧集中在货代的基本服务方面，比如订舱、报关、拼箱、退 税、到港短拨等方面，缺乏及时安全送货至客户端的系统能力，与海外港全 程的服务能力，同时缺乏进一步挖掘客户需求，提供增值服务的观念与措 方也O可能机会中型货代的机会：实力雄厚的外资货代在中国的服务并不令人满意，已有少 数国外指定货转向内资货代商；另外，大型货代商不可能为每个顾客提供同 样优质的服务，不属于关键客户的供货商的忠诚度有限，这为内资中型货代 制造了一定获取直接客户的机会；专业货代的机会：目前的竞争集中在没有差异的价格竞争上，特别在外地市 场。许多货代不分货源的行业与类别，只要有货就揽，而忽视了客户特有产 品的要求，与可能需要的增值服务。假如能找到对货代、运输有较高要求与 需求的行业，而且为该行业客户服务的货代有限，专业进展几个行业也许是 稳固货代，进展物流的一种方向。 货代咨询服务：关键成功因素 与承运商的合作关系 一体化服务的提供能力 关键客户的开发与管理能力 信息系统的应用 品牌 现场操作能力